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医药代表拜访流程考核表医药代表标准拜访流程考核表 医药代表标准拜访流程考核表 项目 1，拜访目的 考核标准 1、当前医生对你产品的认知和行为 2、为实现预期结果你所要采取的行动 3、预期结果 4、清晰简洁地表达 2，开场探询 开场 1、引起医生注意 2、聚焦到关键信息的重要性上 3、谈到目标患者 4、恰当运用了封闭式的提问或陈述 探寻式提问 6、使用了描述性词语 7、设计的对比是来自时间、趋势、指南、权威专家、临床经验等方面 3，传递关键信息 4，处理问题和顾虑 5，结束推销讨论 8、确认/探询到了医生的信念和需求并能支持拜访目的的达成 1、传递了正确的产品的关键信息 2、提供事实、证据支持关键信息 3、用DA等正确资料支持证据 4、描述了产品益处，真正打动医生 5、重复关键信息 1、通过澄清/确认,识别医生顾虑和问题 2、使用了恰当的缓冲技巧 3、根据不同的问题和顾虑采用合适的处理方法 4、给出了恰当的技术型回答 5、确认顾虑解除 1、重述关键信息 2、介绍了处方信息 3、运用了合适的方式要求承诺 4、要求具体行动
