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1、商务谈判第二章,第一节谈判的相关理论,一马什的“谈判结构理论”,英国谈判学家马什通过对谈判结构与程序的研究，提出了一套比较完整的从事商贸谈判的策略及谈判的数学与经济分析方法。主要观点：1谈判划分为六个阶段，即：谈判计划准备阶段，谈判开始阶段，谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结），实质性谈判阶段，交易明确阶段，谈判结束阶段。2不同阶段谈判活动有不同的特征和规律，3将整个谈判过程作为一个系统来谋划,二英国 比尔斯科特，“谈判技巧理论”,作为英国政府机构的谈判顾问和著名公司的咨询专家，曾为澳大利亚、新西兰、瑞典、南非、挪威、芬兰、新加坡等国家培养了大量的业务谈判能手。斯科特认为谈判技巧就是谈判
2、者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。,谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种：,1）谋求一致的方针：使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方针。2）皆大欢喜的方针：就是以谋求谈判各方都可以接受的、折衷的谈判结果为目的的谈判方针。3）以战取胜的方针：是以战胜对方为最终目的的谈判方针。,斯科特认为，由于“技巧”的运用反映着一个谈判者个人能力的水平，还由于在谈判者个人之间存在着个性和谈判作风等诸方面的差异，谈判者应该尽量地具备一套符合自己特点的技巧，最大限度地去发挥自己的能力，不必非要去掌
3、握那些我们不习惯或不愿意具备的技巧。,三美国 约翰温克勒“谈判实力理论”,谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力，谈判者应采取一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技巧更加有效、灵活的运用打下基础。“价格质量服务条件价格”循环逻辑谈判法则,3谈判的十大原则，即：,1）不轻易给对方讨价还价的余地。2）谈判者在缺乏充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。3）凡是涉及交易条件的调整时，谈判者要尽量通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。4）谈判者在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应尽量以暗示的方式进行。,5）要善于为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。而对于自身的竞争者，不要惊慌
4、失措，因为对竞争的惊慌失措只会于事无补。6）谈判者要给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。7）谈判者要充分注意谈判信息的搜集、分析、传递与保密的重要性。8）在谈判中谈判者应注意多听、多问、少说。9）要与对方所希望的目标保持接触。10）要让对方从开始就习惯于你的大目标。,其他理论,第二节 谈判的需要理论,一需要、动机与谈判1需要：是人的自然和社会的客观需求在头脑中的一种反映。生理需求或自然性需求、社会性需求需要是人的一种主观意念，是人的一切行动的原动力。需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础。,2动机：是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。,1）心理学上把人们经常以愿望、兴趣、理想等形式表
5、现出来的激励人们行动的主观因素叫做动机。需要是动机的直接原因，动机是行为的直接原因。2）引起动机的主要因素有三个方面：即内部动力、目标引力和外界压力。3）在谈判问题上动机作用：一具有行动性的作用，动机又具有选择性作用。,二谈判者需要的层次和类型,1谈判者需要的层次马斯洛将人的需要划分为五个层次：生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要,2谈判者需要的类型,谈判者的需要是个人需要、企业需要和国家需要三种类型需要的集合。企业和国家的需要，与个人的需要也同样存在着层次性。,三需要理论对商务谈判的意义,1为摸清谈判对象的动机提供了理论基础2为多种谈判方案的制定提供理论依据3为商务谈判的方案
6、选择提出了原则4为弥补未满足的需要提供了可能,四.需要理论在谈判中的运用,1要为谈判准备好必要的物质条件。吃得可口，穿戴整齐，住得舒服，出行方便。还包括样品、合同文本、有关技术资料、谈判场地、通信设备等方面的条件，它们也是使谈判得以顺利进行的物质基础。安排时既要与谈判人员的身份、地位相适应,2要满足谈判者的安全需要。,如加强安排保卫工作，谈判之余不妨陪客方谈判人员在本地参观游览，或参加其他活动，如娱乐、购物等等。谈判者的安全需要还表现在，如果满怀希望前来谈判，却未果而归，回去后向领导交不了差，也许还会累及自己的职位和晋升。,3谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。,努力创造一个友好合作的气氛往
7、往是谈判成功的关键。在谈判小组内部也要建立起互谅互让、团结协作的关系，满足谈判成员的归属需要。增强凝聚力,4要注意尊重谈判对手,对人格的尊重：谈吐有礼，不能人身攻击，对事不对人；对地位与身份的尊重：双方人员身份和地位相当。接待礼仪上与对方地位、身份相符。对学识与能力的尊重：不要有意或无意地指责或表示出轻视对方。,5适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏。,追求谈判目标的实现，希望自己的工作富有成果，并得到别人承认。既要满足对方自我实现的需要，也要争取我方最大利益，兼顾满足我方的自我实现需要。要注意不失时机地赞扬对方谈判人员的才干，肯定他们的努力,第三节 原则谈判法,美国哈佛大学与麻省理工学院
8、的商务谈判理论专家，经过长时间的研讨，形成了一种新的谈判理论，即“原则谈判法”。,“原则谈判法”强调要以价值作为取得协议的基础，不赞成在谈判中故作姿态，施用诡计。当谈判双方出现意见分歧时，重点是在价值上、利益上寻找契合点，而不是在立场上纠缠不清；无论矛盾如何尖锐，要把问题与人分开；协议的最终达成坚持根据公平、客观的标准作出决定，而不是通过双方意志力的比赛决定胜负。“原则谈判法”可浓缩为四个要点：,人：把人与问题分开；利益：重点放在利益上而不是立场上；意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择方案；标准：坚持最后谈判结果要根据某些客观标准，如市场价格、专家意见、惯例和法律条例等。,一把人与问题
9、分开,在思想上要把自己和对方看作是同舟共济的伙伴，把谈判视为一个携手共进的过程；在方法上，要把对方当作“人”来看待，了解他的想法、感受、需求，给予应有的尊重，把问题按照其价值来处理。,正确处理人的问题,1.正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图谈判者不要因为自己的问题去责怪对方消除谈判双方认识上的分歧是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象,2.保持适当的情绪,应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数要允许对方发泄怨气学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。,3.进行清
10、晰的沟通,首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言”“我感到很失望”“你以强欺弱”“我觉的受到歧视”第三，发言要有目的性,二着眼于利益而不是立场,谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方的利益、需求、欲望的冲突。谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。例子，开窗、关窗 图书管理员,三提出彼此有利的解决方案,就是在分割“大饼”之前先使“大饼”膨胀起来，即提出彼此有利的解决方案由一个人切，另一个人先挑选，就是一个分配“大饼”的好方案。,第一，必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开；“构思”方案则会使
11、双方都提出可能的方案来，开放式的创意第二，必须摒弃“只寻求一种答案”的意识；构思建设性的多种解决方案，而不是“只寻求一种答案”。第三，必须确认“共有利益”，让双方各得其所；第四，必须使对方容易作决定。没有令对方动心的选择方案，对方是很难跟你达成协议的。,四坚持使用客观标准,“客观标准”就是独立于各方主观意志之外的、不受情绪影响的标准。,提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的
12、，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金
13、，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，
14、只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙
15、洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给
16、自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
