业绩提升与促销.docx

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1、业绩提升与促销单 店 业 绩 提 升 经营好一个店面需要很多成功因素的积累，如何提升单店的业绩，我们通过店面研究和经营用以下数据来分析： 一、 增加通行客数 提升单店的销售业绩，首先要明确一件事，门店的业绩是怎么来的？当然是通过顾客消费产生的，那决定门店业绩的第一个因素就是要找一个好的门店位置才能保证充足客户资源的店址，正所谓客流就是钱流，这个因素主要是在选址的时候去尽量寻找人流大，而且要通过不同时段的人流分析测出门店通行客数的目标客户数量，不知要人多还要保证有足够的目标人群才能最终转换为店面业绩，这也是提升门店业绩最基础的核心工作。 二、 提高进店率 想创造门店业绩，须先让更多的顾客进店，这

2、一点对于位置稍偏的的门店来讲更为重要。增加门店的进客数，须依次检查门店的位置是否合适、区域推广是否到位、门店形象是否具有吸引力、是否采用了有效的促销。 1、门店形象： 更新道具 市场环境变幻无穷，顾客也在改变，所以门店的道具须跟随市场的更新而做出相应的调整。多年实践证明，门店采用新的道具会极大的提升门店的到客数。 装修形象 路人第一眼进入眼帘的是你的店面，这时你的店面形象就成了是否能够进店的重要因素，是否给人以应有的专卖店的统一的、洁净的、舒服的等形象，决定了是否能有意愿进店的标准，同时一个好的门店形象也能减低你的价格敏感度和销售难度，比如：装修高档环境好如果你的价格在很低就让人觉得购物心里很

3、有愉悦感，如果装修很差，价格即使很低也会让人觉得有不值的感触，作为食品销售很多时候甚至为让顾客放弃购买欲望。 2、门头信息传达： 门头是店面的第一店面信息传达的地方，所以门头的信息传达内容对于一个顾客对本店的第一印象很重要，贡印红特产休闲食品的名字首先让人明确这里是做休闲食品，而且差异化定位与其他休闲食品。冬天单页发放接手率低时，可以通过音响播放店面信息，既能在不用顾客伸手接单页时传播店面信息，还能解决很多顾客接到单页不看，信息传达有效率低的问题。 3、促销活动： 影响店面进店率的营销活动就是全面的促销活动，促销活动的力度和吸引力直接影响店面的进店人数。促销要根据店面的目标客户群体不同制定不同

4、的促销方案和策略。 比如： 不同年龄段对于促销手段中免费品尝和降价销售、赠品促销的偏好是不同的。表2 顾客对于新产品和老产品的的促销方式的吸引力也是不同的。表1 - 1 - 运用促销 提高到客数的促销 比竞争品牌的促销活动的力度更大。 促销可以只涉及部分产品，以部分产品的低价吸引力带动到客数。 当门店频繁进行促销活动的时候，则促销的吸引力将大大下降。 促销最好能在节假日进行。 促销告知 促销开展前须进行顾客的前导告知，如报纸、单页、夹报、易拉宝等。 前导告知最好能提前一周开展。 前导告知的对象包括门店的顾客资料库和潜在的其他顾客。 门店的现场促销布置必须醒目。 门店导购在接待时要清晰简洁地告知

5、顾客促销内容。 促销告知可以多利用外部资源，比如百货商场的DM、店内广播、促销看板、收银台告示等。 4、区域推广： 一个好的店长不只要把店里宣传好还要把店面为中心的1-2公里区域的推广做好，这种推广切忌简单的单一的做，区域推广要做好就要全面行、持续性的多方面多渠道借助多种宣传方式做。 建立品牌地位 在全国有很高的知名度，但当地的品牌建设还须由门店自己踏实地做。 品牌的地位是有区域性差异的，我们必须建立区域的强势品牌。 只有成为目标顾客心中的领先品牌，才能说建立起了很强的品牌地位。 区域推广要和总部的全国性推广保持统一性。 区域推广必须保持连惯性和计划性。 区域推广必须结合各媒体的整体运用，比如

6、户外+报纸+DM+公关活动。 区域品牌推广还须做到媒体和活动相结合、媒体和门店结合。 保持顾客提醒 - 2 - 市场会不断有新的品牌进入-为保持顾客不流失，须不断地提醒顾客他们选择贡印是正确的。 顾客大脑记忆时间是有期限的，所以同样需要不断地提醒顾客。 给顾客做提醒的时不需密集的广告投入，只需每月一次的硬广告或软广告。 顾客提醒也必须保持连贯性，基本上每月度可来一次活动。 三、 拉升成交率- 每个到门店的顾客都很宝贵的，都是贡献门店业绩的一份子，进店的每一位顾客都是门店的生意来源，哪怕他当天不购买，也有可能在未来的某天购买，而导购就应当尽量促成每位顾客的交易，并尽量促成在当天达成交易。这就要求

7、我们打造有力的导购队伍，并且帮助团队提高成交率。 1、店员的销售能力： 从事店面的人都知道，店员是店面业绩的主要因素之一，由于店员的销售能力的差异，通常可能影响几倍的业绩。这就要求我们选店员的时候一定要选销售能力强的，千万切忌不要因为一点工资上的差异而选能力不够好的店员。 打造强有力的导购团队 培训导购 导购必须熟练掌握下面的知识和技能 u 熟知商品，包括产品知识、详细的库存状况、存放的位置； u 熟知促销，包括促销内容、截止日期、促销宣传品的内容； u 促成交易的技能，包括销售的三步曲； u 快速取货的心态和能力。 教会导购掌握相关的知识和技能 u 教授培训，必要的时候可以申请公司的支援；

8、u 实例分析，将导购自身的销售实例与同事一起分析，提出改进方法，总结销售技巧； u 日常会议，通过会议进行观念、产品、技巧等的培训； u 相互学习，培养导购间相互学习的习惯，鼓励成员分享自己的成功经验。 帮助导购巩固知识和技能、对培训的结果进行检查考核； u 定期开展培训，对已培训过的内容进行再培训。 激励导购 店员需求 导购想要什么？快乐！而快乐来源于安全感、团队的认可、团队的尊重和自我的实现。当快乐转化成动力后，就能有效的发挥激励作用了。 快乐=安全+认可+尊重+自我实现+金钱 薪酬激励 u 薪酬总额要略高与同行；以业绩为导向，公平第一； u 强调个人业绩，但要兼顾团队合作；让导购及时感受

9、到业绩提升带来的成果。 目标激励 u 设立合理的目标将有效激励导购；设立目标是希望导购可以多拿钱，而不是少拿钱；目标是需要导购经过努力才能达到的，但不能让导购失去达到的信心，比如可以把目标设定在正常情况的0%-20%。 信心激励 - 3 - u 我们时刻要保持信心，并让这种信心传达给你的导购；留意导购的信心维持状况，帮助她们保持信心；如果可能，我们需要用自己的销售实践鼓舞导购，比如亲自接待难缠顾客，并达成交易。 赞赏激励 u 赞赏是不需要花钱的，所以不要吝惜；我们要善于发现导购身上值得赞赏的地方；赞赏发生越及时就越能发挥效力；导购获得赞赏产生的愉悦心情会传染给顾客；当众赞赏导购不但更能激励当事

10、人，而且对其他导购也是很好的激励。 标杆激励 u 把成交率高的导购设为标杆，这样可以带动整个团队；对标杆导购的赞赏或额外奖励要让整个团队知道。 沟通激励 u 保持与导购的沟通顺畅是激励员工的基础；除正式的沟通，如培训、会议、报表等，私下的一对一沟通是很有必要的；沟通的时候要多听听导购在想什么，有什么困难，有什么销售心得。 2、运用促销提升成交率 提高成交率的促销 促销货品是顾客真正需要的产品。 让顾客感到促销给其带来的前所未有的好处，如商品以惊爆价的形式促销。 赠品要对顾客有价值。 赠品或促销活动的结果可以让顾客在朋友面前“炫耀”。 现场运用 促销宣传品要让顾客能够清楚的看见，且促销内容要简洁

11、明了。 导购要做好随时准备，能够及时地向顾客熟练清晰地讲述，如果可能最好能浓缩成一句话讲出来。对不了解的顾客可以做详细的介绍。 导购需要随时地向顾客展示促销的价值，比如讲解促销品的好处、赠品的价值、促销品原先的购买价格和现在的价格形成对比。 把门店购买记录快速的给顾客“过目”也是一种加强顾客购买信息的手段。 3、改善空间环境 合理的空间 最小通道不低于900mm 宽。 紧凑的门店布局可以增强顾客的安全感。 让顾客进店后绕主通道一周，可以看见各个位置的产品，有堆头最好。 避免死角，让每一处的商品都发挥说服顾客的效力。 合适的音乐 合适的音乐能够让门店的气氛“活”起来。 音乐的节奏可接近顾客正常行

12、进的步伐；促销进行时，节奏可以略快些。 店面的装修环境和卫生环境、软性环境也是影响成交率的因素，这里对食品最敏感的卫生重点强调一下，一定要对店面卫生足够的重视，地面、墙面、货柜、礼盒等等死角全部要合格才能开业，切不要因为店员的懒惰影响销售。 - 4 - 4、商品组合： 产品的品类和数量从一定程度上也会影响成交率，正所谓众口难调，如果产品少了很容易会没有顾客喜欢的产品，这就要求在空间允许的情况下尽量多进产品品类，出了能让顾客找到喜欢的产品消费外，还能因口味多让顾客买更多的产品拉升成交率，同时由于产品众多致使客户看一遍产品时间加长，也给店面客源气氛加分，而且给店员销售促销留下时间。 四、 提升客单

13、额 真正的销售额体现在“金额”上，就是说我们应该让成交的顾客发挥更大的贡献。 也许你的门店有很高的成交率，来一个顾客就能让他成交，但业绩还是不理想。为什呢？因为每笔单都是很低的金额。想提高业绩，很关键的因素就是提升客单额，让每个顾客买得更多。 1、提升客单额的有力销售 正确的销售观念 说服更多的顾客购买比起让一个顾客更多的购买难得多。 每天来到门店的顾客是有限的，所以要让愿意购买的顾客购买更多的产品。 当顾客已经决定购买某一商品的时候，他的防御心理就会大大降低，从而更容易接受其它的推荐。 片面的强调成交率会让店员产生急噪的心理，从而忽略和顾客的交流，也容易让顾客反感。 有用的技巧 告诉顾客，他

14、只差一点点金额就可以达到优惠的条件了。 告诉顾客，店里有很合适的其可以品类产品和他所购买的产品搭配。 如顾客是为别人购买，告诉顾客，朋友定会为她的考虑周全而高兴。 2、运用促销提升客单额 促销设计 承诺顾客在购买满一定金额的时候给予优惠，如“买满*元送*”等。 促销活动当中的限定金额必须考虑商品的销售价格，比如购买某两样商品可以略为超过限定金额。 以商品的套餐价促销，比如兔肉丁点点辣、中辣、劲辣整套组合价。 促销准备 寻求外部支持 u 寻求总部/代理商的支持：特别商品的支持、促销企划的支持、人员的支持，甚至资金上的支持。 u 对于百货商场专厅，还可寻求渠道的支持：特别促销的额外位置、渠道自有的

15、媒介的支持、特别的扣率等。 店员理解并熟悉 u 参加促销的货品是什么、货品的卖点、具体的库存、存放的位置；促销的内容，即顾客会得到什么好处；促销的期限，即什么时候开始，什么时候结束；促销的话术，即怎样向顾客介绍促销、什么时候向顾客推荐促销货品。 卖场准备 u 根据欲估的销量，安排货品及相应赠品到位；根据促销调整商品陈列和促销POP 的布置；增加并布置临时促销场地。 促销活动执行 告顾客知晓 - 5 - u 进行顾客的前导告知：不要认为前导告知就是做广告，做广告只是其中一种方式而已，但并不是必要的一种方式。比较经济的方式是宣传单页的派发、VIP 的电话通知、目标顾客的定向告知等；销售进行中的告知

16、：导购借助促销宣传品等促销道具及时进行顾客的口头告知。 当场兑现承诺 u 顾客达到优惠条件的时候请即刻给予承诺的优惠，千万不可告知顾客改天或换一个门店才能拿到赠品。 除了以上技巧深度挖掘客户本身的需求外，还要根据客户的情况发掘客户身边的需求，因为店面卖的时食品，店面产品有很多，所以可以建议客户给家人也够买些产品，比如：女士给男友或老公买些、少妇给孩子买些、老人给老伴或者孩子买些等 3、商品陈列： 指商店通过各种工具与设施向目标顾客展示商品。 商品陈列的功能：表示商品的种类及在店内的位置， 帮助顾客寻找需要购买的商品 提高顾客对商品价值的认知程度 引起顾客对商品的注意 具有广告的作用 使顾客产生

17、消费或购买动机 商品陈列的原则：1.醒目原则2.亲切原则-裸露陈列3.丰满原则-买多不买少4.吸引力原则 5.方便原则6.展示原则7.附加说明原则8.心理原则9.整体原则10.效益原则 商品陈列的种类 1.分类陈列2.主题陈列3.整体陈列4.集中陈列5.整齐陈列6.随机陈列7.花车陈列8.包装陈列9.挂钩陈列 五、 确保回头率 产品质量 休闲食品专卖店产品质量是店面立店之本，贡印总部已经从采购环节就做了严格的把关，但是店面运营时也要注意所售产品的有效期、存放不当等原因造成的产品质量影响，严格把控质量关，确保所售产品的质量。 产品品类 正所谓众口难调，经营休闲食品专卖店重要的就是多品类以适应不同

18、客户群体的需求，除了要品类多，还要即使补充新品，以满足客户不断攀升对产品口味和新品的需求。 优惠价格 好的产品、多的品类会让消费者最店面的回头率提升很多，于此同时如果在满足了客户口味和新鲜感的同时在给客户一个比任何家都低价的窃喜心里，就会牢牢抓住客户的心。 服务水平 您良好的待客服务是店铺最好的宣传，“某某店很亲切，感觉不错”这样的评论传播以后，顾客的范围就愈来愈大大了。因此要快速学习待客的正确用语、方法及态度，并经常保持。更进一步想想如果您自己是顾客，就不难学习“顾客本位”的待客技术。 购买愉悦感 现代人购物已经脱离了基本的物质需求购物，很大程度上购物是源于心里上面的需求，特别是女性：开心购

19、物、不开也购物、开心也是吃东西、不开心也是吃东西。所以销售产品的同时要重视客户的心里感受。 产品使用引导 专卖店的产品品类繁多，很多时候会有顾客使用过此类产品，那当产品使用过程中如果与此类产品的心智定位不同时，通常会有好与不好两种猜测，无论对你产品评价为好的比例多高，都会让你丢失一部分顾客，如何让所有顾客对你的评价都能成为好就是一个要解决的问题，其实这是一个产品使用引导和产品好坏标准的信息传达就能做到的事情，所有产品销售时尽可能的做产品标准传达和产品使用引导。 六、 增加满意度 “积累顾客”不要仅限于你的“VIP”，他包括所有潜在的顾客和所有你目前的顾客。顾客资料的累积有助于开展顾客营销，节省

20、推广费用。 1、获取顾客资料 跨界互换，迅速获取资料 顾客资料不限于自己门店的顾客，相关的、对等的品牌或其它行业的顾客的资料都是可用的。 开业前期要取得一些顾客的资料，比如*机构、百货商场的VIP名单、各种相关店面的会员资料。 选些当地相关的成熟品牌或行业来开展联合活动，快速扩大顾客资料库。 与其它品牌建立联系，进行顾客资料的长期共享。 对有用的顾客资料，花钱购买也是值得的。 门店收集，资料更可靠 努力让每个购买的顾客留下顾客资料。 尽量让有意向购买的顾客留下资料。 顾客资料至少要包含姓名、地址、电话；有购买过产品的必须有购买记录。 顾客填写的资料必须当场检查，如有看不清楚请即刻询问更正。 在

21、门店举行促销活动的时候，是收集顾客资料最好的时候。 为鼓励顾客留下资料和表示感谢，可适当给顾客一些利益，如一些小礼物、或购物办会员卡等 把收集顾客资料的事情作为门店日常目标，如果达成目标请给店员鼓励。 2、使用顾客资料 研究顾客 有购买记录的顾客，需要研究的是顾客的购买偏好，比如购买品类。 在顾客资料卡上标注相关信息，以做告知提醒。 店员可与进店的顾客“闲聊”，更多地了解顾客。 讯息告知 讯息告知的方法有多种，如短信群发、宣传单直递、电话、E-mail等。 告知顾客的讯息不单是新品到货和促销活动，还可是顾客关心的生活资讯。 发送的信息必须留下店名、地址、电话，方便顾客接受信息后回应。 信息主题

22、必须简洁明了，特别是新品到货和促销活动。 建立联系 日常讯息的告知是建立联系的基础。 为VIP顾客举办特别的促销，使其能感受VIP的特别之处，比如特别的折扣、优先折扣购买、特供的货品等。 把VIP当作朋友，为他们策划闲暇时的群体活动。 - 7 - 注重建立门店与顾客的联系，比如培训店员能叫出顾客的名字，碰到顾客有重要纪念日的时侯，还可以门店的名义发出贺卡，送出祝福。 扩大顾客圈 为顾客增加在他朋友面前炫耀的工具，比如赠送有纪念意义的兔玩偶。 鼓励顾客带朋友来门店购买，同时能给顾客和其朋友发放小礼物。 VIP活动时鼓励顾客可带朋友一起参加。 设计赠品的时可考虑赠品是否方便顾客转赠给其朋友。 七、

23、 提高转介绍 转介绍是最有效的业绩来源！ 1、如何让你的客户转介绍三个前提关键点： 让客户认可你的店员 让客户对店面的产品满意 帮客户分析让朋友来的好处 客户有一定的号召力 2、转介绍的优点： 耗时少 成功率高、可信度强 成本低 转介绍比其它方法更容易获取准客户 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 3、能够转介绍的老客户分类 第一类客户 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 第二类客户 现实客户，要求给他好处，比如多给些产品，给他代金卷等。 第三种客户 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了

24、就介绍，遇不到了就算了。 八、 加强忠诚度 顾客忠诚度是指顾客保持对贡印产品的持久购买性，包括他们是多还是少或不再考虑对其他品牌产品就进行对本企业品牌的购买，而且顾客的这种行为是有目的性的，是经过思考而决定的。 企业如果赢得较高的顾客忠诚度，那么就可以建立起重复销售和顾客之间的推荐销售。忠诚的顾客会带给企业频繁的销售，不但可以增加企业的收入和市场份额，还能相应地降低服务的成本。这时企业可将额外收益投资到一些创新的活动中以提高顾客所得到的利益，增加产品对顾客的吸引力。此外，顾客忠诚可以增加员工的工作自豪感和满意度，使员工流动减少，从而建立起企业的良性循环，在提供更好的服务时又加强了顾客的忠诚。

25、1、顾客忠诚度的衡量要素 顾客的重复购买次数 如果顾客在单位时间内对某一品牌产品重复购买次数越多，则说明顾客对这一品牌的信赖越大，忠诚度也就越高，反之则越低。但因为产品的不同功能也会影响顾客对产品的重复购买次数，所以在确定这一指标的合理界限时，应根据不同产品的功能用途加以区别对待，不可一概而论。 顾客购买产品的时间 顾客对某一品牌的忠诚度还反映在顾客挑选时间的长短上，花的时间越短，他对该产品的忠诚度越高，反之则越低。但运用这一指标时，必须排除产品在结构、用途等方面差异产生的影响，才能得出正确的结论。 - 8 - 顾客对价格的敏感程度 顾客对自己喜爱和信赖的产品，承受价格变动能力一般较强，即敏感

26、度低；与之对应，他们对于不喜爱和不信赖的产品，对其价格变动的承受能力就弱，即敏感度高。用这一标准时，应注意顾客的需求程度、产品供求状况以及产品竞争程度三个因素的影响。 顾客对竞争产品的态度 如果顾客对竞争产品没有什么好感，兴趣也不大，则说明他们对某一品牌的忠诚度高，购买指向比较稳定；如果顾客对竞争产品有好感，兴趣浓，那么说明他们对某一品牌的忠诚度低，购买时出现喜新厌旧是可能的。 顾客对产品出现问题时所采取的态度 当顾客对某一品牌的忠诚度高时，对出现的质量事故会以宽容和同情的态度对待，不会因此而排斥这一产品，反之则不然。但在运用这一标准衡量顾客对某一品牌的忠诚度时，要注意区别产品质量问题的性质，

27、比如说是严重问题还是一般性问题，是经常发生的问题还是偶然发生的问题等。 顾客增加幅度与获取率 顾客增加幅度是指新增加的顾客数量与现有基础顾客之比；顾客获取率是指最后实际成为顾客的人数占所有争取过的总人数之比。这两者主要是衡量实施顾客忠诚计划后带来的间接效果。 顾客流失率 顾客流失率的统计可以显示哪些顾客是最有希望的顾客群。在这一点上企业要对实际应该舍弃的顾客及时放弃，避免浪费资源，或是带来副作用。 2提高顾客忠诚度的策略 识别目标顾客和价值，并审视自己的顾客服务力量，这是有效开展顾客忠诚度活动的重要前提和基础。 价格刺激策略 贡印是通过大规模采购量下的低价格给顾客以价格刺激策略，满足顾客赢得客

28、户，使顾客和贡印紧密联系在一起。 产品组合策略 贡印产品选择是经过六挑十选出来的，这中差异化的选品策略直接区分开市场上的普通休闲食品定位，不止能使贡印专卖店增加竞争力，还能和顾客更加亲密，这说明了顾客忠诚度可以通过满足客户的差异化需求和培养顾客熟悉品牌的认知和发展适合每位顾客需要的“一对一”解决方案得到实现。 3、提高顾客忠诚度的要点 店面在提高顾客忠诚度的同时还要做到以下几个要点，将对店面所做的努力有所帮助： 加强与顾客多方位的联系 店面必须建立详细有效的客户资料数据库，并选择最好的员工加强与客户的联系。店长还必须经常拜访单个的或成组的客户，和他们进行交流、沟通。而且，店面所把握的客户资料决

29、不应该仅仅来自单一渠道，店面如果只与客户服务人员联系，这种狭窄的接触会使店面容易受信息失真的影响、而失误。所以理想的情况是客户与店面之间有多层的、全方位的联系。 大多数店面都是采取成立会员活动中心等形式加强这种联系。 积极了解顾客的需求 有的店面为了提高客户忠诚度会不惜大量投资在如何了解客户需要的变化上，通常采取满意程度调查、问题集中小组、访问中心及其他形式来进行调查，使店面在进行决策时可参考客户的意见，以便为客户谋取更多的利益。 一切从顾客需求出发 顾客就是上帝，一切以顾客为中心。如果很多客户想要一种特定的产品，店面就应该采购它。有时，更多的为客户着想意味着提供一种客户想要的产品，而不是一种有市场前景或利润的产品，这正是产品开发以顾客为导向的理念的真正体现。 培养顾客的主人翁意识 培养顾客的主人翁意识，目的是使顾客意识到他们的良好的表现与店面自身的表现是相互依赖的，让他们感觉到自己也是店面不可或缺的部分。 - 9 - - 10 -