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1、一.驴妈妈的Swot分析：优势：1.打折门票和酒店国内景区和酒店对团队游有门票折扣，而散客的自助游则基本都是全价。通过新的商业模式和各景区的合作关系，“驴妈妈”所销售的门票和住宿价格都有一定的折扣，将降低自助游游客的门槛，不仅从数量上能吸引到更多的普通游客，更能吸引到消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客。此外，中国的好多景区要排队买票进场，而驴妈妈在很多景区设立了专用通道。比如在欢乐谷就有“驴妈妈”专用通道，用手机二维码刷票通关，便捷又时尚。2.咨询订购便捷驴妈妈作为中国领先的新型B2C旅游电子商务网站和中国最大的自助游产品预订及资讯服务平台，自然有着无与伦比的优越性。网页上有着“旅游攻
2、略”，“旅游点评”，“旅游咨询”等链接，可以足不出户就能了解旅游目的地的各种客观情况。此外，网页上还标有各种旅游注意事项和温馨的小贴士，考虑到了很多出游时可能发生的情况和应对措施。3.合作领域广，融资丰富驴妈妈和各种政府，票务中心，旅游集团，景区，甚至于一些相关杂志都有合作，互相提供营销咨询、营销规划、营销运作、营销投放等服务，同时扩大了分销渠道。除了近期的融资外，在2009年驴妈妈曾获得过花桥基金与道杰资本数千万元的投资，2008年驴妈妈获得包括携程旅行网CEO范敏、分众传媒副总裁钱倩等的投资，自此驴妈妈的发展方向更明确，新的注资也为公司带来了活力和抵御风险的实力。4.差异化定位和服务驴妈妈
3、的定位就是要做最贴心的自助游服务商。董事长洪清华介绍，以前的旅游现象，跟团游比例占旅游市场的80%，自助游仅有20%的市场，随着旅游市场的转变，现在刚好来个大反转，自助游占80%，跟团游仅占20%；驴妈妈将过去游客被动式消费的模式改为主动服务游客，用门票+高铁、门票+住宿、门票+机票、门票+巴士等产品组合的营销方式，满足客户需求，绝不复制别人的产品，坚持自主创新，以需求开发产品。劣势：1. 景区业务和酒店机票业务所面临的市场环境相去甚远当年携程依靠车站、机场的发卡运动，加上规模庞大的呼叫中心迅速占领了酒店机票代理市场。携程的成功除了模式的因素以外，更重要的是它的出现符合当时的市场环境且几乎没有
4、对手，它的服务是酒店和航空公司所期盼的。但是，反观当今的驴妈妈，其所处的市场环境就要差很多。一边是国内景区缓慢的信息化进程，一边是强敌环伺的竞争环境。驴妈妈若要创造奇迹，就必须静下心来认真研究景区客户的真实需求。2.客户开发或将遭遇扩张“瓶颈”驴妈妈一直将其投资人之一“奇创旅游咨询运营机构”拥有丰富的景区人脉资源视为一种优势和门槛，这一点在中国目前的景区经营模式下无疑是值得肯定的。但是，从另一个角度上讲，过度依赖人脉来增加客户规模显然难以持久，这明显不如携程的酒店业全新盈利模式更能持续地吸引合作伙伴。3.不成熟的商业模式难以承载太多期待到目前为止，驴妈妈的商业模式在创新性和盈利能力方面均没有明
5、显地超越竞争对手。独特且成熟的商业模式是携程当年快速占领中国酒店机票代理市场的“制胜法宝”，而驴妈妈要在景区电子商务领域再现“携程神话”，模式问题将会是一道必须迈过去的坎儿。事实上，驴妈妈也正在探索更适合景区业务的模式。洪清华曾对媒体表示，驴妈妈将逐步由“中介型网站”向“服务型网站”转变，体现了其对于景区需求的思考和探索。4知名度不够驴妈妈在上海已有了一定的知名度和口碑，但在全国范围内的影响力还是不够。不少地区，甚至是大的旅游客源地，对驴妈妈的名字并不熟悉。而同类型的途牛和悠哉却在此类地区做了不少广告，由于中国人先入为主的思想，途牛这样的对手更具竞争优势。而从营销的角度上讲，51766、同程都
6、已经做的很好了，分销网站想后发制人还是有一定难度，短期内人数上不去。机遇：1.电子商务时代来临，网上支付平台成熟2009年被公认为中国电子商务的整合年，那之后，消费者开始比较愿意网上支付，并开始相信网上支付的可靠性。而在这带动下，电子商务平台飞速发展，如今已是渐趋成熟了。消费者不用再出门去实体店询问旅游产品，订购旅游产品，高效便捷成为了新的代名词。2.微博，人人等SNS的盛行驴妈妈的每条线路旁都有分享到人人，开心，微博，天涯这样的链接，在微博上还有驴妈妈自己的主页。通过这些SNS上宣传，不仅可以省下大量的成本，又能在短时间内将最新的线路广告传达到给大量的潜在用户。3.散客时代来临动车全国铺网、
7、家庭拥有汽车，经济发展了，大家口袋里面有钱了，这些都是自助游的基础。消费者已不再满足于团队游“上车睡觉，下车撒尿、拍照”的形式，自助游成为了新的宠儿，而驴妈妈的定位就是细致入微的自助游服务商。威胁：1.接口问题有些景区并不会因为驴妈妈这样的分销网站而得罪当地旅行社，所以价格会有所考虑，最有可能的结果就是景区变相降价。变相降价后，驴妈妈又该如何处理这样的问题。2.旅游组织者责任的认定一旦游客和景区间发生服务纠纷或在景区内发生意外，驴妈妈就会面临众多尴尬的问题，如旅游经营许可的认定，跨地区旅游经营许可的认定，合同主体的不清晰。3.后来者和竞争者的同质化旅游业同质化的现象已是十分普遍，面对后来者和竞争者的恶性竞争，同质化将不可避免。面对越来越挑剔的顾客，驴妈妈甚至有可能被新的创意所取代
