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1、16增加顾客需求紧迫感的13个策略第十六讲 增加顾客需求紧迫感的13个策略所谓增加顾客需求紧迫感就是打破顾客对自己所处状况的自足、自满感，让他逐步认识到自己的不足或自己正在某种危险之中，使他增加对某事物的欲望或加强对他自己所面临的困难、麻烦危险性的认识。绝大多数顾客都有本质使用我们所提供产品或服务的需要，只是不足以强烈到出钱购买的程度，那些正好需要购买的顾客少之又少。所以，帮助我们所遇到的潜在顾客发现、认识自己的需要、不足，把他们转化成现实的顾客是我们推销员的根本职责。高明业务员的才华也大多表现在这一改变顾客主观需求认识上，即大家常说的“说服顾客购买”上其实不是说服而是让顾客感觉到自己需要购买
2、。加重困难增大差距是说服顾客购买的根本方法。 引入顾客没认识到的或认识不清的事实，动摇顾客赖以自足的基础，以改变顾客的需求认识。事实有：A、统计数据。B、新闻报道。C、人们的普遍追求与行为。D、专家看法。E、某个人转变的故事。F、历史典章。G、演示实验结果。H、顾客参加的现场互动等。 案例：保险公司的宣传单上称：据统计，北京市每4个人死亡就有一个是死于癌症，以此吓唬我们参加医疗保险，强化感觉。 朱先生卖的净水机是直接接自来水，他常常告诉顾客：最近大家可能看到了，晚报不断报道纯净水送水工有偷接路边绿化用水赚黑心钱，危害用户健康的，更有的以送水为名顺便偷窃，甚至杀害家人劫财的。他以此来诉说纯水机的
3、害处，改变人的观念。 许多顾客在购买我们中心的名录时，往往怀疑名录不准而降低购买欲望，翻开名录，让他打几个电话试一试！在我们敢于试验的自信的要求下，多数顾客不打电话也自动信任那些名录的可靠性。 自由市场上有的是卖水果吆呵先尝后买的，这些敢拿事实硬碰硬的摊主是聪明人。我尝过一些摊主的样品，真有把人酸出一跟头的，那也不耽误摊主多卖货。 假设顾客已购买、设计、描述出购买后带来的种种利益，让其有亲临其境置身之中的现场真实感。以此来刺激其欲望改变其主观感觉。例如，卖房子的往往要设计出一套样板房，真的温馨、舒适的安乐之家呀。 与相对应，假设顾客不购买、设计、描述出顾客所面临局面的不断演变、恶化的可怕局面。
4、恐怖的后果来转变顾客原本的自足感。 反复不断用利益轰击顾客，三人成虎，众口铄金，不断的刺激与耳濡目染来影响顾客。许多顾客就是招架不住推销员的反复攻击，慢慢摇摇欲坠下去的。 用预期缺货、预期涨价或即刻购买有某种好处来促使顾客改变主张，立刻行动。“打折三天”“即日有奖”这些促销手段已司空见惯于商界。 用顾客竞争者正在采取的行动来逼顾客早日采取行动，以免落后挨打，或以顾客即将落伍于某个人际环境为线索，促其奋起改变自己。即采用促使攀比的心理。多少人为攀比而迷失自己的心智，丢失自我。 以赞扬顾客的眼光、财务、个性、果敢等，促使顾客选择你正好要推销的产品或服务。那些推销银行金卡、银卡的多用赞扬顾客时尚、显
5、贵来使顾客有飘飘然的消费意愿。 以突变的明显低于市场的利益来迅速改变顾客的主观感觉，想想，多少人图便宜买回一大堆本来用不着也未曾想购买的东西，多少人图便宜上了骗子的当。例如：甩卖，抽奖、获奖却需交少许手续费，余货半送半卖，抵债兑现等。 1 以老乡朋友、亲戚介绍等人际关系来增加推销员的心理援助，以情义促进顾客即刻购买。早期干保险的几乎全是吃朋友、亲戚，多少对保险的未来一无所知的人包含我本人，都投了保。 以弱势地位感动顾客。8月15仲秋节的头天下午，我快快乐乐地回家过节，一个小伙子拦住我：“大哥，仲秋节好，我是卖管理及成功学图书的，今天还没开张，没法回去。大哥买本吧，我也过个节。” 以强势地位胁迫
6、。那些打着*名义的人常用的诡计，为人不耻。如要我们干的事是正义的、潮流性的、为多数主流界层普遍认同的，那么我们也可以以强势地位胁迫客户，使其迅速成为现实客户。 以未来某种利益、权力的承诺来使顾客改变主张。例如：做报纸广告的推销员要我做某次广告，可我实在没有意向，于是推销员会用未来一段时间内在有空版的情况下为我扩版不加钱的承诺，来使我改变主张。 以同行感染方式：这种方式在现实生活中非常普遍，我们一定要反复非常习惯用这种很有效的方式来打消顾客的疑虑，让他们赶快行动，别觉得这种方式俗，有王婆卖瓜之嫌： a、张先生，你看这几十个名单是已交会费的名单； b、张先生，我们已开展这项业务三年了。 c、张先生
7、，大家都是先交预付款先订座。 d、张先生，请看我们服务过的客户有 e、张先生，我们服务过很多你们同行，比如：公司、来团、中心、事业部 f、张先生，我们的这本9本北京老板名单一年销量5万本呢，连续出版5本了！ 案例：主观感觉是怎样改变的。 (1)我在给一个礼品加保健品公司开培训课时，为了让大家理解紧迫感，我吃惊地问大家： “你们出门工作都不带公文包？空着手去？包呢？” “都放在我们的电话席位上。”大家会心一笑。 “是吗？你们真胆儿大，我来时你们对门一家公司有三、四个人的公文包被人掏空了，派出所还来了人。保安说这种现象在本地已是本月的第三家了。要过年了，丢钱的人该怎么过呀！” 我说到这儿时，大家骚
8、动起来，有些人开始看坐在旁边的赵总，似乎请求什么。 赵总终于站起来说：“小心没大错，大家回去先查一查，别在包里放钱什么的，一会再接着训练，好吧。”我说：“且慢，刚才大家还气定神闲，一会就为什么坐不住了呢？主观感觉变了危险似乎在逼近，不能再悠然下去了，快去！拿包！” 我成功改变了大家的主观感觉。 (2)我每整理出一份新的老板电话名单，有客人来买时我都会说：“你是第三位来购买新名单的人，到目前已经卖了两份，买的人越多，名单的使用反馈效果就越差，试想一份名单的某个客户一天接到10个推销各种产品的电话，那他都不敢接电话了，疲惫了。” 我这是在增加顾客立即购买的紧迫感，“先购先受益。” 案例训练 结合你所从事行业，给出五个要顾客立即购买的理由，以增加顾客的紧迫感。 你为顾客做完了某项工作，顾客未能及时付款，你用什么理由改变顾客的主观感觉，早点把货款付给你。 顾客用你公司的设备出了故障，要你立刻到他单位处理排除，这时你身边正好没有专业技术人员，你用什么理由让他减低立刻派人的紧迫感，改明日再派人检修。 请你试着增加你的老板的紧迫感，让老板早日全面系统训练公司业务人员的业务能力与技巧。 2
