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1、第二届浙江省大学生电子商务竞赛参赛作品 E-SHOW网站创业计划书第一章 摘 要一、宗旨及商业模式 服务专业化、服务规范化、服务多样化。创造轻松的购物环境，提供一流的服务。将网店建设成为一个满足消费者需求为中心，提供便利服务的网上试衣间,让网上购物更加完美。二、产品概述我们创办E-SHOW是以提供试衣间为市场切入点,兼顾网站长期市场占有率和短期 资金回报率以抢占市场,以满足个性消费为主题, 最终能形成具有E-SHOW品牌优势的市场,是十分可行的。三、市场分析 随着互联网给人们带来的便捷和电脑的普及，电脑的用户逐渐上升，外境工作环境的恶化，在家工作、学习、生活，足不出户的人越来越多，对网上购物，
2、网上付款和固定及移动电话订制食物的需求愈来愈大。这种便利一定会随风潜入夜，于是本公司的潜力很大，市场大且长远，利益也是长远的，具有可行性。E-SHOW将通过不断吸纳各种服装服饰品牌，形成一个名目繁多的服装服饰超级市场。开发“真人试衣”,解决网购只能看不能试的烦恼。整个挑选过程就像在商场试穿一样，但明显省去了现场试穿的麻烦。四、竞争分析现代社会也是一个网络时代，网上定货网上购物已被越来越多的人所接受，我们相信在不久的将来随着互联网经济及企业资信的不断提高，将会有更多人士加入网络购物的行列。而E-SHOW那个性化的服务更能鹤立鸡群。五、财务预测公司预计需要500万元公司运营启动资金，其中风险投资3
3、00万元，公司创始者投资200万元，这笔资金主要用于设备购置、员工招聘培训、市场宣传推广。资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入，其他资金投入方式也可以考虑。公司将采用利润分红，尽量使股东的权益最大化，并争取在3年内偿还这笔资金。六、营销组合策略第一目标：品牌建立第二目标：聚集客户群第三目标：价值提升第二章 网店介绍一、网店经营宗旨及目标 有效,畅通的销售渠道,提供产品服务为根本,促进服装市场的大发展。我们的E-SHOW将成为一个可爱的天使,把美丽和幸福送到千家万户，让人类的生活五彩缤纷。 立足杭州,服务浙江,辐射华中.创造出具有“试衣间”功能的一流的服务网站。本公司将用
4、半年的时间在浙江的消费者中建立起一定的知名度,并努力实现收支平衡. 在投入期仅选择网站总站所在地杭州作为试点市场, 试点时间为2个月.二、网店简介1.网站名称：E-SHOW2.主题定位：属于网上服务类网站，集中精力介绍产品及价目，为顾客提供试衣平台及多种多样的产品，对网店进行适当的宣传介绍，突出网店的服务理念。3.栏目规划: 首页,男装,女装,最新动态,流行资讯,形象设计,论坛等本电子商务网站旨在建立权威的、可信赖的网上试衣服务中心，通过实现网上试衣平台，创造品牌价值，形成良性商业循环。为社会提供一系列便捷、完备的服饰销售服务。网站将与各品牌服饰厂商建立稳定合作关系，使网站的专业性得以体现。令
5、上网者足不出户便可快速了解到近期市面上所有的服饰包括最新上市服饰,近期最流行的服饰。以独特的技术和丰富的服饰资源为广告切入点，迅速扩大点击率。三、网店管理1.管理思想 优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取以人为本，重视团队合作精神的管理思想。重视个人的发展，尊重个人价值，各职能部门相互协调合作，求得公司的整体发展，实现1+12的效果。2.管理队伍 研发部；负责软件的设计、开发、测试维护等项目 信息部：负责网站的设计和管理；信息的管理董事会总经理策划部：对网站的品牌与各种服务进行策划推广 客服部；定期对顾客使用情况跟踪和满意度调查财务部：管理公司的进出帐物、分配各部门的资
6、金派送部；负责下单客户的派送工作人力资源部; 负责公司人员的管理与调配董事会：本公司的董事会由称职的商业及工业专业人士和专家组成，它协助公司的管理层制定切实可行的决策，执行最有效的任务。但董事会对管理的决策不负任何责任。部门专业人员：E-SHOW不仅需要一个非常强大的管理队伍，即便是一个成熟的互联网NCP来经营这个项目也仍然需要补充强有力的市场人才和管理人才，同时必须有非常资深的专业人士和技术人士的加入。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍，所以在网站未运做之前我们将会建立庞大的具有中高职的专业性人才库。3.管理决策 管理团队主要由我们创业小组人员组成。他们都是具有
7、本科学历的大学生，具有相关的专业知识，将为网站制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的公司管理成员，我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入，并担任重要职务。四、组织、协作及对外关系1 组织结构 我们的网站组织成员主要有人力资源部、财务部、网页设计人员 、专业技术性人才等。 学历背景：大专以上学历，具有强烈的求知欲和进取心。 人际关系：有较强的人际亲和力，热情而且沉稳。职业素质：信守承诺；注重规范；遵循公司宗旨理念。 2协作及对外关系公司各部门的协作关系： 财务部要核算各个部门资金的运用情况,人力资源部要调配好其它各个部门的人员配置情况,策划推
8、广部又要与技术研发部,网页设计中心沟通好,依照他们这两个部门的技术设计来制定策划推广方案。1)和企业的合作方式：1.企业可以提供优质产品和在同行业具有竞争优势的价格，并且认可支持和相信我们的操作模式 2.我们把企业的产品图片和销售价格先上传到我公司网站进行宣传和推广 3.等有顾客下定单的时候，我们公司把定单情况和发货信息反馈给企业 4.我们可以为目标顾客负责发货，或者顾客自己去贵公司的品牌营销店购买5.不过我公司不会先进货和库存，因为我们已经把资金投资在网站里，进行帮助企业产品的宣传和推广。2)与一些外部顾问机构发展业务关系：会计师事务所、律师事务所、顾问和咨询公司（和每一类机构中的一两个单位
9、发展具体的业务关系）。第三章 市场分析一、市场介绍如今购物已经成为人们生活中重要的一个流程，但对一些讨厌逛街的人来说，从网上购物就显得轻松多了。我想大多数喜欢网上淘衣的JM们都会有同感，比如去淘宝买衣服，大家都想买到既漂亮又实惠的衣服，但理想和现实总有很大的差距，就说淘宝的大多数小店都是个人的，很多衣服杂牌的比较多，质量保证就差一些，但最主要的一点是买的衣服必须合身，而大多数网店是不能做到先试衣再出售的，而且每件服装规格尺寸是不一样的，即使是同种尺寸不同品牌的衣服大小也不一样，买回不合身的衣服要么去改，要么退货，这两种方法都非常麻烦，很影响我们的心情。女人爱逛街买衣服，每当看到色彩斑斓的时装时
10、，都会禁不住想试穿一下，看感觉如何，在这个时候试衣间就成了她们的最佳场所。因此，对于女人来说，试衣间往往充当着十分重要的角色。但试衣间常常存在着很多问题。 1.空间小、窄、乱：关上试衣间的门几乎是没了喘气的空间，要想把衣服穿在身上，还真得费点劲，等你把衣服穿好了也已是汗流浃背，气喘吁吁了，你的购买欲望这时也就消失贻尽了。有试衣间给你试衣服就是不错的了，还有好多小店就是用一块布围上让你试衣服的呢。更有甚者让试衣间“身兼多职”，既是货仓，又是杂物间，这种情况多出现在私人服装店。2.设施不完备：夏天到了，好多短袖衣服都是套头的，就在你试穿时，难免头发被弄乱，你想在试衣间里把头发整理好，那是再好不过的
11、事了。但在很多大商场里，试衣间里有梳子、清水等人性设施的却极少。同时，商场试衣间内的挂钩也常常存在诸多的不便，有的试衣间内挂钩和衣架数量只有一两个，有的是一个也没有，根本不能满足消费者试衣的需要。同时试衣间里面藏“杀手”，公用鞋成病菌“接力棒”。在很多商场，试衣间似乎就是为了给年轻的、健康的人设计的，很少能看到专为残疾人而专门设置的试衣间，而有些试衣间的地方也根本容不下一个轮椅，试衣间内也难见适合老年人扶握的把手和相关辅助设施，特殊人群的需要在商场试衣间内很难得到满足。特别是现在许多商场的童装区竟然难以找到试衣间，这也太不方便了。 3.遭遇尴尬多：一些超市、街边泳衣店发现，泳衣试穿有点尴尬。选
12、购泳衣的顾客提出试穿要求，均被婉拒。售货员称：泳衣是贴身穿的，试穿不卫生。有些超市，泳衣卖场没有试衣间，也不能试穿，顾客选购时只能拿着泳衣在身上比大小。有些泳衣小店里，虽允许顾客试穿，但多数试衣间里没有镜子，顾客只能穿着泳衣走出试衣间照镜子，店里人来人往，很不雅观也易走光，“感觉很尴尬”。4.有人生安全隐患：有些试衣间被居心叵测的人安装上了摄像头，将录下来的内容公布在网上，牟取私利。他们为了自己的一点私利，却严重侵害了顾客的隐私权，给顾客造成了极大的损害。甚至，有报导说在一些地方的试衣间，人进去了以后，最后却失踪了。原来，他们是被人贩子给拐卖了。这是多么令人震惊啊。 二、市场机会及环境 (1)
13、就电子商务而言,传统服装企业都是外行,自己建设的网站在对网络特性的充分利用上自然显得先天不足。很多服装企业的网站,只能相当于公司的“网上店”,其致命缺点在于可扩展性不足。除少数品牌知名度极高、市场份额较大的服装公司外,这类站点发展空间将非常有限。 (2)新经济“快鱼吃慢鱼”的规则要求服装企业学会有效整合有效资源,这是增强企业核心竞争力的必然措施。中小服装企业的人力、财力、信息技术实力较弱,因此在实施电子商务的过程中更需要学会整合有效资源。 (3)中小企业要为自己的网站承担开发和建设成本、市场初期宣传的巨额费用,并且要保障技术网站及时更新,这对中小企业来说不啻为一个巨大的包袱。这样的网站不仅不能
14、帮助企业盈利,相反会使企业浪费资金和时间,延误商机,丧失抢夺潜在客户的良机。E-SHOW能够为服装企业增加与顾客之间的交流、提供商机,成为服装企业不可忽略的商业手段。三、目标市场我们可以将目标客户大致分为这么三类(1835岁的中青年社会新兴力量群体)：与我们同龄的青年（主要是大学生）可以划分为一类;另一类则是工作忙，也可称作为“工作狂”的一部分人，他们属于高收入阶层，但却没有时间去逛街购物，所以说网上购物则成为他们的最爱.第三类就是对自己服饰搭配不是很自信的网民也是我们服务的对象 四、顾客的购买准则本公司首先希望吸引的顾客的是会用电脑的中青年，他们追求便利追求个性，易接受新颖的事物。而本公司采
15、用网上经营的形式，公司的店面空间是很大的，可以展示尽可能多的商品让顾客有更多的选择。当消费者挑选衣物，完成自身满意的组合后，组合打印出来，或发邮件到指定的邮箱，打印纸上有其对应的商场地址，消费者凭打印纸到商场去购买衣物，并有一定的优惠。第四章 竞争分析及策略一、竞争者到目前为止，网上服装购物商场的确很多,但有“试衣间”功能的服装服饰销售网站几乎寥寥无几。从而我们网站竞争不是很激烈。二、技术优势对那么极少数有着“试衣间”功能的网站比起来，我们网站“试衣”这一功能所依靠的软件的应用性要比其它网站的应用性要大得多。这个体现在我们的网站上，顾客可以自己创造出跟自己身体体型几乎完全一致的三维人体模特。用
16、户可以挑选跟自己的身高、体重、肤色、发型等等细节方面的形体的特征。如果觉得麻烦，也可以直接上传自己的照片，塑造跟自身完全一致的模特。 三、价格优势 由于本网站不是一个销售服装的网站，而是发布新潮信息，展示服饰风格，提供试衣平台的地方，因此E-SHOW网站上的服饰价格均有厂商定价，基本与标价一致，使消费者对我们网站的信誉无半点怀疑。而对那么极少数有着“试衣间”功能的网站，他们自己定价，自己处理库存，得比我们承担更大的风险。四、竞争策略 据了解，一些类似网站技术上有点难度，行使不方便，还有他们目前的衣服种类太少了。服装大部分来源于淘宝、易趣的网商，单凭这些肯定是不够的，而且很杂，无突出性，缺乏当地
17、常见的一些牌子，发展前景不是很乐观。鉴于他们，我们有自己的特色，我们的目标顾客定于1835岁的中青年群体，他们大多是大学生，或者是年轻的工作族，对生活充满激情，喜欢新事物，追赶潮流同时拥有一定的经济基础。我们的顾客量大，货源充足。第五章 技术与服务一、对应技术 三维网上试衣软件的研发成功，攻破了服装服饰网上销售难题，三维网上试衣软件不仅可以帮助顾客“体验”举手投足之间新衣是否合体，还可以观看不同场合灯光下服装的效果，帮助顾客挑选到满意的新衣。 消费者可以选择一位标准模特，也可以自创一位类似于你自己体型的模特，皮肤颜色，发型，身体特征，身高，体重，以及具体的细节比如眼睛的颜色，鼻子，嘴唇。或者用
18、户登陆后可以上传一张自己的真人照片，就能在网上为自己更换不同的发型，化不同的妆容，一切设计都围绕你上传的照片进行.选好后，注册进入“我的模特”，一旦你的注册得到确认，你就可以在“我的试衣间里”，选择了自身的模特后点击“试衣”选择喜欢的服装。衣服的种类很多，包括裙子、套装、休闲装等15种，每件衣服的图片下方都标了品牌、价格和销售店地址，从而为你的模特进行设计。网站还提供了化妆、发型设计、佩件、宠物、背景等多种设计,并可以通过鼠标控制虚拟映像进行简单的举手弯腰等动作，让模特动起来，用户可以看到，模特着装后各方面的效果，包括走动时的效果。在电脑屏幕上察看衣服是否合身。此外，顾客甚至可以调控光线、变化
19、场景等参数进一步观看服装的整体效果。 当消费者完成满意的组合，存储进入“我的衣柜”，就可以将衣柜中的组合打印出来，带到商场去购买。随着这项技术的推广应用，爱美的女性将彻底摆脱衣服不合身所带来的烦恼。当然，这项技术不仅适合女性，找不到合适服装的男性也不用苦恼 二、商品及服务规划 E-SHOW的商品和服务是具有严密的结合性的。任何一个商店，无论网上或网下，都应该根据自己的市场定位而精心选择提供给消费者的商品和服务。E-SHOW的商品的顾客群均定位于青年及中青年，包括三大类产品：服饰、精典饰品、可爱包包。E-SHOW提供个性化的、实时监控式的试衣服务。这是E-SHOW核心的服务内容。同时提供服饰专卖
20、店的地点,货存量及价格。为了保证网站内容的全面性，也支持基于互联网的交互式的穿衣搭配之道的信息服务。三、服务与支持E-SHOW提供的服务应该是技术上可行的、具有长期的扩张和成长的可能性，而且具有良好的社会需要的，真正的个性化服务。第六章 发展战略作者给出了如下的假设目标，但不排除乐观的因素在内。第一阶段：建立及完善期（36个月）这是E-SHOW发展初期。这一阶段，E-SHOW完成第一期资金准备工作,将购买服务器、办公用品，招募员工，建立自己的网站和后台数据库。完成中心网站的建设后，并在杭州开展服务和电子商务。E-SHOW将主流媒体和著名的服装服饰生产厂家，进行线上、线下的网站广告宣传推广，积极
21、打入市场，提高网站知晓度，树立品牌形象，逐步建立健全的服务网络。这期间E-SHOW估计的注册用户达到50，000人，临时用户达到1，00，000人，月访问流量达到1，000，000人次（如果体系不致崩溃的话）。第二阶段：发展壮大期（924个月）这一阶段E-SHOW将在全国30个大中城市全面开展商务活动，注册用户将达到300，000人，临时用户超过一百万。访问量无法想象。实际上，作为一个功能性和服务性极强的网站，E-SHOW并不注重访问的流量，网站的商务成功的关键在于网站的注册用户的多少。第三阶段：稳固发展期（5年内）这一阶段，E-SHOW通过一系列营销策划拓展规模，通过策划全国范围的网络大赛迅
22、速提升E-SHOW的品牌影响力,以稳固确立我们在国内市场上的核心地位。E-SHOW将更多的促进买卖双方的交流，雇佣那些既活跃又有知识和声望的社区成员用户作为客户支持代表定期和厂商代表当面交流，强化E-SHOW对客户的尊重和授权，并积极拓展海外市场。同时，广泛扩展同商家的合作，不断进行新产品的研发，逐步扩大销售网络。第四阶段：长期发展期这一阶段，E-SHOW发展已趋成熟，经营利润不断攀高，将通过金融整合，E-SHOW开始争取在海外和国内用不同的方式上，开拓融资渠道。更多的在广度上发展E-SHOW的服务，实现电脑、手机、家用轿车等在线三维展示，最终打造成为全球网络第一品牌。第七章 市场计划与宣传一
23、、市场计划 立足杭州,服务浙江,辐射华中。我们在投入期仅选择网站总站所在地杭州作为试点市场, 试点时间初定为2个月.并为开拓整个浙江市场作准备。然后，再推向全国的大中城市。 二、产品策略1.产品定位 E-SHOW的产品均定位于青年及中青年，包括三大类产品：服饰、精典饰品、可爱包包。一般以中档为主，低高档为辅2.品牌和商标 网站建设初始,我们便非常重视品牌. 在品牌包装上,根据详细的市场调查和大胆预测,采取动态与静态页面相结合的设计方案,从视觉形象和文字字体都经过精心规划,力求具有独特创新.3.质量和服务E-SHOW网上试衣间在技术,服务等方面力求尽善尽美,努力给客户最大限度的享受和心理满足.既
24、走服务路线,又走质量路线,满足不同层次消费者的需求.作为网站客服，为了扩大网站的名声和培养良好的声誉，服务态度是至关重要的。E-SHOW的全体员工必将要以优质的服务态度来应答顾客的咨询。另外完善的退换货制度也要建立起来，对要求我们送货而有不满的顾客得到满意的解决方法。另外对长期使用的顾客要进行跟踪，对购买本店产品的顾客要定期进行满意度调查。三、宣传策略 利用报栏,宣传栏免费宣传，另外由于电子商务的特殊性，我们的营销推广主要都是在网络上开展，利用网站本身信息流优势宣传和突出形象,并与各大报社,地方电台与电视台建立良好的关系, 传达每周都有新货上架的信息,采取互惠互利双赢的战略模式.1.人员推销
25、向熟人宣传和推广，叫熟人帮助宣传和推广 接受顾客的咨询、推广、投诉 与朋友网站和别人的网站进行友情连接 与朋友网站进行某个频道和专栏开设2.广告宣传 邮件推广广告 与新产品上市的厂家联合促销和推广，建立良好的口碑 到大论坛发帖宣传和讨论 到大论坛发帖子，组织会员们进行团购产品 在电子商务网站发布免费信息 向QQ，贸易通，MSN，淘宝网等发宣传信息3.公共关系 针对淘宝，易趣，一拍等网站会员发宣传信息，如站内信息和流言， 在淘宝，易趣，一拍等网站每个开5个店铺，进行宣传和销售 让网址收藏网站收藏和进行连接 与厂家网站和宣传手册进行连接 加盟当当和卓越的联盟推广活动 寻找个人和网站代理4.公关促销
26、 利用商场关系，由商场推广促销 到各商场设点进行宣传推广工作，特别是周六，周日客流量大时的宣传四、促销策略为了答谢各位商家和消费者对本网站的大力支持，本网站实行为期两个月的免费服务，即消费者通过本网站成功购买的商品，本网站对任何一方不收取任何费用，同时消费者可以免费办理会员卡，成为本网站的VIP会员，逾期则需交钱办理。对于普通会员，一年内成功交易三十次者即可升为银卡VIP会员；一年内成功交易五十次者即升为金卡VIP会员；一年内成功交易六十次者即升为钻石卡VIP会员。会员享受的权利多多，例如：一次性交易额在300元以上，可参加幸运抽奖，大奖为笔记本电脑一台，每月将诞生一名幸运顾客，同时每消费满1
27、0元可积一分，年末根据积分多少领取不同的奖品。 第八章 财务预测一、 财务汇总 指标年份 总资产单位（万元）资产报酬率资产负债率股东权益报酬率2008年50016%60%15%2009年65020%55%32%2010年87038%29%49%二、 财务年度报表以下为自2008年起三年内本公司的年度销售收入及支出汇总表成本表（单位：万元） 指标年份 设备成本工资及福利广告宣传费其它费用总成本2008年200120601004802009年450200602009102010年800280704201570利润表（单位：万元） 指标年份业务收入成本费用税金及附加利润总额所得税净利润2008年78
28、048012517548.3126.72009年170091031537598.3286.72010年32001570690940281.5658.5三、资金需求及回报公司预计需要500万元公司运营启动资金，其中风险投资300万元，公司创始者投资200万元，这笔资金主要用于设备购置、员工招聘培训、市场宣传推广。资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入，其他资金投入方式也可以考虑。公司将采用利润分红，尽量使股东的权益最大化，并争取在3年内偿还这笔资金。四、资产负债预计表资产负债预计汇总表（单位：万元）第一年第二年第三年资产85012002900负债4005501400所有者权
29、益4506501500第九章 风险分析虽然互联网经济中起主要作用的风险投资被形容成为一种必然要在企业进入成熟期就回收的资本，但因为对这种特性缺乏认识，无法给出更多的投资和回报方式。一、市场风险E-SHOW的经营存在着巨大的危险。政策的变革、市场的走向、技术的发展都在为E-SHOW的前途提供正面的支持，但是由于业务的复杂性和专业性、同时缺乏可以参照的商业模式和企业管理体制，作为先行者，风险是无法避免的。可以和风险达成平衡的因素是我们的使命感，以及未来巨大的商业利益。一个为以亿为基数的客户群提供长期的服务的商业市场肯定值得我们去开拓。二、政策风险 （一）早期 早期由于是零库存，风险非常小，存在的主
30、要问题是专业技术人才对网站的流程不是很流利，以至于跟市场脱轨,造成顾客投诉，影响我公司声誉，而且损失各种费用。（二）中期及长远发展本计划重点讨论前期发展之事，日后发展过程必将遇到新的问题和挑战。三、财务风险 网站必定要对买家免费，而开业之初也不可能对卖家收费，这笔费用怎么赚回来？肯定不会加到买家头上，因为网站的宗旨并非卖东西，而是提倡一种导购的方式，帮助人们更有针对性地购物，节时节力。两个月以后(具体时间按销售业绩来定)，我们将对每一笔成功的交易收取5%的中介费，商家可以根据两个月的试用期情况，决定是否与本网站合作，签定正式的合约.第十章 经营战略一、总体战略 初期：在大城市（杭州）联合最有实
31、力的商场共同推出E-SHOW 的网上试衣服务，在一个短的时期内（初定2个月），将免费为不同种类的企业家和消费者提供服务。 发展期：E-SHOW将全面在大中城市开展有偿的、经过了审核和验证的服务。同时E-SHOW将在这个时期把这样的服务模式推广到海外。后期的市场推广，必须在前两个阶段的基础上，进一步地发展和更新。 二、产品及服务战略1 产品发展战略 据调查：由于网站刚刚建立，没有对提供商品和开店的网商收取费用，吸引了大批网商有意识加盟。2 服务战略网上试衣间的服务必须是一流的,对于配送队员而言,只要有定单,就必须按照定单要求按时按地送到,并且是微笑服务. 在售后服务方面,由客户服务部负责采取以下几种方式: 打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务,并在客户重大节日时发电子贺卡. 无条件接受客户退货,集中受理客户投诉. 设立消费者调查表,附赠礼品,掌握消费者需求的第一手资料.不定期的在网上或离线召开会员沙龙,交流信息,沟通感情,并解答客户最感兴趣的问题. 建立客户数据库档案,客户重复订购时只要输入名字,客户的其他信息便自动调入系统.附则 创业计划表达 我们的计划来自创建者之间思维的摩擦，包括今后，我们的一切决策后将来自高层之间的互相启发。 以上方案是我们创业者思想磨合的结果，大致描述了我们的经营理念，希望呈现给大家的十一分完整而清晰的商业计划，疏漏指出，恳盼指正。 谢谢各位的阅读。
