三江市新寓苑项目招商方案.doc

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1、新寓苑商业步行街招商策划方案根据公司项目安排意见，为整体推出温泉旅游项目，实现游人接待中心、冲浪馆、商业步行街的三位一体入市经营。本策划方案在结合对本项目的了解和项目周边市场分析,以及在前期运作其它商业项目招商及销售时所获得的实操经验,对本项目商业进行市场分析、项目定位、招商运作、时间节点等提出策划销售部的建议和思路。一、商业街项目基本概况酒都温泉商业步行街位于中国酒都温泉大门右侧，整个街区占地近15亩，由四幢三层欧式休闲洋房以十字型对称排列组合而成，总建筑面积达10000多平方米。正中区域设高大欧式古典钟楼，是步行街标志性建筑，极富观赏价值。步行街北面一水之隔，正对80米景观大道；南面与百泉

2、湖相依；西面紧临网球场和停车场；东面与半山尊城别墅群为邻。商业街一层商铺约32间，其中最大的商铺8间，建筑面积为216M2；最小面积商铺8间，建筑面积为108M2；其余16间每间建筑面积为135M2。二层和三层为中空式大开间，可以任意分隔。是大型超市、休闲茶房、美容健身房、其它餐饮娱乐的理想卖场。二、周边商业市场及环境以酒都温泉为中心点，向东西方向作2000米横向辐射，基本无规范化商业市场和大型、中档以上商业卖场。基本上是以川云中路为中心，以小型临街铺面为主。具典型的路边农贸市场特征；经营类别主要以日常消费性生活用品、小家电、医药用品、农业生产资料、小餐馆等为主。由于本项目商业街业态定位主要是

3、满足旅游消费者需求，故本项目周边商业市场和商业环境对本商业街区的生存环境不具竞争性和挑战性。本地街村居民的一般性消费也对本商业街无实质性影响。项目SWOT分析1项目优势（S）A、本项目是与中国酒都温泉度假中心配套的休闲商业步行街，占地面积1000多亩，属旅游商业地产项目，有相关旅游产品（温泉冲浪馆、高档商务酒店、私家别墅、网球场等）作人气支撑；B、交通便捷，离尘不离城；C、绝版别墅，升值潜力空间大；2、项目劣势（W）A、远离城市核心商圈和次商圈，缺少足够的人气支撑；B、前期运作成为“夹生饭”，重新启动困难重重；C、旅游项目的商业，由于其定位特殊，对商家的选择有其局限性；D、命运不在其商业本身，

4、而在于温泉旅游效益对商业街的牵引力；3、项目机会（O）A、新公司的实力和企业品牌、资本运作模式、战略思路的前瞻性，给本项目注入了新的活力；B、三江厂至大麦坝的80米景观大道的改造，观斗山外环线遂道的开通，使本项目在交通上更加便捷，对招徕游人和消费者增添了动力；C、随着温泉项目的全面启动，周边环境的改善，本项目将有新的起色；D、新农村建设项目的启动，农业生态观光旅游的展开，对整个温泉项目注入了新的活力，也可能同时拉动商业街的商业发展。E、酒都温泉的全面重新规划、设计、调整、使温泉项目有了新的生机和活力。4、项目威胁（T）A、中国酒都温泉旅游产品（游人接待中心，温泉冲浪馆等）的游人流量、定价体系、

5、经营效益等的好坏，将直接影响商业街的商铺招商、入住率、持续性、商业效益和商业街的商业气氛，也决定着商业街成败关键。B、资本运作的失败，资金链条的断裂。5、项目关键不利因素及应对策略项目关键不利因素是商业街的生存和发展，从一定程度讲，是处于“不由自主”角度，即受整体温泉项目可持续稳定地增长和发展的影响。因此，从战略决策看，应紧紧抓住中国酒都温泉旅游品牌定位，从旅游产品项目，旅游招徕人数，入住率等具体指标上策划出新的亮点，使商业街与其他温泉项目互为拉动，形成旺场经营态势。二、项目定位（一）、项目总体定位 项目总体定位是项目的运作方向，系统性的进行市场调查后，根据测算和鼎业新寓苑公司积累的丰富经验及

6、商业资源得出项目总体定位，之后的所有运作思路都根据总体定位来研究和制定。项目总体定位为：以餐饮娱乐为主体，以旅游休闲为目的，高雅、有品味的旅游风情度假商业街。（二）、形象定位 欧式风格、异域风情、恬静而高雅、时尚而浪漫的对内对外的“窗口”。（三）、功能定位本项目商业街展示的主要功能为1、满足中国酒都温泉旅游品牌中的旅游产品“六要素”：吃、住、行、娱、游、购的主体配套；2、别墅小区业主的高雅生活配套实施；3、闲情悠雅的小恬之处。4、购物功能：体现于商业街商品品种、档次上，购物功能是商业街最基本功能；5、休闲功能：在现代商业街中休闲功能往往被当作商业街的附加功能加以设置；6、娱乐功能：体现于各类游

7、玩活动，如电玩、电影城、KTV、儿童游玩区等等；7、服务功能：主要体现于商业街物管和商业街客户经营主体服务两方面。（四）、档次定位中高档次、中高品位（五）、 业态定位1、本项目业态定位理念 本项目定位是关键，位置地处城北郊边缘地带，离城市商业市场核心区域超过8000米，所以绝对不能以核心商圈和次商圈传统商业场定位，而应以人为本，突出项目温泉旅游品牌特征，突出环境与功能，以消费引导而定位，否则，必将导致招商的失败和后期经营的极大困难。2、本项目业态定位规划的原则 有利于商家互补性的原则 有利于商家共荣性的原则 有利于商家竞争性的原则 有利于物业可持续性发展的原则 有利于物业升级的原则 预留新业态

8、的原则 有利于降低工程费用的原则 有利于资产增值的原则 有利于降低公摊率的原则3、本项目业态规划定位建议根据定位原则进行规划定位为：以酒都温泉旅游为主题、以住宅业主和旅游者为稳定客户群、以餐饮娱乐为主体的中国酒都温泉风情商业步行街。4、招商业态类别A、餐饮类：海鲜餐厅、西餐厅、品牌中餐、中西式结合的快餐厅、品牌火锅、特色餐饮、韩式烧烤、河鲜、本土特色餐饮、B、吧类：咖啡吧、酒吧、冷热饮、网吧、书吧、水果店C、地方小吃：宜宾燃面、宜宾炖鸡面、宜宾、红桥猪儿粑、双河凉糕、筠连水粉等地方名优小吃；D、休闲娱乐类：休闲观景茶房、美容美发、疗养健身房、量贩KTV、E、旅游小商品类：地方旅游产品、纪念品、

9、小饰品、宜宾土特产品、化妆品、奇石展品F、生活类：大型超市、连锁店、药品店G、服务类：商业银行、电信、邮政代办、干洗店、洗车场、公用电话5、商业街业态分布：方案一：根据业主需要进行商业门面分割。由公司负责出图，完善梯间交通流线设计，并对二三楼进行分割。一层分布图（约4857）B4 。B1 。A4A1B3 。B2 。A3A2B8。B7。B6。B5。A8A7A6A5B12 。B11 。B10 。B9。A12。A11。A10。A9。B16 。B15 。B14 。B13。A16。A15。A14。A13。商业街一层面积统计表及业态分布建议编号面积业态分布建议编号面积业态分布建议A1108108特色餐饮B

10、1108108棋牌、茶楼A25454吧类B25454吧类A35454吧类B35454吧类A4108108特色餐饮B4108108超市A55454旅游小商品B55454餐饮、小吃A65454旅游小商品B65454餐饮、小吃A75454餐饮、小吃B75454美容美法、水果店A85454餐饮、小吃B85454美容美法、水果店A95454旅游小商品B95454餐饮、小吃A105454旅游小商品B105454餐饮、小吃A115454餐饮、小吃B115454干洗店、通讯、药房A125454餐饮、小吃B125454干洗店、通讯、药房A13108108KTV歌城B13108108特色餐饮A145454KTV歌

11、城B145454餐饮、小吃A155454KTV歌城B155454餐饮、小吃A16108108KTV歌城B16108108特色餐饮二层、三层商业业态布局建议（二层面积约3502，三层面积约1850）特色餐饮、KTV歌城、棋牌、茶楼、休闲吧备注：由于该种方案需要二、三层重新进行梯间交通流线设计，并进行门面分割，因此，无法具体对业态进行分解。方案二：不进行门面分割，根据目前建筑现状进行招商，一、二、三层整体招商。B4 。B1 。A4A1B3 。B2 。A3A2B8。B7。B6。B5。A8A7A6A5B12 。B11 。B10 。B9。A12。A11。A10。A9。B16 。B15 。B14 。B13

12、。A16。A15。A14。A13。商业街面积统计表及业态分布建议编号面积业态分布建议编号面积业态分布建议A1641特色餐饮B1216棋牌、茶楼A2279吧类B2279吧类A3280吧类B3280吧类A4216特色餐饮B4641超市A5108旅游小商品B5108美容美法、水果店A6351棋牌、茶楼B6351餐饮、小吃A7280餐饮、小吃B7280餐饮、小吃A8108旅游小商品B8108美容美法、水果店A9108旅游小商品B9108干洗店、通讯、药房A10387餐饮、小吃B10387餐饮、小吃A11426餐饮、小吃B11426餐饮、小吃A12108旅游小商品B12108干洗店、通讯、药房A1337

13、7KTV歌城B13216特色餐饮A14369KTV歌城B14426餐饮、小吃A15426KTV歌城B15369餐饮、小吃A16216KTV歌城B16377特色餐饮为了有利于招商工作的开展，建议采用方案一。商业街招商中存在的问题：1、根据原方案，不进行门面分割，根据目前建筑现状进行招商，一、二、三层整体招商。因此，楼梯全为室内楼梯，不能对外连通，必须统一招商；而根据市场需要，该方式不利于招商工作的开展，建议，调整梯间，将交通流线完善，能适合小商铺分割的需要。2、目前商业街未预埋卫生间管线，同时也未预埋排烟管道。三、本项目招商运作计划商业街项目招商流程：1、招商目标运作4个月以内使招商率达到80%

14、以上，形成旺场的局面。注：由于本项目是与酒都温泉组合在一起经营的非典型性综合商业街，其对应的商业划分会很大程度受到酒都温泉旅游项目（游人接待中心、冲浪馆）的影响。故要满足以上招商指标，很大程度上取决于中国酒都温泉内周边环境的美化、景观、道路的到位；游人接待中心和温泉冲浪馆的投入使用；2、招商策划的核心招商计划准备：为保障商家利益，要做好细致的准备工作。确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、主要招商活动、招商费用。开展实际招商工作之前，首先确定招商条件，然后确定商家档次、规模。商家招商条件条 件 名 称具体内容租金进场后从第四年开始收租，按面积收保证金。税收争取政府对商业街商家的优惠政策

15、，免工商管理费卖场保证三年以上的经营期，装修费自理。支持与服务后期物业的跟进和管理招商时间安排 由于招商任务较重，我们对招商时间提前安排，其中商家招商要事先做好相关工作，在项目策划方案出来后正式按业态分布确定商家主力店，根据商家的具体要求进行方案策划的修改与完善，避免方案被迫修改所造成的损失。 招商计划招 商 工 作 名 称内 容目 的重点商家招商专题研究对口商家，确定完成招商的时间和谈判；引进、完成商家的最终落户；名店招商主要面向省内和宜宾名店，要提前了解消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度；掌握品牌资源，做好后续商家的补位和预留；一般商家，服务类的引进掌握重点品牌资源招商队伍

16、选拔与培训，研究招商骨干人才的定向猎取招商宣传确定费用比例、费用总额招商费用管理：招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用广告费用。招商费用使用策略：1、 招商任务指标分解到人，成本分解到人。2、 关键性招商集中使用，避免零打碎创。2、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。3、重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。2、时间节点控制2008年6月2009年元月3、招商方式：（1）点对点招商 本项目商业街规模较小，根据现有规划和具体业态体量现状，可主要进行有针对性、有目标的专向招商。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，同时招商效果理想，绩效明显。招商团队在项目基础资料及相

17、关政策到位的基础上可以展开全面的针对性。（2）通过人脉关系招商 利用现有的关系网络和人际关系，进行有针对性，虽然圈子和招商面小，但成功率高。（3）项目洽谈会 根据项目今年下半年招商情况，在积累部分意向客户的情况下，在2008年6月份可以组织定向的项目洽谈会，促成项目的最终实效投资，同时可以通过相关潜在客户群体和媒体的参与，进行新闻追踪报道，引起社会效应，同步推动项目销售，聚集人气。（4）激励招商以经济刺激的方式，在公司内外实行全员招商，主动出击，以招商覆盖面取胜。（5）广告招商 常规招商最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将项目信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资

18、料，通过进一步谈判，引导投资者对项目产生兴趣。对于招商团队不健全或者相关经验尚不到位的情况下，这种招商方式是比较合适的，并能快速地开发市场。 广告招商的费用较高，对于商业项目初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于消费者在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新项目缺乏信心，因此广告招商的效果不是很明显。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多招商人员无法找到的潜在投资者。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。建议，由于项目销售与招商在一段时间内将处于同时进行阶段，在销售推广过程中，加入招商信息，发布招商信息，这样既可

19、节省成本，又可将项目统一招商、统一管理的信息发布给目标投资者和经营户，增加消费者信息。 四、招商租赁具体操作流程：1、业主购买商铺填写经营意向调查表；2、确认自营、委托出租；3、投资业主签定业主代租合同，并收取租赁中介佣金；4、公司收集承租客户信息、进行谈判；5、协助业主和承租人签订租赁协议，交纳履约保证金；6、装修、开业。五、租金价位定价原则1、放水养鱼 租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资成本，目前，参照市场上按投资回报7 8%左右的价位，业主和经营户基本能接受，通常情况下租金定价月基价应为：售价8%12个月。由于本项目周边商业氛围尚未成熟，租金水平比较低，商业街需要一定的培育过程

20、，开发商需要以低租金等优惠措施来吸引商家，即所谓“放水养鱼”，因此前期租金水平的基准建议为：售价5-6%12个月（优惠期以后的前两年）。2、区别对待不同商家 因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点：如果引进的是极具知名度的商家，可给予免租、免管理费、减免税收（1-3年）如引进的商家有一定知名度，确实能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且三年后，每年租金价格要保证5左右的递增。如引进的商家（如普通的餐饮、休闲娱乐店），只有一般知名度或影响力，对整个帮助不大

21、，则可以按租金基准定价作为参考定价。 3、区别对待不同进驻客户 鉴于本项目在实际销售中，可能会产生自我经营客户，因此，针对此类情况，我们建议采取以下措施，鼓励客户快速与公司签定相关协议：（1）购买商铺的业主，必须在限定期限内自行开业经营或选择委托租赁，一律交由开发商指定公司代为租赁；（2）购买商铺的客户在签定正式合同的同时签定委托租赁协议的，第一年后返物管费40%。（3）对于在签定正式合同后5日内签定委托租赁协议的，第一年后返物管费30%。（4）对于在签定正式合同后10日内签定委托租赁协议的，第一年后返物管费20%。（5）购买商铺的业主，仍需自营的，如该商铺购买时已出租，将无条件选择委托出租，

22、租赁期限满后，方可自营。如该商铺购买时未出租，需交纳50元/M2保证金，签定经营管理公约和自营意向书，保证和商业街同步开业后，才可自营，同时，第一年后返物管费20%。（6）开业后购铺基本不给予任何奖励政策。六、招商阶段划分为招商实施准备阶段 招商强势期招商攻坚阶段第一部分 招商阶段性工作第一阶段招商实施准备期一、目标 1、完成项目市场调查工作，根据市调完成和完善项目定位、项目运作思路以及所欠缺的项目不利因素等。2、调整业态规划，根据市场要求相应调整售价及租金方案；3、完成对招商人员招聘和招商技巧、统一说辞、礼仪、管理制度、商业地产专业知识的培训；二、重点工作1、完成招商的基础性工作；2、完成现

23、场招商处包装及项目地盘包装；3、塑造项目形象；4、确定目标商家资源，收集商家信息；5、筛选重点主题主力商家, 开展对重点商家的接触;6、设计完成招商资料；7、完成布置招商现场用图表；8、储备大量的目标商家资源，为后期强势推广做好铺垫工作；9、完成租赁合同的评审和定稿；10、确定招商广告宣传方案；11、完成项目现场广告位及导识系统规划方案；12、完成与业主签定租赁经营协议文本设计；13、完善项目租金价格体系。三、时间节点：2008年6月30日前。第二阶段强势招商阶段一、目标 1、全力启动招商任务，招商率达50%-80%。2、商家资源储备率达到90%，意向入驻商家储备量达到30个以上。二、重点工作

24、1、完成招商任务分解和落实；2、继续收集商家资源,筛选商家资源；3、与相关行业协会就本项目建立合作关系；4、全面展开与意向商家的洽谈,重点引进主题、主力商家,形成带动作用和引导； 5、用优惠政策引进主题、主力品牌商家，形成样板店并安排进场装修； 6、形成对重点商家资源集中区的针对性招商；7、完成辅助招商工作的现场氛围烘托。8、完成营销推广阶段性计划；10、实施项目导识系统及广告位的制作；11、逐步完成对项目商业氛围的营造,包括招商的现场包装布置。三、时间节点：2008年7月12月第三阶段招商攻坚阶段一、目标招商率力争达80%以上。二、重点工作1、继续加强商家资源储备，对剩余商铺进行定向招商，提

25、高招商成功率；2、对现有商家资源进行优化组合；3、督促商家进场装修并与之配合；4、完成开业策划方案，组织进行开业相关活动准备；5、开业环境布置；6、开业广告宣传；7、完成开业庆典准备工作及开业庆典活动；8、完成对媒体炒作的组织和实施；9、设计对消费者有吸引力的活动素材,组织相关媒体宣传；10、利用开业前的宣传和造势,促进招商率的进一步提高；11、完成开业后的系列促销活动实施方案。三、时间节点：2008年10月第二部分 招商、销售策略 一、利用本公司已有的及进一步开发的商业资源网络和经营联盟在成都、重庆、泸州、自贡或外地寻找多家主力商家，形成主力商家和核心力量 二、优质品牌成为本项目经营、管理的

26、一大亮点，由该主力商家带动相关的产业链以及其他中小商家共同发展，形成优势互补、相互促进的优势格局。 三、 定向为主，化零为整实施策略，形成商业旺场氛围、 在成都、重庆、自贡餐饮娱乐市场区域内寻找有实力的商家，将这些商家有效合理的整合起来，以化零为整的规模经济效应进行统一经营管理。并利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。五、商家策略1、定向为主，整合实施 定向招商：依据业态规划，对主力商家及牵头租户实行定向招商，并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。 以商引商：利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。 广告招商

27、：通过各种推广活动和宣传制造题材，扩大本项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商。2、主次分明，把握节奏 依据商家资源储备和优化目标客户层，先易后难，严格控制和把握本项目业态定位，完成主力商家的招商工作。 掌握时机，利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。 根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的成功率。3、商家应对策略 对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心，对商家提出经营建议，表现最大的真诚度，赢得商家的信赖。 充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不利舆论，对不同态度的商家采取不同的应对策略。 对意向

28、性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要积极跟进，增强商家经营信心，消除其对项目的担忧，促使其下决心。 对于犹豫、徘徊的商家，找准原因，对症下药。六、业主策略 1、合理规划，引导实施 2、特殊矛盾，积极应对七、规划策略 1、统一规划设计广告位、商家店招、导识系统、POP广告等，有较高的信息能见度。 2、合理规划、美化、亮化项目门前区域，增强建筑立面感观色彩，以吸引消费者和树立商家信心与自信。 3、沿街路灯、商业街光彩工程等。 4、人流、车流与停车场的动线设计，形成对人、车、场的有效引导。 5、正视对产权集中的具体情况，根据业主委托和自营情况存在变数的实际情况进行动态调整，最大限度保持规划布局的

29、整体性和完整性。八、管理策略 1、通过有效组织和组合，充分发挥团队的招商作用，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。 2、营造良性竞争机制，促进和调动招商主办部门和中介代理机构的工作积极性和能动性，合理的调配和安排人力资源，充分发挥好个人在专业中的特长。 3、定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时沟通交流，强化、提高每位员工的专业技能和综合素质，提升整个团队工作效率和能力。 4、组织提供相关资料，加强招商主办谈判技巧，增加招商的成功率。九、价格定位策略 商铺租金价格考虑对业主的投资回报要求，结合资产增值的速度，整体采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前

30、期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面。 根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准。 根据本项目商铺面积不大和口岸租金差别不大特点，结合对行业市场情况、业主的投资回报要求，按分区制定租金统一标准。第一年回报率暂定为5%，第二年达到6%左右。 拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，促进次级口岸的出租率，对优质商家提供有巨大吸引力的优惠政策（如实行前2-3年的免租政策等）。后期经营管理一、制定项目后期经营管理方案 本部分主要介绍本项目后期经营管理的总的基本思路，主要包括项目商业情况审核制度、市场趋势分析、制定商业应对策略、商业综合管理体系等四个方面的内容。 1、项

31、目商业情况审核制度 审核对象：入驻商家 审核目的：对入驻商家进行经营情况审核，了解项目区域市场发展状况及趋势，同时可以测评商业业态规划的合理性 审核时间：每半年进行一次审核 审核指标：（略） 2、市场趋势分析 分析目的：确定本项目区域市场发展的趋势以及潜力 分析方法：对搜集的信息进行量化，通过建立数学模型，用分析软件进行回归预测 分析的数据来源：本项目区域市场经营情况、国内宏观经济政策以及影响、本地区市场发展情况、各行业发展情况、政府政策影响、居民消费情况等 3、本项目商业应对策略策略一：若因商家自身因素导致经营情况较差，可对商家进行一定的经营培训，帮助他们做好经营的升级管理；策略二：若因项目

32、所在区域市场发展情况的影响导致经营情况较差，可通过调整市场营销思路，举办营销活动等方法提升项目区域市场的商业氛围；策略三：若因行业发展情况影响导致经营情况较差，可适当对商业业态进行调整；策略四：若因别的不可预见因素导致经营情况较差，再根据具体情况制定相应的应对策略。 4、本项目商业综合管理体系 根据项目实际情况制定相关的商业综合管理方案、评估体系及执行体系。二、项目经营商家的调整和管理（项目招商完成后） 本项目商业用房的商家置换工作，包括法律事务的解决和招商调整 整体营销活动的策划及运作执行（稳商） 项目整体开业后，为整合项目本项目商业资源，提高本商业项目知名度，扩大项目的区域市场影响力，应制

33、定一份详细的年度营销计划。年度营销计划的内容应包括以下几个方面： 年度营销计划概要 项目区域市场背景分析（包括产品、竞争、宏观环境等方面的影响） 项目区域市场的SWOT分析 年度营销计划的目标（包括销售额、市场占有率、利润） 年度营销活动系列的制定 年度营销计划的战略战术 年度营销计划的实施 年度营销计划的费用预算 年度营销计划的控制与监测 本项目商业用房后期补位招商 后期补位招商目标：自开业起8个月后，项目开摊率保持在80以上；自开业起12个月后，项目开摊率保持在90以上。 后期补位招商原则：遵循合作双方共同商定的合理的业态定位后期补位招商办法：随时做好商家储备，以备调整，补充现有租赁项目类

34、似业态商家的变化。三、本项目商业街市场的升级管理升级目标：争取把本项目商业街市场升级为知名商业旅游市场升级原则：从以销量为目标向以打造品牌为目标进行升级从单一的网络向以自身品牌为核心的终端体系的转变进行升级从以竞争对手为主体制定的营销策略向以更好的满足消费者需求制定营销战略的转变进行升级使商家从利益驱动到理念驱动的转变进行升级升级的具体操作内容：根据年度商业街市场发展潜力，制定年度营销目标，并进行合理分化，为本项目商家制定相应的营销策略；市场初期协助商家寻找、开发、稳定终端客户，培育项目市场，促使商业街快速繁荣；对不同商业业态商家实施经营管理专业培训，提升商家的市场竞争力，保证商家经营的持续发

35、展；确定项目广告策略、创新策略及抗风险应对政策，每年开展不低于6次促进商业街繁荣的公关宣传活动。四后期租务管理目标及任务1抓好各项服务工作，稳定维持项目现有商家的经营，总商家户数非正常流失率不大于10%。加强对与本项目商业地产有关政府部门及人员的公共关系沟通协调，（主要目标是三江厂至大麦坝76米景观大道项目），完善外部经营环境，提升中国酒都温泉旅游品牌外在形象。商业异业联盟的建立及管理，形成项目内商业联动，拉动项目商业整体竞争力。开发其他各类增值服务。制定后期租务管理行动方案行动方案目标：深化服务意识，提升物业的商业价值，提炼管理思想，完善管理流程，商家综合满意率达到90%，客户反馈受理率达到

36、100%。2、后期租务管理的风险控制建立快速应急机制，对设施设备的突然故障或人员安全事故能够与工程、物管及政府有关部门紧密配合，快速果断处置。资产完好率是及时回收租金的保证，配合工程、物业经常性的对设施进行安全检查和维护工作，项目资产投保率达到100%。对经营困难商家，经较长时间观察及协助仍无起色，做好同种或近似业态的备用商家储备。五、本项目物业管理略（详见后期物业管理内容策划）六 、招商策划执行方式按照公司决定，本项目的招商由公司策划销售部组成招商团队具体执行招商策划和运作。七、本项目招商策划执行团队的人员组建及构成对本项目，招商人员暂定为6名较为合适。具体工作分配如下：招商主管1人：负责统

37、管全局，制定招商方案和进度，招商人员的日常管理。招商人员5名：由经理安排具体招商工作，其中：3名招商人员负责招商工作，1名招商人员负责招商客服工作，招商文案策划1名。支撑团队：由公司策划销售部作后援支撑。八、招商办公地点因整个招商需和销售配合，建议在半山尊城营销中心大厅内开展招商工作。九、项目宣传推广工作计划1、招商工具（1）招商地点及办公用品6月15日之前（2）确定介入经营管理队伍6月15日之前（3）印制宣传单、书刊、价目表6月30日之前2、招商文本（1）招商手册6月30日之前（2）租赁合同6月10日之前（3）合作经营合同6月10日之前（4）物管文本6月30日之前（5）装修要求9月20日之前

38、（6）商业管理文本8月30日之前3、传播及媒体（1）制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、控制方案6月10日之前（2）确定媒体及发布计划6月30日之前（3）确定新闻媒体操控方案6月30日之前招商推广各阶段的大体时间、炒作重点、媒体安排及费用：推广阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段推广时间6月上中旬6月下旬7月上中旬7月下旬开业前10月上旬招商部署招商启动阶段公开招商阶段持续招商阶段试业开业阶段推广背景这个阶段主体已经完工，招商工作全面启动，而且前期已有一定的商家积累，因此一是通过广告炒作，吸引社会各界高度重视广场的发展，二是落实前期接触的意向客户经过6月上中旬的炒作，招商信息实际已经公开，这

39、阶段是加强信息面，包括周边（可下到宜宾市的其他县市甚至自贡、泸州、成都，重庆），开始全面公开招商。商家、消费群对项目已深入认识。众多品牌商品已进入，强势吸纳各主力及散户入场经营。品牌商户已成为商场品牌形象推广的重要组成部分。商户已进入75%以上，继续吸纳各类散户，保证满场开业。开始转入商场形象及品牌主推阶段。各类节假日庆典活动在前广场举办，知名度提升。推广主题打造酒都温泉第一品牌宜宾城市旅游景点最大的购物商业街招商全面起航商业王者 百年不遇温泉福地商机无限入主金龙 谁与争锋弥足珍贵的创富商机 无法复制绝版铺王 百年不遇机会不可复制主题经营 精彩生活（强调业态丰富，主题明确）各品牌商家全力加盟各

40、大品牌全力加盟 体验之都即将隆重开幕XXX、XXX、XXX、XXX等行业巨头全线进驻与世界品牌比肩经营 商机百年难遇与酒都温泉一起赚钱！10000空前绝后商业航母正式启航开业一月？亿营业售额创旅游经营奇迹唯一城市中心温泉SHOPPING MALL尽显世纪雄 创商铺租售双冠王 全新商业版图引领时代新感觉媒介使用1、 商业街现场包装（条幅、灯笼、巨幅）2、 商业街周边包装（刀旗、户外）3、 招商手册4、 DM单张1、 电视媒体：30秒，专题2分钟2、 电视动画：2分钟3、 招商部布置1、 户外：更换新内容2、 电视媒体：持续3、 公关活动：联合进驻商家联合造势，为开业做铺垫1、 开业现场活动2、

41、联合商家做各式促销（主题）活动3、 电视新闻报道（开业）4、 户外：针对开业4、整体形象推广方案6月30日之前（1）、全面开展招商工作7月1日起（2）、整体形象推广执行7月1日起（3）、制定整体的以招商带动销售的计划7月1日前（4）、招商结束2008年9月30日（5）、试业及开业推广2008年9月20日30日（6）、预计开业2008年10月开业 5、招商进度时间表 5月22日-5月26日对市场进行调研，提出招商方案；5月27日-5月30日汇总招商方案，进行研讨，确定招商方案；6月1日-8月1日招商，广告阶段 6月15日-9月15日工程部商业街附属工程施工结束7月1日-9月15日图纸审核，业主进

42、场装修；9月21日-9月22日整体验收； 9月20日试营业10月1日开业.附：1、商铺订租确认书2、商铺租赁合同鼎业新寓苑房地产有限公司策划销售部2008-5-26 订租编号：NO酒都温泉商业街商铺订租确认书甲方： 宜宾新寓苑房地产有限公司（ 以下简称甲）乙方： （以下简称乙方）甲乙双方通过友好协商，现就场地租赁经营事宜达成意向如下：1、乙方自愿租赁位于 中国酒都温泉商业街 区 层 号商铺，该商铺建筑面积大约为 平方米。（正式合同的面积以测量部门实测面积为准）2、乙方同意接受如下租赁条件：1）租赁期限 年 月 日至 年 月 日止；2）该位置仅适用于经营下列范围内的商品：3）租金 元/天/ m（建筑面积）；4）本租金及物业管理费不含水、电、气、电话、空调等费用，该费用自营部分的由乙方自理；公共部分的由乙方按面积分摊。5）根据合同规定支付保险费用。3、付款约定 在签定本确定书的 天内，支付订金 元，上述订金须汇款至： 公司名称： 开户银行： 帐 号 ： 同