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1、电话邀约技巧及话术,为什么学习,1、自己用-获取知识 2、和别人一起用-沟通交流-改变行为 3、教别人用-创造绩效,学习的五大步骤 1、初步了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强,如 何 学 习,教学的五大步骤,1、解释2、示范3、开始演练4、纠正错误5、再次演练,我要做,要我做,自 发,被 动,销售是设计出来的,销售从问问题开始,销售80%在问问题，20%叙说。1、发问的技巧 从简单的问题开始 问永远是YES的问题 问二选一的问题-并且两个结果都是你要的,“问题”的分类 1、开放性问题-了解信息 2、封闭性问题-只能回答“是”3、选择性问题-二选一法则 4、限制
2、性问题-锁定抗拒点,封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交 例子：你有没有参加过培训学习？你是报1是2人？你这次是自己来还是和网络负责人一起来？,开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等 例子：你平时有什么兴趣爱好呢？你为什么觉得培训没用呢？这件事情还有谁和你一起做决定？,比较两种问句问法开放：我什么时候去拜访你？封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？开放：王总，你一年产值大概是好多呢？封闭：王总，看你这规模，一年至少要做2个亿吧？,情景模拟：老太太买
3、李子,选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫 例如：您下周一还是下周二有空？我们可以见面 聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家 您要报名1人还是2人呢？例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一 次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐 还是订餐？我公司离您的公司只要15分 钟，您只需要签字确认一下就可以享受这 项免费的休闲活动，这样可以吗？我现在在您的楼下。,限制性问题锁定抗拒点，解除异议 除了“价格问题”还有其它问题吗？你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，您就会签单对吗？如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的 话，今天您就能够决定吗？要是“价格”没有问题的话，
4、你会决定吗？,电话邀约,学习目的,说明电话邀约的原则；让学员掌握电话邀约的技巧；运用标准的电话邀约的话术；掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。,电话邀约的重要性,寻找准客户节省时间、金钱和体力协助规划给予信心 一种礼貌的表达简单有效，创造业绩的通道。提高聆听意愿创造人脉的最快工具,电话邀约的目的,约定面谈时间取得参加研讨会的承诺,电话邀约的要点,微笑 随时记录。,电话邀约的原则,首先让对方认可您-陌生人与众不同不在电话里直接销售产品,电话邀约的技巧,打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够
5、感受得到。,电话邀约的技巧,语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。,电话邀约的技巧,先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。,电话邀约的注意事项,不要冒犯对方。不要随便开玩笑。不要太过谦虚恭维。不可语焉不详。不可咄咄逼人。不可制造对
6、立。,电话邀约的事前准备步骤,联络工作的准备步骤 P 准客户名单 PROSPECTCARDO 办公室 OFFICED 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 记录本 NOTEP 笔 PEN,电话邀约的事前准备步骤,自己的准备步骤P 练习 PRACTICER 放松 RELAX-CONFIDENCES 微笑 SMILE S只做邀约 SELL ONLY THE INTERVIEW,邮件前准备,随时随地准备发邮件5分钟之内发送10分钟内确认对方收到与否确认对方看到并有回复短信/电话跟进和联络，达成目的跟进确认 1邮件+1回复+1电话 1感谢短信 1管理、祝福、幽默短信 1课前确认(含地点时
7、间),电话邀约话术,互联网营销系统,详见：1.邀请函 2.视频,互联网网营销系统话术思路,我是谁？我需要传递什么内容？（关心、价值）我为什么要购买？我为什么现在必须买？怎样证明你说的是真实的？,参考话术,X总，现在在忙没呢方便接电话不呢？我一直给你联系的腾跃公司的XX（今天给你联系主要是）目前大部分传统型企业都在关注互联网在企业中的运用和影响，如何利用网络营销改变传统营销周期长、利润低、订单少等局面。正好由“温江商务局”、“四川省电子商务中心”联合我们一起在3月31日（本月底）举办1天互联网营销系统咨询式论坛。（帮助四川企业解决线上推广和运营问题），你看X总明天上午还是下午时间方便，我们当面沟
8、通一下？,培训回顾：,全程演练 熟练掌握 灵活运用,PP33,训练一般标准,熟悉电话邀约的一般步骤态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境能有所创新尤佳,谢谢！,腾跃营销部门,历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料,精品课件欢迎使用,自读教材填要点,一、铁路，更多的铁路 1地位 铁路是 建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2出现 1881年，中国自建的第一条铁路唐山 至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。,交通运输,开平,3发展(1)原因：甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的。修路成为中国人 的强烈愿望。(2)成果：1909年 建成通车；民国以后，各
9、条商路修筑权收归国有。4制约因素 政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。,修筑权,救亡图存,京张铁路,二、水运与航空 1水运(1)1872年,正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“”；此后十年间，航空事业获得较快发展。,轮船招商局,水上飞机,筹办航空事宜,处,三、从驿传到邮政 1邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展
10、：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加。,邮传部,万国邮联大会,2电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在 架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和，转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活。,台湾,出行,方式,多姿多彩,合作探究提认知,电视剧闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家
11、从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。,依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。,串点成面握全局,一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物
12、质条件。,2特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。,1李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为
13、民族资本家,解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A,二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。,2清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及
14、时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写()A电话 B汽车C电报 D火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D,典题例析,例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是()A江南制造总局的汽车 B洋人发明的火车 C轮船招商局的轮船 D福州船政局的军舰,解析由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。答案C,题组冲关,1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是()A公路运输 B铁路运输C轮船运输 D航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办
15、轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C,2.右图是1909年民呼日报上登载的一幅漫画，其要表达的主题是()A帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化C西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国,解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A,典题例析,例2(2010福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，
16、福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是()A电报业 B大众报业 C铁路交通业 D轮船航运业 解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。答案A,题组冲关,3假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是()A乘坐飞机赴各地了解 B通过无线电报输送讯息C通过互联网 D乘坐火车赴各地了解解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”，因此应选B，火车速度远不及电报快。20世纪30年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在20世纪90年代。答案：B,4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()A信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流D影响着人们的社会生活解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：C,
