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1、成为一名顶端销售员要从头做起1、销售员赢得顾客的一个重要前提是： A、了解销售的产品 B、了解竞争对手的产品 C、自信 2、销售员应把客户看作： A、事业双赢的伙伴B、上帝 C、对手 3、当和客户建立信任关系后，第一个比较重要的工作是： A、观察B、拜访 C、跟进 4、对待可户的拒绝，表述不正确的是： A、销售员应该对可户的拒绝表示出耐心 B、每次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 C、客户拒绝次数的增加意味着销售的失败 5、为了增加和调动客户的购买情绪，下列表述不正确的是： A、减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言B、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉 C、增加述说的比例，减少询问、反问等针对性
2、问题 销售是一个极具挑战力、竞争性得事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用着高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来掩盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把增加的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事推销工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事推销工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，
3、经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售唯一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在从事的销售工作？ 经过5年以上的时间，你是否觉得“我的销售事业已经获得腾飞”？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是应为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每个推销员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。 销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。很多人认为成功就是态度加上能力，但是有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售
4、的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。要双管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能最后达成销售业绩。 成为顶尖的销售人员需要自我肯定。也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，因该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。 进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，
5、例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。 在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，决不能轻易放弃！ 人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何
6、避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。 每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的，因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。但遗憾的是，很多推销员再第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动，没有这样的魄力和勇气告诉自己：“他拒绝我了，那下一次我一定要让他接受我。”如果第二次再次拒绝，就尝试第三次；第三次再被拒绝，那就第四次你有没有这样的决心和毅力？其实很多客户也许认同你的产品和服务，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨”一下销售员。多走一步海阔天空，但是遗憾得是，很多销售员没有多走一步。 一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学的人，时时刻刻让人感觉他充满智慧，并给
7、客户权威、专业的感觉。如果你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售机会。 一个企业最大的成本不是浪费，而是没有机会训练的销售人员，多少大客户，多少机会客户，就是在他们的手里流失了。 作为一名销售经理，一定要培训销售人员，请公司最专业、最顶尖的销售人员去培训、辅导那些落后的销售人员，把大量的时间用在销售人员的学习与成长上。 给人的第一印象是销售成功的关键。你的服装是第一印象的主角之一，它包括上衣、裤子、领带、袜子、皮包、配饰等。作为一名专业的销售人员，整洁得体的服装，一个好看的包，一支高贵的笔是很关键的，因为这会留给客户专业、值得信赖的感觉，同
8、时也会让你充满自信。 除了穿着之外，销售人员的仪容也很重要。仪容包括胡须、头发、牙齿、气味、表情等形象。夏天身上的气味重，适当的使用男士香水，保持清新的气味也很重要。 销售是一个需要“人缘”的工作。这里的“人缘”是指你在面对客户的时候有没有笑脸，有没有热情，举止是否得体大方，能否给客户留下专业的形象，这些都决定着你能否受到客户的欢迎。 要成为一名顶尖的销售人员，一定要从穿着、仪容、人缘这些细节入手，让自己更成功。一流的销售人员能够让客户立即冲动，二流的销售人员能够让客户心动，三流的销售人员让客户感动，四流的销售人员让自己被动。 给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提。你的行销对象会拒
9、绝你，那是因为你首先没有给自己机会，没有在客户面前展示自己良好的形象。要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售自己。客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。 你应能够很好的融入到客户当中，让客户感觉你就是他要找的那个产品解说人。但是很多销售人员认为“我是推销产品的销售员，不是推销我自己的人。”作为一个销售人员，一定要做到先销售自己，你的思想，你的笑容。把你的观念，对产品的理解，向客户宣传，让客户感觉到你就是他要找的人。把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服务。如果与客户直接谈产品，会给客户这样的感觉：“哎！他就是一个见钱眼开的人，巴不得我把钱马
10、上掏出来。” 当今得行销已经由产品行销变成了人际关系行销。你是否在人际关系得互动过程中先把自己推销出去是很重要的，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？一旦客户认同了你，你的产品、思路、方案都会逐步得到认可。 很多企业没有销售话术，对于客户经常问到的问题，没有标准的答案，只靠销售人员的临时反应，但是临时反应不一定能够马上提供非常合理的、科学的答案。科学的做法是事先针对这个问题准备好标准的答案，即建立标准的销售话术。 标准的销售话术，就是列出经常被客户质问的题目，然后拟出标准答案，并装订成册，让每一位销售人员熟背。一些经常背客户问到的问题，一定要及时进行整理，并研究出合理的答案，反复演练，并通过与客户沟通的实践过程，最后确定科学的答案。这样销售效果才有保证。
