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1、翡翠营销技巧 翡翠营销技巧 1、不是说真的翡翠可以把玻璃划破吗？你们可以当面验证一下吗？ ：先生/女士，您对翡翠真的有很深的研究。的确，翡翠是最硬的被称为硬玉，而其它的玉都被称为软玉，翡翠划玻璃，玻璃上会有划痕，而翡翠并无任何磨损，这是任何软玉都办不到的但是我们佳饰翠宝阁所展示的都是翡翠成品，不仅是纯天然的上品优质翡翠，而且每块翡翠饰品都经手工雕刻、打磨、精雕细凿而成，工艺独一无二。 翡翠饰品加工过程的最后一道工艺是“浸蜡”，绝大多数翡翠成品表层都会浸上一层薄薄的蜡，增加透明度的同时，起到“保湿”的作用，目的是留住翡翠内部的天然水份，使翡翠显得非常晶莹，有“水汪汪” 的滋润感觉，行话形象地称之
2、为“水分足”。如果用翡翠成品来划玻璃就会使表面薄薄的一层浸蜡遭到破坏很容易流失水份，影响翡翠的光亮度。 2、不是说“黄金有价，玉无价”吗，怎么你们还明码标价出来啊？ ：此问题正好暴露出顾客并不懂“玉”的基本特性，是对“玉”似懂非懂类顾客群常问及的疑惑，员工回答此问题要把握如下几点： A、自己先要正确理解“黄金有价，玉无价”，这句俗语的真义，即“玉无价”这个“价”字本意是指“玉”的“价格”，还是指“玉”的品质评判标准很难； B、从“玉”的寓意即把玉的价值从物质层面上升至精神层面去引导顾客，“玉”成为无价的精神、无价的文化的完美化身，进而说明“玉”的无价； C、从每块“玉”的稀有，甚至是“独一无二
3、”说明“玉”的无价； ：A、先生/女士，看样子您对“玉”有很深的研究，并对“玉”有着较深的感情；但是“玉”的“无价”主要是指“玉”的以下几个方面：A、“玉”代表平安，对于中国人而言，平安是福，常佩于身不仅辟邪护体，平安祥和，所以“玉”常常被人们作为情感的寄托，传承给下一代。B、传说中玉是有灵魂的，每一款玉都有命中注定的一位主人，玉有很多种，可是碰到心仪的有缘人很难，俗话说：“玉卖有缘人”，说不定你就是它命定的主人；C：玉之无价还在于其稀有，随着几百年的开采挖掘，世界翡翠矿产地很少，翡翠资源日见稀少，甚至是独一无二，翡翠的价值在不断攀升，花几万、几十万元买的一件翡翠，其潜在价值可能是几百甚至上千
4、万，因此很多人配戴“玉”也为了收藏保值所以才有“黄金有价玉无价”之说。 3、有证书也不能证明什么啊？在当今的这个社会只要出钱什么证书也出得了啊？ ：先生/女士，鉴定证书就是翡翠的身份证，翡翠鉴定证书不像其它证书一样花钱就可以买到的，因为玉本来就是无价的。我们翡翠饰品全部是由广东省珠宝玉石及贵金属检测中心检测后出证的，保证了鉴定数据的权威性和真实性。如果翡翠品质不达标，就是出再多的钱，鉴定结果也是无法验证的，因为鉴定后的数据不可能联网，但是真的就不一样了，您可以通过两种方式亲身检验证书的真假：一是网络查询：您可以登陆广东省珠宝检测中心证书查询网址： Http:/www.GTC-C 输入证书正面左
5、上角的“实验号”编码与“总质量”两项内容查询！二是电话查询：直拨电话02087621592或87694189820查询。您放心挑选，我们佳饰翠宝阁展示的全部都是缅甸特产的优质翡翠，是我们老板亲自到矿区缅甸赌石 堵回来的，从源头上保证了我们翡翠纯天然的品质。 4、翡翠放入清水杯中，如周边折射出满绿，证明为高档翡翠？ ：先生/女士，看来你对翡翠是有一定研究的，其实这是民间的一种说法而已，就如同民间的另一种传说，说把头发缠在玉器上用火烧，如果头发烧不断就是真玉，头发烧断了就是假玉，其实这些说法是没有科学依据的。从我们专业的角度，评价翡翠的好坏主要是看玉器的颜色、质地、工艺。先生，如果您有时间的话，我
6、可以从这三个非常专业的方面和您一起欣赏一下这块玉的品质 5、我看了你们的几款翡翠，怎么都有杂质？ ：哦！先生您说的是翡翠天然的内含物！天然生长的“玉”是不可能没有内含物的，毫无内含物的玉极可能是玻璃仿制品。每块玉都有不同程度的内含物，这种内含物就是翡翠自然生长过程中形成的一种胎记，含有内含物是纯天然翡翠特有的标志。正是因为每块翡翠内含物的形状、颜色、位置、大小都各不相同，才使得每块翡翠都显得独特而与众不同。 6、我朋友也是做这行的，我去他那里拿更便宜、更实惠？ ：先生/女士，俗话说：“玉卖有缘人”！传说中玉是有灵魂的，每一款玉都有命中注定的一位主人，玉有很多种，可碰到自己心仪的有缘人很难。你朋
7、友那里的玉不一定您就喜欢，我们这边的您也可以欣赏一下！；全世界知名翡翠产地共5处：危地马拉、俄罗斯、美国、日本、新西兰，但能达到“宝石”级别的仅缅甸一处，因为缅甸翡翠以玉质细腻致密、透亮清晰、颜色纯正而闻名于世，我们佳饰翠宝阁作为专业的专营翡翠的品牌，仅展示和销售高档纯天然缅甸翡翠，您可以和您朋友那边的对比一下？！ 7、很多客人都问我们这里的翡翠是哪里产的，我们回答是缅甸的，但有些客人就会说如何证明你们的翡翠是缅甸的呢？ ：先生/女士，我们这里的翡翠全部产自缅甸，每年的缅甸公盘我们老板都会去赌玉。随时存在着很大的风险。缅甸是全世界商业翡翠的唯一产地，也就是能达到“宝石”级别的仅缅甸一处，即使有
8、些品牌的翡翠也产自缅甸，但是产口也是很有讲究的，我们佳饰翠宝阁所有翡翠全部出自缅甸最有名的产口缅甸北部密支那勐拱地区的乌龙江流域！ 8、客人问如何分辩A货和B货时,应如何回答?(说太多专业知识客人有点不明白，怎样用最筒单的方法解说)？ ： 先生，天然翡翠“A”货是指没有经过人工优化处理的天然翡翠。就是除了常规的雕琢研磨抛光程序外，不进行其它人为美化伪装的翡翠饰品；“C”货是纯人工改色后的翡翠制品。制作方法是用浓酸及漂泊液浸泡时间长达数月，短到几小时，然后再和高压真空泵灌入无色的胶液充填孔洞。“B”货尽管石种和颜色仍保持着一定的真实性，但经过强酸的腐蚀及褪黄漂白后，石体结构受到了严重破坏，韧性没
9、有了，颗粒连结力变得弱小，可以说是从量到质的变化，没有了翡翠的真实性。我们佳饰翠宝阁展示的全部是缅甸特产的“纯天然上品翡翠”，我们每件翡翠饰品均出具国家权威机构的鉴定证书，保证了真玉真色，让您买的放心。 9、客人说：“我想给小孩买块翡翠，但是又怕容易碎？”这时，我们该如何说？ ：先生/女士，翡翠饰品是比较贴体的，加上翡翠有自身的脆性，一般的磕碰都不会有任何的损坏。即便是翡翠手镯，虽戴在手上运动时磕碰的机会比较多，但很多人一戴就是几十年，也安好无恙，光亮如新，作为情感的寄托，还传承给下一代呢。我们这里就有几件专为小孩设计翡翠饰品，我拿给您欣赏一下;。 10、为什么你们的“玉”不能换款的，是不是假
10、的？ ：先生/女士，“玉”是有一定“归属性”的，我们业内有一句行话：“玉卖有缘人”，传说中玉是有灵魂的，每一款玉都有命中注定的一位主人，玉有很多种，可是碰到心仪的有缘人很难，所以第一次就选中了，说明您就是这块玉命定注定的主人。佩戴命中注定的那块玉能辟邪护体，平安祥和，一般人戴久了即使别人想换都不愿意的 11、你们这里的翡翠那么贵，我还不如到云南买，那里的翡翠价格便宜多了？ ：先生/女士，这个我可要特别的提醒您，云南只不过是离翡翠的产地缅甸比较近而已，云南是一个旅游城市，市场上都是一些当地居民低价进购的中低档翡翠充斥市场，不是很懂行的人，80%的机率都有可能买到品质很差的品种或非翡翠类的绿色矿物
11、，加上当地经营翡翠的都是一些游散商人，为了躲避责任经常不固定地点销售，如果顾客发现上当受骗了都无法讨回正当的利益，您看我们佳饰翠宝阁展示的全部是缅甸特产的“纯天然上品翡翠”，诚信经营多年，有很多的老客户，有很完善的售后服务，您尽管放心挑选！ 12、不是说“金镶玉”吗？那你们这里的翡翠为什么都是K金镶嵌的，没有黄金镶嵌的呢？ ：先生/女士，千足金、足金比较软，用K金镶嵌得更加牢固，这样很多顾客自己觉得戴在身上比较安全、舒心，我们绝大多数的顾客都需求采用K金镶嵌，更何况现在配戴K金已经成为一种时尚了，国外和国内大中城市都非常流行！但是，如果您喜欢黄金镶嵌，我们可以根据您需要的款式帮您定做！ 13、
12、不是有“男戴观音，女戴佛”这种说法吗？可是你们这里的佛怎么都那么大，不适合女孩子戴？ ：先生/ 女士，这只是一种说法，其实相信您也见过很多女性佩戴“ 观音” ，其实无论是“ 观音” 还是“ 佛” ，都是为了“ 保平安” ，都是表示“ 玉” 的主人希望在神灵的保护下，生活顺利，事业顺心，身体健康，万事如意！我选一件款式给您试戴一下 营销技巧 捕抓客人、快速介绍货品 .当班眼观四方 .人没到声音先到 .锁定选购范围 .熟悉货品 1) 如何接近顾客？ A、 自我介绍接近法： 基本公式：主动介绍自己+非常高兴为您服务+先生，怎么称呼您呢？ 如：张先生，您是自己戴还是买来送朋友的呢？我有荣幸能帮您推荐一
13、些吗？销售就是提问，用问题引导、启发顾客，朝着我们预想的结果发展，而不是我们被顾客问！ B、 新品接近法： 这种方法的有点是可以直接转入销售，不会拖泥带水，如：这个月我们推出*新产品促销活动，款式非常时尚，如果您不赶时间的话，可以试戴一下。 C、 赞美接近法： 这种方法比较容易让顾客产生一种满足感，比如：顾客带了小孩，可以说：您的小孩真可爱，来，请你吃颗糖。顾客一般都会回应一句：快，谢谢姐姐自然就和我们的顾客连接起来了 D、 “老乡”接近法： 在自己熟悉的人面前，一般人是不容易设防的，可以故意猜测顾客是哪里的，激发顾客回答你的问题，进而进一步接近顾客。如：先生，听声音您是湖北的吧？不，我是湖南
14、的。啊，真的太巧了，我也是湖南的，您是湖南哪里的啊？ 2) 接近顾客的方法不够巧妙： 接近顾客应因人而异，根据顾客外形和气质上的特性差异，提供个性化与差异化的服务，做到有针对性的推销； 两位戴着眼镜的男性顾客进店，为自己选购一款翡翠吊坠，店员*接近顾客的话术是：你好 欢迎光临，佳饰翠宝阁，请随便挑选一下？顾客严肃不语，店员*见状也不知说什么好，销售还未开始就陷入冷场局面； 如果接近方式改为：你好 欢迎光临，佳饰翠宝阁，请随便挑选一下？听说戴眼镜的人士都是好有学问的，不知道你们对翡翠有没有了解呢？ 顾客最直接的回应可能是“微笑”或者“是吗”？这样一句开玩笑的话就容易开启销售人员和顾客友好而和谐的
15、沟通，以后续的推销做好与顾客情感上的铺垫。 .男女同行选购时要注重以女顾客为中心 .朋友式交流 .一对一服务 借助同事帮忙 .挡客人的去向 .肯定认同同一件货品介绍给顾客 .加强说服 .协助备齐销售辅助工具 (注意事项：忌A、附销变主销 B、跟主销唱反调） 3) 主观意识很强的顾客，完全自我型，如何推荐？ ：这类型的顾客自尊心强，不要将个人意见强加给顾客，顺着顾客的喜好推销，满足顾客的心理需要。 4) 品牌信誉度。特别是有些顾客说佳饰翠宝阁没听说过？ ：先生，您说没听说过佳饰翠宝阁，我们的确很少做广告，温州 青岛等都有我们的加盟店，所以你在这里购买翡翠，肯定百分百放心，你想了解哪款款式，我可以
16、拿出来给您试戴。 5) 你们的翡翠会掉吗？ A、 质量检查：先生，您尽管放心，这是一个事关品牌信誉度的问题，我们佳饰翠宝阁翡翠/比任何一位顾客都更加注重这个问题，我们的任何一件首饰在上柜前都会经过权威的质量检查机构进行检测，合格出证后方可上柜销售。 B、 镶嵌工艺：您非常内行，挑中的这一款采用的是首饰中最经典、最牢固的爪镶嵌工艺，您看纤细的爪犹如手指一般紧紧的托住主石，使您配戴起来更加舒心、安全 C、 售后服务方面：戴首饰定期的保养和维护是非常重要的，我们佳饰翠宝阁专业做翡翠玉石的，所售出的每一件产品均享受终身专业的免费清洗和护理 6） 翡翠“瑕疵”的问题： 天然翡翠通常带有各种各样的“瑕疵”
17、，但为了更好的引导顾客，在销售过程中我们销售服务人员必须用“内部结构特征”、“内含物”、“翡翠的胎记”、“翡翠特有的身份证”来巧妙的表达翡翠的“瑕疵”。把翡翠的缺点转变成唯一特点加以描述表达。 没有顾客会欣赏一件有瑕疵的翡翠，只会购买一件有独特特性的翡翠 每一件翡翠都有不同程度的内含物，这种内含物就是翡翠自然形成过程中成长的一种胎记，含有内含物就是翡翠特有的标志，正是因为每件翡翠内含物的形状、颜色、位置、大小都可不相同，才让每一件翡翠都显得独特而与众不同 7） 你们的证书为什么只是省检而不是国检呢? 不管是国家级的还是省级的珠宝检测证书，鉴定标准都是一样的，都具有同样的鉴定权威，因为省珠宝鉴定
18、中心也是国家鉴定部门设在每个省的分检机构，为当地珠宝商服务的，他们同样也是国家鉴定部门的授权下，按照国家级国际标准来实施鉴定的。 8） 销售中不能带有不良口头禅： 封闭式问话的应用 店员*在销售过程中对一位正在看女戒的男顾客说：这么好的款式买一个送给你的女朋友是不是？ 从专业销售的角度，上述店员销售的话术错误有二，即有两处口头禅是销售忌语：口头禅一“买”，销售表达中是不能出现“买”“卖”二字，因为买卖就会有利润产生，而消费者又偏偏不希望看到商家赚钱，买卖同时又让人联想到交易，是交易就很难达求平等，口头禅二“是不是”，“是不是”问法其答案无非就是“是”和“不是”，按这种表达逻辑，如果顾客正处在购
19、买和不买间犹豫，这种表达“买一个送给你的女朋友是不是”。“是不是”就在提醒顾客“是”与“不是”，如果顾客是逛街时顺便看一下的，买与不买本来就犹豫不决，处于一线之间，此时的“是不是”就是在提醒顾客不是，最后顾客就顺理成章的不买了。 “送一个给您的女朋友，她会很高兴的，你说呢？” “是不是”改为“您说呢”等类似反问表达，一是表达由生硬、催促变得柔和，而是没有反面提醒顾客之意 10） 折扣处理问题的技巧： A、 销售前折扣：对于一进门就问打几折的顾客，我们只能是避重就轻，因为这时候你无论打几折都无法真正令顾客满意，因为没有产品作支撑，价格谈判都是虚拟的，这种联系非常的脆弱，我们可以用下面集中回答稳住
20、顾客： 转移话题，直接进行销售：先生，你不妨先挑选一下您喜欢的款式，价格方面一定会给您最优惠的。 概念转换，用优惠代替折扣：“打几折？”“先生，我们有很多优惠”；用优惠代替折扣是一个趋势，例如：某品牌80周年庆典，推出买正价镶嵌类首饰可享受20%的优惠，是一个道理的，实际上只打了个八折。“折”给人感觉永远很贵，抬高了打折：“优惠”给人感觉钻了便宜 让新客户享受老客户的优惠：您有我们御雅/东方金钰的会员卡吗？我可以向公司申请一下看能不能现在就帮您申请一张会员卡，让您直接享受我们会员的优惠。 B、 销售中折扣： 对于销售中的折扣问题，我们要学会坚持，特别是在顾客表现出非常喜欢的情况下，关键是要介绍
21、我们首饰的质量、款式及顾客试戴后的效果和售后服务，其实就是跟顾客打心理战，我们要根据现场的实际情况进行灵活把握，如果经过讨价还价后，顾客已经抛出了最低底线，不打八折我就不买了的时候，我们就不能再坚持了，可以跟顾客沟通帮他向公司申请一下。 在这里，大家要注意在申请折扣前，一定要跟顾客确认是否申请到了他要求的折扣就一定购买，我们可以这样跟顾客说：先生，如果万一我很幸运能说服经理，您是否确定一定会购买呢？否则，我们经理会怪我的。 11） 如果客人什么都不说，就说：你们打点折吧，打点折就买了它了！ .想办法知道顾客想给到的折扣 ：此问题回答顾客要注意以下几点：A、在没有旁人的情况下进行，不能把折扣的信
22、息蔓延到正在选购的其他顾客；B、申请折扣一定要显得很艰难，但是自己有事非常努力帮助顾客争取，帮助顾客节约每一分钱；C、折扣申请前要向顾客确认：一旦好运，申请成功，是否确定要购买，避免折扣申请成功，顾客反悔；D、折扣申请成功，在顾客离开店前，一定要小声请顾客帮忙保密，作为销售服务人员我们一定要把握一点：原则上不打折扣，但在公司规定的折扣权限内，不能因为价格流失每一位顾客 ：先生/小姐：您真心喜欢这件产品，我也非常想与你共同努力，达成成交，令您满意，虽然公司没有过这么低的折扣销售，但我还是跟帮您努力尝试向公司申请，但是先生要是您运气真有这么好的话，万一说服公司给您破例一次，您能不能确定购买，这样我
23、在公司也好有面子。恭喜先生，我的努力相信您也看到了，公司破例给您一个XX折扣优惠，不过您一定要替我们保密 顾客要求我们的产品再优惠点给她的时候 解决方法： .赠品 .去折扣后售价的零头 .再折VIP折扣 与顾客未达成交情况下 解决方法： .死缠烂打 .追问客人原因，拿不同的货品给她对比，试带 12） 不会利用公司“产品传宣册”和相关资料以达到最大限度的争取顾客的下次购买机会： 在没有达成交易顾客准备离开时不能有意识的巧妙的将公司的“产品传宣册”和公司印发的门店名片派送给顾客，为顾客的下次购买创造机会； 如顾客准备离开时员工可以送顾客至店门口说：“很高兴为您服务跟您沟通，这是我们公司的简介和门店的名片，您可以做一些了解，需要的时候欢迎您随时光临，我们一定会为您提供最优质的服务。” 顾客不带饰品走，就带公司的宣传资料走，总之不能空着手走，带饰品走就是这次成交，带宣传资料走就是下次成交，什么都不带就不会成交。分店的，因而你看到的货品标签上的出产地都是深圳了！
