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1、景区市场部人员拜访旅行社要做的8件工作景区市场部人员拜访旅行社要做的8件工作 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访旅行社就一定能实现销售。销售人员如何做有效的旅行社拜访呢？ 景区市场部销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的旅行社、俱乐部、拓展训练公司、会议公司、交友网站等分销机构，对每个旅行社拜访的时间则很短。在有限的时间内，代表景区的销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 销售人员每次拜访旅行社的任务包括五个方面： 1、销售票务。这是拜访旅行社的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决旅行社之间的矛盾
2、，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在旅行社心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得旅行社对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导旅行社。销售人员分为两种类型：一是只会向旅行社要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了旅行社的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下8件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访旅行社之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在景区推
3、出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当推出新景区时，销售人员要了解新景区的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引旅行社；不了解新景区，也就无法向旅行社推销新景区。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访旅行社，都要明白，自己拜访旅行社的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 旅行社拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订票量或种；向客户推荐景区；介绍景区动态等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业
4、推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向旅行社展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售景区的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访旅行社时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；有关线路广告的剪报；等。 二、行动反省 销售人员要将自己上次拜访旅行社的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做
5、的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行落实总部指示。销售人员每次旅行社拜访前要检讨自己，上次拜访旅行社时，有没有完全落实指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、旅行社承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的旅行社拜访是昨天拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时
6、间，提高拜访效率。 三、比较旅行社价格 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解旅行社对景区价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同旅行社销售价格比较。将当地市场上几个旅行社的价格情况进行一个横向比较，看不同旅行社的实际价格。或是对照公司的价格政策，看旅行社是否按景区价格出价。 2、同一旅行社不同时期价格比较。将同一个旅行社的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。由于各地市场情况不同，在各地的销售情况会不同。了解一下
7、在旅行社处，哪些线路卖的快，哪些卖的慢，就可以指导旅行社做好销售。 四、了解旅行社销售情况 只有了解销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。 1、公司主销产品占旅行社总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些卖得好，哪些卖的不好？ 2、能否做到广告刊登，广告是否按规定摆足、显眼、更换。 3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？ 4、服务是否规范？ 五、收集市场信息 、了解准旅行社资料。企业的旅行社队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在旅行社的资料。当企业调整客户时，有后备的旅行社资源可以使用。 2、通过巡访旅行社和其他媒介，
8、调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。 3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。 4、调查旅行社资信及其变动情况。 六、客户沟通 经常与旅行社沟通，能拉近我们与旅行社之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 、介绍景区信息。让旅行社了解景区的情况、最近的动态，向旅行社描述公司的发展前景，有助于树立信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让旅行社了解景区动态，既可以发觉新的机会，又可以树立企业形象。 、介绍销售信息。向旅行社介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、介绍一些销售
9、经验与促销方法。 七、旅行社指导 销售人员在拜访旅行社时，帮助发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在旅行社办公室里和老总一起想办法，解决问题，增加人流量。优秀销售人员的经验就是，请旅行社吃百顿饭，不如做件实事。 、培训。每次拜访旅行社时，抽出一、二个小时的时间，培训旅行社的业务员。讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次当你去拜访旅行社，从老板到业务员都尊你为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？ 、顾问式销售。多给旅行社出主意、想办法，做旅行社生意场上不可缺少的有力臂膀。 、服务。销售人员应当是旅行社问题的解决者。遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助旅行社解决难题，才会赢得尊重。 、处理旅行社投诉。正确处理旅行社投诉，是销售人员的基本功。正确处理投诉提高的满意程度不同增加推广产品的积极性丰厚利润。 八、行政工作 在拜访旅行社结束后，销售人员还要做好以下工作： 1、填写销售报告及拜访旅行社记录卡。 2、落实对旅行社的承诺。 3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ 想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
