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1、商务谈判题卷A商务谈判考试题 A卷 说明：选择题和判断题每个5分。问答题每个题20分。案例分析题30分。 一、选择题 1、以下属于谈判要素的是 A、谈判当事人 B、与谈判无关的人员 C、信誉 2、最影响谈判的因素有 A、谈判者同学 B、谈判者实力、时间、素质 C、谈判者父母 3、 下列那种情况是谈判 A、两个同学吵架 B、家庭内夫妻磋商 C、两个公司合并谈商 二、判断题 、谈判过程是一个求得妥协的过程。 、谈判人员的注意力，在任何阶段都处于最低水平。 、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。 三、问答题 、上完商务谈判这门课后你有何收获？ 、你对这门课有怎么样的评价？ 四、案例分析题 背景材料
2、： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题：在谈判中出现了什么问题？ 从这一案例中，如果你是谈判人员要怎么谈判？ 答案：1、A 2、B 3、C 判断：1、不对 2、不对 3、不对 问答：言之有理即可得分 案例分析：1、情绪波动的问题 双方没有把握好情绪 文化差异的问题 没有处理好文化差异的问题 再次基础上理由合理即可 2、谈判的步骤 大概能写出来即可 第一步、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通
3、各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 第二步、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 第三步、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
