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1、SOIM,1,培训行业成功秘笈,SOIM,2,找名单、约老板的修炼,做错事自己还不知道比明知故犯更可怕。减少错误等于踏上迈向成功的台阶。犯错的教训都要用时间、泪水、汗水去换的。,做错误的事情只会得到无绩效的结果。错误是扼杀成果的拦路虎。走正确的路就要避开他人走过的弯路。,SOIM,3,个人感言,成果是检验行为有效与否的唯一标准终极成果是阶段性成果的连续和累计成功等于达成目标并得到预期的体验,SOIM,4,约场常犯的前十一项错误,第一项是缺乏搜索优质客户的资料的意愿。第二项是千遍一律的开场白。第三项是讲话太客气或者太冲动。第四项是缺乏对企业深入的了解。第五项是缺乏自信心。第六项是不能快速有效的解
2、除客户抗拒。第七项是缺乏客户资料的有效管理。第八项是过早的把大课的内容进行介绍。第九项是讲的太多，听的太少。第十项是不做售后回访。第十一项只对直接的准客户感兴趣。,SOIM,5,约场常犯的后十二项错误,第十二项是低头干活，没有拿出应有的时间用心研究业务。第十三项只习惯约简单的场。第十四项经常问顾客难以回答或不愿回答的问题。第十五项不习惯向有成果的同事学习。第十六项太容易因为小小的原因就放弃一个客户。第十七项在关键时刻太依赖他人。第十八项太容易受负面情绪的控制。第十九项缺乏愿意为之全力以赴的个人目标。第二十项做事缺乏行动力习惯拖延。第二十一项不做计划和总结。第二十二项是约场过程中过于强调价格因素
3、 第二十三个项不善于要求客户转介绍。,SOIM,6,你的角色定位？,教练运动员观众,SOIM,7,第一项缺乏搜索优质客户的资料的意愿,约场风格：乱枪扫射 美其名曰：量大是成功的关键名单来源：廉价购买 网上随便搜原因：懒惰 怕麻烦 不知道名单质量对成交的重要性,SOIM,8,优质客户部分的特征,行业龙头 地区上榜品牌免检产品 知名商号重合同守信用单位AAA级、AA级纳税单位区域100强企业商会的会长、副会长单位区域支柱产业的标杆,高新技术单位企业效益好政府扶持企业驰名商标中国名牌领军品牌新产品开发先进单位法人是人大代表法人是政协委员,SOIM,9,约场从第一声“喂”开始,喂短四（质问）中二（客气
4、）三转二（委婉）奇短（亏心）吾爱（慢浪漫）吾爱（见外）勿哀你是哪个？五姨五啊姨,SOIM,10,第二个千遍一律的开场白,一定要知道电话那头对方心里在想什么呢？1、你是谁？2、你是做什么的？3、这和我有什么关系？4、我为什么要听你讲？5、我凭什么要相信你？6、我为什么现在就要决定按照你讲的去做？,SOIM,11,客户心里的希望,1、我希望你会是一个听起来和看起来都比较舒服的人。2、我希望你会是一个专业的工作者而不是一个菜鸟。3、我希望你能多听听我的想法。4、我希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品。5、我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了。6、我希望你能让我感觉到价格是合理的。7、
5、我希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处。8、我希望你给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品。9、我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品。10、另外家荣我还希望你不要和我争辩。11、我希望你不要当着我的面、说你竞争对手的坏话。,SOIM,12,12、我希望你不要告诉我我之前的相似决定是错误的。13、我希望你认真听我讲完，不要插嘴。14、我希望你不要问我让我难堪的问题。15、我希望你不要强迫我安排，要像朋友一样帮我分析。16、我希望你不要帮我制造问题，而是帮我解决问题。17、我希望你能多关注我的感受，而不是总关注我的钱包。18、我希望你会花一些时间在和我建立感情上。19、我希
6、望你和我有些共同之处，并对我的某些点感兴趣。20、我希望你是积极并坚持不懈的。21、我希望你可以是我值得信赖的。22、最重要是我希望你可以让我有个好的心情。,客户心里的希望,SOIM,13,电话营销中开场白的要素及结构,事先要对企业进行调查。（没有调查没有发言权）第一句话一定是对方很熟悉的。（熟悉=安全）运用同行或知名企业见证。（知名优秀企业做决定一定经过深思熟虑）对他有好处。（不要感觉是在浪费时间）别人证明有效的。（实验品=牺牲品）课程就针对现阶段。（客户不喜欢马上决定）,SOIM,14,第三项讲话太客气。,总觉得学习顾问低人一等。出发点纯粹为了赚钱。大老板都是非常的厉害的。怕对方挂电话。没
7、有准备。感觉在求人，不是帮助人家。不自信。,SOIM,15,第四项缺乏对企业深入的了解,了解什么信息？决策人是谁？左右决策人人是谁？以前听过什么样的课程？财务审批的流程是？核心骨干的人数和决策者的关系？公司所处在产业链的位置？公司在该区域及行业中的地位？老板的脾气,SOIM,16,第五项是缺乏自信心,原因：1.缺乏这个领域经验和充分的专业能力。2.过去有过失败的经验。3.注意力放在负面。4.限制性信念。,建立自信心1.转换定义2.对自己和竞争对手以及客户 的了解3.善于用潜意思的力量：成为行动拥有 4.,SOIM,17,第六项不能快速有效的解除客户抗拒,SOIM,18,习惯性抗拒行为特征,A:
8、不意愿听你讲。B:不在乎你讲什么。C:没有耐心听。D:讲话速度很快。E:讲话不是认真的。F:不重视你的活动的价值。G:快速挂电话。,SOIM,19,思维性抗拒行为特征,A:意愿听你讲。B:在乎你讲的对他的企业也没有针对性。C:有耐心听你讲完。D:讲话速度中等。E:讲话比较认真。F:重视你的活动的价值。G:强调个人的风险。H:讲话中立不太主观。I:比较讲道理。,SOIM,20,情绪性抗拒行为特征,A:听不听你讲看心情。B:在乎你讲的让他有没有好的感觉。C:只要听你讲重点。D:讲话速度快。E:讲话有时候认真。F:重视你的活动对他个人的价值。G:个人可以为了朋友承担的风险。H:讲话主观。I:凭喜好心
9、情讲道理。J:情绪起伏大。,SOIM,21,抗拒形式,SOIM,22,约场=？,问对问题A:问出问题、需求、渴望。B:找到切入点。,切入点,问题需求渴望,课程的针对性,SOIM,23,听到心声=听出背后的声音,SOIM,24,电话说服循环图,说服过程,了解抗因,SOIM,25,六大解除抗拒方法,同理解除法假设解除法原由解除法,定义转换法提示引导法故事解除法,SOIM,26,常见的抗拒和异议,1:没时间2:不需要3:我们有合作了4:我们的培训已经排满了5:免费的我们不要6:以后再说7:有需要会和你联系的8:这种课程没有什么效果9:已经做过类似的培训了,10:我们自己有培训11:天下没有免费的午餐
10、12:我们只和知名公司合作13:你们的老师我没有听过14:时间太短了15:我们董事长不可能在的16:你们自己坐车过来17:我们没有设备18:我们要安排到酒店里,SOIM,27,常见的抗拒和异议,19:等附近有公司讲过好再说20:我知道了21:你们后面有推销的22:我们已经没有预算了23:来讲我们欢迎，我们不会花钱的。24:以后再说25:名额有限为什么天天给我打电话26:这不是通过一次培训就可以马上改善的27:你来讲就可以了还盖什么章,28:这种课老板重来都不参加29:这种培训都是我们人力资源部全权负责。30:你们的管理都有问题，还给我们培训，老是不同的人给我打电话。31:我听说你们的课也不怎么
11、样32:天天培训我们不用做事了33:像你们这样的公司太多了34:如果没有效果怎么办35:我旁听一下36:我们要商量一下,SOIM,28,第七项缺乏客户资料的有效管理,SOIM,29,第八项过早的把大课内容进行介绍,SOIM,30,第九项讲的太多、听的太少,SOIM,31,第十项是不做持续的回访,SOIM,32,第十一项只对直接的准客户感兴趣,SOIM,33,第十二项是低头干活，没有拿出应有的时间用心的研究业务。,SOIM,34,第十三项只习惯约简单的场,SOIM,35,第十四项经常问顾客难以回答或不愿回答的问题,SOIM,36,第十五项不习惯向有成果的同事学习,SOIM,37,第十六项太容易因
12、为小小的原因就放弃一个优秀的客户,SOIM,38,第十七项在关键时刻太依赖他人,SOIM,39,第十八项太容易受负面情绪的控制,SOIM,40,第十九个常犯的错误缺乏愿意为之全力以赴的个人目标,SOIM,41,第二十项做事缺乏行动力习惯拖延,SOIM,42,第二十一项不做计划和总结,SOIM,43,第二十二项是约场过程中过于强调价格因素,价值决定价格,SOIM,44,第二十三个项不善于要求客户转介绍,时机不对。不好意思。怕被拒绝。要求太多。,不善要求。缺乏投资。不善框式。范围太窄。,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中
13、不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想
14、，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世
15、界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛
16、了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢
17、；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
