商务谈判考试必备第一张.docx

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1、商务谈判考试必备第一张1.市场：一般的市场买卖双方聚集在一起进行交换活动的场所.经济学的市场指一切交换关系的总和.市场营销中的市场指由一切具有特定需要或欲求并且愿意和可能进行交换来使需求和欲求得到满足的潜在顾客所组成的消费者总体。 2.市场调查：就是运用科学的方法收集、整理、分析商品或服务在从生产者到达消费者的过程中所发生的有关市场营销资料，从而掌握市场的现状及其发展趋势，为企业进行决策提供依据的信息管理活动。 3.市场调查任务：判断信息需求，向管理层提供相关、准确、可靠、有效和及时的信息。 功能：描述功能：收集并陈述事实。诊断功能：解释信息或活动。预测功能：分析未来的趋势。作用：1使企业了解

2、市场总供求情况，以调整、确定企业的发展方向。2企业可以进行准确的市场定位并按照消费者的需要组织生产和销售。3企业可以发现市场机会并促使企业开发新产品。 4.市场调查的时机：决定推出某种产品之前、产品推向市场之后、以新产品代替老产品之前 5.市场调查的类型：按内容划分按方法划分对象划分按研究深度划分 的焦点，自己的感受和想法是重要的，这会使受访者更乐7调查的承担者：企业的营销调查部门，商业调查公司，于表达自己的观点、态度和内心想法。3便于对一些保广告代理商，*部门，高校的科研机构 密、敏感问题进行调查。4能将受访者的反应与其自身8结果的使用者：主要是发起调查的公司，若结果公开，相联系，便于评价所

3、获资料的可信度。缺点：1由于只使用者还可以是供应商、特许经营商、竞争对手等 有一个受访者，无法产生受访者之间观点的相互刺激和碰9 市场调查行业的道德问题 ：1）调查提供者和调查购买撞。2深层访谈一般要比焦点小组访谈成本高。这使它者之间的道德问题：调查的真实性，调查的保密性2）调在实际中的使用受到一定限制。3调查的无结构性使这查提供者和调查对象之间的道德问题：一般应隐瞒真正的种方法比焦点小组访谈法更受调查员自身素质高低的影调查意图，保护调查对象的个人信息3）调查提供者和公响。4深层访谈的结果和数据常难以解释和分析。 众之间的道德问题：不完整的报道，令人误解的报道 深层访谈的筹划和实施：1、深层访

4、谈的准备阶段1选择调查问题的类型：探索性研究描述性研究因果关系研究 地进入主题5保持中立6拉回主题，适当追问7文明调查方案设计的基本流程：确定调查目的，内容确定礼貌，用语恰当，避免忌讳8认真倾听，注意表情3、调查对象确定调查方式、方法安排调查进度深层访谈的结束阶段1检查提纲，避免遗漏2征求其制定调查组织计划 他意见，不可立即离开3真诚地感谢 数据采集的基本方法：自填式问答式混合式他人的行为，在解释他人的行为时，被调查者就间接地将其他方式 之中。 16.调查报告的类型1数据型报告2分析型报告3咨询适合于对动机、原因及敏感性问题的调查。 型报告 第三人称法等 17.调查报告的内容：标题、目录、表格

5、和插图清单、概优点：有助于揭示被调查者真实的意见和情感，对那些秘要引言、主报告、参考文献、附录、其他文档等 其中，密的、敏感的问题的了解尤为有效。缺点：1、对调查员报告的概要和主报告是核心 要求高，而这种人员往往非常缺乏。2、通常费用较高。 3.调查方案设计是根据调查研究目的，确定调查客体、调3、可能会存在严重的解释偏差。4、开放式的提问常会给查内容、选择合适的调查方式和方法、确定调查时间、进分析和研究带来一定困难。 行经费预算、制定具体调查组织计划。 6.观察法是通过看、跟踪和记录调查对象言行来汇集信息调查方案设计的原则：科学性，可行性，有效性 资料的调查方法。 19.调查方案投标的背景：A

6、谁是市场调查的实施者1公司分类：1）按观察结果的标准化程度：控制观察和无控制自己2专业调查公司3大学及科研机构B谁是客户1各类观察2）按观察者参与观察活动的程度：完全参与观察、企业2*部门3科研机构 不完全参与观察和非参与观察3）按所取得资料的时间特招标方职责：提出信息需求，提供足够的背景材料，说明征：纵向观察、横向观察和纵横结合观察4）按观察的具项目完成的时间表，就经费问题与受托方磋商。 体形式：人员观察、机器观察和实际痕迹观察 投标方职责：与委托人进行交流，对其需求有清晰地了解，注意事项：在采用观察法时，记录技术的好坏直接影响着回答委托人的咨询，承诺项目完成时间，就经费问题与委调查结果，应

7、注意采用适当的记录技术。 托方磋商，为调查结果保密。 优点1可以比较客观地搜集第一手资料，直接记录调查标书的主要内容：投标书的内容主要取决于招标方的要的事实和被调查者在现场的行为，调查结果直观、可靠。求。一般而言，内容除了投标方单位情况介绍以外，还包括以下内容：不会受到被调查者意愿和回答能力等有关问题的困扰。调研目的，研究内容，研究方法，进度安排和经费预算，3可以避免许多由于访问员及询问法中的问题结构所产生项目实施的保证条件 的误差因素。4有利于排除语言交流或人际交往中可能选择受托方的依据：1)与投标方的合作经历发生的种种误会和干扰。5观察法简便、易行，灵活性2）投标方的知名度3）项目的论证4

8、）投标方的其他背景强，可随时随地进行观察。缺点1只能反映客观事实的5）项目报价6）项目能否按时完成 发生经过，而不能说明发生的原因和动机。2只能观察4.文案调研法是利用企业内部和外部现有的各种信息、情到公开的行为，一些私下的行为可能超出了观察范围。报资料，对调查内容进行分析研究的调查方法。也称间接3被观察到的公开的行为并不能代表未来的行为。4观调查法、室内调查法、桌面调查法。 察法常需要大量观察员到现场做长时间观察，调查时间较1. 文案调研法的特点 1调查所搜集的是已经加工过的二长，调查费用支出较大。5对调查人员的业务技术水平手资料。2文案调研以收集文献性信息为主，它具体表现要求较高。 为各种

9、文献资料。3文案调研偏重于从动态角度收集资料，7.问卷又称调查表是指调查者根据调查目的与要求，设计即侧重于收集反映市场变化趋势的历史及现实资料。4文出的由一系列问题、备选答案及说明等组成的向被调查者案调研不受时空的限制，可以获得实地调查难以取得的大搜集资料的一种工具。 量历史资料。优点：成本相对较低，资料比较容易找到，22.问卷的作用1将所需信息转化为被调查者可以回答收集资料所用时间相对较短 并愿意回答的一系列具体的问题2引导被调查者参与并文案调研局限性：1较多依赖历史资料，难以适应和反映完成调查，减少由被调查者引起的计量误差3使提问标现实中正在发生的新情况、新问题。2搜集的资料与调查准化，减

10、少由调查人员引起的计量误差4根据它来记录目的往往不能很好地吻合，数据对解决问题不能完全适受访者的回答5根据它来进行编码。 用。3要求调查人员具有较广泛的理论知识、较深厚的专23.问卷的类型:根据调查方式不同：派员访问调查问卷、业知识和技能，否则将感到无能为力。4难以把握文案调电话调查问卷、邮寄调查问卷、网上调查问卷、座谈会调研所搜集资料的准确程度，应明确资料的来源并对其可用查问卷；根据填答方式不同:自填式问卷、代填式问卷 、性加以评价或说明。 由于使用者不同，此两类问卷的设计要求差别较大 文案调研资料的来源：企业内部资料1业务资料2统问卷的结构：1）问卷的开头：问候语、填表说明、问卷计资料3财

11、务资料4企业积累的其他资料。企业外部编号 2）问卷的正文：需要搜集的资料、被调查者的基本资料1统计部门与各级各类*主管部门公布的有关资情况、编码 3）问卷的结尾：开放题，征询被调查者的意料2各种经济信息中心、专业信息咨询机构、专业调查见、感受，或是记录调查情况；也可以是感谢语以及其他机构、各行业协会和联合会提供的市场信息3各地电台、补充说明。 电视台提供的有关市场信息4国内外有关的书籍、报纸、24.问卷设计的基本原则：功能性原则一致性、可靠性原则、效率原则、可维护性原则 信息和资料，如商品目录、广告说明书、专利资料及商品25.问卷设计流程：1明确所需获取的信息2确定问卷价目表等6各种国际组织、

12、外国使馆、商会所提供的市类型与调查方式3确定问卷中各问题的内容4决定各场信息7各种国内外博览会、展览会、交易会、订货会个问题的形式5决定每个问题的措辞6安排问题的顺等会议以及专业性、学术性经验交流会议上所发放的文件序7确定问卷的版面格式8对初稿的检测与修改 和资料 问卷中各问题的内容：1要能有效地获取所需信息，无遗8互联网提供的信息 漏信息2要准确反映所需信息：尽可能避免隐瞒、夸大、2.焦点小组访谈法又称小组座谈法，就是采用小型座谈会一问多答造成的信息失真3检查各问题内容的可行性与可的形式，挑选一组具有同质性的消费者或客户，在一个装靠性：不要问已经遗忘的问题；设法提高回答率：取得有有单向镜和录

13、音录像设备的房间内，在主持人的组织下，名望的组织支持、保密措施等4题量要把握好“度”，注就某个专题进行讨论，从而获得对有关问题的深入了解。 意效率原则 焦点小组访谈法特点：焦点小组访谈法不是一对一的调26.问题安排顺序1最初的提问应当是受访者容易回答查，而是同时访问若干个被调查者，可以观察到受试者的且较关心的内容排序法 2提问的内容应从简单逐步向相互作用，这比同样数量的人做单独陈述时所能提供的信复杂深化过滤法3对相关联的内容应进行系统整理，使息多。优点：1收集快、效率高2取得的资料较为广受访者不断增加兴趣4作为调查核心的重要问题应在前 30.抽样的作用: 1解决数据来源2进行质量检验，如根据产

14、品销售、资金财务、市场环境、管理水平等资普查以后的抽样质量检验 料，通过听取各类负责人的汇报和意见,在此基础上特点1节省费用2调查周期短，时效快3有助于提高综合分析判断市场变动趋势的一种预测方法。常用于原始数据质量 中长期预测。 相关基本概念：总体、样本、总体参数、样本统计量、抽用户意见预测法：是预测者通过访问、电话、信函和样框 投票等方式了解用户的需求情况和意见，掌握消费者31.概率抽样特点：1 随机原则抽取样本2总体中每个的购买意向，预测消费者未来需求特点和变动趋势的单位都有机会被抽中3可以计算抽样误差 4可以用样一种预测方法。主要用于工业品和耐用消费品市场预本统计量对总体参数进行估计5样

15、本统计量遵循一定的测。效果一般较好，但是费用较高。 概率分布 专家意见法：是根据市场预测目的和要求，向有关专32.非概率抽样特点：1 抽取样本不是依据随机原则 家提供一定的背景资料，通过会议的形式对某一经济2操作简便成本低3不具备用样本计量对总体参数进行现象及其前景进行评价，并在专家分析判断的基础推断的理论依据 4无法计算抽样误差5样本统计量分上，综合他们的意见，对市场发展趋势进行推断。 在布未知 难以获得相关现实资料，必须依靠专家经验、专业知概率抽样的基本方式：1）简单随机抽样：从总体N个单识进行预测的情形，较适用。 位中随机抽取n个单位作为样本。分为：无放回简单随机德尔菲法：由美国兰德公司

16、首创和使用，是专家会议抽样和有放回简单随机抽样两种2）分层抽样：先将总体调查法的改进和发展。特点是：匿名性、反馈性、多单位分层，在各层中随机抽取样本。样本在各层分配可以轮性、趋同性。 分为两类：等比例分配和不等比例分配3）整群抽样：先主观概率法：是分析者对事件发生的概率系统抽样：将总体单位排列，计大小）做出主观估计，然后计算它的平均值，以此作算抽样间距，每隔一定距离进行抽取5多阶段抽样：通过为市场趋势分析事件的结论的一种定性市场趋势分多个阶段抽到最终接受调查的单元 析方法。主观概率：是对事件变化动态的一种心理评非概率抽样方式：1）方便抽样2）判断抽样3）配额抽样价。判断中具有明显的主观性。主观

17、概率法一般和其4）自愿样本5）滚雪球抽样 他经验判断法结合运用 抽样误差的概念：是由抽样的随机性造成的，是用样本统定量预测的方法类型：相关与回归预测法、平均数预计量估计总体参数时出现的误差 测法、移动平均法、指数平滑法、时间序列分解法 33.抽样误差影响因素1总体分布状况2样本量3抽竞争者调研的主要内容：1）竞争情报的收集2）竞争样方式和估计方式 者的识别3）竞争者分析 42.非抽样误差产生的原因1抽样框误差2无回答误差竞争情报收集的来源：1）内部来源：销售人员系统、3调查人员误差4受访者误差a理解b记忆c有顾客订货单、展销会咨询情况、促销印刷品、应收帐意隐瞒5其他原因 款记录、返回的货物单据

18、、保修卡和维修记录、企业35.影响样本量的因素1调查精度2总体变异度3总内部的局域网2）外部来源：专家和顾问、报纸和商体规模4无回答情况5调查经费情况 业/行业出版物、供应商、促销资料、展示会、参观调查团队的构成：1）项目主管：负责：整个项目管理，工厂、逆向工程3）互联网来源：因特网、数据库 包括：各部门协调，起草初步计划，制定预算，监督资源竞争者的识别角度：1）行业角度生产什么的角使用，与高级管理层及顾客联系 责任：确保目标实现，度。行业：提供同一类产品或或者可相互替代产品的预算、计划得以执行。2）实施主管：负责：具体实施，企业。行业供求、行业的结构、行业的行为、行业的与上游主管甚至高层领导

19、、下游督导和调查员打交道 责绩效2）市场角度给谁提供产品的角度。满足相任：了解目的和实施要求；挑选调查员；督导队伍管理；同市场需求或服务于同一目标市场的企业 调查员专业培训；实施中的质量控制，小项目可与项目主45.竞争者分析主要内容：竞争者战略和目标分析、管合一，反映了现场操作水平3）调查督导：负责：过程竞争者的市场份额分析、竞争者营销活动分析 的检查和测量结果的审核，现场督导；技术督导。要求：市场细分的作用：1）把市场从单一的整体划分为多认真、踏实、有责任心，有一定的组织能力；有访问经验，元异质的分割体，反映了当代消费品与工业品市场的对调查技术有一定的了解 特点2）提供了选择目标市场的必要条

20、件 36.挑选调查员的考虑因素1职业道德水平2任务特点 市场细分给企业带来的好处：有利于分析发掘新的市3语言交流能力 场机会，制定最佳销售战略、 有利于企业开拓市场、 调查前的准备工作:1)编写手册a调查员手册业资源,取得最佳经济效益 b督导手册(作业管理，质量检查，执行控制)2）其他材料市场细分的类型：1）细分消费者市场：地理细分、a调查问卷b示卡c样本单位名单d相关表格e介绍信等人文细分、心理细分、行为细分；2）细分企业市场：证明文件3）物品准备a礼品b测试用品c使用工具 人文变量、经营变量、采购方法、情境因素、个性特37.调查员的培训的内容：A基础培训1责任心教育2征。 调查行为规范3调

21、查技巧培训B项目培训,针对特定项目细分企业市场变量：1）人文变量：行业、公司规模所进行的培训1行业背景介绍2熟悉问卷内容3其他和地理位置等 2）经营变量：顾客能力、要求 交易频率、技术等3）采购方法：采购的职能组织、38.培训方式:书面培训(应用场合：仅需要提供培训材料；权利结构、与客户关系、总采购政策和购买标准等4）调查员为有实践经验者)现场培训个性特征：忠诚度等 39.访谈基本技巧：1接触前的有关事项2自我介绍48.市场细分调研的程序1制定调研战略2选择细3提问4引导5追问6非语言控制7结束 分变量3数据收集方式4抽样5初始市场细分研调查质量控制：1）督导与复合2）调查质量的评估3）进究6

22、制定细分市场分类计划7分析 度控制 11.产品定位是在消费者心目中塑造自己产品的独特40.调查资料整理的步骤：1对原始资料进行审核、订正个性，使它与具有同种效用的竞争产品有所区别，从2编码3数据的录入4数据的清洁5进行统计预处而使产品在产业总需要量中，能引起选择性的需要。理。 产品定位有时也称为竞争性定位。 调查资料整理的意义：1）数据整理是提高调查数据质量46.产品定位过程1.明确已存在的相关产品。形成竞的必要步骤 2）数据的整理是分析调查资料的回争的产品应该是替代品，可以向消费者调查2.确定市收的注意要点：1）要掌握每天的完成问卷数和接收的问场中影响产品销售的主要特征。选择主要的、较少的、

23、卷数2）要记录下交付实施的项目数、仍在进行的项目数、对消费者起决定作用的特征，常常通过访问法进行排已完成并返回的项目数3）每份问卷要有唯一的、有顺序序 的识别码4）后期工作中要准确记录问卷及相关材料在哪47.产品定位方法主要有：产品特色定位、产品利益里5）每个人员要知道：既要保证工作质量，也不能丢失定位、使用时机定位、使用者类型定位、与竞争品牌文件 对比定位、 产品类别游离定位、价格定位、综合定审核的主要方法：1）经验判断。如年龄，营业面积2）逻位 辑检查。如婚姻状况3）计算审核。如收支 注：黑体为掌握内容，宋体为了解内容，加下划线的审核的阶段：1实地审核，又称初步审核、为理解内容 现场审核2中心办公室审核 审核的基本步骤：接收核查问卷、编辑检查 41.调查问卷审核目的是确定那些问卷可以接受，那些问卷要作废 内容1完整性的审核：单位无回答或项目无回答2正确性的审核：口径、计算方法、计量单位3一致性的审核：逻辑错误4及时性的审核5清楚易懂 编码：就是将问卷信息转化为统一设计的计算机可识别的代码，以便于对其进行数据整理与分析。 编码的作用：1）减少数据录入和分析工作量，节省费用和时间，提高工作效率2）将定性数据转化为定量数据，进行定量分析3）减少误差 编码的基本原则：准确性、完整性、有效率、便于数据的1