自动化招生(体验版)5761627910.doc

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1、自动化招生-首度公开培训学校超速发展的核心秘密!十分感谢,王紫杰和刘克亚,是你们的“杠杆借力”、“独特卖点”、“零风险承诺”给了我非常大的启发!这二位老师的理论体系,结合我10年的营销策划和办学体会,才有了这本书的最终问世!模仿创新颠覆,让我实现了很多的不可能;10年一晃而过,有阵痛,有收获,取得了一些成绩,也遇到了很多绯闻!中国教育营销第一人,我在路上这是支撑着我,“顽强”地前进的动力!亲爱的朋友,你是否渴望学生潮水般地不断地涌入?那么你可以运用吸引力法则的措施;你是否期渴望学生持续不断地续报,学校越做越大?那么你可以运用尖刀产品后端获利措施;你是否渴望快速地,占领和垄断当地的培训市场?那么

2、你可以运用同心圆盈利模式;你是否渴望潜在生源用渴望的态度求着找你报名?那么你可以运用独特卖点与稀缺性设置;你是否渴望其他人主动地免费地做你的推销员?那么你可以运用鱼塘借力与爱心传递式转介绍;你是否渴望潜在生源只要看到一封信就被深深吸引?那么你可以撰写具有高度催眠作用的广告文案;还有很多中国教育营销第一人,我在路上!n 1998年-2000年,秦朗就读于福建某师范学院。学的是英语专业,但营销管理学实践知识,却让厦门大学经济系本科毕业生都汗颜。n 2000年9月,任教一个月,无法忍受公立学校的死板与教条,绝然打起背包,离家而去,仅给家人留下一封信。n 2000年10月-2001年4月,是最苦的时候

3、,刚到泉州,一切都得重新开始,一切都得靠自己,唯一的“娱乐”就是疯狂地看书-因为没有钱去任何的娱乐场所!n 2001年5月2005年8月,应聘至泉州某大型通讯卖场。归零的心态,从策划助理做起,每半年晋升一次,2年后,成为这家拥有300多名员工的通讯卖场的副总经理,年薪更高达10万。n 2005年-2007年,任职于台湾某品牌英语机构,负责泉州市场运营,2年的时间,成功带出了一支30多人的精英销售团队,最高月销售额一度达到100万。n 2008年-2009年,与原团队的伙伴,在福建泉州成立了朗文英语培训机构,现已拥有3个分校;同年,在漳州以2万的低成本,一年内学校盈利10余万,验证了低成本运作的

4、成功。n 2010年4月,接受德普施国际教育机构的邀请,出任策划总监。目前本机构在福建和江西,已建立了16个分校和20多个加盟校,年底将发展100个加盟校。n 2010年2月开始,不断有各地教育联盟邀请讲学,足迹遍及广东、福建、江西、浙江、河南、河北、江苏n 关于秦朗,更多的奇迹,更多的精彩,我和你一起,共同见证,我和你一起,共同创造!秦朗简介旗下学校:n 德普施国际教育机构策划总监(本机构下属的远洋外语学校,目前在江西和福建有16个分校和20多个加盟校) ; n 福建泉州朗文外语学校校长(目前已有三个分校)n 福建莆田心智图学校校长(集思维导图教材研发、教学培训为一体)社会职务:n 上海领航

5、国际商学院 教授 常务院长n 中国个性化教育研究院研究员(教授级别)n 中国成才学研究会秘书长(香港注册)n 北京一横文化传播公司金牌讲师n 中国大学生爱心讲师团总顾问战略合作伙伴:n 学易优教育网 n 香港易思维英语教育集团n 3Q中考英语n 六加一钢笔字擅长领域:招生策划 团队建设 文案写作 校长/教师培训畅销书:再造新东方 自动化招生目 录第一章:为什么我能跨越式发展?第一节:给我一个爱你的理由!第二节:当“烧钱”广告遇到低成本招生?第三节:是什么阻碍了学生报名?第二章:巧妙借力-超速倍增生源和利润第一节:异业联盟-创造共赢财富第二节:鱼塘策略深度解析第三节:鱼塘借力升级版第四节:学校博

6、客-你自己的超级鱼塘第三章:爱心传递式转介绍第一节:转介绍的价值第二节:你的转介绍,为什么如此低效?第三节:转介绍的必要前提第四节:爱心传递式转介绍第四章:承诺教学第一节:为什么要用承诺教学?第二节:承诺教学的7种模板第三节:如何安全无风险地运用承诺教学?第五章:爆破性招生催眠文案第一节:招生文案的撰写原则第二节:招生文案的制胜技巧第三节:销售信的通用模式第四节:震撼人心的文案标题速成策略第五节:43个杀手级文案标题第六节:传单设计样本第七节:销售信文案样本第八节:公开课文字讲稿样本第六章:攻心为上的电话招生第一节:如何解除家长的心理防卫?第二节:30秒抓住家长的注意力第三节:挖掘客户的需求第

7、四节:有效提问才是硬道理第五节:成交前的准备工作第六节:消除客户异议的6大案例第七章:最有效的利润杠杆-价格策略第一节:定价的可怕威力第二节:价值定价法第三节:差异定价法和诱饵定价法第四节:成立价格管理委员会第五节:成功定价的天龙八部第八章:商业模式-学校竞争的终极武器第一节:找到你的“阿凡达”-学生价值最大化的商业模式第二节:同心圆盈利模式-全面封杀对手的商业模式第三节:揭开商业模式的神秘面纱第九章:超人团队是这样炼成的第一节:高效团队从高效沟通开始第二节:谁能得到晋升?第三节:象“超级女声”一样选拔教师第四节:7-24培训法则第五节:不是因为加薪才爱你第十章:秦朗十年营销感悟第一章:为什么

8、我能跨越式发展?为什么,我能在中国培训界如此激烈的竞争中,只用2年多的时间,另辟蹊径,屡创奇迹?为什么,我可以在福建漳州一个小县城,仅仅投资2万,却能在短短一年之内获利达到7倍以上,并且我的学费是其他英语培训机构的三倍?为什么,我能在福建泉州,只用2年时间,就帮助合作伙伴,连开3个分校,而且每开一家分校,都在半年内实现盈利,更加重要的是,我们的招生成本几乎为零?为什么,我能通过2次的辅导,让一个办学3年,年年亏损,接近倒闭的学校,起死回生,重获生机?三个月后,这个学校破历史记录地获得了盈利,更加不可思议的是,这个学校“意外地”发现了新的利润增长点,并正成为当地最有特色的培训机构,集思维导图教材

9、研发和教学培训为一体,并即将面向全国销售独立研发的教学系统。当然了,作为这个项目的操盘手,我在没有出一分钱的情况下,获得了对方高额的股份!为什么,我能让福州德普施,轻松快速地启动加盟市场?为什么我们能在发展加盟的第一周,就轻松开拓了3个城市,而且,平均一小时,就签订一个加盟学校?除了我们拥有非常好的培训品质和用心做事的态度外,我们的秘密武器是什么?亲爱的朋友,当你下定决心踏入培训行业的时候,你一定也一样热血澎湃,并立志要成为当地乃至全国最好的培训机构,几年过去了,为什么你越做越辛苦、越做越没信心?但是,同样的时间,同样的市场环境,为什么我旗下的这些培训学校,却能获得如此快速、如此轻松的超速发展

10、?到底是什么把你挡在成功门外?秘诀!20%的人已经找到了打开秘密通道的钥匙,但至少80%的人,却浑然不知!特别是在20世纪90年代后,越来越多的教育精英,他们义无返顾地投身办学高潮,结果是在努力打拼后,却身陷痛苦的深渊:想放弃,不甘心;继续坚持,举步维艰!走在错误的道路上,走得越快,死得越惨!那么到底能不能找到一种风险更小、投资更少、获利更多、操作更快的办学秘诀?请先冷静一下,找个安静的角落,喝杯咖啡,我将告诉你所有的技巧与策略,这是第一次公开!第一节:给我一个爱你的理由!我想这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校.在全民办学的市场大背

11、景下,选择不是太少,而是太多.面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择! 每个学校都说自己是最好的,但是到底好在那里呢?“本校拥有一流的师资-经验丰富的名师与资深外教”“我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务”“本校课程内容更丰富,报名价格更优惠”(以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章)各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗?现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折.价格这个“市场的终极武器”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,

12、你的整个品牌形象将会受到严重的影响.而且,价格的拼杀,最终只有二种结果:要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死!那么有没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生?突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心.现在培训市场已经进入了买方经济时代,我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心,从而刺激学生报名,最直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流!学生的梦想是什么?-快速、简单、轻松地学习,顺便

13、得高分!学生的喜好又是什么?-尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由独特的卖点.一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。培训界竞争一天比一天残酷,只要你想赢,只要你想抢得一块肉,你就无法回避一个重要的概念-卖点!卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落,我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子:耐克鞋在卖什么?-运动精神!沃尔玛在卖什么?-天天平价!奔驰汽车卖什么?-尊贵的身份!歌星李玟卖什么?-魔鬼的身材!农夫山泉卖什么?-有点甜!百事可乐卖什么?-积极向上,热爱运动!可以说,独特的卖点,就是决定你能否胜出的核心竞争力!“不要跟我说大理论,告诉我

14、该怎么做?”什么是独特的卖点?就是以负责任的心态为出发点,100%从学生的角度去思考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务. 简单地说,不要再浪费时间考虑你有什么?而是要走进学生的世界,了解学生真正需要什么,进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解,那么你有的那些卖点统统可以仍掉!独特卖点五大黄金法则1. 具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉学生,你的教学和服务,能给他什么具体的好处和结果.2. 唯一性: 所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的,必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特

15、性.3. 促销性:你所强调的主张必须是强有力的,是无法抗拒的,必须聚焦在某一个点上,以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的.4. 引爆性:你所提炼出的独特卖点,必须当场立刻马上打动潜在生源,不管你用什么形式做宣传,如果你无法当场吸引目标生源,那么你就错过了推荐的最好时机。一个学生决定到你的学校,还是到别的学校,关键就在那么几秒钟,这就是所谓的“注意力营销”!5. 刺激性:你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动,这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的,人人都是有需求的,也都是能被激活的动物。我们活在信息社会,我们每天都被各种信息所牵引。但是,事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神经,

16、特别是面对众多的培训机构,所以,你要激活学生,你的卖点,必须与众不同。其实,你应该明白,学生真正购买的不是你的教学产品,学生购买的是对你学校的印象,所以,你要在学生心目中留下不可替代的印象,你就必须成为第一。竞争的最高境界,就是没有竞争!你不要看人家做什么,你就跟着做什么,当所有人都争着去做英语培训的时候,也就意味着这个项目已经没有多少利润了,所以你必须做到第一。即使是要做英语培训,你也要做到和别人不一样!你可以在售后服务上成为行业第一名,你也可以在教学附加值上成为第一名,你可以在价格优势上成为第一名。即使你不能成为全国第一名,那么你能不能争取在你的当地成为第一名?!我具体该怎么做?、培养以市

17、场为导向的思维,把注意力放在满足学生需求上,并将优越的价值传递给学生; 、聚焦目标学生群,不要试图向所有的学生提供所有服务,应聚焦于你所擅长的,而你的竞争对手还没发现的这一块,向适合自己的特定学生群体提供服务,并争取在这个领域,成为市场上的第一名.、调查学生需求,通过各种途径与学生沟通,了解他们具体的需求,并努力寻找可以帮助他们解决问题的方案; 、锁定竞争者,知己知彼是在任何竞争中取胜的前提; 、自我调整以满足学生需求,调整你学校的教材、教法、服务,即使无法改变教材和教法,也要改变一种学生乐于接受的授课方式.6、深入研究你的教材和教法,将你能带给具体的利益,用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出

18、来,并将这些利益述求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中.7、在学生报名前,争取一切的机会,让学生预先体验你所能带给他们的结果.让他们体验你所能带给他们的结果,比你说一千个一万个好都管用.8、必须测试,因为你不知道你的教学是否就是学生所真正需要的,所以你必须测试,这样你可以最大限度的减少你的风险.9、给你的品牌塑造一个故事大家都在说新东方的精神,那么到底什么是新东方的精神呢?其实新东方的精神就是俞敏洪的精神,新东方的课堂上讲得最多的是俞敏洪如何从一个破屋子里起家,克服了怎么样的艰难,然后开始传播: “从绝望中寻找希望,人生终将辉煌”.不要小看这个故事,它拉近了学生与学校之间的距离,最大限度的激

19、发了人性中:象他这样的人都能做到的,我也能做到!新东方之所以成功,那就是它的品牌中被注入了情感与认同!10、不要去卖价格,而要塑造你的价值.记住,学生购买的不是你的教学产品,他们购买的是利益、结果,你必须把你的价值塑造出来,这才是你无法被撼动的核心竞争力.案例1:独特卖点,让新理念英语遍地开花!为了帮助大家更好的理解我所提出的这个“独特的买点”,我深入研究了我曾经加盟的一个品牌-现代新理念英语,研究了它的特色及市场现状,并结合了学生的需求,尽管我现在已经不做这个品牌了,但我依然希望新理念能越走越好!新理念英语的“独特的卖点”-就一个字:“新”!1.英语学习魔术师:学习时间减少2/3,学习效果提

20、高3倍2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培训学校.3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.分析:新理念英语作为一个新成立的品牌,如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海!案例2:独特卖点,小机构每月纯利3万2008年,我在福建漳州的一个小县城,以极低的成本,租了套民房,当然这个民房,在选择上也是下了很多功夫的,它尽管不在主干道,却位于我们当地一条非常有名的美食街。当时,学

21、校成立的时候,我们那里已经有了北大小新星英语,位置在少年宫,已经在当地经营多年,有非常稳定的生源,同时还不定期请外教到校授课;另一个比较大的对手是清华少儿英语,位置在当地一个重点小学旁边,它的地点不仅是处于当地的黄金位置,而且它的场地非常大。面对这样的情况,我作为一个新进的小品牌,我不与他们正面交锋,他们有他们的优势,我也有我自己的优势,我只要将自己的独特优势最大化就可以了,大机构有大机构的优势,但是也有他们做不到的地方,我们只要填补他们的不足就够了。针对这样的情况,我们提炼出我们的独特卖点:“家门口的快乐学吧”。根据这个卖点,我们在所有的招生宣传,学校装修,上课氛围,我们着力塑造:温馨、快乐

22、、激情、感恩,不断地传递我们的独特价值:小班、精品化、将服务做到极致!同时我们的学校经常组织学生到户外烧烤,到德克士举办季度生日Party,到公园上户外感受课等等。通过这一系列的策划活动,我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路,学校在开业的半年后,招生数量达到了400多人,纯利润更是达到了一个月3万元,在一个小县城,这应该是个非常不错的成绩。案例三:独特卖点,中等机构一年开3个千人分校!2008年的时候,我除了在漳州开学校,还在福建泉州晋江,与同学合作开学校,晋江是个地级市,GDP在全国排名28名,这几年经济迅猛发展,号称是中国的鞋都。经济的发展,也带来了一个问题,就是教育严重滞后,很多企业

23、家大多出身布衣,文化水平很低,所以他们希望自己的子女,能学好文化知识,好继承家族产业。所以,当其他的培训机构,打出快速提高成绩,或者是提高素质的时候,我们则亮出了:讲一口流利国际英语,做一个成功自信富二代!(独特的有杀伤力的卖点)因为,通过调查我们发现,晋江的家长,都希望自己的孩子学好英语口语,晋江人非常务实,他们学英语的目的很简单,就是希望孩子学好口语后,能帮助家族发展国际贸易。所以,我们在课程安排上,将重点放在口语教学上,同时我们将成功励志和超级演讲融合到日常的英语教学中,短期内让学员快速攻克聋哑英语,帮助学员设定人生目标,坚定成功的信念。我们的课程一推出,因为我们的卖点正好迎合了家长的需

24、求,家长在公开课中,也确实体验到了我们的学校与其他机构的不同之处,所以家长反应非常强烈,报名咨询量逐日攀升,第一个学校在3个月内就生源爆满,短期内,又连开了另外2个分校!案例四:发展加盟校,我们很牛很轻松!2010年,接受福州德普施国际教育机构的邀请,出任策划总监,帮助福州德普施在2010年,实现发展100个加盟校的目标。福州德普施,目前在江西和福建,已有16个分校,我们成熟而独特的教学模式和市场运作模式,吸引了很多的英语培训机构,前来参观学习,公司感到,发展加盟校的时机已经成熟了,但是如何发展加盟?如何低成本快速启动市场?目前,发展加盟的模式,要么就是以卖教材为主,要么就是提供一套学校管理的

25、文字资料,一些做得比较好的,就是让加盟校的教师到总部接受培训。另一个事实却是,加盟品牌越来越多,培训界正一步步从不成熟走向成熟,从不健康走向健康,培训学校越来越理性!竞争越来越惨烈,培训学校靠几个教师租一套房子的时代已经一去不复返,大多的培训学校只能勉强维持现状,不死的原因就是靠低价格靠几个老生源赚点小利润!培训机构已经不敢再有大的投入!各个学校只是在苦苦支撑!招生很困难,教师很难留,工资很难发!德普施的机会来了!培训学校招生困难,如果我们帮助他们招到学生,就拯救了他们!面对市场面对学生面对教师,他们无所适从,我们的招生团队我们的师训团队,上门实地辅导,并现场示范,帮助他们招到第一批学生,帮助

26、他们培训教师,让他们轻松赚到第一笔利润,他们会感激我们,他们会誓死追随我们!这些,我们能做到吗?我们能!公司核心层,经过5个不眠之夜的讨论后,提炼出了这样的加盟卖点:“100%安全零风险加盟体系”!内容包括:1. 所有的加盟校,在第一年免收加盟费;2. 帮助加盟校招生,我方承担招生成本;3. 为加盟校选派教师,并到加盟校所在地培训教师;同时,为了保证,加盟一家成功一家,我们采取了农村包围城市的策略,先从福州的郊县开始,一个县一个县地做,稳扎稳打,不急于冒进,福州做完了,再做周边城市。而且,由于我们的加盟政策,是加盟校所需求的,同时又没有什么风险,所以,我们的市场拓展人员,每到一个地方都很受欢迎

27、,在加盟的第一周,就开拓了连江、长乐、福清3个市场,更加重要的是,在这三个市场,我们平均一小时就签订了一个加盟校!想发展加盟校的朋友,你看明白了吗?其实我们的策略就是非常典型的前端让利,后端获利,先让我们的加盟学校赚钱,他们赚到钱了,你还怕没钱吗?懂得先付出,学会舍得,才能真正做强做大做久!因此,要提炼一个有杀伤力的卖点,你就必须:1. 研究你所在的市场环境,找出市场的空白点、需求点及未被满足点。2. 研究你的竞争对手,研究对手的市场竞争力,研究它的优势与弱势,你研究得越深越透,你的营销策略越有杀伤力。3. 你必须清楚,与对手交锋的时候,到底哪个是“鸡蛋”,那个是“石头”,到底该不该去碰,从而

28、避其锋芒,攻其不足,轻松取胜。4. 研究对手的产品线,研究它的定位、功能、卖点、价格,分析优势、劣势、机会、威胁,找出对手的弱点以后,再分析自身在产品和服务方面的优势,扬长避短,从自身的强势出发,找出产品或服务与众不同的特点提炼卖点,强调实效的承诺。5. 必须100%的站在学生的立场,充分考虑他们的需求,并最大可能地满足他们的潜在需求,才能真正立足于培训市场,才能真正成为攻击对手的“杀手锏”6. 你的卖点,必须利用一切的机会,强调、强调、强调!7. 如果你确实无法找出一个与众不同的特性,至少从说法上,从描述上,更刺激更激情更与众不同才行。这也是一种独特卖点的提炼。8. 或者你可以将服务做到极致

29、,大胆作出承诺,凡在你的学校学习的学员,终生免费咨询。9. 当其他的机构都在打价格战的时候,你可以大声说出:本校从不打折,因为我们很自信。10.这个世界,从来就没有永远的优势。所以你要想永远在培训行业、区域市场“一枝独秀”,你必须不断开发和挖掘新的区别竞争品牌的独特卖点。你要知道,这个年代,比的就是速度,拼的也是速度!如果你不仅想让学生知道,还想让学生疯狂地报名,你就一定要学习如何设定你的独特卖点,从而让你的学校从千篇一律的同质化的“培训红海”中脱颖而出! 第二节: 当“烧钱”广告遇到低成本招生!独特的卖点, 就是我们的核心竞争力,就是我们的独特价值,完全区别于竞争对手的价值,但这只是第一步.

30、要让价值过渡为利润,就必须将你的价值以最响亮的声音说出去,因为学生不可能自动跑到我们的学校,于是很多培训学校就开始挖空心思打广告:传单,电视广告、报纸广告、KT板、横幅、报纸软文我一直反对用这样的方式来做推广,倒不是说这样的广告没有意义,而是我一直有个主张: 风险更小、投资更少、获利更多、操作更快.为什么?对于一些规模较大的学校多花点钱无所谓,大不了就当做交学费,他们完全有能力去烧钱.但是中小规模的学校,广告做多了,可能下个月就无法给老师发工资了,这是很现实的问题,在我辅导过的学校中,就有这样的现象,这是个浙江的学校,当年投入了20多万的广告,但是只收了18个学生!但是不做广告又怎么吸引学生来

31、报名呢?问得好!广告就象鱼钩,但是光有鱼钩就能钓到鱼吗?要钓鱼,就应该到鱼塘,你必须找到适合你的鱼塘,你必须与人合作,越是竞争激烈的时候,越是需要合作,合作能让你大大的减少广告成本,更加重要的是,让你的客户资源成倍成倍地增加,你要知道,一加一,绝对大于二!那么如何合作?如何整合?如何借力?让我先告诉你2个案例吧,我相信,你看了后,一定会有所收获。案例一:没做广告,却一下子招到了140多个学生?我的一个学校(福建泉州)刚开业的时候,招生很不理想,发了20000多张传单,同时在报纸上做了一些软文广告,但是咨询报名的却非常少,一个多月过去了,才招30多个学生,我和我的合作者急呀,房租怎么办?教师工资

32、怎么办?总不能干坐着,等着关门吧,咨询了很多行业内的高手,依然没有更好的解决方案。非常郁闷的情况下,找到我以前的老板,也就是我说的某大型卖场的老总,在和他喝酒的过程中,我和他说了我遇到的困惑和痛苦,他听了之后什么都没说,这是他一贯的风格,他不会轻易地发表什么意见.其实,我当时也没指望他能帮我什么,只是希望找个人,诉说一下。过了几天,他打我电话,叫我去他的公司一下,临走的时候,他给了我2张名片,一张是温州驻晋江商会的会长,一张是晋江企业联合会的会长,并告诉我说:“你去找下他们,说不定他们能帮得上你,因为他们的孩子,也非常需要得到更好的教育!”一语点醒梦中人,是呀,为什么不直接去找客户呢?我的卖点

33、就是为企业家的孩子而设计的呀,我可以找温州商会,找晋江企业联合会,也一样可以找其他的商会或者社团。我将我的想法,和我的合作者一说,他也感觉有噱头,我们商量后,做了一个大胆的决定,我们决定直接去找商会的负责人,我们要和他们合作。“我们的学校,想免费为你们商会的所有企业家的孩子,免费做一周的培训,因为我们刚推出一个未来领袖的课程,把你们的孩子交给我吧!”周末的时候,商会的几个人,来到我们的学校,参观了我们的教学环境,同时听了我们的一堂课,最后,会长告诉我,下周,我们商会的200多个老总,将把孩子送到你这里,希望你不要让我失望!整整2天的时间,我们不仅教会了孩子100多句英语口语,同时,那些孩子,都

34、能一改腼腆,主动上台,分享他们的收获,在培训的最后一个晚上,我们请家长一起参与,因为我们要搞感恩活动,我们要搞汇报演出。家长们非常吃惊,因为,他们的孩子,学了2-3年英语了,没见过他说过一句英语,现在却能在台上说那么多的英语,同时还能站在台上大声地说:“爸爸/妈妈,我爱你!”太不可思议了,家长们觉得这简直是个奇迹,培训结束后,很多家长纷纷打电话强烈要求报名,最后统计了一下,报名的有140多个学生,而且,有50多个学生一下子报了一年的课程!你看,我们发了那么多的传单,也做了那么多的报纸广告,却只招了30多个学生,一个小小的借力,却让我们不花一分钱的广告费,就轻而易举地招到了140多个学生!我能做

35、到,我相信你也一定可以,为什么不试一下呢?即使这个方法,不一定适合你,但是你也没有任何的损失!案例二:只接受转介绍的学生,是什么秘诀?我的另一个学校:福建莆田心智图教育培训中心,我们是做中学各学科思维导图训练的,6人签约教学,收费不算低,一小时80元/人。这种教学模式的最大亮点,就是采取教练式的辅导方式,教师只是个引导者、组织者,通过让学生采取团队合作的方式,自己尝试着去寻找答案,最后教师总结及归纳。这种模式对学生和家长来说是个新的模式,要迅速而且低成本地展开,所以就必须将这个项目的价值给塑造起来,因为你开什么培训,其实并不重要,关键是如何让学生和家长认同并接受。在这个过程中,我采用了2个技巧

36、,取得了非常好的效果。第一个是,我们只接受通过老生源转介绍过来的学生,对于那些直接找到我们学校的学生,我们会给他建议,可以去其他的机构,当然如果学生还是坚持要到我们学校,必须完全理解并严格遵守我们的教学理念。第二个技巧是,号召我们的老生源,为我们介绍其他的同学来我们学校,并要求他们,只要将同学带到学校,他们的任务就完成了,不要求他们直接帮我们招生。这些孩子来我们的学校,我们不给他上课,也不给他们介绍课程的内容,只是让他们看其他学生的思维导图作品,让他们自己感受,思维导图能带给他们什么。这样做,有什么好处,或者说该如何为我们的招生模式下个定义,我将我们的招生模式命名为:神秘招生。我们不做任何的广

37、告,连传单也不发,我们在利用人性的好奇心理,不断地诱发学生的好奇心理,一样东西,你越不给,人家越想要;你硬推销,大家反而躲得远远的。更重要的是,这个项目是个新项目,我们也不想盲目地扩张,我们必须保证生源的质量,学生少,我们才更容易把握,也更容易发现问题,并解决问题。亲爱的朋友,上面的二个案例,你能得到什么启发吗?招生模式并不是只有一种,也不是只能靠发传单和做广告。其实,我要告诉你一种更加高效更加低成本的招生模式:鱼塘借力!因为,你要的生源,其实已经在别人的鱼塘里。我们必须学会资源共享,当我们自己的鱼塘还没建立起来的时候,我们可以借助于别人的鱼塘.不管你用什么方式借力,你都必须把握3个原则:第一

38、:双方必须拥有相同的客户资源;第二:双方都能得到好处;(在借力之前要分析彼此的优势和劣势)第三:你的借力应建立在彼此都不需要增加成本的基础上。先说说如何向公立学校借鱼塘,培训机构和公立学校应该是优势互补的关系,因为不存在竞争.怎么做?可以找学校校长,跟他说我们机构开发了一套学生学习习惯测评系统,根据这个系统可以找出学生在学习中存在的问题,并提出解决的方案.然后将我们的测试题,发给每个学生,由学生根据问卷实际填写,当然在问卷中,我们可以这样说:为了更好的帮助你的学习,请你务必填写你的班级、家庭地址、电话,我们将跟踪了解.或者,你可以组织专家为学生做感恩教育、家庭教育和励志教育的讲座。特别是针对现

39、在国内连连发生校园凶杀案,校园安全,已经被摆到了第一位,那么你能否,为学生搞几期心理辅导教育,帮助学生梳理心理问题,帮助学生学会自我保护,这应该比派几个保安更能解决问题。只要你真心诚意的,为学校解决问题,那么校长是很乐意和你合作的,你一定要先付出,不要马上想着,我能通过这些活动招到多少学生,但是当你的价值一旦被塑造起来以后,学生自然会选择你。向其他培训机构借鱼塘如果你是做应试项目培训的,你可以找美术培训、书法培训、音乐培训、武术培训等机构,采取课程联报、互相优惠的方式.也就是说,你要和对方交换资源,你可以对他的学生资源进行促销,他也可以对你的学生资源促销,这对你对你的合作者,是双赢的最简单的方

40、法。假设,你们双方各有200个学生,那么你们合作以后,双方就都拥有了200+200个学生,同时你们双方都不需要额外增加成本。你们还可以合作做广告,比如说,你们都要在报纸上打广告,你找到其他的机构,比如你找到4家机构,你们可以买下一个广告位置,各分摊25%,那么既然是合作,你可以从他们的广告位置上得到一个宣传的空间,这样,你并没有多花一分钱,却额外地得到了一个广告空间。或者,当你们要印制传单的时候,比如你本来要印5000份,可是你找到2家其他的机构,你们合作印制传单,这样你们的广告份数就是15000份,你们就可以覆盖更多的人群,同时,你们的传单分发人员也在合作,互相帮助分发传单,而且,因为你们的

41、印数比较多,你们可以联合起来去和广告商谈判,你们的价格可以节省很多。向商家借鱼塘比如可以找麦当劳、肯得基,文具店,书店,少儿服装店,鞋店,超市,联通、移动、电信.采用代金券的形式。或者联合做活动的形式,联合做活动的时候,你们可以制作一些免费的小册子,比如学习习惯、学习方法、单词速记、语法速记,靠这些免费赠品,来获取潜在生源的名单,而你在这些免费的小册子里,一定要加上自己学校的名称、地址、电话,这应该比你单纯的发传单,效果要好很多。因为潜在生源在看你的“广告”的时候,他已经得到了!象我在推广这本自动化招生的时候,都提供部分章节,但是在这些章节的后面,我都有这样一句话:更多的更详细的内容,我将在自

42、动化招生里给大家分享。你还可以从别的商家获得一些免费的赠品,然后把这些赠品送给潜在生源,那么这些学生想得到赠品,必须留下他们的资料,也就是我们说的名单。你要记得,你一定要让潜在生源,在看你的“广告”的时候,马上就有收获!即使是广告,你也必须为广告塑造价值。向媒体借鱼塘你可以和当地的报纸、电视台、广播台、网站合作.方式:免费为他们的员工或者员工的子女提供培训,他们为你们做广告,当然广告应该是以采访的形式,比如某某机构为报纸的员工做免费的英语培训,掀起了学习英语的风暴.或者是和他们合作搞活动.活动的主题必须大一点,起点高一点,比如全城免费学英语,培训机构出教师,电视台主办.或者,你可以找当地的网站

43、、论坛,以“客户见证语”的形式,告诉大家,这个网站,是如何帮你快速地、低成本地实现招生,为了增加可信度,你可以在最后署名,写上你的学校名称和联系方式。这样在无形之中,你就免费地将自己学校的“广告”贴在了该网站上。向学生借鱼塘转介绍,利用爱心传递及人性嵌入技术.或者,你可以采取,团体报名优惠的形式;或者,只要有学生来报名,你都送2张优惠卷,一张学生本人使用,一张可以让他送给自己的同学,每张优惠卷只能用一次。这样做的好处,就是你将学生变成了你的“免费的”推销员。拥有学生名单,我们就知道了我们想要的鱼在那里,接下来我们只要提供足够诱惑力的鱼饵,就可以将鱼都吸引到我们自己的鱼塘里.或者,你可以成立一个

44、家长联合会,找到一些比较有影响力的核心人物,然后利用这些核心人物在他自己圈内的影响力,发展更多的潜在生源。亲爱的朋友,看明白了吗?鱼塘借力,将让你不花一分钱,快速得到更多的潜在生源;鱼塘借力,将让你零风险地,瞬间占领新的市场,彻底摧毁你的竞争对手;当你真正灵活自如地运用鱼塘借力的时候,你的学校就没有做不大的道理,学生将如潮水般涌向你的学校而且,你不用,多花一分钱我能做到,你也一样可以!具体的鱼塘策略我将会在第二章、第三章和第八章,一样地用案例的形式,详细地为你解析!第三节:是什么阻碍了学生报名?独特的“卖点”,让我们的学校鹤立鸡群;学生名单,让我们精准的知道学生到底在那里;但是学生,还是没有来

45、报名?为什么呢?影响学生下定决心来报名的因素是什么?学校品牌?新东方这个牌子够硬吗?但是新东方真正做的好的,无非就是北京、杭州、长沙、西安、沈阳、长春、哈尔滨、南京、上海这几个城市,其他的城市其实做的并不太好.-所以品牌不是决定因素.教材?现在世面上,有没有真正具有绝对优势的教材呢?或许有,但是太少了.即使真的有这样的教材,那么学生直接把教材买回去,自己学习就可以了,为什么还要到你的学校呢?教师?经常听到很多培训学校校长在抱怨,他们说学校招不到学生最关键的是没有好的教师.这个问题其实很简单,你有学生了,还怕没教师吗?或许你所在的城市很小很偏,但是只要你出得起高工资,北京上海那些最优秀的教师,甚至新东方的教师你都可以把他们挖来.价格?价格确实是影响学生报名的一个因素,谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育.但它真的是主要因素吗?我可以举个例子,一件衣服售价180元,可是买的人却不多,老板一气之下,将价格换成了680元,你猜怎么样?抢购!所以价格也不是影响学生报名的关键因素!那么影响学生下决策的是什么?信任!信赖感就是你的财富!你一定要明白这样一个事实:培训学校越来越多,每个学校都说自己是最好的,学生无法辨别真伪,他们作出决定的依据,就是因为“我相信你”,所以,竞争越是激烈的城市,“信任感”就越珍贵.这就要求我们,必须100%的站在学生的角度努力思考,该如何搭建一个连接学

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