接单技巧实战案例分析;当面咨询篇.doc

《接单技巧实战案例分析;当面咨询篇.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《接单技巧实战案例分析;当面咨询篇.doc（26页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、婚庆公司接单技巧(实战案例分析)当面咨询篇 咱们这个接单人员，在找这个接单人员的时候，年轻、时尚、语言表达能力强，这是我对我们接待人员的要求。我觉得重要的不是年轻时尚，最重要的是语言表达能力强，他能把自己想说的话、自己的产品的东西，能够完整的表达给对方，而且能表达的很简练，能够让对方听清楚，我觉得这个是最重要的。 新人来了，作为公司来讲，我们可以规范一些，首先应该请她入座，并且介绍自己是谁。我觉得这个是非常重要的，就是请你入座了，我来接待你，我是谁，我是干吗的，这很礼貌。 您好，我叫XX，这是我的名片。我是婚礼策划师，由我来为你和提供咨询。 很明确，话匣子打开了，这是说话的开始。 接待人员要注

2、意的是，说话要慢，声音要轻要小，你只有声音轻了声音小了才能显示出你的热情，不是声音大就是热情，只有声音小了声音轻了才能显示出安静，才能显示出热情；只有声音小了声音轻了，新人才能认真聆听，他会竖起耳朵听。而且声音轻声音小了，对方才能听的不累，有些人说话，听的比说的还累，这说明语言表达能力不完善，说话有问题，断句、节奏掌握的不好，而接待人员这是一个最重要的要求。还一个要求，在介绍自己的营业项目自己的产品的时候切记不能着急，不能过于着急，我们怎么怎么样，一股脑的说。在推荐的时候一定要注意新人的面部表情，他们认不认真听你的讲话，你是能看出来的，当他不认真听的时候说明你现在咨询的这个问题不重要，这时候你

3、可以简单的结束你现在说的这个话题。接待人员还要注意，从头至尾你说的每一句话都应该是发自肺腑的话，是真诚的东西，给客人最重要的感觉是体现出体现出真诚、体现出你专业，这是最重要的。人家能不能留在这儿，就是看你这个东西，你既专业又真诚，就已经成功了一半了。 碰到问题了你就问经理这个怎么办那个怎么办？那么你这个人员就不专业，还有呢，在跟对方说话的时候你不是从真诚的角度出发：你们有车了吗？ 有车了。 有车行了，有跟车了吗？ 跟车也有了。 主持有了吗？ 我们就想要主持。 哦，行，那我就说主持吧。 现在不问，不真诚。怎么显示出真诚？ 主持有了吗？ 有了。 摄像？ 哦，摄像有了，哦，那么好，这样吧，我一项一项

4、问你们，你们看你们哪个没有，告诉我，有的，咱们就过去。化妆有了吗？化妆有了，化妆也有了，这样吧，在这里我提醒一句，化妆师一定要注意那天之前提前给你试个妆，第二个呢，一定要请个化妆师那天到你家里去化妆，还有化妆师一定要跟着你走，随时改妆补妆。 虽然化妆不在我们这里找，没有交给我们化妆的钱，化妆师跟我们无关，但是在咨询的时候我顺便提到化妆师的要求，让他们感觉从这一点可以看出你不只是在做买卖，你是在提供真正的咨询，你是在想把我们的婚礼办的更好，给我提供一些建议，这就是真诚。 真诚还表现在你真正能站在他的角度上，去替他所想，去替他省钱，真是做到你电话里所说的哪些该花钱哪儿该省钱。比如说，我在咨询中提到

5、的车的问题，干吗用这么好的车呀，不用这么好的车，车的开销很大，车的开销是婚礼中很大一部分开销，我建议把车的开销省一省，把钱花到别的地方去，恩，我们不是供给不了你车，完全可以供，你要的越多，我们赚的越多，但是我个人认为，我觉得没有必要。这是一个真诚的表现。 作为你来说，咱们并不是找不起，花不起这钱而不要车，而是没有必要，把饭店找的档次高一些，场地布置的好一些，我觉得会显出婚礼的档次，这比那车更重要。你真诚的跟他解释，真诚的面对他，把这个人真是把这个人当成自己的兄弟姐妹，他能理解到。 在电话咨询的时候对方看不到你的表情，听你的说话能感觉到你的脸上是不是带着笑容，你记住，只要是你脸上带着笑容的解释，

6、别人听着的口音肯定是好听的。过去的总机小姐要求就要对着镜子要笑，她笑着去跟对方说话，你只要面带笑容，对方听到了虽然看不到你的表情但你的话肯定是好听，如果你不带笑容很严肃，说出的话，同样的口气就跟笑容口气是不一样的，对方能够感觉的到，所以我们的电话咨询要面带笑容。 在我们的当面咨询的时候呢，我觉得要带着他走，要思路敏捷。当客人问你话的时候，马上反应在脑子里，他这个话是什么意思，问的是什么。好。你的回答并不脱口而出的，而是将要表达的意思经过脑子里走一下，把脑子里的东西变成简练的语言，清晰的告诉对方就可以了。觉得该解释的东西可以解释，不该解释的东西不要解释。 因为有些项目解释多了让人感觉到自己无能，

7、主持人多少钱，主持600块钱，主持就是给你们主持婚礼的那个人。这都没必要解释，我连主持人都不懂吗？可以解释主持人的工作，他的职责是这样，他提前可以跟你们见一面，主持人一般是这样，我们一般会根据你们的情况，你们的要求、你们的身高、你们的职业你们对婚礼的认识不同、来宾的情况不同，我们来给你们选配一个主持。用适合你们的主持。这就是咨询，我们为你选择的就是这样，我们根据你们等等的情况进行选择，主持人的职责是提前跟你们见面，了解你们的情况，策划你们的婚礼，并且最后能拿出婚礼的策划方案，婚礼当天他要提前一段时间，很长一段时间到达现场，去协调好现场的灯光、音响、礼仪小姐、协调好这个还准备在门口迎接你们，迎接

8、婚车的到来，并且全程为你们主持婚礼，并且到婚礼结束，任务完成。刚才这段话，就是把我们怎么挑选主持人，主持人的职责，任务，工作时间流程告诉你们。咱们在咨询的时候应该注意语言要简练，简单，这个时候切记不要用华而不实的语言，这个时间不是给人造梦的时候，这个是给人咨询的时候。 在很多的婚庆公司，他的咨询人员都有一个毛病，都想把婚礼的内容说的过于复杂，让很多新人感觉到婚礼真复杂，必须得找你们办，不找你们办我们办不了，这都是很多婚庆公司的工作人员所存在的一个大问题，我们过去也曾经这么做过，先把困难的拿出来：婚礼怎么复杂，你自己办不了，必须得找我们，这是浅层次的意思，在过去人们选不选择婚庆公司的时候，是选择

9、我自己家里人办还是选择婚庆公司办的时候，三年前五年前，可以用这个方法去咨询，目的是为了让他选择婚庆公司。现在呢，现在已经不是这个时候了，现在的人们已经知道婚庆公司了，走到你这里来，就意味着他准备找你了，所以没有必要去说婚庆公司的重要性了，而且你把这婚礼说的过于复杂了，让新郎新娘觉得呢，呦，这样啊这么复杂呢，老公，算了，咱们不办了。我看也是别办了，多麻烦呀，咱们出去玩一趟算了，这是咱们碰到的第一家婚庆公司，没设想到婚庆公司问一问吧，办不办还在犹豫当中呢，走入第一家婚庆公司，你把这婚礼说的过于复杂，感到很费事，我正好不办了，本身新郎就不想办，新娘想办，偏拽着新郎去咨询去了，结果一咨询了，新娘都觉得

10、罗嗦了，新娘说老公咱别办了，我说也是，咱别办了，出去旅游去吧。正好，所以说呢，这时候咱们的弱点出来了，把婚礼说的呢简单不到说复杂的时候呢，说简单一些，在咨询当中，婚礼不要讲的过于复杂。 婚礼分为三个阶段，第一个阶段，是接亲迎亲阶段。你把婚礼分开了说他就不觉的复杂了，装修房子复杂么，复杂。但是分开了，顶说顶的事，墙说墙的事，地说地的事就不复杂了，你要混在一块说，麻烦了。 婚礼分为三个阶段：第一阶段是接亲迎亲的阶段，第二阶段是婚礼仪式的阶段。第一阶段就是车到新郎家开始算起，到接了新娘到达酒店，这是婚礼的第一阶段；第二阶段就是主持人开始说话，新郎新娘入场到新郎新娘退场，这是第二阶段是婚礼仪式阶段；第

11、三阶段就是你们换完衣服，脱下婚纱，换上中式服装，回来开始敬酒，一直到婚宴结束，这是第三婚宴阶段，这三个部分。你看，你把婚礼分为三个阶段他就清楚了。 第一阶段注重的环节应该是安全、顺畅、礼俗正确，这是第一环节注意的问题，咱们都是围绕着安全、顺畅、礼俗正确来开展的婚礼的活动。 第二阶段注重的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫，第二阶段是整个仪式当中最短的一段时间，半个小时，但是第二阶段是整个仪式的重头戏。你把这个第二阶段的重要性告诉他，注意的环节怕说出来了，第三阶段就是婚宴阶段，这时候婚礼有很长的时间，但是这段时间基本上没有太多的事情，就是大家在你们去敬酒，咱们营造一种祥和热烈气氛，这是第三阶段。 好，

12、从你现在开始咨询到我们婚礼之前的阶段，婚礼前一天，我们在这个阶段是准备阶段，在准备阶段当中你们两个人应该注意的环节第一是确定自己的婚礼日期，第二确定婚礼的地点，第三确定婚礼的开销，整个婚礼的预算，第四应该确定自己婚礼相关的服务项目以及服务人员。很明确的跟他讲，婚礼的三个阶段他明白了，婚礼应该办的事情他知道了。好，下面，日期呢，一般找休息日，双日子，这个事情和家里商量，不过多的解释。婚宴地点，根据你们婚礼参加的人数和用餐标准来确定的，我可以帮你们提一些建议。一带而过。关于婚礼的预算这一部分，我可以帮你们做出一个预算。多少人，多少吃饭标准，烟酒糖多少钱，我们都有个预算表嘛，到这个时候就可以把表拿出

13、来了，在这个时候我们还可以更多的去问在没有做预算之前，去问他们对婚礼有什么要求，根据要求来做预算。 这个时间，是给他造梦的时候了。 我想室外的。 好，室外的，想四月份，春暖花开，那效果是不错，怎么怎么怎么 他会问到一些问题：你们和其他婚庆公司有什么区别？ 其实我们婚庆公司都没有什么区别，只不过我们婚庆公司注重策划，策划比别的公司新颖，我们婚庆公司注重细节，每个婚礼的细节我们安排的非常周到，比如说什么什么比如说什么什么。给他造梦，但是怎么策划呢？同样，都是送信物都是送戒指，除了戒指还可以送别的你们知道吗？我们曾经给人策划这么一个婚礼。你向他解释，给他举例子嘛，新郎啊在美国读书，读博士，新娘在北京

14、工作，他们两个联系呢很少通过E-mail，也极少通过短信，新郎很爱写字，写了很多信给他的女朋友邮寄回来，一个月大概能写两三封信，信纸呢都是花花绿绿的信纸，在他们交换信物的时候新郎是不戴戒指的，不愿意戴戒指，觉得都买戒指没有必要，新郎从国外带回来一个戒指是送给新娘的，新娘送给他什么东西呢，我们根据他们的故事我们给他们策划了一个新娘把他们的情书叠成了32只纸鹤，因为新郎32岁，把32岁串成两串，16只一串，放到两个玻璃瓶子里面，包装好。新郎不知道，在婚礼的现场，当新郎把戒指戴到新娘手上以后，这时候礼仪小姐端上来两个纸包装的东西，打开以后是两个瓶子，瓶子打开是纸鹤。这个礼物是我们策划的，这礼物是不值

15、钱的礼物，这就是策划的意义，但是正因为它不值钱，所显示出他们两个人的感情。当新郎拿到这个礼物的时候特别激动，纸鹤象征着平安吉祥，新郎会把纸鹤带回美国，一串挂在床头，看到这个纸鹤就能够想到新娘，看到纸鹤就能想到他对新娘的承诺；还有另外一串纸鹤，挂在车里头，纸鹤可以保佑他随时安全开车。非常好的东西，就是策划，所以，不一定像你们所想象的非要送戒指，可以送很多的东西，无论你们送什么，我们的主持人都会把你们要送的东西变成很好的语言，传送给对方，传送给大家，传送给来宾，送什么都能说出来，这就是主持人的功底。送吧，你送个本送个表送个围巾送个领带，主持人都会运用到你们的身上，这主持人的功底，所以我们的策划和主

16、持人的主持是一体的，主持人是完全按照策划师的策划工作来策划的。这是造梦阶段，还没算到价格的造梦阶段。 你们是不是考虑过办其他的婚礼，你们是不是考虑过这种形式那种形式，你们对婚礼有什么要求？你们老人有什么要求？ 我们老人想办中式，我们想办西式。 好，那我们在咨询的时候：能不能给你们前半场办西式，后半场办中式，好不好？前半场办西式，你们能找到感觉，后半场办中式，让家长来宾找到感觉好不好？ 中国的婚礼文化应该是在中国的婚礼文化中是很先进的，中国人的婚礼文化是人前文化，人前文化更多的是在大众百姓面前表现的东西，中国的婚礼为什么要敲锣打鼓呢？让人家知道，让人家知道我结婚了，我娶媳妇了，还要让大家知道我用

17、的什么车，放鞭炮，人前文化，更多的是给别人看的，西方的婚礼文化更多的是新郎新娘的感受，在教堂嘛，教堂是一个很神圣的地方，教堂可能参加他们婚礼的人三五个人，七八个人，十一二个人，新郎新娘就把婚礼办了，甚至于经常有就是两个人，到教堂做一个洗礼就办了婚礼了，真真正正的从教堂出来我们结婚了，这两个人没有敲锣打鼓，没有任何的什么，我们两个进教堂，牧师或者神甫给我们做了洗礼，我们出来了我们就结婚了，这是文化的不同，这西方的婚礼文化更注重自己的感觉感受，那时候，心灵的承诺，西方的婚礼文化是一种感受，你把这个传递给新人，你对中国的婚礼了解，你对西方的婚礼了解，我们给你办的婚礼既要讲究人前文化，让来宾能感受到，

18、我们同样注意到你们心灵的感受，他们怎么能心灵感受？西方，他们在教堂哪怕就两个人三个人，他们都是教徒啊，牧师问的问题，真是通过内心去思考，而且用心的承诺：你是否愿意与你对面这位小姐结为夫妻，或者你是否愿意与你对面这位小姐以婚姻的形式结为夫妻，永远的敬她爱她，保护她，无论她贫穷，富有，健康，疾病，不离不弃，永远的与她相伴一生吗？当牧师问到这话的时候新郎在认真思考，在回答出来的是我愿意，用心的承诺。那我们呢，把西方的这种东西运用到我们的仪式当中，我们认为好才运用到我们的仪式当中，虽然我们不是牧师，不是神甫，但是我觉得一个婚姻应该当着所有人的面，当着双方家长的面，应该有一个用心的承诺，让别人听到承诺，

19、所以我们把这点感受说到这儿了，我们不是让你们回答我主持人，而是回答给对方，我们往往这个时候让新郎新娘面对面，手拉手，看着对方的眼睛看着对方这个人，去回答，这个时候他回答出来的东西我愿意，新娘回答我愿意这种感受，这个时候主持人再让他们去拥抱，是真诚的拥抱，绝对不是给大家看的，亲吻是真诚的亲吻。我们会让你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受，不光是人前表现。你帮他造梦。人会想象啊，这什么场景怎么做，主持人怎么做，想象一个梦，梦想嘛，你就把这婚礼的常识传递给他们，让他们觉得你是一个婚礼专家。分分钟钟的表现出你们的专业。 问到一个问题，你们是穿婚纱吗？婚纱准备好了吗？准备好了，婚纱是什么样的啊？

20、拖尾的不拖尾的？带不带袖子？是抹胸的。好，那么你的项链准备好了吗？耳环准备好了吗？头饰准备好了吗？戴不戴头纱？要问她。你问的每一个环节，有时候他知道有时候他不知道，你问是在提问他，说明你细致，也说明你咨询的到位：手套准备好了吗？准备了几副？呦，还几副啊，我就准备了一副啊。哦，这样啊，你那副是带手指头的还是不戴手指头的？带手指头的，那新郎去接你的时候，你要带着这个手套，当仪式开始之前，这个手套应该摘了，应该换另外一个无指的手套，是为了戴戒指的，戒指戴上就不摘下来了，西方没有戴着手套戴戒指的，那是不伦不类，戒指说明不合适，戴不进去那硬戴是不可能的，这是一种婚礼文化，要戴咱们就准备两副，要是准备一副

21、，那在仪式中就把它摘了。这是你懂啊，你在跟他谈婚礼的时候，谈到婚礼的细节，这时候还没提到合同不合同的问题，已经谈完这些以后人家可能才签呢。 你们穿婚纱配什么鞋啊？ 红鞋。 婚礼那天要一定要配白色的，不能穿皮鞋，婚纱按照西方的讲究，只要是婚纱应该穿凉鞋。 可我们是冬天结婚呀，冬天结婚也应该穿凉鞋，没有为什么，就跟男士穿西服，衬衣袖子要比西装的袖子长一样，这是一种文化。穿婚纱是一种风俗，等等像这样很多的知识，我会在你们签合同以后，我们谈到婚礼的细节的时候会谈到，比如说为什么手捧花和胸花应该是一种花，为什么头纱要比婚纱长30公分，这些细节我会在合同签定后很详细的跟你们讲一讲。现在这样吧，你们的婚礼我

22、大概明白了，想办的浪漫一些，我先帮你们做预算吧。直接切入正题，说到了吸引他们的东西不能全说完，他全懂了他可以自己办了，觉得我可以自己找人办了。你在咨询不是在培训，但对新人的培训是有必要的，什么时候必要培训啊，等签定合同后，你要把这些东西培训给新人。这个，拿的这个单子咱们正常的做一个报价，做完报价以后：好，现在你们的单子我给你们做完了，不一定符合你们的要求，你们看一看啊。这个是吃饭的饭钱，这个饭钱是交给酒店的，根据你们的人数和这个酒店的情况，我认为，烟、酒、糖应该花这么多钱，2000块钱；还有礼仪用品的钱，礼仪用品的钱用在哪儿了？ 哦，礼仪用品有签到笔，签到本，喷花、洒花、糖袋、火柴等等。 这么

23、多呀！ 没事，到时候我会给你一个清单，你按照清单来。每次问到这里都会问到礼品什么钱，你可以简单的一句话解释出来了，但是又不告诉他是什么，告诉他几样，又不跟他说全。 签完合同以后我会给你一个清单，你按照清单买，车辆的钱，服务的钱，场地布置的钱，这个是婚礼大概的预算，大概四万块钱，包括吃饭，好，下一步摆在你面前的工作把这个清单拿回去，跟家里商量一下，看看这些东西哪些你们需要我们做，哪些是可以自己找的，需要我们做的这上面都有了，咱们今天咨询到此结束。 很简单，好，从他半个小时前进来到出去，这半个小时，他对婚礼的认识不同了，理解不同了，对自己的预算清楚了，对自己现在该做的事情知道了，这个半个小时对他有

24、相当大的作用，到别的公司去，没有达到这样，谈了一小时谈不清楚，谈两小时没谈出什么东西来，到这儿来半个小时我知道该干嘛了。你看人的脑子，思路，你说的头头是道，尽管你们参加过很多婚礼，但是一到自己的婚礼的时候两眼抓瞎，不知道该干嘛，不知道现在该干吗，我告诉你们，今天你们来了，第一让你们知道自己现在该干吗；第二给你们做一个婚礼预算；第三让你们知道婚礼当天大概的流程是什么，今天就咨询这三项。我就挨着每一项咨询，咨询完了我就走了，需要你知道的今天我让你知道，不需要你知道的今天我没必要跟你说，说了以后免得您脑子更乱，我是为你负责任才这样的，并不是为了保密，没有什么保密可言。今天让你知道的就今天让你知道，下

25、一步让你知道的东西下一步让你知道，这是咱们咨询的东西，你带着他走，不是一股脑把你所以知道的知识统统告诉他，你有十分你给他说出五分，你这样说出来你也塌实你有自信。从头至尾的咨询，要轻、要安静，要有思路，脑子要条理明确，你要知道你现在说的这些话题是什么话题，咨询的什么，做预算的时候，当做到主持人，摄像师等等我就是预算，当说到鲜花了， 鲜花600块钱。 都有什么花？肯定问你，你可以回答什么花，千万注意不要让他带着你跑。说到花了紧接着又说到车了。 车几点到我们家啊？怎么做花车啊？ 车七点到你家，关于做花车的问题，我们待要安排。不让他带你跑，你要是把做花车的时间再给他算，七点到，七点不行，晚了，我们家，

26、那就没谱了，咨询就没谱了，现在不说这个问题，至于几点到你们家，我们会列个清单给你安排好。马上，话题回过来。 这些花为什么有660和880之分？ 花都一样，花材不一样。 怎么花材不一样？ 同样的百合，有10块钱一扎的，有25块钱一扎的，同样的玫瑰也是这样，有10块钱一扎的有20块钱一扎的，不一样，花材不一样。 哦这么花材不一样。 对，同样的一束手捧花花材不一样，同一个师傅扎，扎出来感觉就是不一样。 那1280的那是什么概念呢？ 1280的花材好。 还能好哪儿去？ 不光是花材好，我们的花艺师好。1280的花是另外一个花艺师做，用的花不一定比880的多，不一定比660的多，但是他有创意，扎出来的就是

27、不一样。 那你们怎么这么贵啊？为什么还贵啊？ 咱们知道日本插花，三五枝插出来很贵，他卖的不是花。花是什么？花是草不值钱，这个花艺卖的是创意。咱们都明白，卖的是创意。 他就不会再说了，那我不要这个创意。 那您要600的，没问题。 那老婆咱们就要600的吧，别听他这个。 我们600的仍然很好，并不是说600的说不过去。 婚庆，婚庆现在一片繁荣，为什么一片繁荣，第一，婚庆公司市场的成长成熟了；第二，婚庆公司做的更规范了，更多的新人不光是今年好年的问题，更多的是新人认可到婚庆公司服务的水平和服务的理念了；而且婚庆公司的产品时尚了；婚庆公司的产品先进了；婚庆公司的产品合理了，所以说吸引了更多不想办婚礼的

28、人，走入到婚庆公司了，而这婚庆公司的婚礼更加个性化了，再加上去年怎么样今年怎么样。作为我们咨询人员和经理来讲，在每一个问题上每说的每一个问题上，跟客人咨询的问题上，一定脑子要清楚还会问问题，工作人员也会提出问题，问问题能问到点上，而且问的问题很明确，有时候接单人员回答不上来，你不知道他问的什么问题，他表示的不清楚，问问题没有明确的什么东西，你们两个结婚是想办室内的还是室外的，是想办中式的西式的还是中西结合的？什么是中式的？中式的就是传统的这种民族服装的，所有细节都是传统的；西式的就是在教堂，中西结合的就是把这两个结合到一起了，好回答。就是咨询人员一定要头脑清楚，思路敏捷，问问题问的准确，你问的

29、每一个问题都要有用，不是瞎问。当涉及到人家的隐私的时候，我问你一个隐私问题。可以把隐私提出来，你们两个什么时候认识的？通过什么方式认识的？这个问题都可以提到我问你一个隐私问题，一个很隐私的问题，我们现在在招聘，招的全是女孩，当我问到她是不是结婚了的时候，熟了可以说：小石，结婚了吗？结了。刚开始见面的时候就问小石结婚了吗，不合适。换句话说，小石，我想问你个私人问题， 前提是不当着大家的面，你结婚了吗？就不突然就不意外，我问的目的是什么？目的是你举没举办过婚礼，对婚礼理解不理解，我问这个的意思小石很明白，就问结婚没结婚，就是搞没搞过婚礼，对婚礼有没有理解，就很明白是这个意思。那么我问这个应聘人员结

30、婚没结婚的目的，是为了让你到我这里上班以后跟你家里等等带来的问题，咱们搞的是婚礼啊，你要是结过婚，对婚礼有理解，也许更适合搞婚礼，没结过婚，甚至没谈过恋爱，可能就不适合做婚礼，不适合做这个行业。咱们在咨询的时候要注意这点，问问题问的很准确，问问题要知道自己问问题的目的，不是瞎聊天，目的是什么。我今天问的一个问题，你们对自己的婚礼预算是多少？这就是问题，我们没有预算，我们也不知道。那你问的问题是什么啊？好，他可能确实是没有预算，也可能没有走过婚庆公司。这样一个回答，我们可能在婚庆公司这块花不到一万块钱吧。同样一个问题，他这么答复，说明他走过很多婚庆公司了，说明他对自己婚礼的开销有所了解了，那么，

31、这些问题我的目的就是为了今后在咨询当中提到什么问题，一万块钱，那我就按着一万块钱进行设计，没有预算，好，那我就给你做个预算，这都是咱们问问题的目的。 策划 你们的婚礼有没有爷爷奶奶参加啊？为什么问这个话题呢？ 有参加怎么了，没参加怎么了？人家可能要反问你。 哦，如果说爷爷奶奶来，我建议给爷爷奶奶买一份礼物，这就是问问题的目的，如果爷爷奶奶来，因为那天你们给爸爸妈妈敬茶了，给爸爸妈妈鞠躬了，但是爷爷奶奶是你们爸爸妈妈的爸爸妈妈呀，我建议呢你们是不是给爷爷奶奶一份礼物啊？这就是问问题的目的，很明确。 你们那天是不是爸爸妈妈四个家长都来？ 不，我妈妈不来。 为什么你妈妈不来？ 哦，我爸爸和我妈妈离婚

32、了。我问你问题就是这个目的，不来，不来是什么原因，是在国外，是去世了，还是离婚了，你把这些告诉我们，是为了让我们更好的为你们策划你们的婚礼，我们经常能碰到类似于这样的问题，有些问题多的话就让他们感觉到为什么我们问的问题多，能够让他感觉到你专业，你只有提的问题多才能让他感觉到你专业，因为你给他策划的内容全是根据他的实际情况来策划的，我们经常要问到。咱们咨询的时候，在给别人策划婚礼的时候一定要了解到新郎新娘的职业，他们的家庭背景，不同的家庭背景办的婚礼的形式是不同，不同的家庭背景需要的形式是不同的，不同的家庭背景我们给他策划的内容是不同的，不同的职业我们给他们策划的内容也是不同的。新郎新娘都是大学

33、老师，参加的来宾都是他们大学的同事，我们给他们策划的内容和新郎新娘都是工人，都是外来的打工者，我们给他们策划的内容是不一样的。我们策划完全是根据新郎新娘的职业特点，来宾的情况和他们本身对婚礼的要求和认识策划的，不是凭空策划的，而是根据这些具体的人员对象而策划的。每一场婚礼都需要策划师单独靠脑子来策划的，不是不变化的。甚至主持的语言都是变化的，所以我们公司的主持，特别在意不用套词，你在咨询当中时时刻刻可以展示自己的优势啊，我们公司的主持人不用套词，不像有些公司，新郎新娘换了，介绍新郎新娘的词不变，新郎肩膀宽什么厚什么高大威猛，全这么介绍，新娘什么，闭着眼睛，一套出来了。什么天女下凡，什么看新娘这

34、小嘴真是肉麻，我们的主持人更多的是介绍新人的职业，今天站在台上的英俊潇洒的小伙子，我跟他交谈过，我也相信他今后肯定是个好丈夫，今后肯定是个好父亲这样的介绍多好啊，甚至也是介绍啊，甚至不用让我们去介绍，证婚人上场，我问一下，您是新郎的？导师。 您刚才做的一番证婚词非常好，代表了我们大家的心声，您能不能用三句话表述一下新郎是什么样的人？ 他就能讲出这样的话，他绝对不会英俊潇洒怎么怎么着，他是一个学习非常上进的人，是个非常用功的人，是个非常虚心的人，是个非常刻苦的人，是在我学生当中非常的来宾听到导师这样的评论，这是什么感觉啊，更自然，他信。这个新郎感觉也很好啊，你充分给导师机会了，也充分给新郎机会了

35、，让来宾听了也好，让爸爸妈妈听了也好，主持人的一句话让这么多人都高兴。我们的主持人绝对是一个非常灵活的主持人，绝对不是一个说套话的主持人，所以我们根据你的情况主持，但是婚礼该有的东西我们都要有，拜天地啊，交换信物啊，交杯酒啊，向父母敬茶鲜花啊，我们该有的都有，没有这些就不是婚礼了。咱们搞个抽奖、搞个游戏，那是联欢会了，婚礼该有的我们都要有，这是婚礼的东西，但是我们搞的东西，和别人的东西都有区别，我们策划的每一个环节和你们两个的爱情故事都联系在一起，这就是我们策划师的东西，这就是我们主持人要表达的东西，这时候你还可以帮他造梦，比如说，当新郎新娘面对面宣誓的时候，他们是在一个冬天，下雪的冬天，在一

36、个地铁站见的面，这时候新郎新娘手牵手，面对面，主持人在旁边旁白，这时候音乐可以是月亮代表我的心，舒缓的这样的音乐，新郎新娘你们还记得2003年一个冬天的夜里吗？你们还记得你们在那一天在地铁站吗？你帮他回忆，你们两个还记得你们走过的日日夜夜、风风雨雨吗？你们两个还记得你们对对方的承诺吗？他们两个在手拉手的看着对方，真的是思绪在回忆，今天，要当着所以来宾的面，要当着双方家长的面，我们听不听你们的结婚誓言，新郎你是否愿意与你对面这位小姐结为夫妻，永远的保护她、呵护她，永远的与她相伴一生吗？你前面那些铺垫，让他回忆让他感觉，让他看着他自己心爱的新娘，回答我愿意，甚至流着眼泪回答我愿意，甚至他回答我愿意

37、，新娘流着眼泪。这效果出来了，就要的这种效果，同样的再问新娘，新娘回答我愿意，这时候新郎，你可以拥抱你的新娘了。这时候你让他们两个拥抱，年轻人的热血沸腾就回忆起来就不一样了，这时候的掌声是真诚的掌声，我们的主持人有一些经常要掌声，给掌声。掌声祝贺。掌声恭喜。这种掌声啊都是廉价的掌声，是要来的，是不值钱的掌声，我们需要的来宾发自肺腑的掌声，这时候新郎新娘的表情，这时候的掌声是由衷的是祝贺他们是恭喜他们的掌声，由衷的真是感觉到他们的幸福，我们的婚礼是达到这种效果。你得跟他们解释这个，贵确实比别人贵，贵在哪儿，贵在这些地方，贵在策划上，贵在策划的一点一滴上，贵在我们主持人的主持上，贵在我们的每一个环

38、节的安排上，贵在我们婚礼的保证上。半年以后一年以后，你想不起吃的什么鱼坐的什么车，但是婚礼当中那种场面，那种难忘的镜头真是让你终身难忘，这就是我们公司所为每一对新人办婚礼的目的。 真诚的表达得到新人的信任 我经常在咨询的时候某一句话、某一个阶段特意表现出对新人的真诚，钱花这么多干吗呀，在婚礼上切记不要花太多，适可而止，因为今后今后更多花钱的地方，今后有孩子了什么的，不要把钱都花在今天。我觉得两个人感情好，新郎对新娘的情谊我相信新娘能感觉到，在这方面我觉得尽量省点钱，不要用这么好的车。你说你让新郎新娘听着是不是很真诚的。但是在真正给他设计项目的时候，一点都不少，服务内容一点都不少，钱该花多少钱还

39、是花了多少，甚至花的更多了，他认为你是真诚的，他愿意在你这里花，他认为你没骗他，我觉得我教导我们的员工，接待人员，他们最重要的工作就是真诚。你只有真诚了，他才愿意跟你谈，才愿意接触下去。 接待人员的素质 我们的接待人员怎么能够成为婚庆专家呢？婚庆专家不是真的成了婚庆专家了，不是，你会咨询只是你会咨询，并不是成为了婚庆专家，所以，必须要了解婚庆知识，婚礼的文化。咱们订阅新娘杂志，就是为了要了解婚礼文化，新娘杂志等等一些婚礼杂志，上海新娘也可以订阅，很便宜，但是东西很实惠，这些东西可以传递给你很多的婚礼知识。你说这个头纱为什么要比婚纱长30公分？这也是讲究，也和西服的讲究是一样的，她是在教堂里的，

40、穿在教堂里穿的头纱一定比婚纱长30公分，在教堂里要这样；不在教堂里头还真不能长了，长了还不伦不类，教堂的婚纱是拖地的，头纱要拖地的，而且往往新娘也有面纱搭在新娘的面前，这个面纱是谁给掀起来？是爸爸。当新娘的爸爸挽着新娘的时候，从外面走到牧师前面，要亲手把他自己的女儿交给新郎，他会把头纱撩起来，寓意着我交给你一个完整的女人，这就是我的女儿就是这个。这个交接的时刻是一个最神圣的时刻，一个女人一生当中最爱她的两个男人，在生命当中最重要的两个男人，在这个时候进行最伟大的交接，主持人完全可以渲染这个时刻，我们在室内也可以搞这种仪式吗？主持人就可以渲染，这个时候，当你说到这个的时候：两个深爱她的男人，在女

41、人一生当中最重要的两个男人，在此时在此刻，实行最伟大的交接这个时候，音乐上去了，最大声的音乐上去了，主持人这个时候不说话了，烘托气氛，一下子就起来了，这就是头纱面纱的问题。 还有，当新娘穿着白婚纱的问题，一定不能带红花。白婚纱象征着纯洁，本身人家白的就象征纯洁，咱们中国人经常把白婚纱戴个红花，让外国人看了以后认为这么纯洁的新娘偏要弄的自己不纯洁，而这戴红花确实破坏了婚纱整体的感觉，这都是注意的东西，还有，当新郎早晨起来拿着手捧花，这个手捧花是新郎送给新娘的花，这个手捧花不应该是新娘最喜欢的花，而应该是新郎最喜欢的花，新郎挑选的自己最心爱的花组成一束花组成一个手捧花或者一个花环，他那天早晨献给他

42、最心爱的人。花代表很多意义的讲究，代表爱、代表长久、代表什么的都有，献给新娘，当献给新娘的时候，应该是单膝跪地，献给新娘，带给新娘求婚的感觉，矮人一头，当新娘接受你对她的爱，同意今天我跟你走嫁给你的时候，应该从手捧花上拿下一枝，插到新郎的左胸前，也就是说，新郎带的胸花是从手捧花上拿下来的，完了以后，再接过手捧花。也就是新郎的胸花是新娘的手捧花上摘下来的一朵，一枝，所以，要求它们是一样的花，如果不一样，让懂行的人就会觉得这个新郎娶的别人的新娘，不能按照自己的爱好，新郎想拿玫瑰的手捧花，你想要带百合的胸花，这手捧花是同一种花，可以是百合，可以是别的，但是手捧花和胸花肯定是一种感觉的，这是一种婚俗，

43、是西方的婚礼文化。 这种逐渐大家都懂了都普及了，新娘穿的婚纱，讲究的新娘，咱们普及的知识，咱们新娘穿婚纱，穿内衣，什么胸罩啊，什么内裤啊，绝对不是平常穿的东西，绝对应该是和婚纱配套的。就跟咱们的中式讲究是一样的，也是很讲究的，中式的婚礼甚至比西式的婚礼还要讲究，当新郎新娘亲吻的时候，你们是不是经常看到新郎去亲吻新娘的额头，这大错特错，在不同的民族，长辈亲吻晚辈的时候是亲吻额头，在中国亲吻额头应该是不礼貌的，应该亲嘴，为什么呢？新郎新娘在他们亲吻的时候一定要嘴对嘴。古罗马圣经上说过，在婚礼这天，新郎亲吻新娘，一定要嘴对嘴，证明着今后的财产在将来是一人一半，所有的财产归他们两个共同所有，只有做到这

44、一点了，在世人面前，嘴对嘴的亲吻了，才证明了你们两个所有的财产归你们两个共同所有了，所以说呢，新郎新娘再妞妞捏捏的，说明你们两个不愿意把财产和对方共同拥有，他们这是不懂这个道理。 当交换的信物的时候一定要戴到左手无名指。 严格上说穿着婚纱是不应该搞鞠躬的，不应该搞中式婚礼的，咱们有个服装设计大师，也是咱们婚纱礼服设计协会的会长，陈副伟，他是最反对，穿着婚纱鞠躬，而且，在电影也好，在国外的婚礼中也好，什么时候见过新郎把穿着婚纱的新娘抱起来过？可是在咱们国家经常见到新郎把新娘抱起来，不抱起来来宾都不干，抱起来以后经常有走光的，经常有摔跟头的，经常有什么的，所以在我们跟新郎新娘提到这个问题的时候就告

45、诉他们，千万别抱，让你抱你就当没听到一样，实在是难看。有些新郎还没新娘块大呢，抱不动，很费劲，不是很美的感觉，有一个婚礼，德国人，德国每塞的司驻北京办事处总代理，四十多岁小伙子，娶了一个三十多岁的姑娘，在开没司机办的婚礼，这个新郎抱着新娘入场，这是大家要求抱着入场，那人家抱的美，咱们不是重阳媚外，新郎有劲，壮，大高个，怎么抱怎么好看，就是这样，绝对不是拖泥带水，走的那样，走一半还得扶着点，一点都不雅。人家就是特别轻松的就抱着上台了，很美，这和人的身体水平方面都有关系，所以咱们一定要注意抱，不能生搬硬套。抱是一种力量和美的结合。 在我们中式婚礼一般是男左女右，左为上，左为大。男人站在女士的左边，

46、这个里面体现出了男尊女卑的问题，关于到咱们站位的问题，一般来讲，在中式婚礼下基本都是男左女右，男的老在女的左边，显示出男方掌权，但是当他们和床的时候，坐在床上的时候，肯定都是男的右衣襟压女的左衣襟，我要盖过你一头，中式婚礼都是这样做的，这是一种习俗。西式婚礼正好相反，男右女左，第一，左为大左为上，他们也知道，但是他们崇尚女士优先，说的时候不是都先说女士嘛。女人是母亲啊，她们生我们养育我们啊，把这女人捧的很高；再一个，他自己的妻子自己心爱的女人，心脏在人的左侧，新娘站在自己的左侧，自己的心脏离自己的新娘更近，自己的心离心爱的人更近，还一个呢，一般来讲，都右手拿剑，右手持刀，当有人要来冒犯自己的新

47、娘的时候自己可以随时保护新娘，要保护自己心爱的人，所以，男士一定要站在右侧。 宴会上，面向主席台，这一桌这一桌，这一桌为主着，胡锦涛要做肯定坐这桌，要是站位，一定要这样，西式婚礼上的站位方法是男右女左。西式婚礼是这样，我站这里，妻子站在左边；中式婚礼中，我站这里，妻子站在右边，如果坐下，我的右衣襟肯定压她的左衣襟，我是老大。到西式婚礼中，心脏离女士近，右手持剑保护他。 座位的安排 在咨询的时候，很多人都会问这个问题：我们的座位怎么安排？这是一个场地，这是一个舞台，一般来讲有个红地毯，新人从这里入场，这里一个桌，这里有一个桌，这个应该是1号桌，2号桌，3号桌按照数字越小越重要。 1号桌是主桌，一

48、号桌坐在正中间的人是请客的人，是今天婚礼的主人，主人是谁？是新郎的爸爸，这个婚宴是新郎家出钱办的，所有的请贴落款都应该是新郎的爸爸妈妈，敬请。先生于某年某月某日，农历某年某月某日在什么地方举办婚礼，敬请光临，落款是新郎的爸爸妈妈，谁和谁敬约。最尊贵的客人坐这个位置，这个应该是新娘的爸爸，新娘的妈妈挨着新娘的爸爸，新郎的妈妈，这边人可以都做成娘家人，这边都可以坐成婆家人，但是一定要背对舞台，面对来宾。 山东的宴席，男宾主桌，女宾主桌，如果这样两个，那这个应该是新郎家主桌，这个应该是新娘家主桌，你说过，右为大，这么看，左为大，在国际里边，你可以问问咱们当地的五星级酒店，这是新郎新娘家的人，可以这么坐，但是一定要背对舞台，面向客人，这个是一个座位安排的习俗问题。等讲到场地布置的时候还要讲这个图。 一、 如何判断客户的消费能力？ 1、 交通工具2、穿着打扮3、说话水平4、婚纱套系5酒店标准6、来宾层次7、费用预算8、职业、家庭背景 二、 来宾接待：礼仪规范 三、 洽谈业务：体现专业服务、体现真诚 四、 快速成交 1、 看样片，精彩婚礼片断。 2、