北外1603国际商务谈判 参考答案.docx

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1、北外1603国际商务谈判 参考答案第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报 社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报 业工人失业。该

2、案例中的伯特仑波厄斯违背了谈判的什么原则 A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括建立在人们需要的基础上是两方以上的交际活动是寻求建立或改善人们社会关系的行为 A. B. C. D. 4 商务谈判的主体是指 A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括 B. C. D. 6 商务谈判的基本原则包括自愿原则 平等原则 竞争原则 求同原则 合法原则 合理原则 合作原则 互利原则 ）谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的排斥性和合作性谈判的多边性

3、和随机性谈判的公平性和不平等性 是一种协调行为的过程 A. B. C. D. 7 下面哪个说法是商务谈判的作用 ） ） 1 0 下面哪些属于商务谈判的内容商品的品质 谈判时间的谈判 交易条件的谈判 技术类别 劳动力供求的层次 A. B. C. D. 第一单元是非题 1 只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。 2 毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。 3 只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手。所以，普通人是不会去谈判的，它离我们的生活很远。 4 当代社会，谈判手段广泛而有效的运用极大地促进了商品经济的繁荣与发展。 5 国际商务谈判比国内商务谈判更重要。 6 合

4、同之外的谈判比如谈判举行时间等不属于商务谈判的内容。 7 商务谈判要不就是竞争型的，要不就是合作型的，不存在双赢型的。 8 商务谈判中有时没有明确的目标，也能达成协议。 9 在商务谈判中，不管用什么方法一定要取得胜利，达到自己的目的，以保证自己的利益，即使这将使对方逼到绝境。 1 0 虽然商务谈判双方都有自己的利益或“小算盘”，但是在追求自身利益的同时，也要考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 第二单元选择题 1 美国著名谈判专家卡洛斯说的“喊价要狠”喊的是哪一个谈判目标 A. 最高目标 B. 可接受目标 C. 最低目标 D. 实际需求目标 2 下面关于谈判目标的说法哪个是正确的 A. 最

5、高目标实际需求目标可接受目标最低目标 B. 最高目标可接受目标实际需求目标最低目标 C. 最高目标实际需求目标最低目标可接受目标 D. 最高目标实际需求目标可接受目标最低目标 3 下列哪些属于信息收集的主要内容法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况 本企业产品及生产经营状况主要竞争厂家的生产能力A. B. C. D. 4）谈判对手的企业发展历史 B. C. D. ）小批量购买对方的产品 报价单，产品说明书等对方提供的资料进行分析研究了解对方参加谈判人员的个人情况 图书馆的贸易统计数字 5 “有几个可供选择的谈判目标，指标有上下浮动的余地，备有第二套方案”体现了谈判计划制定的什么原则 ） 7

6、 从表面上看，谈判物质条件同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。下面关于物质条件的准备有哪些方面的问题是值得注意的通信设备的完备 ）食宿安排 A. B. C. D. 8 谈判房间的布置，如选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的座位都是很重要的。对于比较大型，重要的谈判，什么样的桌子比较合适，为什么 B. C. D. ） 向对方发出信号 最后一次报价 在达成交易的会谈开始之前，对一些重要问题重新检索 签署正式合同 ） ） ）谈判房间的布置 谈判 第二单元是非题 1 一场谈判的目标只可能有一个，那就是实现最高目标。 2 由于最高目标是谈判中对方能忍受的最大

7、限度，一般实现的可能性很小。所以，最优期望在商务谈判中是没有价值的。 3 商务谈判的三个过程包括开局阶段：相互摸底；磋商阶段：报价、交锋、妥协；成交阶段：谈判成功。其中，磋商阶段的妥协是每一场谈判中的必不可少的重头戏，只有双方愿意有一定的让步，协议或合同才有可能达 成。 4 对于谈判对手的评估是很重要的，但是没有必要涉及到他的个人生活，这与谈判本身关系不大。 5 通过信息搜集工作，可以获得大量来自各方面的信息，要使这些原始信息情报为我所用，发挥其作用，还必须经过信息的整理和筛选：分类，比较和判断，研究，整理。 6 谈判就是两方的行为。 7 若谈判结果比最低限度目标还低，那还不如离开谈判桌，放弃

8、合作项目。 8 为了不影响谈判的进行，谈判地点应与外界隔绝，通信是没必要的。主要谈判场所最好配备一些专门的设施，比如录音设备，以方便中场休息时通过仔细分析抓住对方的弱势集中火力拿下合同。 9 谈判地点设在己方办公室或会议室是最有利的，一定能帮助己方谈判人员获得胜利。 1 0 在表明成交意向的时候，需要向对方发出信号，并做最后一次报价，这就说明谈判工作基本结束了。 第三单元选择题 1 下列哪一项是进攻性策略 B. C. D. 3 当谈判者已尝试过其他的方法，但都效果不大，并且己方已经将条件降到最低限度而不能再降，且知道对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的的损失而非达成协议

9、不可时，适宜采取什么方 法 A. 以柔克刚策略 B. 以退为进策略 C. 最后通牒策略 D. 针锋相对策略 4 制定商务谈判策略的正确程序是确定目标 进行现象分解 寻找关键问题 形成假设性解决方案 生成具体的谈判策略 拟定行动计划方案 对解决方法进行深度分析 A. B. C. D. 5 “商务谈判是买卖双方不断磋商、相互让步、解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。无论提出建议还是反建议，都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内容，不可凭空臆测或空洞说教。利用对自己有 利的因素，促进谈判向预期的目标发展。在谈判磋商中涉及争议问题时，因关系到双方的利益，应掌握好分寸与火候，适可而止，切不可

10、贪得无厌”这是谈判中哪一原则的体现 A. 周密谋划原则 B. 随机应变原则 C. 双赢原则 D. 有理，有利，有节原则 6 沉默寡言和以退为进分别属于什么策略 ）软硬兼施 权利有限 货比三家 沉默寡言 ） A. 进攻性策略；预防性策略 B. 综合性策略；预防性策略 C. 预防性策略；进攻性策略 D. 综合性策略；进攻性策略 7 在谈判中故意把问题复杂化，并不断地提出新问题进行纠缠；制造矛盾，采取强硬立场，将已经谈好的问题推翻重来，反复讨论；在休息时间拜访对方，使之缺乏必要的休息等都属于谈判中的什么战术 ） ） ） 第三单元是非题 1 谈判策略具有主观能动性，有时序性，是动态的。 2 谈判是经过

11、周密而细致的运筹的，所以不能随便改变，要严格遵循。 3 投石问路策略可以通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的，全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以得到其目的。但是，采取该策略时，要注意提问题要恰当，要有针对性，尽量避免暴 露提问的真实目的。 4 投石问路就是要求多提问以尽可能多的了解获得资料，沉默寡言则要求少说话少发言。所以，这两个策略是矛盾的，不可能在一场谈判中都采用。 5 要想谈判进入一个纷繁复杂的状况从而造成对手慌乱以达到自己的目的，可以适当采取浑水摸鱼策略和疲劳战术策略。 6 预防性策略是己方在处于被动地位时所采取的保守策略，进攻性策略往往是占有主动权的时候采

12、取的，都是为了争取尽可能多的利益，多种策略要结合使用。 7 以退为进是以退让的姿态作为进取的阶梯，一般能获得较理想的结果。 8 所谓以柔克刚其实就是通过哭穷示弱赚取同情，是承认己方无能的表现，不应该在谈判中采用。 9 面对态度强硬的对手，不必长时间与之针锋相对，这样会比较有损己方精力，不妨在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。 1 0 货比三家谈判结束后，有原来落选的竞争对手卷土重来，提出较之更好的条件要求与己方合作，应该立马停止与计划合作方的合作，接受新的条件，来为本公司获取更大的利润。 第四单元选择题 1 由于谈判双方在立场，观点或性格，

13、习惯等方面存在客观的差异，而这些差异往往会演变成一定的情绪在谈判中表现出来。这往往会形成什么僵局 A. 投其所好 B. 幽默处理 C. 视而不见 D. 以情动人 3 下列僵局产生的原因中哪些属于谈判双方角色定位不均等偏见或成见 偏激的感情色彩 一言堂 不愿接受已理解的内容 主观反对意见 A. B. C. D. 4 谈判中形成僵局的重要因素中违背了信息流具有双向流动性的规律的是 A. 理性思考 B. 避免争吵 C. 欢迎不同意见 D. 协调好双方利益 6 处理和避免僵局的原则包括 B. C. D. 7 处理和避免僵局的原则中所谓“语言适度”是指 ） ）理性思考 先肯定局部再全盘否定 欢迎不同意见

14、 反问劝导法 语言适度 避免争吵 协调好双方利益 ） ） 9 应对潜在僵局有哪些方法 B. C. D. ）反问劝导法 用对方的意见去说服对方 条件对等法 先肯定局部再全盘否定 舍弃枝节，抓住重点 1 0 如果条件不符合银行的要求，外国银行的信贷人员会拒绝向不合格的发放对象发放贷款。这体现了应对潜在僵局的什么方法 A. 条件对等法 B. 抓住重点 C. 视而不见 D. 协调双方利益 第四单元是非题 1 反问劝导法，可以在面对对方的过分要求时使用，通过提出一连串的问题，这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。不论对方是否回答者一连串问题，总之，你让他明白他提的要求太过分这一 目标

15、达到就行了。 2 僵局可以分为潜在僵局，情绪性僵局和严重僵局。 3 商务谈判中出现僵局往往是谈判走向失败的前奏。 4 在谈判中，不管对对方的谈判组成成员有多大的成见，或多深的情感，此时，也应该把它搁置起来，就事论事，做到对事不对人。 5 谈判时没有听清讲话的内容，没有理解对方的陈述内容等都是一方的责任，是该方谈判者素质不高的表现。 6 僵局的出现对谈判双方来说都是不利的，但僵局并不是谈判失败的表现。所以要恰当处理，变不利为有利，成功打破僵局，促成谈判。 7 谈判过程中市场价格突然发生变化，僵局很容易形成。 8 谈判中的幽默处理能为下一步的谈判打下良好的基础。但在运用幽默的时候有许多需要注意的问

16、题。比如：幽默要适宜，要与谈判对象，环境等结合；不要加进嘲笑的成分；可将自己作为幽默的对象等等。 9 所谓场外沟通其实是不能拿上桌面的谈判方式。 1 0 离席这样的策略只适用于一般生活中常见的不正式的谈判，比如与商家讨价还价不成后掉头就走这样的，不能用于正式的商务谈判中，不然的话显得太草率了。 第五单元选择题 1 下列哪些属于依据语言的表达方式分类的，哪些是按语言特征分类的专业语言 军事语言 外交语言 有声语言 法律语言 无声语言 文学语言 A. ； B. ； C. ； D. ； 2 语言技巧在商务谈判中的重要性体现在 A. 语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具 B. 用好语言艺术一定能

17、使谈判最终成功 C. 语言艺术是实施谈判策略的唯一途径 D. 语言艺术决定商务谈判中的人际关系 3 正确运用谈判语言技巧的原则包括客观性原则 针对性原则 隐含性原则 规范性原则 说服性原则 逻辑性原则 严谨性 A. B. C. D. 4 谈判双方刚刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，通过从介绍己方谈判人员入题，从自谦入题，或者从介绍本企业的生产，经营，财务状况等入题可以淡化这种情绪。这用的是什么技巧 A. 从细节入题 B. 从一般原则入题 C. 迂回入题 D. 从具体议题入题 5 在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解时，你应该注意什么 A. 开宗明义 B. 坦诚相见 C. 让对方先

18、谈 D. 含蓄幽默委婉叙述 6 对陈述语言的正确使用的要求是简明准确 含蓄幽默 具体生动 避免使用含有上下限的数值语言富有弹性 使用解围用语 注意礼貌的结束用语 A. B. C. D. 7 合理提问的步骤是了解期望 确认理解 重点探讨 确定现状 A. B. C. D. 8 要获得较多的信息，一个巧妙的提问是很重要的。下列哪些是谈判提问的技巧提前准备问题 为节省时间语速要快一点 提问要有跳跃性 把握合适的时机如对方发言完毕之后可能多地问几个，不要等对方打完一个再问另一个 A. B. C. D. 9 关于谈判中的回答，哪些是常用的回答方式 A. 含混式回答 B. 全面式回答 C. 就事论事型回答

19、D. 快速回答 1 0 谈判中有一种“投石问路”的策略，针对这种提问，最合适的回答是 A. 要求对方先具体说明 B. 部分回答 C. 答非所问 D. 反问 第五单元是非题 1 只要有强大的实力，任何谈判都会取得胜利，与谈判语言的使用无关。 5）尽 不开先例 价格陷阱 先苦后甜 规定期限 最后出价 6）故布疑阵 A. B. C. D. 2 甲方：“你们提出的每台1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低300元？”乙方：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例 给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台

20、1700元的价格不贵，不能再减价了。”乙方拒绝甲方的要求用的是什么技巧 A. 以理服人 B. 不开先例 C. 价格陷阱 D. 故布疑阵 3 有一供应商讲：“某种商品的价格即将上升20%，要是采购者一周内在订货合同上签字，就免除了因价格上升而带来的损失。”这里，卖方用到了什么策略 ） A. 最后出价技巧 B. 故布疑阵 C. 规定期限 D. 先苦后甜 5 劣势谈判技巧包括吹毛求疵 先斩后奏 攻心技巧 疲惫技巧 权利有限 A. B. C. D. 6 如何破解谈判对手的吹毛求疵有耐心 避重就轻，对某些问题要视若无睹地一笔带过 据理力争，绝不承认自己的产品或服务有瑕疵或问题 虚张声势 A. B. C.

21、 D. 7 莎士比亚说“人们满意时，就能付出高价。”这指的是什么谈判技巧的优势 A. 攻心技巧 B. 满意感 C. 先斩后奏 D. 疲惫策略 8 均势谈判技巧包括哪些迂回绕道 货比三家 投石问路 激将技巧 为人置梯 旁敲侧击 休会技巧 开放技巧 A. B. C. D. 9 谈判中一方做到将各自的真实思想和基本要求开诚布公地袒露，促使对方通力合作。这指的是什么谈判技巧 A. 投石问路技巧 B. 激将技巧 C. 开放技巧 D. 旁敲侧击技巧 1 0 孙子兵法中有以迂为直的谋略，英国军事理论家哈利也曾说：“在战略上，那漫长的迂回道路，往往是达到目的的最短途径。”这些指的是什么势力下的什么谈判技巧 6

22、 在谈判中，能够使对方深信不疑的最佳办法，就是故意把机密以无意的方式泄露给他。 7 在谈判过程中，最后出价与最后时限是不可分割的两个方面，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同。 8 要改变一个人的观点，要适时地为人置梯。 9 一般而言，性格急躁外露，富于挑战特点的人，往往缺乏耐心和忍耐力，所以遏制其气势最好的办法就是采取“马拉松”的战术，避其锋芒，攻其弱点，在回避与周旋中消磨其锐气，做到以柔克刚。 1 0 谈判中遇上对手采取先斩后奏的手法，只能自认倒霉，因为无法挽回后果。 第七单元选择题 1 注重平等观念，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务的是指哪一种文化国际性 较强

23、的政策性 谈判内容广泛复杂 风险性面临文化差异 影响谈判的因素复杂多样 A. B. C. D. 3 国际商务谈判的基本要求包括 B. C. D. 4 国际商务谈判的政策性要求谈判人员必须熟悉双方国家的有关政策，比如 B. C. D. 6 在国际商务谈判中，往往发现日本商人沉默寡言，巴西人热心过头，法国人给人一种威胁感。这些都是什么造成的时间观 竞争和平等观 客观性 对于整个世界的认识 对事物评价的好坏 ） ）语言及非语言行为差异 价值观的差异 思维上的差异 专业知识水平上的差异 ） ）树立正确的国际商务谈判意识 做好国际商务谈判的准备工作 正确认识和对待文化差异 熟悉国家政策，国际公约和国际惯

24、例 具备良好的外语技能 ） A. B. C. D. 8 美国商人与日本商人谈判时，美国商人常常就在日本人宣布协议之前作出了不必要的让步以换取谈判成功。美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方在什么方面的差异性格要比较温和 A. B. C. D. 1 0 下列对应关系正确的是巴西商人初次报盘往往过分大胆，美国商人初次报盘接近实际报价 日本式的交流中凝视和插话出现的频率较低 误听误解对方的言谈 A. 非语言交流技巧差异所产生的信息不对称； 价值观差异引起的信息反馈速度及内容不对称； 语言差异和非语言差异引起的信息理解错误 B. 语言差异和非语言差异引起的信息理解错误； 价值观差异引起的信息反馈速度及

25、内容不对称； 非语言交流技巧差异所产生的信息不对称； C. 价值观差异引起的信息反馈速度及内容不对称； 非语言交流技巧差异所产生的信息不对称； 语言差异和非语言差异引起的信息理解错误 D. 价值观差异引起的信息反馈速度及内容不对称； 语言差异和非语言差异引起的信息理解错误； 非语言交流技巧差异所产生的信息不对称 ）情绪要比较稳定 知识面要广 适应能力要强 文化移情最好有一定的出国经历 具备独 ） 第七单元是非题 1 国际商务谈判的最大特点是国际性，又可叫跨国性。需要仲裁时，地点与仲裁所适用的规则直接相关。 2 国际商务谈判中，有的国家或地区的谈判人员的穿着和行为很奇怪，不符合我们的正常判断，与

26、我们的审美截然不同甚至对立，让人看了难受，应拒绝与这样的国家或地区进行商务合作。 3 单一时间利用方式优于多种时间利用方式。 4 垂直型地位关系中，人们趋向于去说服别人的不同意见，以获取认同感。而注重水平型地位关系的文化中，往往花较多时间在寒暄及与工作相关的信息交流上，即便进行说服，也习惯采取含蓄或幕后的方式。 5 商务谈判结束，意味着双方的交流告一段落，不需要再与对方打交道，因此，就不需要有太多的顾忌。 6 国际商务谈判与国内商务谈判是完全不同的。 7 思维上的差异往往是难以调和的，有时会严重影响到谈判的继续进行。因此，最好在谈判开始之前早做准备，研究对方的惯常思维方式，以保证谈判顺利进行。

27、 8 谈判中最好有专门成员负责“倾听”，“记笔记”，而无需操心在会晤中的发言问题。此外，若请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，也容易成功。所以，一个的总部影响力是很大的。 9 谈判中的“寒暄”是没什么作用的，双方真正关心的是自己能从合作中获得多少利益。 1 0 日本商人交流风格最礼貌，其实是有阴谋的，他们往往在沉默中攫取大部分利润，因此，应减少与日本企业的谈判活动。 第八单元选择题 1 宴请时，下列哪项是不符合礼仪的 A. 用餐巾擦拭进食时不小心留下的嘴边油污 B. 右手持刀，左手持叉，将食物切成小块后用叉送入口中 C. 吃带腥味的食品时，可用手将柠檬汁挤出滴在食品上，以去腥味

28、D. 喝汤时太烫可用口轻轻吹冷再喝，不能发出“嘶嘶”的声音 2 下列哪项是符合宴会礼仪的 A. 西式宴会中，吃香蕉时，香蕉先剥皮，用刀切成小块吃 B. 西式宴会中，上鸡，龙虾，水果时递上来的一小水盂中的水是可以喝的 C. 喝茶时用小茶匙把茶送入口中 D. 在社交场合，不论什么情况都不可以宽衣，男宾不可以将外衣脱下搭在椅背下 3 在许多国家，握手是一种习以为常的见面礼。下列哪项描述是不正确的 B. C. D. 7 交往中有哪些礼仪是需要注意的 B. C. D. 8 通常在约会中赴会者应什么时候到最适宜 A. 提前10分钟 B. 提前5分钟 C. 推迟5分钟 D. 正点到 9 某公司决定与一信奉天

29、主教的某企业谈判人员进行谈判和宴请，下列哪个日子是不合适的普遍接触 注意聆听 谈话内容要恰当 原则上男子一般不参与妇女圈的讨论 使用礼貌用语 通过讲一些“荤段子”来娱乐大家，使气氛轻松 ） ）守时守约 尊妇敬老 举止得体 某些场合注意不吸烟 尊重风俗习惯 注意个人形象 ）确定迎送规格 掌握抵达和离开的时间 做好接待的准备工作，如安排住宿问题等 ） ） ） A. B. C. D. 第八单元是非题 1 遵守时间，准时赴约的人，能够赢得对方对你无言的信任，也赢得了尊重。 2 同桌用餐，不论旁边坐着何人，不需要主动献殷勤，只要自己注意保持礼貌的进餐即可。 3 迎候人员应当准确掌握对方的抵达时间，提前到

30、达机场，车站或码头，以示对对方的尊重，绝不能让客人等候。 4 谈判中涉及关键问题时，难免情绪激动，谈判人员可能表现得非常投入，这是没有问题的。 5 宴请结束后，作为招待用品的糖果，水果，香烟等如果喜欢的话可作为纪念物品拿走。 6 由于工作繁忙，来不及换礼服，穿工作服也是没有问题的，只是不要太随便就行。 7 中餐宴请外国客人时，不能摆上刀叉等西式餐具。这会让客人觉得东道主不够地道，低估客人的素质，认为他们不会使用碗筷。 8 在西方国家中，应先把男性介绍给女性，即使女性非常年轻或刚涉足谈判工作不久也应如此。 9 陪同外宾参观时，人员应尽量多一点以表示重视，且不能有技术人员等职位较低的职员。 1 0 在商务谈判中，利益是最重要的，关于谈判的礼仪主要表现在谈判桌上，其他问题都无足轻重。