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1、面咨流程,西安分公司,1,2023/3/10,电话邀约 前期准备 面咨过程 后期跟踪,2,电话邀约,1.了解孩子所有细节情况（男孩女孩、性格、爱好、学校、年级、排名、具体学科的成绩状况、具体遇到的问题、学习方法、学习习惯、家里谁管理孩子的学习、家长的期望等）；2.专业分析孩子问题，塑造危机感；3.实时灵活列举案例，给予希望；4.根据电话中交流的情况，适时介绍学大，让家长产生亲自过来了解的欲望；5.确定来访时间。,3,我们要问什么？,1、孩子上几年级2、您觉得孩子在哪方面还有比较大的提升空间？学习兴趣不够，学习方法不对？还是没有养成好的学习方法？3、您觉得您对孩子的了解客观吗？（往往家长眼中的孩
2、子和老师眼中孩子是不一样的）比如:您觉得您的孩子用什么样的方式学习效果会最好，是让他听，看,还是参与？我们将孩子分为视觉型，听觉型，动觉型和触觉型？4、您有没有让孩子做过一次自我认识方面的测评？5、孩子在哪所学校就读,4,避免出现的问题,1.问题过于宽泛(要为客户设想好答案，切勿自己都想不出来，问家长，使家长不知道如何作答)2.问题太难3.鉴别客户需求阶段，避免使用引导性的问题,引导性的问题是你想要的答案,但可能不是客户的真实需求情况4.,5,2023/3/10,前期准备,态度 积极的态度：态度决定一切 服饰得体 预案 凡事预则立，不预则废 预案的准备可根据电话邀约的内容来展开，如销售道具的准
3、备、相关案例的准备、主攻方向的确定、可能出现的疑义的处理、设计多种辅导方案等,6,面咨过程,开场白探询需求说明好处疑义处理签单,7,2023/3/10,面咨过程-开场白,咨询师自我介绍、学大介绍及校区参观 目的：留下良好的“第一印象”1、关于校区硬件 2、关于咨询师个人素质 3、了解家长的到访方式、衣着等（潜在的消费能力）4、让学生对学大感兴趣,8,2023/3/10,面咨过程-探询需求,核实电话中的信息，进一步判断需求利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激利用PPTS测评征服家长及学生,9,2023/3/10,核实电话中的信息，进一步判断需求,信息筛选和进一步整合注意事项：初步询问需辅导的
4、科目（需求点）家长和学生的期望（了解期望值）过往的辅导经历（为后期对比做准备）家庭教育、亲子关系等（突出学大的个性化）,10,2023/3/10,利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激1 客观分析学生学习的综合实力 a 学生所在学校的层级 b 年级排名 c 科目的差距 d 学习方法和学习态度、学习目标、习惯等2 强调学生目前的缺失（知识、学习能力、态度等）3 相关案例的列举，愿景规划,11,2023/3/10,利用PPTS测评征服家长及学生,让家长对孩子先天和后天优劣势有一个全面了解，客观认知学生目前的实力：智力注意力、观察力、注意力、逻辑思维、想像力 非智力意志力、进取心、自信和好强心、对
5、父母评价、考试焦虑、对学校的评价，还有孩子的个性、天赋情况、感知模式（动觉型，听觉型，触觉型）、环境需求等等利用学大的专业性使家长和学生清楚，问题只是阶段性的，学大是能够帮助学生改善上述问题,12,2023/3/10,利用PPTS的注意事项：,小学生：主攻家长，强调学习习惯，尽可能使学生尽快喜欢咨询师，喜欢学大（爱屋及乌）初中生：两者兼顾，重点分析学习方法以及中考考点，使学生感到学习是一件轻松的事情高中生：主攻学生，高中生重点关注高考的分数和复习的重点，以及自己在学习过程中产生的应试能力问题,13,2023/3/10,见：各年级特点和心理特征见：各年级咨询关键点见：各年级危机感的建立,14,2
6、023/3/10,面咨过程-说明好处,目的：突显学大的唯一性具体方式：a 系统总结归纳学生的所有问题 1 学习成绩 2 学习习惯及方法 3 过往辅导机构的失败原因辅导方案的制定与推荐（品牌、师资、辅导过程）b 讲解同行机构的弊端 1 学大的成立时间 2 品牌的优势 3 个性化教育研究院,15,2023/3/10,c 推师资（与公立学校的一致性）管理：教研组长管理制及制定学科带头人薪资：底薪+五险一金+绩效（课时费）招聘：笔试、一对一试讲、培训专业度：师范类院校经验：学大特聘38名多年参与国家中高考命题、阅卷的专家，为学生提前破解中高考必考点、必考题型，从国家命题、阅卷专家高度传授应试技巧，走捷
7、径、拿高分！,16,2023/3/10,d 辅导过程（可以利用现有学员的文本档案说明）选派老师 课前交流会 精心备课，三次课后整体学科辅导计划 月测 学情分析会 客服回访,17,2023/3/10,面咨过程-疑义处理,客户异议产生的来源 解决客户异议的正确步骤常见异议处理解决客户疑义三要素,18,2023/3/10,客户异议产生的来源,需求 客户不清楚我们将对自己的孩子带来的帮助 信任 客户怀疑我们所说的内容的真实性价格 客户对价格的期望与我们的报价不符（避免报价）其它,19,2023/3/10,解决客户疑义的正确步骤,第一步:聆听并表达同理心第二步：提问了解客户疑义产生的原因第三步：提供解决
8、方法/澄清异议 第四步：核实客户是否满意第五步：提出要求注：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异议，将成为成交的关键,20,2023/3/10,常见异议处理,贵(确定家长是因为单价原因还是总价原因）师资（强调师资的招聘和管理）效果（突出个性化一对一）,21,2023/3/10,解决客户疑义三要素：,认同+确认+反问例：你们的价格太贵了 家长，谢谢您这么坦诚的告诉我您的担心（认同），我们真的也很理解您，如果能够给您优惠，一定不会让您为孩子操碎了心（表达同理心，让客户在情感上接受我们），还在这样的小事上让您费心。这个价格可能确实不是市场上最便宜的，但一定是性价比最高的。（描述我
9、们的理由，得到家长的认同）家长，您觉得您的心理期望大概范围是什么样子？我参考一下看能不能通过赠送课时的方式，来接近您的要求？（通过确认+反问，了解家长的承受能力在50元/小时还是在200元/小时）反问，表示对家长的尊重，减少说“我们不能优惠”给家长带来的挫败感）。（话外音：话说到这份上，除非家长真承受不了，否则肯定跟你签单）例：你的衣服太难看了（通过处理生活中的反对问题），来练习认同+确认+反问的解决方式要求：用非对抗，非投向，非回避的处理方式，得到客户的配合与支持，将疑义变成资源-谢谢你告诉我你的看法，我觉得你的衣服看起来就很舒服，那您觉得我穿什么样的衣服会更好一些。,22,2023/3/1
10、0,面咨过程-签约,抓住购买信号 a 可以刷卡吗？b 我们什么时候能上课？c。采用必要的促销手段及道具 a 比如积分鼓励 b 两高学员的折扣优惠 c 赠课时 d.及时签立合同(可收取定金),23,2023/3/10,后期跟踪,已报学员跟踪 结课学员跟踪,24,2023/3/10,已报学员跟踪,重点关注以下几类学员：课时量较大的学员 相对家长要求较多的学员 有转介绍可能的学员 学习基础比较好的学员（加强美誉度的宣传、以及树立咨询师信心）,25,2023/3/10,结课学员跟踪,目的：续费 转介绍,26,2023/3/10,续费：,及时与学生和家长沟通，了解学生近期学习变化结合学管老师与教师，在学情会上向家长渗透跟随学生的年级进行适当的科目增减，产生必要的续费,27,2023/3/10,转介绍：,态度：转介绍是一种工作习惯同时，亲友介绍也是我们今后业绩来源的重要渠道，我们要把家长发展成我们的代理商，通过家长对我们的认可以及对学大的认可，帮助我们转介绍家长,28,深挖转介绍,:公式,在一个客户身后会影响到八个人，在八个人身后周围又会影响到25个人，最后一定会有一个客户签约，所以说口碑非常重要，转介绍的市场空间很大,29,抓住报名后的黄金期（一个月）对所报客户进行分类管理，深挖有影响力的客户做好在读学员的服务工作,30,2023/3/10,谢 谢！西安分公司,31,
