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1、成功销售七大步骤成 功 销 售 的 七 大 步 骤 第一步骤 顶尖销售人员心态的建立 1. 21世纪的成功者,都必须具备非凡的推销或行销能力。 2. 顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态。心境影响行为能力的发挥，进而导致不同的结果。 3. 对业务员来说，最有生产力的事情就是会见客户。 4. 业务员所以缺乏行动力的最主要因素是：恐惧失败，害怕被拒绝。若无克服这项障碍，就永远无法成为顶尖的业务员。 5. 据统计，平均有80%以上的销售行为成功在您拜访客户5次以后，所以当一位客户对您说5次“不”之前都不算是拒绝。 6. 注意力=事实，如何掌控您头脑摄像机的角度与镜头，决定于事情发生时您所产
2、生的心境。 7. 一个人的成就跟他的能力圈的范围有绝对的关系。 8. 所谓能力圈，就是自我价值。 9. 任何事情没有一定的定义，都是我们自已给它下的定义。 10. 对事情所下的定义决定了我们对事件的感受及情绪。所以，想要有更好的结果，首先必须改变对事件所下的定义。 11. 您是否能克服被客户拒绝的恐惧，取决于当客户对您说“不”时您所下的定义。 培养自我的六项能力 1 心态克服失败恐惧 2 开发客户的能力 3 与客户建立亲和力的能力 4 产品介绍的能力 5 解除抗拒的能力 6 缔结成交的能力 成功五问： 1 这件事的发生对我有什么好处或机会？ 2 现在的状况还有哪些地方不完美？ 3 我现在应该做
3、哪些事才能达成想要的结果？ 4 若要达成结果，有哪些错误不该再犯？ 5 我要如何才能达成结果，并能享受过程？ 想要有效的克服被客户拒绝的恐惧，就必须先有效地转换您在内对于被拒绝的定义。客户会对我们说“不”的原因实在是太多了，当客户说“不”时可以等于他“拒绝我们”，也可以表示他“心情不好”或“对产品不够了解”或“拜访的时间不对”等等。 以前，当你遇到什么情况时，就会感觉被客户拒绝了？ 1 当对方用-的表情、-的语气，对我说-时。 2 当对方用-的表情、-的语气，对我说-时。 当上述各项情况发生时，只表示： 1-。 2-。 唯有当-时，才真正代表我被拒绝了。如唯有我不能坚持到底时，才真正表示我被拒
4、绝了-。 第二步骤 最大地开发与接触潜在客户 1 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。 2 顶尖销售人员应有能力设计一个独特且吸引人的开场白。 3 开发潜在客户时，首要目的就是先吸引对方的注意力，创造兴趣的极大值。 4 30秒原理：要在您一开口说话的30秒内能吸引客户的注意力，让客户对您及产品产生最大的兴趣。 5 以问题吸引注意力：最好的方式是用问题来吸引他的注意力。 6 终极利益法则：把您的产品或服务最终能带给客户的利益转换成问句的形式来问他。 7 10分钟原理：让客户知道您不会占用他太多时间，强调您只需要10分钟的解说，借以降低客户的抗拒。 8 预先框示：告诉客户当您介绍完产品
5、及服务后，客户可以自行判定是否适于他的需求。为了维持客户的好奇心及兴趣，不要在电话中解说、介绍您的产品及价钱。打电话的目的只是引发客户的好奇心和兴趣，进而约定见面的时间。 第三步骤 快速进入客户频道 建立亲和力极大值 1 介绍产品前，需在最短的时间内同客户建立起亲和力的极大值。 2 亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件，是一个成功的销售员必备的能力。 3 把产品卖出去之前，要先把自已销售出去。 4 亲和力=让客户接受您、信赖您、喜欢您。只要客户能接受您，自然也就容易接受您的产品和服务。 5 建立亲和力的技巧及方法： 语调和速度同步：使用对方表象系统进行沟通，对视觉型、听觉型的人要使用不同
6、的语调和速度。 视觉型特征：说话速度较快 音调较高 形体语言较丰富 说话时胸腔起伏较明显 听觉型特征：说话速度适中 语调抑扬顿挫 对声音较敏感 说话时视觉不集中 感觉型特征：语速较慢 音调较低沉 说话时停顿较多 说话时视线向下方集中 生理状态同步：使用镜面映现法则进行沟通，交谈时模仿对方的： 脸部表情 肢体动作 坐姿或站姿 语言文字同步：使用和对方相同的文字表象系统进行沟通。 合一架构法：不直接反驳、批评对方，尽量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的词汇，而使用“同时”来替代。 第四步骤 洞悉客户购买心态 一.总结 任何人购买产品的最终目的,都是为了满足背后的某些需求-购买价值观. 顶尖销
7、售员的工作就是:找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观,进而调整销售方式及产品介绍过程,以满足客户真正的潜在需求. 在找出客户真正的潜在需求前,不要介绍您的产品,因为您根本不知道该如何介绍. 任何人购买任何产品只有两个购买目的: A.追求快乐;B.逃离痛苦. 人们买的永远是一种感觉而不是产品的表面功能.只要能满足他们内心所想要的感觉,任何人都愿意花任何钱来购买任何产品. 顶尖销售员的工作是:通过专业的产品介绍及销售方式让客户感觉购买产品所带来的快乐大于购买产品可能带来的痛苦,损失或风险. 我们所提供给客户的是解答而不是产品,客户关心的不是产品本身的表面功能,而是产品能为他们做什么?能解决他们
8、的哪些问题? 第五步骤 有效解说产品与服务 一.总结 善加规划及设计的产品介绍方式比末经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力. 产品介绍的技巧: 1. 预先框示法:产品介绍前,先解除客户的内心抗拒,让客户能敞开心胸来听您做产品介绍. 2. 假设问句法:将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户.如:若有一个方法能帮你在三个月内提高业绩50%,你是否有兴趣花10分钟的时间了解? 3. 下降式介绍法:逐步的介绍产品的好处和利益,把最主要,最吸引客户的放在最前面介绍,不太重要的放在后面解说. 4. 互动式介绍法:在介绍产品的过程中,随时让客户保持一种积极的, 互动的参与心态. 第六步骤 成功解除客
9、户的购买抗拒 一,总结 客户购买产品时产生抗拒,是在购买行为中必然会发生的事. 处理抗拒的重要心态:销售过程当中根本就没有抗拒.当客户表现出购买抗拒时,只是表示客户在询问您一个问题,要求您给他们一个满意的解答. 解除抗拒是攀向成功销售的阶梯.每解除一个客户抗拒,就向成功销售的目标跨上一阶. 六个抗拒原理.找出您在销售过程中最常见的客户的六个抗拒,并且设计出最佳的解除抗拒的方法. 顶尖的销售人员必须在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要抗拒点,同时能不断的强调那些主要的购买诱因,并且有效地解除客户主要的购买抗拒点. 主要的购买诱因及主要的购买抗拒点因人而异,找不出这些答案,就等于
10、卖不出产品. 第七步骤 缔结成交黄金法则 一,总结 缔结是销售过程中最困难,也是最令人害怕的部分,因为客户的拒绝从要求购买而来. 缔结的过程之所以让人紧张,是因为双方都有恐惧:业务员:怕被客户拒绝.客户:怕错误决定 优秀销售人员的工作就在于:克服被拒绝的恐惧,同时有效的解除客户在做决定时的的那些购买障碍. 顶尖销售员应该设计一套有效的缔结方式,把它融入在产品说明过程中,让客户在顺畅,轻松的氛围及心态下完成购买行为.缔结的过程应该轻松,顺畅,而且幽默. 客户对价钱的抗拒:不论您的产品价格多么具有竞争力,总会有客户觉得太贵(机会成本概念). 在缔结的过程中,要避免以下情况: 1. 避免与客户之间发生争执,或直接指出客户的错误; 2. 把注意力放在产品价值及客户的利益上,持续谈产品对客户的价值.客户只要越想买,他对价钱的考虑就越少. 3. 当谈到价钱时,跟随着产品的优点以及物超所值之处. 4. 将产品和更贵的东西比较.
