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1、如何做一名优秀的饲料推销员如何做一名成功的饲料推销员 刘 挥 1 饲料推销中的“说”、“问”、“听” 首先要给自己定好位，饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人，尊重那些语言得体、举止高雅的人。推销不能有一丝的乞讨、欺骗，而是机智与真诚的结合。饲料推销是一门主要与饲料经销商和大养殖户之间交往的艺术，但首先是一门语言艺术。 1.1 自我介绍要实事求是，口齿清楚，声音明朗，自然大方。不带话把子，不带粗话、脏字。公司名气大的就先介绍公司，公司没名气的先介绍自己，再介绍公司。如果您还有个什么经理头衔，后面加上一句：“是销售部经理。” 1.2 要对经销商真诚地感兴趣，赞美经销商一切值得赞美、经销商
2、想要您赞美的地方。 1.3 做个好的聆听者，不要短短几分钟内滔滔不绝。诱导经销商将其想法、疑问、兴趣点通通说出来，哪怕是他牢骚满腹也要耐心地听。 1.4 谈话声音要抑扬顿挫，避免赘词，善于沉默。不要“这个”“那个”，不要给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。注意停顿可吸引客户的注意力，使经销商有机会评论、提问，给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。 1.5 用积极肯定的、充满活力的语言，避免使用令人不快的语言。“今天这风吹得真烦人”、“今天不行吗？”、“请您赶快决定好不好？”、“这几天真倒霉，没卖几吨饲料，帮个忙好不好？”诸如此类都不行。多练习，要改变您的语言，先要改变您的心情、表情。 1.6 委婉
3、遣词，避免与经销商正面争论，只要是争论，不管是争赢争输，反正都是您输定了。 1.7 要让经销商或用户做主。他总想表现教育欲，那就让他扮演老师，您就扮演学生。他想演长辈，您就扮演好晚辈，满足他的虚荣心。 1.8 说话时不要只顾介绍自己的产品，不顾客户的需求、态度。说三分，听七分。在说的语言中，70%的语言用来博得客户好感，20%的语言来向客户说明情况，10%的语言用来介绍我们的公司。多用客套辞：“劳驾”、“借光”、“请教”、“赐教”、“打扰”、“恭喜”、“拜访”、“失陪”、“恭候”、“奉还”、“留步”、“光临”。 避免客户在“买”和“不买”中选择，而是在“买A饲料”还是“买B饲料”中选择。 1.
4、9 还可依据经销商的感觉类型将其分为3类： 1.9.1 视觉型的人。爱说“你看”。一般对饲料色泽比较挑剔，拿您的产品反复与竞争对手的竞品对照。应对：销售员的穿戴多注重色彩搭配，推广饲料时，多从色泽的角度去解释。 1.9.2 听觉型的人。爱说“你听”。一般对权威人士、养殖户、其他经销商的意见特别在意。应对：推广饲料时，多转引权威人士的说法，以及养殖户的使用心得。 1.9.3 触觉型的人。多谈“你摸摸”。一般爱把您的产品摩挲弄成粉状，反复地找感觉。在推广产品时多把产品让他摸摸。 1.10 开放式和封闭式提问的妙用 1.10.1 开放式提问。这是为了发掘更多的信息，向客户征询更多的意见而设计的，特点
5、是不限定答案范围。如：“您说这个公司的饲料有哪些卖点呢？”又如：“您的销售搞得这么好，有哪些诀窍呢？” 1.10.2 封闭式提问。是一个用“是”和“不是”来回答的问题，有固定可选的答案。如：“这种饲料你能卖到50t吗？”又如：“养殖户选择这个品牌是因为他的价格便宜吗？” 1.10.3 先入为主和早下结论是聆听的两大障碍。 一名成功的饲料推销员在聆听时要把握6个原则： 一般开放式发问后再聆听。 要明白您是为了把握客户的需求，或解决客户的问题而聆听。 您除了听回答者说的表面意思外，还得学会发掘他说的弦外之音。 不要打断他的话。 不要带着成见去听，要打开自己的心扉。 尽量配合自己的身体语言，如点头、
6、微笑。 2 推销中的语言艺术及礼仪举止 2.1 非语言艺术 销售员以身体语言向顾客表达的信息占总信息量的70%。 仪表、举止及相关礼仪要体现优雅风度。 学会微笑。 善于用眼神来传递情感，眼睛是心灵的窗户，是最敏感、最传神的部位，不同的眼神表达不同的含义。应用恳切、友好、坦然、坚定的眼神，忌用轻佻、游离、茫然、轻蔑、阴沉等目光。要明白：内涵比外在重要得多。 交谈时，不时注视一下对方的眼睛，范围在领结及以上部分。 顾客是已婚女性，应注视她的嘴巴，是未婚女性，应注视她的下巴。 避免眼睛闪烁不定，回避目光、连续眨眼。 只有当对方看见了您的眼珠，才会相信您说的话，不能低头或盯着旁边说话，否则别人以为您是
7、骗子。 掌握声调变化，留下好印象。感情表达=40%言语+10%声音+50%面部表情。这个公式也不是死的，有时一俊遮百丑。避免：声调忽高忽低；单调、缓慢；假嗓子说话；应该底气十足，每个字都充满力度，显示一个人的刚毅、魄力；语调柔和、善良、亲切。口头表达不行的，可多用手机短信。一次，一个销售员去内江一个销售普瑞拉饲料的大客户处，他总是推来推去不见，我给他发了一条短信：“袁经理，比尔盖茨每分钟进项400万元也从不拒绝别的发财机会我之所以坚持见您，是听说您的推销能力最棒，并不是说除您以外我的产品在内江就找不到人接手。”短信发过去仅1min他就打电话来约定见面地点了。 空间距离：0.41m 坐位的方位：
8、应在经销商的左斜面。 不时点头，表示您赞赏他，如果头左右晃动，如同说“NO”；必要时作记录，如果一点不做记录，人家以为您一点不重视；动作举止沉着稳重，如果动作不端庄、不稳重、人家会认为您轻浮；顾客是抽烟人，您才能抽，如果顾客不抽烟，您不能边谈边抽烟。发出肯定声音：“对”、“是”、“没错”任何情况下，不能发出叹息声；笑口常开，不能铁青着一张脸。 2.2 仪表与举止礼仪 男士以“洁”为原则，女士以“雅”为原则。 客人先落座，您后落座，离门远的是上座，右边是主宾座，经销商实在请您上座，您不必过分推辞，尽量不要对面坐，坐姿端正自然前倾，不要驾腿，不要大张双膝，自然分开。 手势要少，但不能没有，顾客起身
9、离席，您应同时起身示意。 如果遇到自己不便谈的话题，可以转移话题，不要轻易胡乱表态。 对方不愿谈的话题，不要究根问底。 谈话时在场超过3人时，应全部顾及。 客人来时应迎上3步，客人走时应送出7步，通常说“迎3送7”。 2.3 招呼、介绍、握手礼仪 招呼应微微鞠躬，用真诚明亮的眼光注视对方，握手，问好。 自我介绍，最好尽量用名人或正面人物的名字或正面词汇来作引子，不用负面感觉的词汇。如您叫刘谋西，您可如此介绍：我姓刘，刘永行的刘，智谋的谋，西方的西。最好不要这样介绍：我姓刘，刘文彩的刘，阴谋诡计的谋，上西天的西 握手时稍稍用力略有紧张感为好，时间13s，摇动13次，对方是长者、领导、名人、女士，
10、由对方先伸手。握女士的手时不宜全把紧握，应轻握住手指部位即可。也不能像电视里那些色迷迷的反面人物一样，抓住漂亮、美丽女人的手就舍不得放，会让人反感的。如果您是主人，则无论对方是谁，您先伸手。 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处好坏印象的来源，销售员必须多在这方面下功夫。饲料经销商大多是一些品位中等的人，他们终日和农民打交道，您太阳春白雪就可能曲高和寡。与饲料经销商打交道最不成功的数书生气的销售员居多。 如果说经销商有赌、嫖的坏习惯，可讲一点这方面的话题或趣事，表现出您对他并无反感，但不宜打成一片，因为那样他们会在骨子里瞧不起您的，会对您的合作产生莫明其妙的想法，甚至于让您有一天无法招架。您不能
11、为因为卖点饲料把自己都卖了。我们应当作一个对自己负责任的人。 3 推销中的不良行为习惯35条 3.1 不要当众打呵欠。 3.2 不要当众掏耳和挖鼻孔。 3.3 不要当众挑牙缝。 3.4 不要当众搔头皮。 3.5 不要当众双腿抖动。 3.6 落座后不要架二朗腿。 3.7 不要不守时。 3.8 不要打听顾客的私事。 3.9 不要与顾客争论。 3.10 不要与顾客谈女人。 3.11 不能对经销商的夫人、或女儿、女亲过度亲昵。 3.12 不能赌博，不管是与经销商，还是与上级、同事。 3.13 不要在离别时不说道谢的话。 3.14 不要抢客户话题。 3.15 不要当着经销商的面说别的厂家的饲料这不好那不
12、好。 3.16 不要无计划、无准备地瞎撞乱窜。 3.17 不能吃、住在经销商家，吃别人的东西口软，过分地给经销商添麻烦，经销商会向您提过分的要求。 3.18 不能迷恋网吧、看黄色录相、睡懒觉，经销商会觉得您不勤奋。 3.19 千万不要把有返点机密的价格表留在客户家。 3.20 不要与外厂业务员随意透露公司营销政策和营销机密，及经销商信息。 3.21 不要怕顾客拒绝您，反复拜访。 3.22 不要依赖客户，只能依靠客户。不能低三下四，我们要的是这片市场，而不是这个人，不能太迁就客户，没有他还有别人。 3.23 不要在客户、外厂业务人员面前说半句公司、公司领导坏话；您自己对公司能都不相信、不热爱，别
13、人还会把他放在眼里吗？ 3.24 忌在A经销商面前说B经销商的坏话。 3.25 不能因小失大，也不能因大失小。 3.26 不要与经销商拉得太近，否则，易被他牵着鼻子走，没有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作关系上，而不是朋友关系上。 3.27 不要为了与经销商观点一致，就附和而不反对他瞧不起公司、公司某领导、管理人员及产品的言论。要知道他瞧不起这些也是瞧不起您。维护领导的形象、公司的形象、产品的形象也就是维护您的形象，您的切身利益。这一点您都一定要毫不含糊，否则您就是蠢不可及！ 3.28 不能为了讨好经销商，置公司利益不顾，“屁股”坐到客户板凳上去了。 3.29 不能有意摆高姿态，显能、显
14、派，出卖公司利益。 3.30 不要过于信任客户，或把外厂业务员当朋友，不设防，当说不当说都说，或显示自己在公司地位特殊，故意透露“内参”，给公司增添不必要的麻烦。 3.31 不要不经领导请求同意，随意乱表态，乱给经销商政策。结果兑现不了，反而在经销商面前说是某领导不同意，或说上司的坏话，让客户对上司反感。 3.32 不要在经销商或外厂业务人员面前，为了表示自己高明，显示自己怀才不遇，故意贬低领导某些作法、政策。这样做的结果是经销商一旦对公司，或某领导失去信心，也就不与公司合作。这岂不是销售员搬起石头砸自己的脚。 3.33 经销商用“您帮我多卖饲料，就是帮您多得奖金或提成”这句话“勾引”您时，您一定不能表示同意。否则，他会把这当成您永远的软肋，不断地逼您为他争取“政策”。 3.34 从事饲料销售的业务员大多是接受过中高等教育的年轻人，都会几句英语，切忌不要在经销商面前卖弄，说几句国语，又说几个英语单词。这会让经销商反感。 3.35 不能因经销商穿着打扮差、或长像难看、行为举止怪异、语言难听、能力不行，或是少数民族就看不起他，对他说话就随随便便，对他就可以不尊重。
