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1、保丽洁代理商电话培训手册营销的本质在于沟通，通过与代理商的良好沟通，可形成共识，达成合作意向，并进一步形成合作，以合力开发区域市场。谈判是招商成功的关键步骤，这需要对洽商的内容和重点进行规范，并注意一些关键的事项。一、洽商要点(一)、与代理商沟通的重点对于代理商，我们必须清晰的知道他们选择一个项目或产品时的主要原因是什么，这样才能有的放矢，进行信息的有效传递。在与代理商沟通时，首先要清醒的了解自己的资源、优势和能够给予代理商的条件，并与代理商共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作，避免出现“蜜月一过，反目成愁”的情况。 对于江苏保丽洁环境科技股份有限公司来说，与代理商沟
2、通的重点内容有以下几个：序号重要性代理商关注要素1A保丽洁模块化静电复合式烟净化器系列的产品力及发展前景2A保丽洁模块化静电复合式烟净化器的获利空间（毛利润率）3A江苏保丽洁环境科技股份有限公司的企业背景及企业实力4B江苏保丽洁环境科技股份有限公司持续的市场帮扶5B保丽洁模块化静电复合式烟净化器的广告传播支持力度和品牌力6C区域内同类竞争对手情况对于不同的代理商，以上内容的次序可能会由于代理商实力的不同而发生细微变化，但有一点可以肯定，上述六点无疑是代理商最关心的问题，因此企业应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到代理商满意的状态。并且在沟通中，把以上六点迅速、有效地传达，以建立良好
3、的合作关系。 (二)、与代理商沟通的注意事项江苏保丽洁环境科技股份有限公司作为静电复合式油烟净化器的开创者，无论是在招商广告表现形式上，还是在代理商的实际接触、洽谈、遴选方式上，以及后期市场运作和帮扶方面，都必须脱离短期操作的“俗套”，不要夸大其辞，要诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展。 在与代理商的沟通中，要将代理商关心的问题说清楚，将招商构成的素材亮点总结出来告诉代理商，真诚地使代理商清晰地了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。 1、保丽洁是一家什么样的公司？张家港市保丽洁环保科技有限公司是一家从事静电式空气净化设备研制的专业公司。公司座落于中国
4、综合经济十强县（市）、 “国际花园城市”、“联合国人居奖”获得城市江苏省张家港市，地处沪苏杭2小时经济圈，位于长江黄金水道南岸，紧邻204国道和沿江高速公路，地理位置优越,水陆交通便捷。公司自2000年创建以来，始终坚持以人为本，构建人与自然和谐发展，秉持“科技营造自然”的坚实理念，坚持科技创新，着力提升企业核心竞争力。从加工单一产品的小企业，逐步发展成集研发、生产、营销为一体的科技型、外向型企业。公司现已完成改制，正在为早日上市做各方面的努力。2、保丽洁在全球做得怎么样？都在哪些国家有销售？“POLYGEE”品牌产品畅销全国各省份及港台地区，并出口英国、加拿大、澳大利亚、韩国、新加坡、马来西
5、亚、泰国、沙特阿拉伯、以色列、印度、埃及等国家。3、保丽洁在环保产业的品牌情况如何？还给人们一片蔚蓝的天空，是张家港市保丽洁环保科技有限公司永远追求的目标。我们始终相信，勇于担当责任的企业必将对社会发展作出贡献。公司将一如既往地致力于管理创新，引领行业技术创新，精心为客户提供更高品质的产品和服务，全力打造行业一流品牌。公司现有张家港市保丽洁环保科技有限公司、上海章凯空气净化技术有限公司和北京立源新洁环保科技有限公司三家企业。公司的油烟净化产品在江苏纺织印染行业市场占有率已经达到和超过90%。3、保丽洁在油烟净化行业的地位如何？保丽洁是该行业的领导型企业。拥有行业三大第一：中国最大油烟净化设备生
6、产基地、中国油烟净化设备市场出口NO.1 和中国最顶级油烟净化实验室油烟净化技术五大突破：全球最成熟的高压电源、全球领先标准的平板式电场配置、2分钟实现模块化高压电源组合、节约近70%的能耗和开创智慧型、数字化、新科技时代产品连续10年领导油烟净化技术发展：第一家带领油烟净化设备进入智慧时代、第一家带入油烟净化设备进入自动清洗时代、第一家率先推出物联网技术-实时远程传输运行数据，在线监控所有设备和第一家推出纳秒脉冲低温等离子体有机废气净化系统。4、保丽洁在研发方面有什么优势？保丽洁在研发方面有自己的环保科技技术中心，具有完备的产品体系，形成严密的设计、试制、试验开发流程。计算机辅助设计（CAD
7、）、计算机辅助工程分析（CAE）、计算机辅助制造（CAM）等技术已在产品开发中得到广泛应用。公司在生产操作中，瞄准同类产品的国际质量标准，严格执行产品工艺标准，稳定产品质量。为保证产品质量，公司质量检测中心对产品进行全过程控制，对每道工序，每个生产环节都严格把关，确保产品品质。5、保丽洁与其他国际品牌在技术上有什么不同？a) 相同点：净化原理大同小异，应用领域均为饮食行业；b) 不同点：执行标准不同，国外设备制作工艺精、成本高，相同规格设备其售价一般是国内产品的5-10倍；c) 适用性：国外净化器不适用国内饮食业，由于饮食习惯的差异，国外饮食业造成的油烟污染程度较国内轻，其制定和执行的标准也比
8、国内低，因此在该标准下制造的净化器，满足不了国内各类油烟污染治理的要求。6、保丽洁与其他国内品牌在技术上有什么不同？应该说目前很多国内品牌的产品外观设计看起来与保丽洁非常相象，但功能特点和实际效果相差很大：a) 机械式净化器 该类净化器主要是通过过滤或吸附的方式将油烟中的油颗粒及杂质分离出来，以此来达到净化的目的。其核心部分是滤材，一般选用活性碳，涡流腔以及其它亲油性过滤材质做滤材。 该类设备的工作原理：过滤或机械分离 优点：A、制作工艺简单； B、制作成本低； C、运转性能稳定。 缺点：A、净化效率低（仅物理吸附大颗粒油珠，除烟效果较差）； B、设备阻力大（必须选用高全压风机，否则厨房内油烟
9、抽不出。由于风机全压高，产生噪音大，因此在选用该类设备时所配风机需增加消音设备）； C、运行费用高，因为小滤材极易饱和，饱和后的滤材无论是再生使用还是更新，均会造成较严重的二次污染；高全压风机的选用增加了风机动力费用。其一年的总运行费用（风机和滤材）一般是设备售价的50%。b) 湿式净化器 该类净化器主要是通过外界泵压产生水膜或水雾腔，使经过该腔的油烟得到洗刷，从而达到净化的目的，其核心部分是水和水泵。 优点：A、制作工艺简单； B、制作成本低； C、运转性能较稳定。 缺点：A、净化效率低，冬季易结冰，使设备不能正常运行； B、运用费用高，因为其核心介质是水，而水资源的利用，是各大小城市再三强
10、调需要节约使用的资源。因此，有悖于“节能环保”； C、二次污染严重，无论是循环用水还是一次性用水，均会造成水质的恶性污染，根据使用方法不同，处理该类污染水有两种方法：一是一次性用水，即一次洗刷后，直接排放掉。该方法会造成大量水资源浪费和环境污染；二是使用循环洗刷，洗刷水达到一定的饱和程度后，必须要更换，更换下来的污水又要进行处理。c) 静电式净化器 该类设备主要是通过高压静电场对油雾粒子荷电，吸附及碳化来达到净化的目的，其核心部件由电场（正负载体及固定支架）、电源（高压发生器）组成。 该类设备的原理：高压静电场将油烟气混合污染物电离、分解、吸附和碳化。 优点：A、净化效率高； B、运行费用低；
11、 C、基本上不产生二次污染； D、设备阻力小，风机动力费用少，因此风机噪声相对较低。 缺点：A、制作工艺复杂； B、制作成本高； C、对大颗粒油滴捕捉能力较弱。d) 复合式净化器 该类设备是根据上述各种类型的特点，进行“优化组合”扬长避短，以达到最佳净化效果和尽可能地降低运行费用的目的，因此较为理想的组合方式是机械和电子式复合（一般电子式置于机械式后端）。与电子式组合的机械段不能简单地理解为机械净化器，应称为电子式净化器的预处理段。因为其功能不只是分离收集油烟污染中的杂质及大颗粒油珠，还同时对污染气流进行整流，给后段静电场提供均匀稳定的负荷。因此该处理段在制作时要达到阻力小、不饱和免更换、易清
12、洗等要求。综上所述，电子式净化器尽管优越于其他类型的产品，但是，若不与其他类型复合使用，难以发挥其优点。由于其科技含量高，制作工艺复杂，增大了制作难度致使市面上出售的产品大多存在工作不稳定和故障高的问题。7. 保丽洁公司资质：保丽洁拥有8项发明专利，20项实用新型技术，通过欧盟CE认证/IOS9001：2000质量管理体系认证中国环境保护产品认证，有4项产品被认定为江苏省高新技术产品，1项产品被列为国家火炬计划项目。8. 保丽洁的五年发展目标：2015年完成3000万渠道出货额；2016年完成8000万渠道出货额；2017年完成1.5亿渠道出货额；2018年完成3亿渠道出货额；2018年完成5
13、亿渠道出货额。9. 保丽洁餐饮油烟净化器产品目前分为几个大类：三大系列：LK系列、EP系列和ET系列LK系列餐饮油烟净化器分以下规格：LK04-M型、LK06-M型、LK08-M型、LK08-M组合一型、LK08-M组合二型、LK08-M组合三型、LK08-M组合四型、LK10-M型、LK12-M型EP系列餐饮油烟净化器分以下规格：EP20型、EP30型、EP40型、EP60型、EP90型ET系列餐饮油烟净化器分以下规格：ET2500、ET5000、ET750010. 现在有哪些知名企业和机构使用保丽洁的产品？西式快餐店肯德基、麦当劳；单位食堂河海大学、江西财大；休闲餐饮上岛咖啡、炭火工坊；中
14、式餐饮小尾羊、灶王爷；宾馆酒店河澜酒店、亚洲广场。11. 保丽洁的产品有哪些特点？a) 静电复合式油烟净化科技，油烟净化效率超过99.7%保丽洁油烟净化器采用两极静电预荷电与金属丝网复合技术，同时综合了其它各项高新技术，综合水平达到了国内同行业的领先地位该技术达到国内和国际先进水平，油烟净化效率超过92.8%。b) 抽屉式模块化机构，方便安装、清洁和维护采用分体式组合结构方式，可随客户要求随意组合设备，长期工作在烟气处理中的部件全部采用可拆卸式结构，有利于定期保养、清洗、维护。同时因为维护的快捷方便，不产生二次污染，因此机器发生故障率极低。方便：模块化净化单元采用分体抽屉式结构，易于安装、维护
15、，清洗特别方便。 c) 防火、防高压、防漏电三重安全保护，确保人员和经营场所安全超过30KV耐高压的绝缘设计，使绝缘系统的耐受电压，完全适应餐饮业极端的工作环境；低于15mA的漏电保护，采用自动复位、启动延时电路，并采取电脑监控、重复多点接地电场，采用全隔离装置，提高了设备的安全性，保证了设备和人身安全；专利设计的防火阀功能，消除火灾安全隐患。d) 可靠耐用、确保商户稳定经营严密的系统设计和可靠性试验，电源控制系统可自动调节电场强度，使净化设备在长期运行后仍保持较高的净化率，产品能长期稳定运行，使用寿命长，避免用户歇业损失。e) 占地小、噪音小、耗电少，经济节能不扰民设备占地面积小，同时风阻小
16、、噪声小、用电量少、节能高效(比传统技术节能50%以上)，省钱省力不扰民。12. 商品质量能否保证？答：所有产品材质我公司都可以承诺保证，并可以出具国家权威机构鉴定证书及专利证书，但后期的维护、清洁和保养需要当地代理商一起来共同努力。13. 为什么客户会选择保丽洁？答：保丽洁拥有更高净化效率高达99.7%的净化效率；更高稳定性稳定运行30000小时；维护更简便多模块化设计，替换更便捷；清洗更方便板式电场清洗更简单；能耗更低低至30W的耗电量；使用寿命更长使用寿命长达10年。14. 产品是自产还是同厂商合作？答：所有产品均是自主研发、生产，公司已形成垂直一体化产业链。15. 前期运作需要投入多少
17、资金？答：根据城市级别不同需要投入5-20万保证金（按当年销售额完成比例返还保证金）16. 保证金的用途？答：保证金是合作商信誉的保证，公司用以规范合作商经营活动，促使合作商在合同期内严格按照合同约定，如完成销售目标、不跨区域串货、不乱卖价格扰乱市场等17. 是否收加盟费？除保证金外还有其它费用吗？答：免加盟费；除保证金外，不再收取任何费用，代理商不必像餐饮或零售一样，不需要租门面房、装修费和进货，可以等到和客户签约收到定金后再给保丽洁下单，也可以利用保丽洁的资质参与工程招标、签约，按照项目回款收取佣金或赚取差价。18. 首次进货量有要求吗？进货是否可以退货，调货？答：首次进货量没有要求。如有
18、质量问题等总部负责退货、调货等，其他的人为因素不负责。19. 货运费用由谁承担，运费占货款的多大比例？答：运费由商家自行承担。其运输费用根据您选择的不同运输方式及货品性质而不同，如汽车最便宜，铁路速度和价格适中，航空最快但运费高。20. 能不能先发货，再付款？答：不可以。但是您可以通过“支付宝”担保交易付款，这样双方都更为放心。21. 经销、代理商可否根据所在当地市场需求自行调改商品价位？答：原则上要求当地独家代理商参照保丽洁的定价，统一协调当时市场的零售价，这样就有利于市场的长期稳定的发展和代理经销商利润，避免各经销商之间的价格战等恶性竞争。22. 经销、代理有没有合作时间是限制，如果还想继
19、续合作，费用怎么算？有没有优惠？答：授权代理经销合同周期为一年，独家代理合同周期为三年，如果继续合作，前提是必须按合同约定完成代理任务，后续合作公司根据市场竞争和发展情况，指标作相应调整，原则上每年增长不超过20%。23. 海外市场可不可以合作？答：可以合作。24. 获得独家代理后能得到总部哪些政策支持？a) 百度推广支持；b) 400客服支持；c) 餐饮和饭店行业协会；d) 工商注册数据信息购买；e) 培训运营支持；f) 媒体推广支持；g) 行业内唯一展示机免费支持h) 百城巡展25. 我所在的地区有代理商了吗？有XX家意向客户，没有最终签约。26. 如何经营？有那些销售渠道？利润空间分析？
20、市场空间分析？a) 厨房或酒店工程设计或施工单位；b) 消防或环保工程设计或施工单位；c) 空调或暖通工程设计或施工单位；d) 厨房或酒店设备代理商和经销商；e) 消防或环保设备代理商和经销商；f) 空调和暖通设备代理商和经销商；g) 区域餐饮连锁、学校单位食堂大客户直接销售；通过大客户顾问式销售，打造样板工程，中国有300万家餐饮客户，总潜量超过300亿，年销量超过100亿元。27. 代理商有哪些权益？成为代理商后，享受公司明确的各项支持。100%渠道走货、透明公信的项目报备、意向客户名单、样品、奖励、培训、展厅设计方案、市场保护、推广支持，及其他经济政策！28. 产品折扣方面，如果是定制，
21、折扣是按价格表上的价格供货，还是另定？定制品都是有特殊要求的，所以价格是公司每次报价的，会报给你建议零售价和实际进货价。产品价格表上的是常规货的价格，定制的产品价格按次再议。常规货品都有备货200-300台，可以随时进货。定制另定。29. 多少时间收回投资？对于没做过此行业者如何合作？投资保丽洁项目不需要门店、不需要装修、不需要进货，只需要将你积累的人脉进行转化，对于没有做过本行业的投资人，签约获得授权后，可以以保丽洁公司的业务代表的身份参与项目谈判和执行。30. 代理保丽洁的优势在哪里？1) 行业龙头企业2) 产品的研发能力3) 所有零部件都是自己生产，可以很好的控制质量4) 稳定的生产能力5) 渠道建设管理和帮助客户接单6) 培训代理商7) 灵活的定制能力31. 代理保丽洁的条件有哪些？1）充分理解及认可保丽洁的品牌理念；并极力宣传和发扬该理念；2）认可保丽洁经营理念及运作方式；3）健康勤勉有创业热情，有一定的经商能力和管理、协调能力；4）对市场或经营有一定的了解或经验，有强烈的兴趣及代理欲望；5）有足够的加盟运营资金；6）有经营经验者优先考虑；7）服从公司的统一管理，接受公司的培训，有良好的信誉，有长远合作的态度。
