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1、采购环境与供应市场分析,认识竞争环境的重要性,只有对竞争的特性加以界定且搞清楚市场的类型，才能采取相应的竞争策略。竞争策略就是在确定竞争环境下如何进行竞争的问题首先要确定面临的市场类型要决定采取什么策略以便在市场上获得竞争优势,市场结构的划分,对竞争环境的分析是通过划分市场结构进行的。对市场结构的划分通过以下五个因素来进行：,市场结构与相关因素的关系,1、完全竞争市场,产品是同质的，产品之间没有差别的所有的企业都有相同的成本曲线，任何企业都没有成本优势存在着大量的买者和卖者可自由进出入该行业信息是完全的,1、完全竞争市场,市场上多家营销企业并存，任何出售者或购买者对产品或劳务价格均不能产生任何
2、影响力的市场，又称“纯粹竞争市场”、“完全竞争市场”。是一种假设。在完全竞争市场上，买卖双方都只是价格的接受者而不是决定者，价格完全由供求关系决定。每一买者和卖者都没有权利和条件去改变市场已经形成的价格，只能被动的接受。典型例子：农产品市场，股票市场,1、完全竞争市场,完全竞争市场上厂商的竞争优势：厂商的竞争优势来源于价格短期内，在完全竞争市场上，在足够数量的厂商进出入市场以前，既可能存在超额利润，也可能亏本。长期内，厂商只能获得正常利润。对采购人员的启示：在一个完全竞争市场上采购，说明采购人员具有优势，可以在市场上自由选择，从而能够以更低的价格来获得利润。,垄断市场特点,垄断市场的产品价格较
3、高，利润较高，而产量较低。消费者福利损失较高的成本,2、完全垄断市场,垄断性市场的形成,专利和版权政府规章、许可证和法令关税与非关税壁垒自然垄断由于有经验、诀窍，相比竞争对手有较低的成本控制了一些必须的生产要素为达到一定规模，需要较大的投资控制经销渠道,2、完全垄断市场,垄断的优点,（1）规模经济。由于垄断厂商的规模可以很大，因而可以获得规模经济带来的好处。其研究和开发的能力也可能使得垄断厂商具有更低的成本。（2）虽然垄断厂商在产品市场没有竞争者，但是在资本市场上却会面临竞争。（3）长期中获得超额利润这一点可以促进新产品的垄断厂商或行业的进一步发展。,2、完全垄断市场,垄断的缺点,在均衡状态中
4、垄断市场价格要高于完全竞争。在完全竞争市场中，均衡价格等于边际成本。但是，在垄断市场，价格高于边际成本。在长期均衡中，相对于完全竞争市场中的厂商，垄断厂商没有以可能的最低成本进行生产，所生产的产量也小于在完全竞争市场中应该达到的产量。,2、完全垄断市场,垄断策略,掠夺性定价，阻止潜在竞争者创造过多的生产能力，降低市场价格，反击潜在竞争者广告宣传，创造品牌信任度大量进行研发，技术垄断占领更多的市场空间，制造进入壁垒,2、完全垄断市场,垄断对于采购和供应人员的一个具体含义,一个规模较大的公司会存在规模经济现象，从而可节约成本。垄断不一定导致更高的价格,2、完全垄断市场,3、垄断竞争市场,是一种既垄
5、断又竞争，或称不完全竞争市场。是指市场上有许多竞争厂商提供消费者认为相近的但不能完全替代的产品的市场。产品差别的存在:同一种产品在质量、包装、牌号和销售条件等方面的差别。最基本条件。存在较多的厂商。显著的是：轻工业品市场 如：东芝牌彩电与松下牌彩电的差别,垄断竞争市场特点,垄断竞争市场上厂商展开竞争的结果将会降低市场上的产品价格和厂商的利润。厂商的生产规模比较小垄断竞争市场和品牌差异密切相关,垄断竞争市场的竞争包括：价格竞争 品质竞争 营销竞争,垄断竞争对采购与供应专业人员的一个具体含义,由于在垄断竞争市场上，供应商的竞争优势来源于价格竞争和改变产品的能力，因此，采购者尽管和一个面临很多竞争供
6、应商进行交易，但这个供应商仍能获得超额利润。,4、寡头垄断,寡头垄断市场指市场上只有少数几家厂商垄断经营的市场。市场上只有两个厂商的情况被称为双寡头模型。寡头市场特点 行业中只有少数几家大厂商，它们的供给量均占有市场的较大份额。厂商的决策互相影响，相互依存，因而任何一家厂商在作出决策时都必须考虑竞争对手对其作出的反应。厂商的竞争手段是多种多样的，但市场价格相对稳定。寡头企业在决策时不知道竞争对手会作出什么样的反应是其决策最大的困难。典型例子：重工业部门，如汽车，钢铁，造船，石油化工，航空运输等部门、银行、超市,寡头垄断市场的竞争可能是价格竞争也可能是非价格竞争。若开展价格竞争，可能会有两种情况
7、：乐观的情况。某厂商A提价，其对手也提价，厂商A不会有损失；厂商A降价，对方没有降价，则厂商A获得了竞争优势。悲观的情况。某厂商A提价，但对手不提价，厂商A会有损失。厂商A降价，对手也降价，双方都有损失。,寡头的博弈,博弈论是研究人们之间策略互动的理论。所谓博弈是一种竞争状况，其中两个或两个以上的决策者各自追求自身的利益，而任何一个人都不能单独决定其结果。经典意义的博弈模型是囚徒困境的两难推理。囚徒困境,价格领导制,支配企业价格领导制：支配企业做出定价后，其他企业就把该企业的定价作为指导来确定自己的价格。串通的价格领导制晴雨表价格领导制：企业首先依据成本、需求或市场情况变化作出反应而改变价格的
8、情况。当某一企业改变价格后，其他企业也采取同样的措施。,2.6 竞争策略,高度竞争市场上的竞争策略降低生产成本进行技术创新，开发新产品创造产品的差异性,高度垄断市场上的竞争策略挑衅性的降价是一种危险的策略。价格战可能会造成灾难性的后果。采取非价格竞争，能使企业获得较长时间的竞争优势。技术或需求条件的改变可能会产生价格波动。当市场市场受到冲击时，竞争对手的行为更加不确定。串通或合谋可减少竞争市场上的不确定性。,串通或合谋,串通或合谋是两人或两人以上通过签订协议或其他办法采取共同行为的现象。串通或合谋分为明示型合谋和默契型合谋两类。,第二章练习,1、请列举划分市场结构的五个因素。P422、假如你是
9、一家大型组织的采购官员，解释从完全竞争市场、与不完全竞争市场的供应商进行采购时的区别？P46.P503、请阐述高度竞争市场上的竞争策略。P554、请阐述高度垄断市场上的竞争策略。P565、价格领导制有几种情况？P55,第三章,企 业 理 论,企业组织结构的复杂性,传统的理论假设商业组织或公司的根本目的是利润最大化。新观点认为，传统或“经典”的理论假设不完全符合实际，企业还有其他一些目标。随着企业规模的日益扩大，企业的组织结构变得更加复杂化，这种复杂的结构导致了企业资本所有者、管理者、工人和消费者具有各自不同的目标。,委托代理理论,委托代理理论研究的是委托代理关系问题。委托代理关系：指公司的治理
10、结构，即作为承担风险的委托人授予代理人(经理人员)在合约(如公司章程)中明确规定的权利(控制权)。凡在合约中未经指定的权利归属委托人。如雇主一雇员、律师一当事人、保险公司一投保人、股东一经理等等就是代理关系的例子。,管理理论（经理可能追求的三个目标）,销售收益最大化经理追求销售收益最大化的目标有如下原因：迅速增加销售收益有助于吸引企业外部的资金高销售额有助于产品的分销与零售，产生规模效益。假如消费者认为销售额下降将导致经营效益下降，将导致企业销售量进一步下降。当企业的销售量日益减少时，销售合作的机会将可能减少。销售额下降最终迫使企业削减包括管理人员在内的雇员人数，导致企业规模萎缩。管理人员的工
11、资取决于销售额的增长。发展业务，扩大销售额，经理就会受到奖励。追求销售收益最大化的企业试图：提高产量降低价格加大投资力度,管理效用最大化企业中经营管理者有足够的权利来实现其个人目标。经营者必须向股东支付一个最低限度的利润，只要这一利润满足了股东的愿望，经营者将尽力来增加其自身的效用。经营者的目标：高工资管理员工的权利支出决策权额外福利企业扩展最大化,行为理论行为理论所关注的是企业在决策中时间上是如何行动的，其目的是了解决策过程而不是企图预测价格和产量。企业是各种力量互相妥协的综合体，其中包括不同的部门、不同层次的管理人员、不同团体的工人、厂商、消费者、股东。因此，企业内部的不同组织之间开始了激
12、烈的讨价还价，以决定其共同的目标。一些共同的目标受下面因素的影响：产量销售量市场份额利润,利益相关者,利益相关者是指与客户有一定利益关系的个人或组织群体，可能是客户内部的(如雇员)，也可能是客户外部的(如供应商或压力群体)。利益相关者可分类如下：,跨越边界的活动,利益相关者可分为：内部利益相关者：将组织内的群体视为内部利益相关者：经理、工人和业主。外部利益相关者：采购环境中的另一个群体可被归类为外部利益相关者，包括顾客和供应商等。沉默利益相关者：在企业中无法让别人知道自己的观点并将其并入企业目标的人或物。如动物、自然资源等。,企业社会责任,企业社会责任：是指企业在创造利润、对股东利益负责的同时
13、，还要承担对员工、对社会和环境的社会责任，包括遵守商业道德、生产安全、职业健康、保护劳动者的合法权益、节约资源等。,企业社会责任,道德问题,下列哪些情况为不道德问题的。1）一供应商给公司采购员一个笔记本2）合同完成之前，供应商请采购经理吃一顿大餐3）一个潜在的供应商向采购人员赠送在某著名景区进行国际网球赛的票4）谈完一个重要合同之后，供应商送给采购人员一次免费的加勒比海双人游5）在与供应商的谈判中，采购人员暗示将订购100000件，要求报价，当价格议定后，采购员只订2000件。6）采购员找到不合格的供应商要求报价，然后将此价格与合格供应商价格相比较，试图降低价格。7）采购员知道供应商有财务困难
14、，利用这个来强迫压价。8）采购员将其他供应商的报价或机密信函放在供应商能够看得见地方，试图影响其即将报出的价格。9）以小字体书写不引人注意的合同条款，知道供应商不会关注。采购员则利用这些条款获利。,道德问题,如果他们认为赠送礼品是为了庆祝谈判成功和签订合同，是两个组织成为伙伴过程的一部分，是互惠的，可以认为是符合道德的。在相关的交易中，如果认为没有礼物，合同就不会签订，或由于礼品的给予和收取使得合同得以签订，就是不道德的。,电子商务中的道德问题,公司应该怎样以符合道德规范的方式对待供应商？一种建议是由独立的中间拍卖网站举办拍卖，以打消卖方对拍卖过程的疑惑。因为这种方式能够推行被大家认可的规则，
15、如果发现不道德的行为，就中止拍卖。另外一条是加强对供应商的职业培训，明确拍卖规则。,道德与环境问题,采购供应人员要关注6个方面的问题：物料与废旧产品的回收、循环及再利用。产品与材料的安全测试废旧产品的安全处理在运输物料和最终产品过程中所产生的噪声、灰尘及震动符合环境标准的供应商的选择对关心资源节约和更新的供应商的选择,采购人员遵循的环境保护原则建立业务计划，使对环境友好的采购切实可行。关注哪些对组织与供应链会产生影响的环境问题。制定针对环境问题的采购政策。利用环境标准对供应商排序。与供应商增加交流。设计用于监测的信息收集方法。设计共同认可的目标以进一步改善环境。,第三章 练习,1、“企业的传统
16、理论”使用了下列哪一项假设？A）公司的目的是满足利润相关者B）公司的目的增加市场份额C）公司的目的是利润最大化D）公司的目的是销售最大化2、作为一个采购执行人员，当前你为一大批元件的供应与两家公司谈判。A公司比B公司报价便宜10%，但是它没有环境政策，并且是当地一个有名的污染大户。而B公司建立了完善的环境政策，且这些是以你企业的政策为基础的。你的采购经理已经有令在先，部门的政策要求是：一直从要价最低的供应商处购买。你怎么处理这一难题？,3、根据CIPS道德规范手册，判断以下情况的道德问题A）你受雇于一家跨国公司，目前，你在与你拥有30%股份的小私营公司洽谈一个合同。B）在与一家上市公司谈判的过
17、程中，因为你了解到它已经获得的合同，在你将与之签订合同之前，根据你了解的情况你预计它今年的利润会翻番。你计划购买它的1000股票。C）一个老供应商送你一个日记本作为圣诞礼物。D）一个新的意向供应商许诺，如果你将主要合同交给它，它将赠送你和你爱人一次环球旅行。,4、如果你是产生大量污染的一种投入品的主要买方，你应该遵循哪些原则？P78 5、列举核力发电公司的主要利益相关者团体，考虑每个利益相关者团体希望公司具有的目标是什么？6、指出目前世界上的主要自然环境问题。答：全球变暖、臭氧层破坏、资源、能源短缺、淡水资源危机、酸雨,第 四 章,商业环境分析,PEST分析概述,PEST分析是指外部环境分析的
18、基本工具，用于分析企业所处宏观环境对于战略的影响。一般都应对 政治（Political）经济（Economic）社会（Social）技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。,PEST分析概述,政治因素,政治因素是指企业经营所涉及的国家或地区的政治体制、政治局势、政府的方针政策、法律法规、社会治安等方面的影响因素。政治体制政党选举制度各种政策措施国际关系政府换届国家战略政府管制战争与骚乱,政治体制,问题和意识形态,政党压力集团有组织的劳工公司媒体,输入,由下列单位处理,输出,立法机构国会议会中央政府半官方机构地方政府,法律和准则,政治意识形态 在许多实行市场
19、经济和民主选举的国家，如英国，其意识形态归纳如下：右翼：右翼都强调自立、自由市场和法治中间派：总的来说，中间派的人相信企业需要管理制，以保护弱者，促进公平竞争，故可以描述为相信混合经济的好处。左翼：左翼强调平等。在不少国家，集体主义、马克思主义、社会主义和共产主义被归入左翼的范畴。,政府对组织的影响立法规定企业作为征税凭借其对经济环境的影响来对组织产生作用影响民族文化价值观，评定是否符合道德和法律的,国内政治形势：国内动乱、极端民族主义、恐怖主义、国际政治形势：战争、经济全球化、金融危机、法律对组织的影响：保护公司的发明、商标和标识；规定什么样的需求可以得到满足以及用什么方式予以满足；规定市场
20、应如何运作；惩罚违法犯罪行为。,政府管制,政府管制指的是政府对私人部门的活动进行的某种限制或控制。管制政策可分为经济性管制和社会性管制。为实现经济性管制和社会性管制的目标，政府可采取的管制手段主要有：进入管制退出管制市场行为管制数量管制质量管制安全卫生管制价格管制,4.3 经济因素,经济体制根据政府参与经济决策的程度，经济体制可划分为以下三种类型：计划经济自由市场经济混合经济,4.3.1 经济体制,计划经济体制 主要特征是生产资料实行公有制，生产、分配、交换和消费基本上是由政府按指令性计划决定的。,自由市场经济体制 自由市场经济下体制的基础是生产资料的私有制。自由市场经济的运行机制实质上是价格
21、体系，由价格来决定资源的配置。是通过市场供求变动，以价格为杠杆，使稀缺资源自由流动与配置，从而最大限度满足社会需要的经济制度。,市场体系决策树,遵循平等自愿、自由选择的原则是以价格为杠杆的供求机制市场经济必然是竞争经济是增进公共利益的有效渠道是为经济活动主体提供最大激励的有效模式促进技术进步和创新,自由市场经济的优点：,自由市场经济的缺点：,市场失灵现象垄断：降低资源配置效率；妨碍创新；产生压迫与剥削，损害社会达到利益，导致社会不公平。外部效应：是指经济活动主体的行为对他本身以外的人产生了有益或有害的影响，但经济活动主体自己并不因此得到补偿或支付代价的现象。存在正负外部效益之分。公共产品：通常
22、将不具备消费上的竞争性或排他行的产品叫做公共产品。公共产品的存在使有市场价格显示个人偏好的机制失灵，存在“免费搭车”的问题，需要由公共部门来承担提供公共产品的任务。如：国防、公共安全、道路和电视广播。信息不完备：即信息不对称，是指市场上买方与卖方所掌握的信息是不对称的，其中一方比另一方掌握更多的信息。会导致,自由市场经济的缺点：,收入分配与社会公平问题通过市场的竞争优胜劣汰，有利于提高经济效率，市场机制可是实现资源的有效配置，但是它可能带来收入分配不均，甚至导致严重的贫富悬殊。社会公平是指社会实行公正的分配，使分配格局达到社会满意的状态。经济周期波动或经济不稳定,混合经济试图将自由市场和计划经
23、济结合起来。这将导致政府以两种主要方式干预经济：直接提供产品和服务运用政策去管理经济,经济体制类型及其特征,混合经济,经济波动,经济波动是指经济增长速度在不同的年份之间出现明显的差异。如果这种波动按照一定的时间间隔、规律地重复发生，则叫做经济周期或商业循环。经济波动周期有繁荣、衰退、萧条、复苏四个阶段组成。,经济增长的不同阶段对企业经营的影响程度：,经济周期循环图,消费水平下降,取消长期投资,价格下降利润减少,担心就业对未来的预期悲观,需求下降商业压力增大,通货膨胀,通货膨胀一般指因货币供给大于货币实际需求，而引起的一段时间内物价持续而普遍地上涨现象。其实质是社会总需求大于社会总供给。物价上涨
24、满足三个特征：呈现普遍性、持续性、上涨的幅度比较大。通货膨胀一般是用物价指数来衡量，反映物价变化的指数常用的有消费物价指数（CPI）。一般把通货膨胀按其严重程度分为以下几种：温和的通货膨胀急剧的通货膨胀恶性通货膨胀,引起通货膨胀的原因：需求拉动的通货膨胀 成本推进通货膨胀供求混合推进通货膨胀由于社会经济结构方面的因素而引起的通货膨胀,通货膨胀对经济的影响主要表现以下方面：导致债务人与债权人之间、雇主与雇员之间、政府与公众之间收入与分配的变化。导致价格体系的紊乱，使价格信号失真。对企业来说，高通货膨胀率还会带来以下问题：工资水平很难预测，供应商劳动成本难以计量外购零部件和原材料成本增加更加难以预
25、测商务谈判需要花费更多的管理时间,失业,所谓失业是指在劳动范围内，有就业能力并且有就业要求的人口没有就业机会的经济现象。需求不足失业：是指由于社会对最终产品和劳务的需求不足从而对劳动需求的不足而引起的失业。包括周期性失业和增长不足型失业两种形式。自然失业可分为：摩擦性失业、结构性失业、寻找性失业、技术性失业、季节性失业。,优点：高的就业率可以带来更多的产品需求为获得更多收入、增加提升机会、人们会更加努力的工作由于需要获得政府补贴人数的减少，税收会下降,缺点：企业招聘出现困难吸引员工留下的高工资可能助长通货膨胀为获取所有生产要素，将面临更加激烈的竞争,对企业来说，失业率的变动，既有优点也有缺点：,国际市场经济环境有两方面的内容：一是指其他国家的经济发展水平和发展特点；二是指国际经济的特征和动向。国际贸易理论（1）绝对成本论：认为国际贸易能够促进贸易国生产的发展和产量的增加，而两国愿意发展贸易的直接原因是生产同种产品成本上的差异。（2）比较成本论：按照各国专门生产成本相对低的产品，不生产成本相对高的产品的原则，进行国际分工和国际贸易，对两国都有力。（3）相互需求论：假定不同国家生产相同产品所花费的劳动成本相等，但所生产的商品数量不等。（4）要素禀赋论：利用相对丰富的生产要素进行生产是有利的，进行国际贸易的直接原因是价格差价。,国际经济与贸易,
