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1、农产品怎样做周边营销农产品如何玩转周边营销？ 泉城钓叟 一、农产品目前的处境 全民双创，回家照顾妻小，还有财政补贴、技术扶持，咱返乡创业，搞农家乐，有机蔬菜，风风火火搞起来了。有砖家说，做农不做商，早晚要赔光。收获的时候来了，大家怎么卖呢？ 第一、上淘宝。亲朋怂恿上淘宝啊，电商高大上，全国人民都是你的客户。于是，请人装修，花钱刷单攒信用。不用半年，你就明白，这条路绝大部分人走不下去。淘宝价低、量大的成交规则，适合工业用品。大规模制造摊薄了成本，但农产品一年产出有限，又是走优质高价的路线，照搬工业品这种竞底模式，是缘木求鱼。 第二、开微店天天刷屏，求赞求转发，不到一个月，大部分朋友都把你拉黑了。
2、这种硬广式的推广，骨子里还是工业时代的思维，脑白金式的脑残重复。人家看不到你的创意，传播内容没有知识含量，不懂营销原理，只能是赔本赚吆喝。并不是每个人都能搞微商，和某宝一样，真正能赚钱的只有百分之几。 第三，走特供。自己的孩子自己爱，改走礼品路线，豪华包装，专供单位送礼，但你看看现在的反腐力度，还有多大市场？要么搞深加工，搞个什么粉、什么丸，包装成保健品，走会议营销，骗骗那些老头老太太。真要这么玩，当心人家孩子来砸场子。进超市总行了吧？同类产品琳琅满目，你没有知名度，哪个顾客会满场子找你的产品？还不说超市的层层盘剥，甚至是卷铺盖跑路让你血本无归的风险。 第四，做广告。要知名度，咱做广告，象中粮
3、推XX大米一掷千金，先不说咱的经济实力，假设广告有神奇疗效，请问，你有多大产量？一旦脱销，你是能加班加点的造出来，还是和当年的秦池一样，四处收购次品，毁了你自己？！再说，现在有多少人看电视，又是什么人在看电视？购买力较弱的老人孩子，能买你的产品吗？ 第五，当名人。褚时健的橙子，柳传志的桃子，丁磊的猪，先不说他们的功力，咱们有zhuangbility的能力吗？要不咱也装扮成奶茶妹妹，一夜走红？哪有的事，都是强哥的炒作好吗？再正经的事，不和娱乐搭上线，就火不起来。 至于报个学习班，整个众筹，弄个认养，基本上都是在给讲师送钱，有几个管用的，你告诉我，我也拜师去。还有的，满世界的参加展会，上个免费的报
4、纸宣传，找个自媒体整上几篇，也大多没戏。 没的玩了吧？还是找个地方继续打工吧，咱没那命。你先等等，花个十几分钟看完这篇文章，不耽误你找工作。 二、农产品是什么 第一、农产品的核心卖点是什么？ 环境。品种可以引进，工艺可以学习，请问，你能移山填海吗？黄河下游的水稻有机环保吗？你能管住你地头上的草，你能改变整个城市的空气吗？环境，尤其种植环境，是唯一核心的、不可复制的资源。 可是，无论多好的环境，咱们前面所说的五种销售方式，哪个能奏效？都是产品“走出去”的路线，既笨拙，又被动。转念一想，山不过来，我就过去，你能不能把用户“请过来”呢？ 第二、请用户来做什么？ 先卖个关子。你请用户来，肯定不是参观，
5、也不是给人家上课。你说，那好，咱们搞采摘，整农家乐，这是个59分的答案，说的靠边，但不准确。你能做农家乐，你的邻居也能搞，好主意不一定会成为好生意，没有门槛，没有核心竞争力，很快就会做滥。你说我有啊，环境啊。抱歉，这个环境目前是大家的，至少你自己无法独享。给大家举个案例。 山东省淄博市有个蓼坞地区，这里山清水秀，是山东省优质小米种植村，还是国家地理标志产品。基础不错吧，但实际情况是火了没几天就偃旗息鼓了。为什么？以散户为主的农民，一看到赚钱，马上开启小农模式，萝卜快了不洗泥，四处采购外地米、甚至是外省米，以次充好。好了，地标产品嘛，有光大家一起沾，有屎？嗯，谁也躲不掉。 你说，我有品牌啊，好吧
6、，那顶多是个商标，真正的大牌子，在行业风暴来临时，都要打摆子。抱怨用户一篙打翻一船人有用吗？地标产品本就是无主的姑娘，早晚被人糟蹋了。 第三、农产品的未来是什么？ 真正的O2O，先是线下offline，再线上online，有了用户基数，就会有更多的新客户“来看你”。不要指望你的文案妙笔生花，或者拍摄了一副高水准图片，你就能马上大量出货。好广告有可能拿个艾菲奖，但你还是继续种你的地。正确的路径是，提炼你的核心竞争力，并做到十全十美，不断提高用户对你的好口碑。 当你积累了数百个乃至上千个高忠诚度客户时，你的用户就自己发酵了，开始自发的为你宣传，你的语言可信还是他用自己的话，自己的图片，自己孩子的肖
7、像为你代言，在朋友中更可信？！这时候，宣传的阵地才转到了线上，并且很多都是朋友圈的转介绍，即使在媒体上传播，也是作为象这篇文章这样的成功案例。 这个过程，不可跨越，种子用户客情越牢固，走的越远、越稳健，而偷工减料，不劳而获的捷径，终究兴也勃焉亡也忽焉。 第四、农产品的盈利模式是什么？ 现有条件下，农村剩余劳动力尚未全部转移，所以，只能追逐适度规模经营。既然不能象工业产品那样摊大饼，追求更大的市场、更高的市场占有率，就追寻纵向的方式，把一个客户做深做透，追求更多的赢利点和更多样的盈利方式。 还是以我策划的例子说事。有个客户养殖批发鱼，但常见的这些淡水鱼类，批发价只能随行就市，利润微薄。后来利用鱼
8、塘边的闲置土地，散养蛋鸡，后来又种樱桃和有机蔬菜，现在又计划着把酿酒、校外教育引到这个“觅鲜耕”基地里来，以这个基地为平台，不断拓展新内容，让客户隔段时间还想再来玩一玩。多点盈利，高用户忠诚度，高频互动，这是现代农产品的玩法。 三、应该怎么玩？ 第一、提炼优势，筑牢根基。 现在来破解那个关子，请用户来做什么。农产品的销售半径、产量以及请“用户来”的营销方式，属于典型的周边营销。而周边营销的成功要素，是让客户更多的投入时间、精力、情感，从而变成“他自己”的产品，至少是一部分。 我的客户要种植蓼坞小米，该怎么玩呢？小米作为五谷之长，江山社稷的“稷”、书中自有千钟粟里的“粟”，陶渊明的“五斗米”，文
9、化蕴藏深厚，但文化当不得饭吃，我们要高维度思考，低纬度做事。 鲁鄉裕小米最大的优势是什么呢？全程人工，因为他同时经营苗木花卉，所以工人可以兼职种植小米。古法种植，耩薅锄碾全靠两只手，但这还只是他的特点，对用户有啥吸引力？OK,转化为用户的农耕体验。带着孩子来，出出汗，认识下五谷杂粮，晒教育孩子的成果，一家人还搞了周末近郊游，散了心，缓了气。到了秋天，把孩子劳动的照片放在包装上，送爷爷奶奶，再晒孩子的劳动成果，晒自己的孝心，多次、多角度、持续的传播，用户付出了劳动，这小米还仅仅是小米吗？已经成了他的米。他的米，还和你讨价还价？ 所以，要想维系客户，就要让他投入。而要让用户投入，你必须有自己独一无
10、二的特点，这个特点还必须满足用户的心理需求。你要找得准，看的深，还能抓得住。 上文讲到的卖鸡蛋的觅鲜耕，他的两个核心产品都很有特点。鸡是散养+喂粮食，散养几万只鸡，可不是闹着玩的，大多数号称散养的，要么几百只的小打小闹，要么是真圈养。而钓鱼呢，是野外钓鱼的环境+人工池塘的高密度，几十亩的水面在南方不稀奇，在缺水的北方是宝贝。一般野外钓鱼，经常一天也钓不到一个。在这里，他既能享受好的环境，还能多上鱼，过足瘾。 两个产品相比，这种钓鱼是刚性需求，济南活跃的钓鱼人至少1万多，但是好容易一个周末，你不在家陪老婆孩子，还想自己出去玩？这背后是钓鱼人的心理需求后方安定自己才可以安腚。好了，你一家人来玩，你
11、可以放心的钓鱼，媳妇孩子在浅水区捉小鱼，荡秋千，在吊床上看看书。钓不到怎么办？只要100元，保底5斤鱼，还送你价值70元的散养鸡蛋，好了吧，三个人各得其乐，还有鱼和鸡蛋可以吃。 这里面，既考验策划者捕捉用户心理和理清产品定位的能力，也考研老板们从一个卖货的生产者，向提供娱乐的服务者的转变能力。两点缺一不可，否则可能是给他人做了嫁衣，或者是自毁城墙。 第二、充分借势，厘清主次。 还是以淄博市的太河镇为例。太河镇位于鲁中山区，山清水秀，乡村游红红火火，央视热播的马向阳下乡记就是在这里拍摄的。那太河镇的主业是什么？旅游？错了，是环境。 旅游是什么？是把人拉过来，来了以后，吃点喝点，收个门票，拍拍屁股
12、回城了。旅游的真正作用是什么？是让人来体验，体验你的农副产品，你的居住环境。什么意思？旅游是花，走马观花；把村里乡镇上的农副产品推出去，才是果。 多难得的机会啊，客户主动找上门来了，还不把游客服务中心用好了，好吃好喝的让游客们体验好。东西好不？还想吃不？好了，上微信下单就行，以后你来与不来一样的产品质量。搞什么老太太摊煎饼，卖几头葱和蒜，搞什么搞？！成立服务公司，把老百姓的产品按照质量要求收上来，统一包装、分拣、配送，老百姓干不了电商啊，不会推广，不会包装，也管不住自己的贪婪心。你说，这么好的条件，蔬菜，瓜果，矿泉水，手工品，有什么卖不出去？！ 济南有个双泉镇，油菜花很有名气，但也是这样的老思
13、路。一个车丢下十块钱的“压路钱”，吃个便饭就走了。你大双泉什么有名啊，豆腐皮啊！看着白花花香喷喷的豆腐脑，你忍不住就想掏口袋。这么好的产品，除了周边的乡镇，济南人也知之者甚少。 把环境当作产品来体验，还可以做什么？养老啊，慢性病康复啊。什么是经济？人啊，没有人口，你的消费、税收哪里来？这几年是农村人口净流出，让这些有钱的城里老太住下来，针灸、护理、健身，哪样不需要人？不是能解决一部分人员的就业吗？围着淄博最大的水库太河水库搞百花坊，从春到秋，每个周末都有花看，看花有收入吧，果子呢。还能搞环水库徒步，自行车比赛。没什么名山大川，反而是好事，你一辈子准备爬几次泰山？但你每个周末都可以来这里放风、放
14、松。 伺候好了客户，从而实现产品走出去，线下向线上的完美转移。否则，只开旅游的花，不结产品的果。 第三、保持定力，坚持不懈。 不要摇摆，不要偏离，你问问身边的人，还在只顾赚钱不顾生活吗？说到玩，哪一个不是两样放光？小到一个公司，大到一方*，看清了自己的优势，摸准了用户的心脉后，就要坚定不移走下去，把内功做扎实。想三相四，最终只能不三不四。 但是，你也要量力而行。咱可以看三步走一步，每一步留有余富，为将来的业务扩展预留基础，但这同样离不开保持定力，创业真的是修行，难的不是获取，而是放弃那么多的诱惑。 四、为什么可以这样玩？ 社会发展到现在，满足了四个条件： 首先是车的普及。过去主要靠公交，这些景
15、点或基地，大多偏僻，公共交通不便，再好的风景，也自然只能待字闺中了。 其次是微信的出现。微信把线下的紧密关系搬到了线上，过去不玩网络的，也被裹挟进来了。这些自媒体，往往成为信息放大器。只要伺候好用户，你还用再求着电台报纸了吗？ 第三，经济驶入下行期。慢下来也有好处，让灵魂沉淀一下，好跟得上自己的脚步。你看看身边，统计一下，很多资金是不是投向水上世界、欢乐谷等玩的项目，你再看看火爆的电影院线，你该悟道了些什么。 第四，消费升级。消费升级，不是换大房子，生二胎。而是从过去简单的实用主义、性价比，逐步转向审美的、个性的、更人性化的。过去卖饮品，大家鼓吹多少层过滤，什么搬运工，什么vc含量，行了别忽悠
16、了，谁还看你的广告、信你的吆喝？一个完美曲线的包装瓶，就足以俘获小女生的心了。 五、哪些产品、行业可以玩？ 农产、养殖、酿酒、手工艺，都行。连卖飞机的也开始卖萌了呢，滨州有家飞机制造企业，让你家孩子了解飞行原理，还能亲自驾驶飞行一刻钟，够酷炫的，在过去不敢想啊。 陶瓷能玩吗？能啊，过去要求结实耐用，一套餐具用几十年。能搞点创意吗？私人定制，刻上家训，世代传承。这样的餐具贵是贵了点，你想想，能用好几辈子呢。说不定你或你家小子成了名人，还成了文物呢。 大家对大、多、高还那么崇拜吗？小的，美的，自得其乐就好了。现在还只是处于减速期，大家盼望偶尔的放松，让生活慢一点。再过几年，人们也许真能静下来了，读书、盆景等静美艺术的时代快来了。 关于作者 泉城钓叟，资深策划，周边营销体系创始人，公共号“周末干么去0531济南”主创人员。 转发请推荐关注公众号“zmgmq0531”。
