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1、广州大学松田学院毕业论文（设计）题 目 紫金县城南百合婚纱摄影店的促销策略分析毕业论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的毕业论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本毕业论文不包括任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：20 年 月 日毕业论文版权使用授权书本毕业论文作者完全了解学校有关保障、使用毕业论文的规定，同意学校保留并向有关毕业论文管理部门或机构送交毕业论文的复印件和电子版，允许毕业论文被查阅和借阅。本人授权优秀毕业论文评选机构将本毕业论文的全部或部分内容编入有关数据进行检索，可以采用
2、影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本毕业论文。本毕业论文属于 1、保密 囗，在10年解密后适用本授权书2、不保密囗。（请在以上相应方框内打“”）作者签名：20 年 月 日导师签名：20 年 月 日 紫金县城南百合婚纱摄影店的促销策略分析摘要：上世纪90年代末以来，随着中国经济的不断增长，居民生活水平的不断提高，婚纱摄影作为结婚的一个重要环节越来越受到人们的欢迎，婚纱摄影这种消费观念在人们的思想中慢慢形成，婚纱摄影行业也就此逐渐兴起。因为一对新人在结婚前基本上都会去拍婚纱照，所以大大小小的婚纱摄影店遍布在每个城市之中，面对日益激烈的竞争环境，有的婚纱摄影店越做越大，得到大众的好评，而有些影楼却
3、因不受大众的欢迎而慢慢衰落下去，因此婚纱摄影店应该如何在激烈的竞争中走出属于自己的道路，制定符合自己的策略显得尤为重要。本文以紫金县城南百合婚纱摄影店为例，系统地分析了消费者的消费心理，研究了紫金县的婚纱摄影行业的情况，分析城南百合婚纱摄影店的经营现状，根据掌握的资料，对现在存在的问题提出解决办法，并制定符合城南百合婚纱摄影店自己的促销策略，希望通过这些促销策略的改变能让城南百合婚纱摄影店走出目前的困境，发展自己的客户群体，为公司带来源源不断的利益。关键词：婚纱摄影店；竞争；促销策略Analysis for Promotion Strategy of the Zijin County Chen
4、gnan-Lily Wedding photography shopAbstract：since the 90s of the last century, with the rapid growth of Chinese economy, residents living standards continue to improve, wedding photography as an important part of getting married more popular, the consumption concept gradually formed in peoples minds,
5、 wedding photography industry to gradually rise. Because a couple married basically exclusive wedding, so greatly small wedding photography shop throughout every city, facing the fierce competition environment, some wedding photography shop do bigger more, get the public praise, while some are not p
6、opular with the masses and slowly fading under go to, how to walk out of wedding photography shop road of their own in the fierce competition, the formulation conforms to its own strategy is particularly important.In this paper, the Zijin County Chengnan-Lily Wedding photography shop as an example,
7、systematically analyzes the consumer psychology, Zijin County of wedding photography industry, analysis on the current management of the Zijin County Chengnan-Lily Wedding photography shop, according to the data, and proposes the solution to the existing problems, and to develop in line with their p
8、romotion strategy, hope that through these promotion strategy changes can let the South Lily Wedding photography shop out of the present predicament, and develop their own customer groups, bring Ever fount benefits for the company. Keywords：Wedding Photography Shop; Competition; Promotion Strategy目
9、录1 绪 论11.1研究背景和意义11.1.1紫金县婚纱摄影业的背景分析11.1.2 本课题的研究意义21.2 文献综述21.2.1 国内研究21.2.2 国外研究31.3课题研究方法和内容31.3.1 研究方法31.3.2 研究内容42 促销相关理论概述42.1促销的内涵42.2促销策略42.3促销策略实施的意义63 紫金县城南百合婚纱摄影店促销策略分析63.1 紫金县城南百合婚纱摄影店简介73.2紫金县城南百合婚纱摄影店现有的促销策略8 3.3紫金县城南百合婚纱摄影店促销策略存在问题分析93.3.1提供的产品（服务）同质化93.3.2宣传力度不足，现行营销渠道拓展乏力93.3.3营销人员不
10、足94 结论104.1推广促销计划104.2基本促销策略124.2.1人员推销策略124.2.2广告策略134.2.3公共关系策略134.2.4微信营销策略13参考文献：14致谢：151 绪 论1.1研究背景和意义1.1.1紫金县婚纱摄影业的背景分析上世纪90年代末以来，随着中国经济的快速发展，消费者消费能力和消费水平不断提高，婚纱摄影作为婚庆计划的一个重要环节越来越受到消费者的欢迎和重视，婚纱摄影的消费观念逐渐受到消费者的认可和支持，婚纱摄影行业也因此逐渐兴盛起来。根据中国民营经济周刊的婚姻市场有金可掘中的统计，中国每年约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就高达4183亿元
11、人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出中所占的比例约15%。婚纱摄影的市场前景非常广阔，但是同时各种婚纱摄影店如雨后春笋般出现，本世纪初以来市场竞争也变得日益激烈。紫金县的婚纱摄影行业始于九十年代末，十余年间，各大婚纱影楼先后进入紫金市场，此外，随着行业的发展，很多摄影工作室也逐渐兴起。在如此激烈的竞争环境中，紫金县城南百合婚纱摄影店如何进行市场定位，制定合理的促销策略，在竞争中寻求生存和发展的道路成为当务之急。紫金县百合婚纱摄影店已经有十几年的历史了，是首家在紫金县专做婚纱拍摄的店铺，以前我记得都是照相馆居多，什么一寸照，身份证照片之类的。十几年过去了，传统的照相馆已经是寥寥无几了，取而代之的是
12、现在各大影楼。作为时尚、新潮的新兴服务行业，该行业的纯利润一般都在200%上下，开影楼很容易赢利，从业者的日子都过的很滋润。不过，自从21世纪以来，影楼业的市场状况逐渐变得不容乐观，经营利润已跌落到70%甚至更低。不少业内人士称，影楼业已步入“后暴利时代”。百合婚纱摄影店自开店以来，十几年时间多了十几家竞争对手，其中还有不少连锁品牌入驻，有薇薇新娘，钟爱一生等等这些连锁婚纱摄影店抢占紫金县婚纱摄影市场。近年，由于数码技术的横空出世并受到广大消费者的热烈追捧，影楼的“数字化”浪潮也一波接一波，企图以此抓住挑剔的消费者，但是成功者却是寥寥无几，为何会是这样一种局面？道理很简单，摄影技术发展到今天已
13、经非常的成熟，特别是智能手机的出现，手机的各种美颜软件越来越方便、手机的像素也越来越高，这些对影楼的市场有着深刻的影响。现在的影楼之间的竞争主要还是以服务类的竞争跟营销策略类的竞争为主。1.1.2 本课题的研究意义在紫金县城南百合婚纱摄影店经过一段时期的发展，已经积累了一定的客户，但是对于婚纱店来说，开发新客户和维持老客户都非常重要，如何制定合适的促销策略，对于婚纱店的发展具有一定的意义。本文在文献研究和实地调查的基础上分析百合婚纱摄影店现有促销策略的优劣，研究紫金县城南百合婚纱摄影店的促销策略能帮助百合婚纱摄影店明晰市场竞争情况，提高市场竞争的危机感；并根据其存在的问题帮助其及时做出促销策略
14、的调整。本课题的研究有助于百合婚纱摄影店明晰现有促销策略的优劣，以便及时做出调整；并将为百合婚纱摄影店在未来促销策略的制定提供有益的参考和借鉴。希望能促进百合婚纱摄影店的发展，为其带来源源不断的利润，并且为同行提供有益的参考和借鉴。1.2 文献综述1.2.1 国内研究根据中国结婚产业发展调查报告 （2006-2007)指出，有 85.63%的80后适龄群体在结婚时会选择拍摄婚纱照，其中有将近80%新婚人群不会选择价格低于千元的婚纱摄影套系，婚纱摄影的平均消费从 3000 元/对上升到 4000 元/对。 中国结婚产业发展调查报告，J，人像摄影，2007年05期 因此，我国的婚纱摄影业充满了机遇
15、。张艳（2009）研究指出，“从经济成分上看，国营照相馆逐渐消失，取而代之的是众多规模大小不同的民营婚纱摄影企业；从企业管理层次上讲，过去凭经验的管理方式已不能满足现代影楼经营发展的需要，建立一套科学的管理体系是大势所趋；”1.2.2 国外研究朱利安.柯明斯在促销一书中提到，“你要认识你的顾客，建立顾客档案，这是一种理想化、平均化，但同时也是一种全面了解顾客的方法。你可以从中了解他们的思考方式，他们所受到的影响，他们什么时候准备向谁购买什么，如何购买，掌握这些是相当重要的。如果你了解了顾客，你就有机会劝说他们购买，如果你不了解他们，你就不太可能说服他们购买。没有顾客就没有销售，没有销售企业就该
16、倒闭了。营销的任务之一就是要认识并了解顾客。如果你发现顾客的类型不只是一种，各个类型的顾客向你购买的方式都不一样时，你就得进行市场细分。每个有区别、可认知并且可单独划出来的顾客群就是一个细分市场。通过细分的方法，将所有类型的顾客区别开来，这叫做市场细分。只有当每个细分群体都有一种独特的购买方式，具有一定规模及购买力，现在或将来你可以接触到他们并从中获利时，市场细分才有意义。” 朱利安.柯明斯 罗迪.马林 陈然，促销 ，M，北京大学出版社,2006 1.3课题研究方法和内容1.3.1 研究方法本论文在撰写过程中主要运用了以下两种研究方法：1、文献研究法：通过搜集、鉴别、整理相关的文献，其中包括关
17、于推销学理论的专著、学者研究总结的资料和其他学位论文报告，结合在紫金县城南百合婚纱摄影店实习工作中的工作经历体会，对这些文献进行研究分析，为论文的写作奠定基础。2、实地调查法：通过实地调查，搜集和整理紫金县城南百合婚纱摄影店采用的促销策略的信息和数据，进而制定出适合百合婚纱摄影店的促销策略，为百合婚纱摄影店的健康发展提供一些有益的参考和借鉴。3、数据分析法：搜集和整理促销策略的信息和数据，对其进行分析研究，对紫金县婚纱摄影消费特征以及婚纱摄影行业竞争状况进行环境分析，并拟制定出适合百合婚纱摄影店的促销策略，以期能为百合婚纱摄影店的健康发展提供一些有益的参考和借鉴。1.3.2 研究内容（1）紫金
18、县婚纱摄影消费的主要特征；（2）紫金县婚纱摄影行业竞争状况；（3）百合婚纱摄影店的市场定位及促销策略；（4）百合婚纱摄影店现有促销策略存在的问题；（5）百合婚纱摄影店新促销策略的建议。2 促销相关理论概述2.1促销的内涵促销就是指商品的营销者向消费者传递跟本企业有关的各种信息和介绍本企业的产品，并想办法说服或吸引消费者对其产品进行购买，以达到对该企业产品的销售量进行扩大的目的。促销的实质是一种沟通活动，即营销者发出各种信息用来刺激消费，把产品的促销信息传递到一个或许多个目标对象，以此来影响消费者的态度和行为。其实质就是企业为了扩大销量而使用的一种方法。在我们的日常生活中常见的促销手段有人员推销
19、、广告、营业推广、网络营销和公共关系等。企业可根据自己的实际情况以及市场走向、产品的种类和性质等因素选择一种或几种促销手段相结合的方式进行促销，以达到最佳的促销效果。促销的实质是对顾客的购买行为进行短期的激励的一种行为，是一种具有战术性的营销工具，是一种追求销售结果的销售行为，是利益驱动购买的产物。促销活动是一种对冲动性购买尤为有效的市场竞争手段，但促销不是变相的广告，其目的不是为了使该产品的知名度得到提高，而是为了让消费者接受该产品，达到增加销量的效果。2.2促销策略促销策略就是指企业该怎样通过广告、人员推销、营销推广和公共关系等促销手段，向消费者传递本公司的产品信息，引起消费者的兴趣和注意
20、，激发消费者的购买欲望，以达到扩大销售的目的的一种商业活动。企业将自己的产品推向市场一般通过两种方式：一是人员推销，即推销员与顾客面对面地进行推销宣传；另一种方式是非人员推销，即通过大众传媒在同一时间段向大量的消费者传递本公司的产品信息，主要包括广告、营销推广和公共关系等多种推销方式。这两种促销方式各有利弊，相互补充。一个好的促销方案，往往能起到多重作用，如及时引导采购、提供购买信息情况、激发消费者的购买欲望、突出产品特点、扩大产品需求、维持市场份额、建立产品形象、巩固市场地位等等。根据企业促销手段的出发点和作用的不同，可将促销策略分为两类：1、推式策略就是以直接的方式，运用推销人员的推销手段
21、，把某一产品推向销售渠道，此方法的作用过程为：企业的推销人员把产品推荐给批发商，再由批发商向零售商进行推荐，最后由零售商推荐给消费者。该策略的适用情况：企业的经营规模较小或者是资金不足以执行完善的广告计划。产品具有较高的单位价值。市场较为集中，分销渠道较短，但是销售的队伍比较大。产品的使用、保养、维修、需要进行示范的产品。2、拉式策略采用间接的方式，通过公共宣传和广告等措施来吸引消费者，使消费者对该企业的产品产生一定的兴趣，从而引起消费者的需求，使消费者主动去购买本商品。此种推销策略的作用路线为：企业将消费者引向零售商，然后将零售商引向批发商，最后将批发商引向产品生产企业。该策略适用于：市场广
22、大的产品，多为便利品。有关商品的信息必须要以最快的速度让广大消费者知晓。消费者对产品的需求已经开始呈现出有利的趋势，市场的需求呈上升的趋势。推销的产品性能独特，与其他产品有很明显的区别。有充分的资金用于广告的产品。能激起消费者的某种特殊情感的产品。2.3促销策略实施的意义在社会主义市场经济条件下，商品的生产日趋丰富，市场方面的竞争日益激烈，商品的促销活动已经不仅仅是一种对商品所有权进行转移的活动，其主要任务是向顾客传递并收集商品与市场方面的信息，促进潜在顾客的购买意向，以创造更广阔的市场条件。正确有效的促销活动可以同时为企业和消费者提供相关的情报，某一种商品在进入市场前都必须向广大消费者介绍自
23、我，及时向消费者宣传该商品，提供商品情报，使消费者对该商品有所熟悉并该商品形成一定的认知，有助于激发消费者的购买欲望。正确有效的促销活动可以诱导消费者的购买需求并以此来开拓市场。促销活动的出发点哈落脚点是激发消费者的购买需求，当生产者向消费者介绍某种商品时，消费者就会对这种商品由不了解逐渐变得对其有深刻的了解，从而更倾向于购买此种产品。因此，促销活动可以起到诱导消费的作用，对该促销商品快速占领市场有很重要的作用于意义。正确的促销活动能够突出被促销商品的产品特色，使之在同类产品中占据有利地位，提高该产品和该企业的知名度。随着商品经济的快速发展和商品市场经济竞争的日趋激烈，产品的种类越来越多，差别
24、越来越细微，假冒伪劣产品也经常出现，企业通过对自己的商品的宣传，可以提高消费者辨别真伪的能力，减少消费者购物的盲目性，同时对该企业提高知名度，并使该企业的产品占据市场主导地位具有重要的意义。3 紫金县城南百合婚纱摄影店促销策略分析本章节旨在通过对紫金县城南百合婚纱店促销策略的分析，明晰其现有促销策略，以指出百合婚纱摄影店现有促销策略存在的问题并针对其存在的问题提供一定的借鉴和参考依据。3.1紫金县城南百合婚纱摄影店简介紫金县百合婚纱摄影店已经有十几年的历史了，是首家在紫金县专做婚纱拍摄的店铺。紫金县城南百合婚纱摄影店所提供给消费者的产品和服务，以其“价格公道、服务质量上乘”，加上其专业的技术水
25、准和拥有适应消费者需求的各类器材设备，使紫金县城南百合婚纱摄影店受到消费者的肯定，收获了消费者良好的口碑。紫金县城南百合婚纱摄影店在紫金县婚纱摄影市场的激烈竞争中能够常年维持一定的市场份额或占有率，说明其经营和管理的手段是有值得参考、借鉴的地方的。在婚纱店中，礼服就是流行的象征，变化快，款式多。紫金县城南百合婚纱摄影店可由设计师或厂商同业间了解到当下流行的趋势。紫金县城南百合婚纱摄影店独资经营，使得管理专一化，效率高，服务质量稳定。紫金县城南百合婚纱摄影店提供数字摄影，符合现代年轻人之间的流行趋势，产品质量及挑片之实用性，也比传统底片更好。紫金县城南百合婚纱摄影店与消费者进行一对一的沟通，了解
26、消费者，给予消费者最佳的需求。提供更多样化及更便利的选择。紫金县城南百合婚纱摄影店在与之合作的供应商之间具有良好的商也信誉，能维持稳定的技术水准，为消费者提供满意的服务及产业需求现况分析。紫金县城南百合婚纱摄影店可控制的市场份额受地理位置影响较大，虽然能保证店面在其所在地区的影响力，却难以主动从远离店面的地区获得数量较大的客源。这也导致了同地区的婚纱摄影店之间的竞争更趋激烈化。紫金县城南百合婚纱摄影店由于成本的问题，在宣传方面的投入较少，使得其知名度、影响力受到一定的限制，在如今商业网络为主题的年代，这种做法并不利于紫金县城南百合婚纱摄影店业务的扩展和收益的增加。此外，紫金县城南百合婚纱摄影店
27、的品牌本身的名号与同行相比，并没有做响。由于婚纱摄影业在销售渠道上多年来并没有太大发展，成为紫金县城南百合婚纱摄影店提高市场占有率的难题。紫金县城南婚纱摄影店的店面位置不是位于市中心金华地段，但租金成本仍占营业额10%-20%、人力不足、婚纱店业工作时间长、工作量大、加上专业技术人员养成不易、且属成熟性产业，年轻一代进入此行业意愿不高，使得人员短缺。产品服务内容应该要多引入一些不一样的风格和婚庆布置等新的元素。服务多样化会让自身摄影店富有优势。消费者意识提高，对于产品质量的要求及服务方式和态度 提升，必须要更慎重的为每一位消费者贴心服务。并不断加强宣传和服务意识。3.2紫金县城南百合婚纱摄影店
28、现有的促销策略品牌是在市场中形成的，是根植在消费者心中的旗帜，是企业发展的风帆，在打造品牌之前，紫金县城南百合婚纱摄影店都必须清醒的认识到摆在眼前的事实，与十年，五年，甚至是三年，二年前相比，消费者消费心理，消费行为，消费习惯都发生着很大的变化，而各个影楼之间对终端消费者的争夺战更是达到了白热化的程度，逆水行舟不进则退。紫金县城南百合婚纱摄影店想要赢得消费者，除了给予消费者明确的市场消费导向，尽可能的贴近消费之外，在本地行业市场还没有真正开始市场整合，树立真正意义上的行业摄影店品牌前，利用自身的优势，全力打造紫金婚纱摄影店行业第一品牌形象。紫金县城南百合婚纱摄影店辅以强力的体系营销手段，让所有
29、的消费者坚定企业信心增强对摄影店的认同感。再以摄影店的环境语言，色彩语言，商品语言，价格语言，管理语言，服务语言，宣传语言，利用与消费者进行沟通的语言贴近消费者，赢得消费者实施CI战略。打造紫金县城南百合婚纱摄影店的品牌，绝不是单一的产品服务销售。紫金县城南百合婚纱摄影店采取的具体的促销策略有：（1） 在河源晚报上刊登关于紫金县城南百合婚纱摄影店的广告，通过报纸这种大众媒体，提高自己的知名度和同行业的影响力。（2） 在五一、十一黄金周和情人节等节假日举办促销活动，通过打折、优惠和赠送等促销措施来吸引顾客，以达到增加销售额的目的。（3） 通过发传单和张贴海报等方法，对本店的特色和专业程度等进行宣
30、传，以此来提高本店的知名度和行业影响力。3.3紫金县城南百合婚纱摄影店促销策略存在问题分析3.3.1提供的产品（服务）同质化 婚纱摄影店的服务，很多人都有目共睹的，不过在发展和新潮的结合中，婚纱摄影工作室也会面临一些新的问题发生。就在整个婚纱摄影工作室婚嫁行业全面进步的同时，面临恶意的低价竞争，同质化的服务压力，婚嫁过程缺乏内涵，对企业整体化缺乏关注，这都成为新一轮市场优胜劣态的竞争条件。紫金县城南百合婚纱摄影店在产品服务设计中可以有更多的创新。3.3.2宣传力度不足，现行营销渠道拓展乏力 近年来网络科技发达，消费讯息可短时间用有效的流传，消费者可容易于网络上找到符合自己的婚纱摄影有关讯息及参
31、考价格，使得业者对于顾客的消费感受极为重视，因此会以筹码以便取得较优惠的价格。当消费者决定了消费的婚纱店，那就表示消费者会有高达十几次来店接受婚纱店的服务，当有一次令消费者不满意时，将会影响对公司的观感。所以紫金县城南百合婚纱摄影店应当加强宣传力度，只是在报纸上宣传和发传单、贴海报等在当今社会条件下是绝对不够的，因此需要加强产品的品牌效应，使产品的销售渠道变宽，并且加强在网络媒体促销方式应用方面的明显不足，应用好网络媒体，对婚纱摄影店的促销经营会有着十分明显的效果。3.3.3营销人员不足随着市场经济体制的不断完善和改革开放的深化，要求企业必须参与市场竞争。市场竞争归根结底是市场营销人员的竞争，
32、谁拥有高素质的市场营销人员，谁就能在市场竞争中立于不败之地。紫金百合婚纱摄影师现有的市场营销人员市场营销基本理论知识贫乏。现代市场营销人员所面临的是一个开放的供过于求的充满激烈竞争的市场，在这个市场上，科学技术日新月异，新产品服务层出不穷，消费需求日益多变，不可控因素纷繁复杂，市场营销人员单凭以往的市场营销经验难以适应环境的变化，必须以先进，科学的市场营销理论为指导，开展市场营销。然而，紫金县城南百合婚纱摄影店市场营销人员虽然已在市场营销工作岗位工作多年，积累了一定的实践经验，但对市场营销理论缺乏科学的认识和了解，没有真正掌握市场营销规律并按照市场营销规律的要求制定市场营销策略参与市场竞争。因
33、此，紫金县城南百合婚纱摄影店在营销人才储备方面必须引起足够重视。综上，这些问题的产生是随着市场形势的发展不断呈现出来的短板，一方面，婚纱店在发展思维上还存在短视的情况，没能把眼光放长远，对婚纱店的定位不明确。一方面，随着市场竞争的日趋激烈，紫金县城南百合婚纱摄影店对于市场的把握和竞争对手信息的掌握没有深刻的体察。再者，婚纱店自身的管理业存在诸多不完善的地方，因此，对于改善紫金县城南百合婚纱摄影店的营销策略，提高盈利能力，必须在营销管理上提升水平。4 结论近两年经济不景气，紫金县城南百合婚纱摄影店作为一家土生土长的企业，老板也是个本地人，在面对同行业不同连锁品牌的冲击，紫金县城南百合婚纱摄影店在
34、紫金县所占的市场份额越来越小。婚纱摄影的微利润时代已经到来，谁的促销策略高明，谁就能获取利益的最大化。下文将提出对紫金县城南百合婚纱摄影店关于促销策略方面的建议。4.1推广促销计划当同行竞争激烈的情况下，并遇到销售季节性影响造成的淡季时的促销策略：第一，摒弃传统销售方式、促销手段，不与同行进行正面竞争。因为同行在客户心中有其独特的地位和品牌，所以不能和他们同时起跑来争名次。因此要创造自己独特的特点来吸引消费者，可以采用全新的拍摄模式来对婚纱照进行拍摄。目前，摄影在很大程度上趋于MTV化，是MTV、数码摄影等现代声光影像技术的完美结合。此外，影楼在产品上也要不断地推陈出新，引进全新的袖珍磁浮螺旋
35、相架，让科技与艺术完美结合。另外，进行外景拍摄时的外景专用车也要高大上，最大限度地满足消费者的需求。还可以起用健康服务流程，实行一洗一用一消毒的名牌礼服，化妆品做到人手一套。消费者可以拍结婚照、结婚周年照、宝宝照、全家福等，这些思路既满足了消费者不断增加的消费需要，也可以为影楼带来更大的利润。第二，了解市场正确需求情况，利用客户的追随流行的心态，重新寻找新的促销手段。就要做到跟别的婚纱店有所不同，只有这样，才是避其锋芒，独特创新，容易让客户记住。上千元的婚纱照跟上万元的婚纱照除了在照片的大小、多少和服装上有差别外，究竟还有什么不同？商家的回答是：拍摄的品质绝对相同，不然的话就是砸自己的招牌，不
36、同的话就体现在服务上。上万元的婚纱照的顾客会有专人全程服务，可以自己选择喜爱的化妆师和摄影师，可在有电视、电脑等设施的贵宾室化妆休息，还可以享受免费的正餐，甚至可以获赠一些较贵重的礼品等。随着生活水平的不断提高，人们更加注重自我价值的体现和个性的张扬。周到细致的服务正可以满足这部分顾客的需求，加强服务质量，也成为影楼“后暴利时代”运作的灵丹妙药。第三，降低制造成本，减少销售风险。最大程度地降低生产过程中的成本，从而把风险也降低到可以接受的程度，这样的话就可以更快的实行营销策略。低价购进高价销售，紫金县百合婚纱摄影店可以多搞一些促销活动。如：在七夕情人节的时候和其他的单位一起举办“缘定今朝，浪漫
37、相拥七夕婚庆大典”的集体婚礼庆典活动。并实行以下促销策略：（1） 通过报纸、海报、传单等进行宣传（2） 通过举办礼服秀来吸引消费者。活动当天，在广场上，做动态跟静态的礼服秀，并由专业的服装模特和专业的主持人来会场进行主持主持，以一种非常热烈的现场气氛，来感染犹豫不决的新人们，让其在冲动中交上拍照所需的订金。以此达到促销的效果。（3） 进行网络宣传，网络已经成为当今社会中对年轻人来说最为熟悉同时也是最为重要的媒体，通过网络宣传可以达到非常好的宣传效果，对活动的顺利举行有非常大的帮助。本次活动可以在网上进行团购报名，使客户能得到实实在在的优惠。并在活动结束后，对本次活动的照片在网上进行公布，让消费
38、者看到真正婚纱照成品，更容易得到消费者的认同，有更强的说服力。（4） 在当天发布馈赠广告：开展“真情永远免费摄影活动”，限定名额。以此来吸引更多的消费者，达到更好的促销效果（5） 发布中奖广告：凡是参加此次活动的新人都有机会获得活动送出的大奖： a. 新人蜜月套餐海南五日双人游。 b. 送“天长地久” 婚纱照一套。 c. 送婚礼的全程录像光盘一套。 d. 送参加本次集体婚礼的新人新婚喜糖。（6）发放本店的优惠卡：印制“情动优惠卡”，发掘潜在的客户，可对优惠卡进行转移，即朋友送朋友，真情享优惠。对本婚纱摄影店的长期发展十分有利。相信通过以上促销策略的实施，一定会对紫金县城南百合婚纱摄影店的经营产
39、生非常大的积极作用。4.2基本促销策略促销的基本策略就是将营销沟通过程的各个要素进行选择、搭配及其运用。这些要素包括：广告、人员推销、销售促进和公共关系。例如以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。4.2.1人员推销策略影楼中从事营销工作的人员主要是门市导购，她们通过与潜在消费者的交谈，对影楼业务优势进行口头陈述，促使顾客接受我们的服务。影楼中除了专职的导购队伍外，不少影楼还建立兼职的推销人员队伍。对于兼职推销人员的任务是：探寻市场、传递信息、吸纳订单、收集情报和开展系统的售前、售中、售后服务。他们的工作一般包括这样几个步骤：寻找顾客、事前准备、约见、接近、面谈、成交和事后跟踪。婚纱店
40、里的接待员会事先告诉顾客每一套能拍摄多少张，顾客可以选择较为满意的一小部分纳入相册。如果顾客对没有入册的相片也很满意，可以每张10元一张的价格买下。光顾影楼的大部分是女性，看着自己如花似玉般的美人照片，再加上销售人员的一顿夸奖，很少有女性不将剩下的照片全部买下的。二次消费的开销比拍一套照片花的钱少不了多少，有的甚至超出了拍一套照片的开销，这样就可以获得更大的利润。4.2.2广告策略广告是传播市场商品信息的主要工具。具有传播商品信息功能的行业或渠道很多，最主要的就是广告信息渠道，它是影楼竞争的有力武器。一方面，广告通过具有针对性的广告策略，为我们百合婚纱摄影店争取一定的市场份额；另一方面，广告还
41、可以帮助我们树立企业形象、品牌形象和企业文化。广告的形式以电视广告跟网络广告为主，因为这两种媒体对我们的社会的影响是最大的，会起到最好的促销效果，此外，还可以跟公交公司签订合同，在公交车上印制海报等进行宣传、促销，提高行业的影响力。4.2.3公共关系策略公共关系是指影楼在从事市场营销活动中正处理影楼与社会公众的关系，促进公众对自身的认识、理解及支持，达到树立良好企业形象的目的，从而促进影楼的业绩。完善建立顾客档案的工作，有助于紫金县城南百合婚纱摄影店从旧客户资源着手来开发潜在的客户，也有助与其了解自己目标市场的特点，进而为其开发新市场领域提供可参考的因素。当然，要从顾客档案中获益，必须要有高水
42、平的技术水准和服务质量，才能打动客户的心，获得其信任。建立顾客档案的目的是完善紫金县城南百合婚纱摄影店的市场细分工作，这会使紫金县城南百合婚纱摄影店更好地了解自己目标市场的特点，并有助于其开发适应目标市场消费需求的新产品和服务。4.2.4微信营销策略继腾讯QQ之后，微信已经在我们的日常生活中扮演着越来越重要的角色，这也给我们商家带来了商机，我们可以搞个微信订阅号，通过抽奖等活动吸引消费者关注，更好的提高我们企业的知名度跟业绩。参考文献：1迈克尔波特竞争战略M美国华夏出版社20052希夫曼.消费者行为学M.美国中国人民大学出版社20113 (美)罗格D.布莱克韦尔(RogerD.Blackwel
43、l)等著,徐海等译.消费者行为学M. 机械工业出版社, 20034何秋艳.台湾婚纱摄影-独步全球的幸福产业J.海峡科技与产业.2011(08)5黄帼鸿.我国婚纱产业发展现状与前景分析J.消费导刊.2008(16)6唐艳.企业实施微博营销策略研究J.中国管理信息化.2012(12)7赵易,李晶.关于石家庄市婚庆行业现状及婚庆消费的调查报告J.中国城市经济.2011(15)8田伟明.促销的没落与创新J.北方经济.2011年12期9唐明.你为何搜不到目标顾客J.大众投资指南.2013(05)10雍小龙.企业终端促销之差异性促销J.中国市场.2011(48)11李雨江.AL婚纱摄影有限公司市场营销策略
44、研究D.吉林大学 201112黄金涛.基于免费体验的平价影楼市场定位及营销策略研究与实践D.中南大学 201113张艳.中小型婚纱摄影企业的品牌营销研究D.北京邮电大学 200914郝兵.南充维纳斯婚纱摄影公司营销策略研究D.电子科技大学 201315钱珍瑛.我国婚纱市场的顾客消费体验研究D.东华大学 2014致谢：四年的大学学习生活一刹而过，如今还对刚进学校的情形记忆犹新。我想感谢徐老师在实习期间对我的实践方面的耐心指导和谆谆教诲。也感谢紫金县城南百合婚纱摄影店给我提供实习工作的岗位，让我可以在短短三个月内受益良多，为我日后投入社会工作垫底基础。在婚纱店里的每一位员工都是我的老师。我虚心学习
45、经验，将所学的知识与实践结合起来，多思考，多总结，多请教，充分发挥自己的工作积极性。经过在紫金县城南百合婚纱摄影店的实习工作经历，我觉得在日后投入社会工作中，死死掐着理论是不行的，不仅要把理论和实践相结合，更要看重个人的业务能力和交际能力。我在完成论文初稿的时候，更是深刻的体会到了这一点。实习的时间虽然只有短短的三个多月，但是我感觉我的收获还是很大的。我要感谢我的婚纱店的老师们，当我在业务上遇到什么不懂的问题请教他们时，他们都会悉心帮我解答，使我大大提高了对业务的熟悉程度，这对我的实习经历来说是十分重要的。通过毕业论文设计的工作，我体会到，今后更应该把我们在大学里所学的理论知识与更多的实践工作结合在一起，使自己具备较强的处理实务的能力与比较系统的专业知识，成为符合时代要求的新能力型人才。
