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1、酒水分销方案,邮政局,1,3/12/2023,一、我局酒水营销回顾,二、日常酒水分销方案,1、宣传推广育市场,2、渠道销售常态化,3、节日销售拓市场,2,3/12/2023,乌兰察布局认真贯彻落实全区邮政工作会议精神,结合实际、统筹安排、齐抓共管,坚持以市场为导向,在“春节”酒水分销业务专项营销活动中,共完成酒水进货10153箱,实现销售额240万,差价收入103万元,实现了酒水分销业的开门红。,一、我局酒水营销回顾,3,3/12/2023,1、分析市场,理清思路,乌兰察布市总面积5.45万平方公里,总人口273万,是一个以蒙古族为主体,汉族居多数的少数民族地区。受当地气候及蒙汉聚居文化礼仪的
2、影响,当地有逢喜庆节日都以白酒庆祝的风俗习惯,有高中低各种档次白酒的消费群体,全市年销售白酒约3.3万千升左右。,4,3/12/2023,1、分析市场,理清思路,市局根据市场调查结果分析,春节前后既有亲朋相聚、相互宴请的传统习俗,又是婚庆喜宴的高峰时期,酒水消费市场很大,而且需求都属中高档以上。市局提前部署,充分抓住“春节”销售酒水旺季市场,在全市范围内组织开展了“春节”酒水分销业务专项营销活动,采取多种营销策略,积极调动职工利用不同行业的亲朋好友客户群体,开展关系营销,大客户营销,并要求各局将邮政专供祥瑞郎酒定为邮政接待用酒和内部消费用酒,以点带面,拉动市场消费。,5,3/12/2023,2
3、、领导重视,全局动员,认识是行动的先导,市局明确提出了酒水分销业务是转变经营发展方式,提高质量效益的长效业务。成立由局长亲自挂帅,副局长为常务副组长,各经营单位负责人为成员的领导小组,确定了以节日庆、婚礼庆、生日庆、升学庆的高峰季节为卖点的经营思路,摸准市场规律,大力发展酒水分销业务。全局上下紧紧抓住发展这一主线,制定了酒水差价任务目标及相应的奖励政策,鼓励各单位早部署、早行动、早见效。,6,3/12/2023,3、渠道销售,培养市场,白酒销售市场竞争日趋激烈,只有在渠道建设方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,才能有所收获。为把酒水分销做成常态化业务,市局要求各旗县市局要与大、中、
4、小型酒店合作,实行地毯式铺货。兴和县局物流部发展酒店代销业务,并充分发挥、挖掘能人作用,逐步建立起渠道销售,在全县基本上形成了喝邮政“祥瑞郎酒”的氛围,为其他旗县开拓市场,发展酒水分销业务提供了借鉴。,7,3/12/2023,4、加强通报,及时督导,为规范酒水业务流程,实现可视化管理,及时了解各旗县局酒水进销存情况,市局物流局要求各旗县局及时将酒水录入信息系统管理。同时在销售期间,市局建立了通报制度,按旗县、现业、部门分组每周发一期通报,形成了“比学赶超”的竞赛氛围。,8,3/12/2023,一、我局酒水营销回顾,二、日常酒水分销方案,1、宣传推广育市场,2、渠道销售常态化,3、节日销售拓市场
5、,9,3/12/2023,二、日常酒水分销方案,1、项目说明 酒水分销业务是改善分销业务结构、提升效益,具有利润高、风险小、市场容量大、可实现常态化经营的业务,是邮政分销业务的重要组成部分。2、营销目标(一)2011年日常销售酒水352万元。(二)日常销售酒水完成收入 140.8万元。,10,3/12/2023,3、市场分析,(一)优势1、义得利酒水系列产品采取免费铺货的经营方式。免费铺货期限以40天到60天为一个周期,一个周期内产品分销配送完毕,结清首次铺货款项。2、郎酒系列、泸州系列产品是我国知名度较高的品牌名酒,这些产品价格、口味适宜大众化消费。3、“祥瑞郎”两个品种和“泸州老窖”六个品
6、种是邮政专供酒,通过消费者品尝对比、价值对比,消费者正逐步认可这俩类酒。,11,3/12/2023,(二)劣势1、各旗县都有当地生产的酒类品牌,当地消费群体大部分认同本地产酒水和口味。2、酒水市场流通广泛,各地酒水品牌琳琅满目,各类酒均有代理商和销售代表,邮政渠道建设急需加强。3、经销商从事名酒代理多年,具有一定的客户群体和营销经验。,12,3/12/2023,一、我局酒水营销回顾,二、日常酒水分销方案,1、宣传推广育市场,2、渠道销售常态化,3、节日销售拓市场,13,3/12/2023,我局邮政酒水分销一直围绕“邮政酒水,配送到家”的主题开展宣传工作,坚持全市集中策划、统一品牌形象、统一价格
7、、统一服务的三统一,分级实施,并强化网点布置,重点通过节日、婚庆等活动推荐产品品牌和特色,引爆邮政销售酒水的知名度,以酒店、零售商、职工个人销售三渠道,培育个人消费市场,全面提升邮政酒水的品牌知名度。,1,一、宣传培育常态化,14,3/12/2023,一、我局酒水营销回顾,二、日常酒水分销方案,1、宣传推广育市场,2、渠道销售常态化,3、节日销售拓市场,15,3/12/2023,1、加快酒水旗舰店和品牌店的建立,积极与工商局、商务局、卫生局、税务等部门沟通,确保在下半年每个旗县开一家邮政酒水旗舰店,同时每个旗县招募1-2个合作代理商,进行代理销售,从而覆盖市、县、乡镇三级市场主要流通渠道,扩大
8、市场份额。,16,3/12/2023,2、酒水目标市场:(1)高档餐厅,酒楼(2)星级宾馆餐厅(3)政府机关食堂(4)企业宴请用酒(5)婚宴用酒(6)礼品用酒(7)个人消费用酒,17,3/12/2023,针对不同的客户群体,采取不同的销售方法,占邻市场,达到销售产品的目的。(1)针对高档餐厅,酒楼,我们可以采取酒类在餐厅销售的方式,与酒店达成销售协议(可能要交进店费,费用在1000-5000元),通过给酒店提取开瓶费的方法,吸引酒店及服务人员销售的积极性,如果不谈进店费可与酒店销售人员提拥金的方式进住。(2)针对星级宾馆餐厅也可参照以上方式销售。,18,3/12/2023,(3)针对政府机关食
9、堂、企业宴请用酒,可与办公室主任、采购人员推荐,或是对政府某项活动采取赞助的方式推荐,通过总部营销将邮政酒水作为政府招待指点用酒。(4)针对婚宴用酒,可以与酒店宴会部、婚庆公司、影楼等部门合作,获取信息或代理销售、套餐优惠销售反佣金或折扣的方式销售。(5)针对个人消费用酒,主要扩展销售渠道以零售商、超市、职工营销为主。,19,3/12/2023,一、我局酒水营销回顾,二、日常酒水分销方案,1、宣传推广育市场,2、渠道销售常态化,3、节日销售拓市场,20,3/12/2023,1、结合中秋、国庆、元旦、春节等节日,重点开展酒水营销竞赛活动,以提前部署、精心组织,细化营销方案,做好市场宣传的同时,加大营销力度,以总部营销、大客户营销为主,根据大客户分类和特点,针对客户群的不同需求,分品牌、分价格进行营销,并依托邮政良好的信誉品牌和成功的合作经验。2、以团购销售为主,职工、营销人员销售为辅的销售方式开展营销。,21,3/12/2023,谢谢!,