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1、家用机医疗器械体验营销策划方案 家用机医疗器械体验营销策划方案 体验营销已成为家用机的医疗器械、保健器材营销制胜的法宝。以体验吸引消费者，再在体验的过程中说服消费者购买。体验营销操作成功的核心要素在于“两个问题，四个手段，三个关键”。 家用机医疗器械体验营销策划方案 体验营销模式的成功运作需要解决两个关键问题： 一是保证体验人数。两个手段： 随机拦截、广告宣传。 二是提高体验购买率。两个手段：药店促销和服务. 三个关键：促销员培训、促销活动和售后服务。 体验人数、体验购买率与销量成正比。如果体验人数上不去，体验购买率再高，销量难以突破；体验人数足够，而体验购买率太低，就没有销量，市场低效率运作
2、，就没有绩效；只有体验人数和体验购买率同步增长，才能上升到更高的销售平台。 一、 丰富体验营销手段 体验是宣传手段，但不是唯一的手段。体验作为宣传手段，解决的是“人”的问题，以体验人数和日平均体验人数作为衡量指标。 但体验作为宣传手段，信息传播的范围仅限于在店内和店周围，通过随机拦截，影响有限，难以形成规模，因此宣传的手段必须多样化。 随机拦截： 通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，是目前许多产品操作中最主要的宣传手段，要保证足够的体验人数，依赖于店的人流量、促销员的主动性、季节性因素以及国家有关部门监管和检查的力度。 随机拦截的优点是市场费用低、容易切入、能在店周围形成局部优势，这是
3、体验营销产品切入市场、成功操作的法宝之一，但随机拦截的缺点也非常明显：体验人数不稳定、市场推进的速度慢、规模效应不明显、在固定的范围内患者资源容易枯竭。 广告宣传： 虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传，但我们不能完全依赖地面的随机拦截，而摈弃广告宣传。 广告宣传内容： 以免费体验为中心 以功效宣传为中心， 广告宣传方式： 报纸广告 电视试用广告 电视专题 广播广告 体验宣传派单、专题报纸 宣传手册 二、体验是促销手段，主抓初次体验购买率 体验营销，以患者为中心、以患者需求为导向、以沟通为基础、以服务为手段，满足患者对产品的功效和情感需求，从而产生购买。 免费体验是我们促销产品的重要
4、手段，体验购买率是体验营销模式成功的关键指标之一。而体验购买率的高低依赖于促销员的促销技巧和水平、依赖于对促销员的培训、依赖于售后服务的水平。 1 、店面日常促销的流程 对于顾客来说，我们在店里提供的“ 治疗体验”、“日日促销”，就是一种很有成效的方法。 2 、促销培训管理 维持足够的体验人数、最大限度的提高体验购买率是体验营销成功的关键，而促销员的促销水平和状态影响体验购买率的决定因素。水平靠经验和培训，状态靠管理和激励。 促销员培训 培训决定成败，几乎成为所有市场的共识。但在实际中又往往以“促销员终端工作不能耽搁”为借口，拖延培训、缩减培训次数。磨刀不误砍柴工，在培训内容、形式、方法和考核
5、上应成为贯彻始终的重点工作。 内容上：系统化，但应有重点、简单化。 形式上：可以集中培训，也可以一对一单独培训。单独培训要发挥主管的教练作用。 方法上：产品知识和病理知识采取集中授课和提问式，促销技巧采取互动式。 制度化：培训应该成为日常的制度，有培训、有考核、有检查。 促销员管理： 1 ）、主管巡店。 促销主管是经理的重要助手，是连接经理和一线促销员的桥梁，事情多，责任大。但巡店工作不能忽略，更不能流于形式，巡店的目的是一是为了发现问题，二是为了即时 1 对 1 培训促销员。 2 ）问题反馈。 促销员在促销中遇到的各种问题必须即时反馈，市场部要保证问题反馈的渠道畅通。 a 、当天反馈，当天汇
6、总： b 、集中讨论，互动培训： 3 ）、考核量化。 考核指标必须系统化。销量是我们的终极目标，而为了保证销量，促销员终端基础工作指标必须纳入考核体验 3 、体验促销与活动促销及买赠促销相结合。 丰富体验营销手段，不仅是要丰富宣传手段，也要丰富促销手段。体验是一种促销手段，如果与其他促销手段、促销活动相配合，必将起到事半功倍的效果。 1 ）专家巡诊活动。 专家巡诊活动是提升体验购买率和销量的重要手段， 2 ）以店面为中心的社区活动。 终端体验营销的成功依赖于促销员的促销水平和状态，而要把每一个促销员培养成促销专家和医学专家、并长时间保持良好的促销状态，不是件容易的事。以药店为中心的社区活动，有
7、利于通过局部宣传、激活终端，是我们拓展市场、提升销量的重要手段，应当成为与药店日常促销并行的操作方式之一。 3 ）店面搭台的促销活动。 参与店开业、店庆、返券、赠礼品等促销活动，也是短期内产生销量的重要方法。 4 ）、其它促销手段。 买赠政策：如买二赠一、买三赠一等。 三、体验是服务手段，提高重复购买率 促销员、专家在店与患者“ 1 对 1 ”的体验促销，同时也是一种服务手段，通过沟通和服务，满足患者对产品的功效和情感需求，解决的是初次体验购买率、重复体验率、重复体验购买率。 体验营销的另一种重要手段就是售后服务，通过回访和典型病例的培养，解决的是重复购买率和人均购买量的问题。 营销理论验证，维护一个老客户的成本是开发一个新客户的 1/5 之一。而节约的成本就是利润。老客户和客户的终极价值往往是市场利润的增长点。 四、体验是公关手段，建立良好的外部关系 1 、以体验建立与渠道的关系。2 、以体验建立与患者的关系，建立数据库
