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1、三步做好烟酒行渠道三步做好烟酒行渠道 做好大众酒渠道的烟酒行渠道主要分为三个步骤： 一、烟酒行终端的渠道细分 根据营销的“28理论”，80%的销售量来自于20%的核心终端，烟酒行渠道细分就是通过大量的前期调研和业务人员对终端熟悉程度的积累，将终端按照消费者定位、推荐能力、销售潜力等纬度分成核心终端、有效终端和一般终端。再根据终端的分类级别配置资源和精力，实现烟酒行精准营销。 1、终端分级的标准 核心终端：是渠道的榜样店，配合程度高，诚信度高，有效量，有形象，有潜力，位置优越； 有效终端：，配合程度中等，有一定的销量，有一定的销售潜力，诚信度高； 一般终端：配合程度一般，诚信度尚可，有陈列展示，
2、但实际销售潜力一般，为了烘托整体氛围。 2、终端分级的方法 、根据产品的定位进行终端分级：五粮特曲的核心终端一定是有名酒销售资源的终端，五粮醇的核心终端是靠近酒楼的终端或者有婚庆资源的终端，老村长的核心终端则是社区便利店。 、根据终端的配合程度进行分级：店面很大，生意很火，但是店主不配合，产品一样很难动销，店面不大，但店主力推，也可以销售的很火。 、根据区域分布的特点进行分级：核心店、有效店、一般店的分布要合理，兼顾到每一个业务人员的精力和区域的平衡。 二、烟酒行终端的操作要点 1、终端分级的目的是为资源的精准使用和业务人员精力合理分配作科学依据。通过分级，经销商应该将公司的宣传投入资源和业务
3、人员的大部分精力放在核心终端和有效终端上，作到纲举目张，不能撒胡椒面。 2、业务人员将货铺到终端只是完成了销售的第一步，合格的业务人员还要配合终端开展终端动销工作，也就是驻店协销，一个市场11000瓶是业务人员帮助直接推荐的，100010000瓶是核心终端老板和有效终端老板帮助推荐的；10000100000瓶是渠道强力促销和消费者促销拉动的结果，1000001000000万瓶是广告宣传推动的结果，超过100万瓶的市场一定是品牌的力量，和技术无关。 3、满意的服务就是产品介绍到位，政策解释到位，送货及时，关系和谐，言出必行，诚信经营；惊喜的服务就是在满意服务的基础上，客户没想到，业务人员想到并做
4、到了；感动的服务大多和业务没有直接关系，感动首先来自于情感，来自于额外的付出，来自于价值观的认同，来自于和终端客户的换位思考。 三、烟酒行渠道操作的关键点分析 1、消费者到烟酒行是如何购买产品的？ 消费者购买白酒的心理路程一般经过两次漏斗筛选。 一是预算的价格漏斗。消费者购买预算是500元左右，100元左右，还是50元左右？一个价位的预算要向消费者推荐同价位的产品。要推荐一个准备购买100元左右白酒的消费者，你对他推荐金标绵柔尖庄才有意义，而一个需要购买50元左右白酒的消费者，你就可以向他推荐红标绵柔尖庄。如果推荐对象不对，消费者为了拒绝购买就会找出一堆拒绝的理由，例如太贵，包装不好，没有喝过
5、等等。 二是品牌选择漏斗。对于消费者而言，大部分是从众消费习惯，一般情况下，消费者在进入烟酒行之前，心中就已经装着准备购买的品牌了，大家喝什么，他就选什么，是一个安全的选择办法，只有一小部分的消费者愿意尝试新产品，因此没有推荐力的产品陈列面是没有意义的，只有经过终端老板或者协助推销的业务人员的推荐，才能转化成熟产品的惯性消费人群，实现尝试性购买，进而带动一般消费者消费。 2、烟酒行老板是如何卖产品的？ 普通意义的烟酒行老板一般被动式销售居多，主动推荐的少，懂得推荐技巧的就更少了。影响烟酒行老板推荐的阻力一是经营理念，二是主动推荐的意愿，三是担心推荐不成把客户推走了。因此需要树立主动推荐并取得收
6、获的成功案例，这就是终端协销的意义所在。 通过业务人员的协助推荐降低核心终端的推销难度，增加主动推销的机会，通过核心终端的示范效应带动有效终端的推荐力形成。通过业务人员现场成功推荐的示范，提升终端店老板的推荐技巧。 例如，某掌握推荐技巧的店主当消费者要求购买区域白酒的时候，他绝对不会直接滔滔不绝的直接推销绵柔尖庄，而是主动搬上消费者需要的白酒，且边搬边问，你是自饮，还是送朋友，无论消费者如何回答，店主都会说我建议你选择绵柔尖庄。这样成功的概率极大，当消费者决意要购买区域品牌时，店主由于已经将货搬好，消费者也不会流失。 3、终端第一推荐力是如何形成？ 、终端的第一推荐力核心在于人，因此和店老板的沟通、交流、示范推荐很重要。 、终端老板的推荐力的动力来自于发展和利润，因此要设计好产品的价格体系，维护好产品的价格体系就是维护终端的长期动力。 、由于终端店老板经营品种众多，单品利润往往模糊不清，需要业务人员经常和店老板算帐，分析本品的利润空间。 、终端店老板会优先推荐现金进货的产品，因此现金进货，促销跟进是广泛形成终端推荐力的重要方向，盲目铺货意义不大。 、产品陈列，价格标签，店堂广告，堆码销售、消费者促销是最好的广告形式，好的终端氛围可以强化终端的推荐力、大众白酒在终端一线投入资源，是精准使用资源的基本原则。 糖酒快讯与大家分享
