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1、学术推广 详细对学术推广的认识 一、学术推广的概念 所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。 特点：1、多部门合作的系统工程n 2、药物本身相关的元素是工作中心 二、为什么做学术推广： 随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力
2、度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。 对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。 企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业
3、管理方方面面的改变。 信息传递准确。我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，则信息流失越多。解决传播的途径有好多方法，学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高。通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。如何做好 三、如何做好学术推广工作： 了解客户即医生的真实需求 只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学
4、术推广也是如此。 只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。 组织学术交流 企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专
5、家在学术方面为企业和产品的服务职能。 企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。 会议方式的选择与应用 做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。 这些专业学术推广方式在实施过程中，一定要围绕带有公益性的学术成果展开，而不要一味地融进太多的商业行为，让参会的医药人员产生厌烦情绪，而使专
6、业学术推广陷入不利境地或僵局。 激发临床医生对产品的兴趣 学术推广专员要有较深的专业素养，以“小专家”的水平和素质与医生进行沟通。倘若学术推广专员自己都不太了解产品的功能、主治与疗效，在向临床医生做介绍时，肯定会显得心虚和不自信。 在进行专业学术推广活动时，要彻底摒弃传统意义上关系营销的方式，以专业化的、高素质的形象出现在临床医生面前，并且强调出你的产品与其他同类竞争产品的独特卖点。 学术推广活动应注意的细节 不同规模的专业学术推广会有不同的要求。对于那些规模大、规格高、人员参与多、邀请的专家知名度高的专业学术推广会应以高度负责的态度和悉心对待。 在场地选择上，一定要在四星级以上酒店的会议厅或
7、多功能厅举行，保证会场的空间大小选择，要有档次并保证音响、灯光及多媒体等的质量与效果。会场的布置一定要别具一格，尽量运用醒目的POP、海报、易拉宝、展示盒等装饰会场四周；准备好详细临床的资料，以及产品的最新研究进展成果及动向资料。 企业办一些学术推广会时，注意与相关的医学、药学的*机构或民间组织合作，借助他们的名气与影响力而增加学术气氛，达到真正为企业服务的最终目标。 圆满收场促进产品销售 医药企业的专业学术推广活动不要仅仅孤立地开展，还可以通过与企业的其他市场推广活动相结合，适当地在药品流通环节针对企业形象、产品形象进行宣传，带动产品宣传，扩大产品的知名度、美誉度，使企业与目标人群建立稳固而
8、长久的互利合作关系，辅助实现企业的长期战略目标。 具体形式包括产品上市会、展销会、冠名宣传、公益赞助、中间商联谊、患者联谊、直邮业务的开通、患者咨询热线、义诊活动等，将自己产品的性能、功效、用途等全方位地融入学术推广之中，既为医生的合理用药打下了坚实的基础，也在提高产品的知名度和美誉度上进行提升，实现医药企业的最终经济效益。 四、职责分工 市场部职责： 汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况 汇总该类药物国内外的销售情况 汇总该类药物国内外的临床使用情况 汇总市场信息，编写分类临床推广资料 研究竞争产品的全部信息 结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点 专家网络的建立和维护 学术活动的信息收
9、集及合作 专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与 该新药的寻症医学的研究与参与 科会专业支持及会后服务 产品培训 推广策略的制定 产品广告的策划与执行 药物副作用的收集与处理 销售推广职责： 配合产品经理提供市场调研信息 根据不同的产品特点在相关科室做推广 苦情报告的汇报 组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流 联系扩大临床的观察工作 邀请VIP做培训 为客户提供尽可能全的文献报道 组织科会推广工作 如何作好拜访中的学术推广： 加强专业知识的学习 加强科会讲座的训练 与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIP 多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息 制作产品名片和用药卡片 一次一重点的宣讲
10、 散发原则： 既要有的放矢，又要节约使用，客户已有的资料应尽可能重复使用，树立成本意识。 是讲解资料，非通讯员式的散发。 要分层次、分场合发放。 分次讲解不同的资料内容。 言简意赅以便记忆和加深印象。 根据客户特征推荐不同的资料，如主任对论文和文献更感兴趣。 四、处方药学术推广中的基本招式 处方药的学术推广是以产品的学术特点为基础，在明确产品定位和市场定位的基础上，进行多种营销推广手段的有机组合。 第一式：学术会议。学术会议根据规模有大、中、小的不同，大型学术会议如中华医学会组织的学术会议，各学科年会等；中型会议如各地区医学会(药学会)组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室中举办的
11、产品介绍会。医药企业应该学会利用各种学术会议的机会，介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。 第二式：学术俱乐部。医生是一个需要不断学习新知识的职业，为了满足医生日常的学习要求，企业可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织。 第三式：权威演讲。在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要，通过请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，可以起到事半功倍的作用。 第四式：展台宣传。在各种会议上，利用展台宣传自己的产品，可以让目标客户对产品有直接的感性认识，是一种非常有效的宣传手段。但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程
12、序等。 第五式：会议问答。在产品发布会或各种学术推广会上，通过问答的方式介绍自己的产品效果很好。主持人的选择、问题范围的控制和答案的预先演练等是保证会议问答成功的基础。 第六式：会间拜访。在产品发布会或者各种学术推广会上，对于VIP客户，企业应该上门拜访，以便能有充裕的时间详细介绍自己的产品。 第七式：临床试验。通过临床试验，让医生直接参与，直观地感受到药品的效果，是非常有效的学术推广方式。但运用这个手段一定要注意对费用的控制，要确保费用是用于临床试验，而不是变相给医生回扣。 第八式：学术征文。征文也是一种非常好的通过与医生互动来推广自己产品的方式。其中征文的题目、时间、评审等环节的把握，是决
13、定这种手段应用效果的关键。 五、自我培养及目标： 我觉得做好学术应注意以下几点： 建立一支学术水平过硬的营销队伍 学术营销成功与否的关键，在于推广队伍的学术水平是否过硬。首先，应有医学相关专业背景、有扎实的医药理论知识、热心学术营销活动、能够把理论知识灵活运用到学术营销中去。其次有学术营销的观念，掌握学术营销的技巧，丰富和完善学术营销理论，做真正的学术营销。第三是要不断强化学术营销的环节管理，不断提高学术营销水平，使营销效果最大化。 掌握一定的学术营销技巧 既然是学术营销，就应该坚决抛弃过去那种给医生回扣的做法，熟练掌握学术营销的技巧，充分发挥学术营销的魅力。营销团队应该制定明确的推广计划，团
14、队中的所有人员首先要明确自己所营销药品的学术要求，准备好与此有关的学术资料，做好相关的基础性工作，并严格执行团队的营销政策，并始终保持一致。其次是要给临床医生提供最新的医学信息，利用相关的学术资料与临床医生共享，让临床医生从学术方面认可你的产品。可定期邀请其参加专家推广讲座和学术会等，与临床医生进行学术交流，从而达到学术营销的目的。 与医生成为营销伙伴 过去不少的处方药营销方法，最大的缺点是营销者与医生只有直接的金钱利益关系，谁给的回扣多，就有可能多开谁的药，谁的营销就可以算成功，但却难以成为合作伙伴。而学术营销就要求医药代表与医生从学术方面达成共识，成为营销伙伴，成为朋友，共同分享药品的学术成果。营销者为医生提供学术支持，医生为营销者推广使用药物，在学术气氛中互惠互利，争取双赢，真正靠学术感动医生，让利于患者，实现营销的多赢。 只有在营销中充分注意上述3个方面，才能使学术营销取得更大的效益。 综上所述，要想做好学术就要不断地学习，充实自己，有扎实的医药理论知识、热心学术营销活动、这样推广起来才会有底气，不会被别人的问题难住。只有回答上问题别人才会认可你，相信你说的话。刚刚接触学术推广工作，相关事宜还不太了解，还在学习过程中。我的首要任务就是学习学习再学习。然后顺利演讲PPT，熟悉掌握产品知识，争取不会被问倒。最终目标是成为学术推广中的精英。
