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1、渠道成员的激励渠道成员的激励 1利益激励：利益的共享才是激励。组织内部与组织外部之间的利益共享才是激励。 不同的渠道成员利益激励的方式不同： 个人 团队组织 计时工作人员； 销售人员： 计时工作人员和经理人员 计件工作 销售激励计划 斯坎伦计划 奖金 专业人员： 拉克尔计划 标准小时计划 成熟曲线 集体收益分享计划 一般管理人员： 中高层管理人员： 收益-风险平衡计划 绩效提升 奖金 利润分享计划 股票期权 2.1参与式激励计划是组织为了发挥员工所有的潜能，为了激励员工对组织成功作出更多努力而设计的一种参与过程。 开展形式有参与式激励计划可以通过各种形式开展。 参与式激励计划可以通过以下几种形
2、式开展： 员工代表参与； 参与式管理； 质量圈； 员工持股计划 2.2关系激励： “实”与“虚”的关系。就一个单位而言，每个成员的个人需要不同，有的注重精神上、心理上的需要，有的注重物质上的需要，这种需要还会随着时间、环境等条件的变化而变化。所以，领导激励必须把“实”与“虚”有机地结合起来，既要有精神上的激励，又要有物质上的激励。 “正”与“负”的关系。即正激励与负激励的关系。在实际工作中，应该以正激励为主，将正激励与负激励有机地统一起来，做到奖罚分明、奖惩适度、公平公正、一视同仁。要结合单位实际情况，及时改进激励办法，修订奖惩标准，调整激励力度，以适应发展变化的形式，满足不同层次的人的需要。
3、 “重”与“轻”的关系。即重点激励和一般激励的关系。从哲学观点来看，重点激励和一般激励是一对矛盾，是对立的统一体。重点激励是矛盾的个性，体现了激励的差异性和特殊性；一般激励属于矛盾的共性，体现了激励的同一性和普遍性。二者相互依存，相辅相成。所以，在抓好重点激励的同时，要兼顾一般激励，照顾到激励的面、激励的量，把激励的差异控制在一个适度的范围内。 3发展激励：为员工创造通畅的晋升渠道。 制度透明，机会平等。企业的晋升制度要透明，让所有员工拥有平等的晋升机会。要晋升，就要有一个机会均等的环境，没有均等的竞争，人才也难以脱颖而出，而且也起不到任何的激励效果，反而会打击员工工作的积极性。 注重培养质量
4、，减少人才流失。领导要有效保障人才培养的质量，减少因用人不当而造成的人才流失。 确保员工能够得到锻炼和提高。所有的方式和方法都要围绕确保员工得到真正的锻炼和提高，这样才能体现出企业对员工的爱护和责任心。 建立人才储备库，拓宽员工的成长空间。企业要建立起内部人才储备库，保证员工在组织内部能够有足够的成长空间。 为员工创造好的晋升环境。企业要创造良好的工作环境和竞争氛围，使员工坚信，只要努力工作，做出好业绩，就能够得到向上发展和提升价值的机会，这样将使员工更加有积极性和动力投入工作。 晋升要有依据才能服众。晋升并不是随意的行为，必须要有充分的依据，才能真正激励员工自动自发建立在员工的表现与成绩基础
5、上的晋升政策，将会更有效地鼓励员工更好地工作。 尊重人才成长规律，加强“台阶”考察。只要我们尊重人才成长规律，在“台阶”问题上实事求是，就一定能够为企业造就众多的优秀人才。 在需要快速提拔时，要讲究技巧。在提拔一个人时，要慎重考虑以什么样的速度提拔，提拔到什么位置，才不至于影响到其他人的情绪。 4渠道支持： 市场支持：品牌传播支持；市场策略支持；市场费用支持；推广宣传支持。 培训支持。渠道合作伙伴可以通过现场学习、自助学习等多种方式进行所需知识与技能的提升。 销售支持。提供了一条通向专业服务和专门技术的捷径，提供全面的解决方案。包括：销售项目信息与过程支持；行业解决方案；产品资讯与产品释疑；标书优化；售前现场支持。
