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1、2023/3/8,商务谈判商务谈判的程序,商务谈判-商务谈判的程序,商务谈判商务谈判的程序,第九单元：商务谈判的基本程序,商务谈判商务谈判的程序,商务谈判的基本程序,商务谈判商务谈判的程序,第一阶段 准备阶段,一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言,商务谈判商务谈判的程序,一、准备阶段的作用,2、确定目标定位3、拟定计划 集中思考 确立谈判方向 计划的本质-目标 建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式,商务谈判商务谈判的程序,4、谈判能力排除万难、创造“
2、完美的结局”5、心理训练 训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好“假想练习”,一、准备阶段的作用,商务谈判商务谈判的程序,一、准备阶段的作用,6、模拟实现 尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提,商务谈判商务谈判的程序,一、准备阶段的作用,7、时空选择 选择谈判地点 座位安排的重要 破解座位优势 谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项 避免分心 谈判日历,商务谈判商务谈判的程序,二、谈判准备的事项,1、选择合作预备对象 列出全部可能对象 分类 区别分析,商务谈判商务谈判的程序,准备得越充分，成功的可能性越大1、谈判背景因素：（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4
3、）商业做法（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）基础设施与后勤供应系统（8）气候因素,2、背景的调查,商务谈判商务谈判的程序,（1）谈判对方的主体资格（2）谈判对方的权限，适当或相当权利的人，否则谈判无效（3）对方是否将您作为唯一的谈判对手（4）对方的个人情况和单位现状,2、收集整理对方信息哪些信息,商务谈判商务谈判的程序,（1）收集公开的信息 途径 1）报纸、杂志 2）广播、电视 3）订货会、展览会 4）报告会、讨论会（2）直接调查（电话、邮寄、人员等三种）（3）在商务谈判中使用商业间谍,3、如何收集信息,商务谈判商务谈判的程序,（1）评价 收集来的对手的各种信息资料，对此次谈判的重要程序各
4、不相同，有的很快就能用上，有的后来才能派上用场。,4、如何整理信息资料(分四个阶段),商务谈判商务谈判的程序,（2）筛选 1）时序法，即逐一分析，按时间顺序列出的信息资料，在同一时期内，取较新的信息，舍弃较旧的信息 2）比较法，将住处、地区、业务来类比，接近实质的保留，否则舍弃 3）查重法，删除重复的信息资料,4、如何整理信息资料,商务谈判商务谈判的程序,（3）分类 对筛选出的重要信息要认真地进行分类，以便于使用。可以按不同的项目进行分类，如市场信息，技术信息，管理信息等。（4）存档 对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来，即使是经济使用的信息也不随便搁置。,4、如何整理信息资料,商务谈判商
5、务谈判的程序,二、谈判班子的组织,1、谈判班子的组成原则（1）规模要适当（2）知识要互补（3）性格要协调 人员个体素质优化，按照一定的职业道德、知识能力、心理、体力等要求，做好谈判人员的选聘。,商务谈判商务谈判的程序,二、谈判班子的组织,2、谈判班子人员组成（1）主谈人员（2）专业人员 商务、技术、法律、金融、财务、翻译、其他人员,商务谈判商务谈判的程序,二、谈判班子的组织,3、谈判人员的分工一般包括3个层次（1）第一层次（主谈判人）：一般由主分责任人担任，其职责重要（2）第二层次人员：主要由懂行的专家和专业人员组（3）第三层次人员：一般为谈判工作所必需的工作人员，如速记员或打字员。,商务谈判
6、商务谈判的程序,二、谈判班子的组织,4、谈判人员的配合需要长期的磨合 失误情况表现：主谈人提出乙方的意见和观点时，其他谈判人员或是眼睛望着天花板，或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心，也会减弱乙方主谈人讲话的力量。,商务谈判商务谈判的程序,三、模拟谈判,正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子的全体成员分为2部分：一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场，观点与风格，另一部分乙方人员观点 双方对阵，预演谈判过程。,商务谈判商务谈判的程序,三、模拟谈判,1、模拟谈判的作用：（1）获得一次临场的操练与实践；（2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈
7、判的准备工作更具有针对性。（3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案，使其更具实用性和有效性。（4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。,商务谈判商务谈判的程序,三、模拟谈判,2、模拟谈判的主要任务（1）检验本方谈判的各项准备工作是否列位，谈判是否妥否，谈判的计划方案是否合理。（2）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势，称外式挂高尚势的策略。（3）准备各种应变对策。,商务谈判商务谈判的程序,三、模拟谈判,3、模拟谈判的方法（1）全景模拟法（
8、2）讨论会模拟法（3）列表模拟法,商务谈判商务谈判的程序,三、模拟谈判,4、模拟谈判时应注意的问题：（1）科学地作出假设将可能出现的问题列出（2）对参加模拟谈判人员应有所选择，主要有三种人员：知识型人员、预见型人员、求实型人员（3）参加模拟谈判人员应有根据不同情况、场上不同人物，从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在特定场合下的所思所想，所作所为,商务谈判商务谈判的程序,三、模拟谈判,（4）假戏真做（5）注意总结经验进行必要的反思可采取基本方法：列表回答，提问论辩,商务谈判商务谈判的程序,故事,尼克松主访华：欢迎国宴上，军乐队演奏起由周总理新自选定的美丽的亚美利加时。,商务谈判商务谈判的程
9、序,第二部分 谈判阶段,一、谈判者开局的工作重点1、建立良好的谈判气氛 热烈的、积极的使用的气氛；冷谈的、对立的案件的气氛。由于第一次面对面的交谈，谨慎的积极的努力的帮助对方急图。主要行为表现：a、（经点）步入会场，开诚布公、友好的态度；b、服饰仪表上：谈判人员要符合自己身份的形象；c、在双方接触时要注意礼节，应尊重不迟疑地伸手 与对方相握，友善注视对方；2、谈判都应在开局阶段注意察方观色,商务谈判商务谈判的程序,1、提交书面材料，不做口头陈述；第一种情况是：本部门在谈判规则的来源下不可能有别的选择方式。另一种情况是：是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。2、提交书面材料，并做
10、口头陈述 提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己的限制，并难以更改，另外文字形式条款不如口语带有感情色彩，细微差别的表达不如口语。,二、开局的方式,商务谈判商务谈判的程序,3、面谈提出交易条件 这种形势是在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。其优点是可以见机行事，有很大的责任性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛。,二、开局的方式,商务谈判商务谈判的程序,1、商务谈判开局气氛的作用 良好的气氛便于双方和谐、融洽、合作的谈判。,二、开局气氛的营造,商务谈判商务谈判的程序,1954年日内瓦谈判越南问题时，成员与周总理平领的
11、中国代表团成员握手之事。1972年尼克松第一次中国之行下飞机时让警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出；他与周总理数秒钟的握手，创造了谈判的良好开端。,开局的故事,商务谈判商务谈判的程序,2、谈判开局气氛的营造 可分开局气氛三种：高调气氛、低调气氛和自然气氛。,二、开局气氛的营造,商务谈判商务谈判的程序,三、磋商交锋,交锋阶段的特征：1、交锋焦点是利益而不是立场；2、是谈判对方不断地以“行动导致反行动的过程；3、交锋时不让步；4、反复重述乙方的立场和要求，使对方适应我方的高，期待并降低期待值。5、交锋时，应隐藏自己的弱点，保持攻势。6、交锋时，立场要强硬、坚定、但态度要温和、谦虚。,商务
12、谈判商务谈判的程序,四、让步阶段,1、不要让步太快；2、同幅度与让步不必要（60%对方）（乙方40%）3、让步可以悔改的，谈判阶段是可以要推荐来的。4、不要做无谓的妥协；,商务谈判商务谈判的程序,四、让步阶段,5、让步要恰到好处；6、重要问题上尽量让对方先让步，次要枝节问题，乙方可主要寻求妥协；7、妥协时步子不能太大，频率不宜过快；8、若一次妥协，发现考虑欠周，要果断收同。,商务谈判商务谈判的程序,五、签约阶段,备忘录合同、协议表述准确、内容全面：同时谈判者应熟悉谈判条文，在协议执行的有效期间进行必要的提醒。,2023/3/8,商务谈判商务谈判的程序,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,
