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1、钢材经销商利润点探寻利润挖掘 钢材经销商利润点探寻 一、 采购部分 项目 厂价下浮 保底返利 计量方式 账期争取 本地直采 现金采购 发票提供 废料退回 具体内容 1 按保底销售量直接下浮； 2 按保证金直接下浮。 1 采购量年度保底，按月返利； 2 采购金额年度保底，按月返利。 1 按吨计量； 2 特殊规格产品按件计量。 1 约定账期； 2 超约定金额支付。 以现金采购方式争取最大优惠。 允许厂家以收据代替发票，降低价格。 备注 建议采纳 不提倡 1 要求一定比例退回废料，抵同等数量指定产品； 2 要求一定比例退回废料，抵一定比例指定产品； 建议争取 3 要求一定比例废料代加工，只收取加工成
2、本。 1 按经销商要求尺寸切割； 2 按经销商要求规格定做。 按经销商所需，提供深加工产品。 1 生产优先；2.发货优先；3.装货优先。 建议争取 建议争取 建议考虑 按需定做 成品加工 发货优先 异地直采 1 参考本地直采； 2 环渤海地区钢铁滞销最为严重，加运费至川有无优势？ 3 北京等生产成本较底地区采购。 1 某厂家产品区域总代理； 2 某厂家部分产品区域总代理； 3 厂价直销。 1 某厂家产品总代理； 2 某厂家产品部分品项总代理。 1 保底销售，厂家收取加工费，产品贴牌； 2 保底销售，包厂贴牌； 3 由经销商提供铁矿石、煤炭等原材料，厂家只收取加工费，包厂贴牌。 1 厂家与经销商
3、合作成立钢材深加工车间； 2 厂家负责按客户要求加工所需产品，收取加工费； 3 经销商负责订单与销售，包销一切深加工产品。 备注：某些厂家处境困难，也在寻找新的利润增长点。 1 部分品项从市场调拨； 2 临时急需产品从市场调拨； 3 有价格等竞争优势的某批产品从其他经销商手中直采。 备注：目前国内供大于求，必定有部分厂家或经销商濒临破产，为求现金周转救急，超低价销售，杀鸡取卵。 区域代理 品项代理 包销贴牌 加工合作 建议考虑 市场调拨 1 利润挖掘 二、 储存、加工、运输部分 项目 价稳库存 具体内容 1 价格稳定时无需大量囤货，够用即可； 2 尽量从厂家直接发货到客户手中，减少中间环节，降
4、低成本。 1 根据涨价幅度定夺囤货量，幅度大则囤量大； 2 小心涨停，钢材乃大从产品，不太可能有奇货可居现象，有随时出货能力为佳； 3 峰回路转之时，易受挫。 1 接近底部即可，下降空间不大时可大量囤货； 2 当然，还是需根据公司实力适可而止，因为如果在手时间过长时财务压力很大； 3 抄底时往往可以拿到比市场价更低的价格，囤货尤佳； 4 房地产、家庭用车等钢材用量较大的用户皆受挫严重，需求锐减，今年钢铁明显供大于求，必定有人跳楼价甩货，可多留意，伺机而动。 备注：本人认为明年六月将是分水岭。 1 深加工经营最佳方式是和厂家合作； 2 独营加工点也可考虑与厂家相邻，或客户密集区域； 3 为节省投
5、入成本，可考虑在仓库中过渡。 备注 涨价囤货 库存储备 跌价抄底 建议考虑 选址考虑 成品加工 选项原因 1 我们不愁客户，现有客户都可成为深加工客户，有深加工服务可以得到更多有需求的客户，同时展示了公司雄厚的实力； 2 现在川内手工加工费用为500元/吨以上，损耗建议考虑 加价和废料退回厂家两块又可让获利空间翻倍，利润颇丰； 现在钢材利润空间实属微利，企业迫切需要挖掘新的利润增长点。 1 物流整体外包； 2 尽量采用最简单的计费形式； 3 尽最大可能选择货不落地、一站式物流方案。 1 参与销售部物流方面与客户沟通； 2 参与采购部制定客户订单备货方案时，物流方面探讨； 3 配合仓库管理。 1
6、 增值服务部分明确所需； 2 借用物流衔接功能了解上、下游情况； 3 借用物流的穿透力寻找更多的优质客户。 物流成本明显降低建议采纳 深度合作 物流运输 溶为一体 增值服务 充分利用 2 利润挖掘 三、 销售部分 经销代理 同行调拨 批发市场 散客零售 1 二级经销商供应； 2 代理商供应。 业内同行供应，一般只是缺货调拨，需求不大，利润较低。有价格差距，则可放量。 1 一般指需求量较小，需要时直接到市场比价，现金采购的客户； 2 需求量较大、且有持续需求的散客，可发展为企业客户。 1 指小客户或新客户； 2 新客户需求量大的，及时加深了解。 指需求量、支付信誉等综合指数较高的客户。 1 需求
7、量较大，支付信誉佳； 2 价格敏感度不高，重视服务质量的客户。 1 对价格不敏感，只对帐期感兴趣； 2 有支付失信记录； 3 好承诺，失信找理由，付帐日期不接电话等。 备注：遇上述情况，要倍加关注，了解其企业运作情况，若风险较大，应及时追款并随时拉黑。 四川建筑工地钢筋手工加工费一般为500多元/吨。 根据不同客户要求不同，需面议。 废料可与厂家协议回收，作为谈判条件。 用规格不够材料或线材拉细等手脚。 1 款到发货或货到付款； 2 资金周转快，且利用充分、安全。 1 账期加价； 2 利息收取。 1 违约金； 2 逾期加息。 量大利薄 缺货调拨只为方便 利润略高但需求小 一般客户 重点客户 VIP客户 企业客户 利润略高 量大利薄 利润较高 风险客户 利润较高包括利息风险颇大 利润丰厚 视为纯利 视为纯利 不予考虑 现付方案深度挖掘 将至提醒期到必追 风险已现倍加关注 加工费用 钢材加工 损耗加价 废料变现 线材拉细 现付客户 资金占用 帐期客户 逾期客户 3
