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1、对公存款营销方案对公存款营销方案 按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一 小类，分别为：*机关类客户，包括市财政类、市区财政 类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教 系统、医卫系统及其他机构类客户；公司类客户，包括授信 公司类和一般公司类。按照不同的客户分类，分别制定、实 施专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如 下： *机关类客户 截止3月末我行*机关类客户存款合计为XXX亿元，其中各级财政系统存款合计XXX亿元，其他*机关类客户存款较少，如医疗卫生系统存款XXX亿元、文教系统存款XXX亿元。 *机关类客户具有其独特的特点和优势，根据*机 关类客户的特点和优
2、势，拟对*机关类客户每月开展专项 攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。 具体如下： 1、做好信息收集工作、摸清客户情况 *机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对* 机关类客户产生极大地影响，做好*机关类客户的营销工 作，核心问题就是把握好政策。如：*客户、事业法人单 位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入 和地方*投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。 从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地 2 开展营销工作。由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收 集客户信息。每月确定一个小类的*机关类客户为当月主 要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情
3、况， 结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入 营销工作打好基础。 2、根据掌握信息，做好联动营销 按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公 关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻 坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或 上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条 线的市场份额。 *机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标 准相对独立的特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利 用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的 关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学 校客户等。 3、做好延伸营销和综合营销 对于已建立
4、联系的客户，由支行指派专人进行日 常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护 管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。 *机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资 金源头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备， 开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。营销介入* 机关类客户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有 3 步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信 营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进， 打好长期稳定合作的基础。 4、加强考核激励机制 对各攻坚小组每月攻坚情况进行考核，按时反馈攻坚营 销情况，对成功介入目标客户的支行进行奖励
5、。奖励 方案如下： 月度攻坚目标新增考核 本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日 均环比增长0为启动条件，以各支行该类客户存款月 日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比 增量的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长 支行按照增长比例分配。 月度*机关客户增长考核 本考核以所有*机关类客户在我行的存款月日均环 比增长0为启动条件，以各支行该类客户存款月日均 增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。 授信公司类客户 截止3月底，我行对公贷款达XXX亿元，但授信公司类客户存款仅为XXX亿元
6、，授信客户贷款与存款之比仅为1:0.2，存款比例严重偏低。据了解，部分同业在向客户发放贷款时，提出的存款条件为贷款：存款比例达到1:1，甚 至达到1:2。 对于现有的授信客户，应进一步深入挖掘客户潜力，从 日常结算和存款等方面，进一步提高其对我行的综合贡献。 拟由副行长、总监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信 客户进行攻坚，加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户 的上下游关系，选择部分优质客户开展产业链营销。 一般公司类客户 要求各支行梳理现有的一般公司类客户，深入了 解客户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款 等多项业务需求。通过发展授信业务等多项业务，增强客户 对我行的依赖性，同时提升其对我行的综合贡献度。
