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1、六步骤客户开拓法及三步骤促成法六步骤准客户开拓法及三步骤促成法 一位名为O。Alfred Granum美国寿险传奇人物创造了“六步骤准客户开拓法及三步骤促成法”。这是已被证明了的非常有效的获取转介绍名单的方法，并且已经被世界各地的寿险代理人广泛接受的办法。这种方法的主要内容如下： 1、 获得客户认同。让客户回想你曾经为他(转介绍人)所做的工作，取得认同后，征询客户的意见。例如，“现在您已经了解了我的工作性质，请您谈谈对我工作的真实感受。” 2、 提供姓名或范围。谈到一个你认为客户认识的人的名字，然后提出进一步了解这个人的问题。例如，“我很高兴你认同我的服务。在我们的谈话中，您几次提到您的同事，
2、您能多谈谈一些关于他的事吗？” 3、 资料收集。向客户询问有关被介绍人的问题，诸如姓名、年龄、居住地、公司地址、电话、职位、公司构、教育背景、未来计划、配偶及子女的姓名，未来预期收入和目前的收入状况等。 4、 询问是否还有其他人选？问客户这个问题以获得尽可能多的转介绍名单。例如，“在您告诉我有关*的情况时，您没有想到其他我可以约见的人？” 5、 准确锁定。询问客户他最熟悉的是哪一位，将之调整至名单的首位。在得到该姓名并认可他可以成为你的准客户之后，你就对客户说：“看起来您对他真的很了解啊！” 6、 重复以上步骤.。对客户说：“谢谢您和我谈及*，他听起来挺不错。现我想再向您请教一个问题，他在宁波
3、和哪些人比较熟呢？您真的很了解他，如果我问他，他所熟悉的人当中谁最有可能升职，您觉得他会想到谁?” 在获得准客户名单后，Granum建议采用下面的三步骤促成法： 1、描述你进行准客户开拓的过程。例如，“我告诉你我是这样与被介绍人接触的。首先，我会寄一封信向*介绍我自己，并且他我所从事工作大概情况，然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈。至于结果这样就完全取决于他了。你觉得可以吗？” 2、试探。用转介绍人提供的第一个转介绍名单来试探转介绍人的反应。例如，“您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，也只不过是一名普通的销售人员。我是否可以向*提及我们曾经合作过？“如果他同意，
4、说明一切顺利。而如果转介绍人不愿写便条给那个准客户，也不愿意你在接触时提及他的名字，则表明转介绍人还有顾虑。 3、总结并强调转介绍人的重要性。使他们充分认识到自己的重要作用。事实上，在进行销售时，转介绍人的确有一定的影响力。例如，“如果没有您的帮助，让我有机会接触和您的一样出色的人，我的事业不会发展得这么好。我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。您的威望和影响力对我确非常重要。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。” 在你使用上述方法后，一些准客户仍然会拒绝提供转介绍名单，在这种情况下，Granum为我们提供了以下三个步骤的解决方法： 1、找出原因。询问客户是否在以往接触其他销售人员
5、时，有过不愉快的转介绍经历。例如，“您似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经历。是否能告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望您能了解那不是我处理问题的方式。” 2、重拾认同肯定。正如六步骤过程中的第一步那样，取得客户认同是非常必要的。例如，“您曾说过我为您所做的事很多有价值。您现在还是这样认为的吗？” 3、向客户描述你理想中准客户特征及你准备采用的接触方式。假定获得客户认可，再试一次。例如，“我需要您的帮助，使我能够和与您一样有责任心的成功人士接触。*好像就这样的人，告诉我一些他的情况好吗？” 电话约访话术 “您好，陈刚先生，我是中国人寿的代理人李强。我没打扰您吧？那太好了。陈先生，前几天
6、我为孙浩先生设计了一份寿险建议书，他对我们的服务十分满意，在我们的交谈中，他常夸到您。他说您没买过我们公司的寿险产品也从未接受过我们的服务，尽管这样，但你一定是我想见的人。所以，我想和您见见面。您看是周一早上十点好呢，不是周二早上八点好呢？” 如果你遇到拒绝，就说：“我很理解，许多人都有和您相同的想法。”接着，你要明确地回应他的拒绝：“不过，我只需要五分钟时间。除非您要求延长时间。那您看是周二下午三点好呢，还是周四早上十点好？” 处理完三次客户的拒绝。如果你这时还无法获得面谈的机会，你应该说：“我很理解您，可能现在我们还不合适见面，但我知道人的想法都会有所改变的。所以，您看我可否把您归入我的待
7、约客户中，三或六个月后再和您联系？太好了!那您看我是三个月后还是六个月后再联系您呢？陈先生，非常感谢您给我这么多时间。那我就三个月后再和您联系。” 准备好的话术 在准备话术之前，请想一想你的话术里是否要包括以下这些要素： 1、 说明你的职业和公司 2、 询问时间是否合适，以表示对准客户的尊重 3、 告诉准客户转介绍人的名字(如果可能) 4、 告诉准客户转介绍人所说的有关准客户的内容时，多用赞美性的语言 5、 要提到转介绍人承担的责任 6、 给准客户选择面谈时间的机会 7、 对准客户的拒绝理解，但尽力应对并消除拒绝 8、 只向准客户要求5-10分钟的面谈时间，并把延长面谈时间的权力交给准客户 9、 如果在处理完2-3次拒绝后还无法获得面谈机会，就问准客户是否可以在3-6个月后再进行电话联系，并尽量获得同意。 你在准备话术时一定要考虑这些问题。
