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1、文件编号：版本号：V3.0XXXX集团信息化项目营销业务解决方案XXXX集团用友软件股份有限公司项目负责人：项目负责人：签字日期：签字日期：文档控制更改记录日期作者版本更改参考号2011-08-26V1.02011-09-02V2.02011-09-16V3.0审阅人姓名职位审阅签字目录前 言5文档范围界定5文档使用对象5版权声明5第一部分.系统总体规划11.1系统建设总体目标11.2总体说明11.3实施范围说明11.4项目实施原则21.5实施规划3第二部分.产品业务解决方案52.1项目建设52.1.1项目建设流程图52.1.2项目档案62.1.2.1项目CRM信息维护102.1.3楼栋档案1
2、02.1.3.1功能概述102.2房产资料112.2.1基础设置112.2.1.1户型类别112.2.1.2户型档案122.2.1.3朝向档案132.2.1.4销售状态142.2.2房产资料建立152.2.2.1快速建房152.2.2.2房产资料162.3营销管理172.3.1基础设置172.3.1.1途径分类172.3.1.2途径档案182.3.1.3销售分组182.3.1.4销售岗位182.3.1.5销售进程202.3.2营销管理262.3.2.1价格管理272.3.2.2客户管理332.3.2.3销售管理432.3.2.4收款管理562.3.2.5营销费用与营销策划572.3.2.6销售
3、计划582.4统计分析582.4.1实现目标582.4.1.1销售过程统计分析592.4.1.2销售情况统计分析602.4.1.3项目房产统计分析622.4.1.4客户类分析632.4.1.5回款类统计分析642.4.1.6集团统计分析65第三部分.前期遗留问题673.1静态数据搜集673.2折扣档案信息67前 言本文档是在完成对XXXX集团（以下简称：XXXX）需求调研后，在参考XXXX相关资料的基础上,结合用友软件股份有限公司（以下简称：用友公司）多年来在集团企业信息化项目上积累的丰富经验编写的。该文档属于项目业务解决方案。文档范围界定本实施方案业务范围适用于：XXXX总部及下属各项目分子
4、公司文档使用对象XXXX高层领导XXXX企业信息化建设项目组XXXX下属公司及相关职能部门用友公司内部领域专家和公司领导用友公司项目管理监督人员版权声明本方案仅供给说明中使用对象阅读.未经本公司许可，不得以任何形式传播或提供非授权人阅读。第一部分. 系统总体规划1.1 系统建设总体目标1. 满足“集团总部项目公司销售现场”多级组织架构的管理要求，具体体现在客户管理、价格管理、策划管理、费用管理、销售管理、收款管理业务，实现XXXX总部和地方项目公司对项目营销情况的实时监控、辅助分析和决策；2. 实现对业务、财务信息一体化，完善管理；3. 规范销售过程中的签约、备案、入住、收费等主要业务流程，帮
5、助企业实现销售效率的提高；4. 提高销售、策划人员的工作效率，避免由于手工统计数据而浪费大量工作时间； 1.2 总体说明1. 为了处理营销管理中的相关业务，在系统中划分成以下几大模块：CRM基础设置、营销基础设置、客户管理、价格管理、销售计划、营销策划、销售管理、收款管理、统计分析。1.3 实施范围说明销售系统实施功能范围： CRM基础设置、营销基础设置、客户管理、价格管理、销售管理、收款管理、统计分析。预计实施项目公司范围:房地产开发集团（XX世纪新城项目部、XX花园项目部、南湖托斯卡纳）、XXXX集团贵阳国际会议展览中心有限公司、XXXX集团欣泰房地产开发有限公司、XXXX集团遵义有限公司
6、、XXXX集团贵阳房地产开发有限公司；本期预计上线（试点）项目公司范围：XX世纪新城项目部、XXXX集团贵阳房地产开发有限公司；销售系统实施前期数据范围包括：一个项目公司的一个目标考核项目，数据包括已经或将要完成销售的房产数据，在销的房产数据以及将要或者销售初期的房产数据。1.4 项目实施原则项目的实施将遵循“总体规划、重点突出、分步实施、快速见效”的总体实施原则。具体如下：一、 总体规划制定项目的总体规划应紧紧围绕企业改革发展的总战略目标。在总体规划过程中将始终遵循和体现系统的集成性、先进性、成熟性、自适应性和指导性原则。在总体规划中我们将始终贯彻“应用集成化、管理透视化、商务协同化、流程柔
7、性化”的总体技术路线，以满足企业当下和将来的管理需求。二、 重点突出系统在实施过程中将始终坚持突出重点。在每个阶段都要抓住这个阶段的重点，我们认为只有解决企业管理中的关键问题，才能真正体现出系统的管理效益和经济效益。三、 分步实施分步实施原则就是坚持采用科学的项目过程管理方法，分阶段、有步骤地优化、完善的过程，将实施风险降到最低。分步实施的另一个要点就是坚持推行成熟、稳定、可靠的系统策略，坚持先试点树立样板，再全面推广。四、 快速见效快速见效就是坚持“效益第一”原则，避免片面追求世界顶尖技术，一切以实际业务需求为出发点，同时不失系统的先进性。1.5 实施规划软件项目实施有一个成功等式：企业软件
8、系统的成功应用 = 有准备的企业 + 合适的软件 + 成功实施，三个条件缺一不可。于用友而言，除了提供适合XXXX的优秀软件产品外，还会根据用友多年来在房地产行业管理系统实施的成功经验而总结、提炼形成的地产行业实施方法论对本次实施工作进行规范，保障项目成功实施。同时，XXXX作为项目实施的主体，须积极配合用友方建立项目实施环境，对未来业务流程的转变和转变后环境的支持，按需合理分配人员，确保按质按量完成任务，对此我们制定了相应的项目实施主计划，对项目实施流程的各阶段、各项任务的工作内容、角色和责任、交付成果逐一进行了规范。 根据XXXX对项目建设的要求及实施主计划的时间要求，本项目按如下原则对实
9、施阶段进行划分：1、 遵循计划任务导向的管理要求。2、 实施主计划的时间要求。根据实施阶段规划原则，按照整体规划、分步实施的建设思路，本项目实施规划为三个阶段：第一阶段：搭建核心业务层信息化应用平台 目标：1、优化营销管理； 2、规范基础业务管理，验证、匹配多级营销管理体系； 3、项目营销实时分析及对应相关报表。第二阶段：系统持续深化应用 目标：1、实现CRM系统上线； 2、相关基础报表与查询； 3、结合营销管理的应用实践，完善管理制度。 4、实施手册编制第三阶段：系统持续优化 目标：1、报表分析完善； 2、系统应用总结及验收； 3、管理制度完善。 4、系统手册。第二部分. 产品业务解决方案2
10、.1 项目建设在系统使用前，需要先进行应用准备，即用户在启用NC-CRM的销售管理系统之前，首先应在NC【经营管理】中的【基础设置】做好基础准备工作，主要包括项目CRM信息维护、楼栋档案、户型类别、户型档案、朝向档案、销售状态、快速建房、房产资料的设置。这些设置是为了CRM系统应用而进行的。做这些设置的前提是【项目公共】中的基础设置已经维护好了项目和业态档案，并针对于本公司某个项目已经设置为目标考核项目及允许挂接楼栋。2.1.1 项目建设流程图 2.1.2 项目档案1 建立项目：确定项目编码规则（/2/2/2/2/2/2/2/2/2/2/）、项目名称、项目责任公司及业务公司、目标考核项目、挂接
11、楼栋项；下图是房地产项目档案的具体内容项目编码项目名称目标考核项目挂接楼栋DJ帝景传说DJ01帝景传说一期DJ0101帝景传说一期一组团是是DJ0102帝景传说一期二组团是是DJ0103帝景传说一期三组团是是DJ02帝景传说二期DJ0201帝景传说二期五组团是是DJ03帝景传说三期DJ0301帝景传说三期三组团是是GZ国际会议展览中心GZ01会展中心D区是是HZXX会展城HZ01XX会展城A区HZ0101会展A区A1组团是是HZ0102会展A区A2组团是是HZ0103会展A区A3组团是是HZ0104会展A区A4组团是是HZ0105会展A区A5组团是是HZ0106会展A区A6组团是是HZ0107
12、会展A区A7组团是是HZ0108会展A区A8组团是是HZ0109会展A区A9组团是是HZ0110会展A区A10组团是是HZ02XX会展城B区HZ0201会展B区B1组团是是HZ0202会展B区B2组团是是HZ0203会展B区B3组团是是HZ0204会展B区B4组团是是HZ0205会展B区B5组团是是HZ0206会展B区B6组团是是HZ0207会展B区B7组团是是HZ0208会展B区B8组团是是XJ万里湘江XJ01湘江C组团是是XJ02湘江D组团是是XJ03湘江E组团是是XJ04湘江A组团是是XJ05湘江B组团是是XJ06湘江F组团是是XJ07湘江G组团是是XC世纪新城XC01新城三组团是是XC
13、02新城四组团是是XC03新城十一组团是是XC04新城六组团是是XC05新城七组团是是XC06新城五组团是是XC07新城二组团是是TS托斯卡纳TS01托斯卡纳一期TS0101托斯一期283号是是TS0102托斯一期279号是是TS0103托斯一期281号是是TS02托斯卡纳二期TS0201托斯二期222号是是TS0202托斯二期283是是TS0203托斯二期25组团是是HYXX花园HY02XX花园二期HY0201花园二期玉兰园是是HY03XX花园三期HY0301XX花园三期A区HY030101花园三期A区叠翠谷是是HY0302XX花园三期B区HY030201花园三期B区御翠岭是是HY0303X
14、X花园三期C区HY030301花园三期C区御景湾是是HY030302花园三期C区北京四中商业是是2 建立业态档案：明确业态编码(1/2/3/4)，方便区分营业项目内容。下图为业态档案的具体内容业态编码业态名称级次可售车位地上地下1住宅1是是是101高层2是是是102高层豪宅2是是是103小高层2是是是104多层（普通）2是是是105别墅2是是是105001联排别墅3是是是105002独立别墅3是是是105003叠拼别墅3是是是105004退台别墅3是是是105005迷汤别墅3是是是106公寓2是是是107花园洋房2是是是108连廊叠院2是是是2写字楼1是是是201高层2是是是202超高层2是是
15、是203公寓式写字楼2是是是3酒店1是是是4商业1是是是401商场2是是是402商铺2是是是402001步行街商铺3是是是402002社区商铺3是是是402003退台商铺3是是是402004Soho商铺3是是是402005地下商铺3是是5车位1是是501 有产权车位2是是502无产权车位2是是6学校1是是7会所1是是2.1.2.1 项目CRM信息维护1. 完善CRM相关项目信息，包括立项日期、地区、开发商、项目推广名、业态信息；2. 各业务公司分别对本业务公司的项目信息维护；2.1.3 楼栋档案2.1.3.1 功能概述1. 依据项目管理系统建立属于该项目的楼栋档案；2. 记录楼栋的代码、名称、
16、所属项目、开工时间、竣工时间、建筑面积、开盘时间、层高、楼高、房产数量、销售面积、使用面积、绿化面积等信息，其中所属项目信息参照项目管理定义的项目档案；3. 已经被具体房产引用的楼栋信息不能删除；4. 楼栋信息的来源来自本公司原系统及案场补充；2.2 房产资料2.2.1 基础设置2.2.1.1 户型类别1. 设置房产户型所属类别资料，集团统一制定后各项目公司引用，公司不允许新增；2. 集团统一制定后可依据该户型类别各项公司建立属于该类别的户型，便于全集团统计分析；3. 集团统一维护，明确类别编码和类别名称下图为目前沟通过的户型类别信息：类别编码类别名称类别描述01一室02一室一厅03二室一厅0
17、4二室二厅05三室一厅06三室二厅07三室三厅08四室二厅09四室三厅10五室二厅11五室三厅12复式2.2.1.2 户型档案1. 项目公司销售部建立本项目使用的户型信息，生成房产资料时直接引用；2. 可以上传相应户型的图片，直观展现房产信息3. 选择的项目节点“是否挂接楼栋”标志位为“否”，不允许新增；4. 已被引用后的户型档案中“户型编码”、“户型名称”、“户型类别”数据项不允许修改；5. 已被引用、封存的户型档案不允许删除；下图为效果展示：2.2.1.3 朝向档案1. 设置房产朝向信息，由集团统一制定；2. 项目公司创建房产资料时直接引用；3. 已被引用后的朝向档案中“朝向编码”、“朝向
18、名称”不允许修改；4. 已被引用、封存的朝向档案不允许删除；下图为确认的朝向档案朝向编码朝向名称朝向描述01东02南03西04北05东南06东北07西南08西北09南北10东西11东南北12西南北2.2.1.4 销售状态1. 设置房产销售状态信息，由集团统一制定，制定后全集团可见，项目公司销售房产引用集团制定的销售状态档案；系统设置初始、可售、保留、已售、特殊五种状态类型，每个状态都必须属于一个状态类型；2. 系统固定了可售、已售的部分状态，系统固定的状态不允许修改和删除，用户可在现有状态下增加新的销售状态；3. 状态编码、状态名称、显示颜色是具有销售经理、销控人员权限的业务员使用销控表时显示
19、的状态名称及颜色；4. 置业顾问显示状态、置业顾问显示颜色是具有置业顾问、销售主管权限的业务员使用销控表时显示的状态名称及颜色；5. 其他人员显示状态、其他人员显示颜色是具有财务人员、管理人员权限的业务员使用销控表时显示的状态名称及颜色；6. 已被引用的销售状态中“状态编码”、“状态名称”、“状态类型”、“置业顾问显示状态”、“其他人员显示状态”不允许修改；下图为效果演示图：2.2.2 房产资料建立房产资料的建立可通过三种方法进行，分别是快速建房、快速建房（自定义前缀）、房产资料导三种形式。其中快速建房（自定义前缀）的建立方法与快速建房方法一样，只是前者在房产编码前可根据实际需要设置前缀。因此
20、以下分别就快速建房和房产资料导入导出做的实施方案。2.2.2.1 快速建房1. 项目公司采用一定的房号生成模式，快速建立房产档案，并可对房产进行批量删除、修改；2. 快速建成的房产信息，可通过房产资料查询，并进行具体房产信息的补充等；3. 在对房产信息进行补充的时候，主要有：销售方式、业态、建筑面积、套内面积等内容；4. 已建房的楼栋不能再次建房；下图为快速建房的效果演示：2.2.2.2 房产资料1.通过房产资料可查询到已经快速建立的房产资料的详细信息，并对该房产资料进行批量修改等；2.房产资料支持EXCEL导入导出，对于房产信息比较多，具体内容复杂的情况下，可通过对EXCEL导出的房产资料模
21、板进行维护，写入详细的房产信息，然后再导入系统中；3.另外系统提供了房产资料的统计明细表，可通过面积汇总的形式查看目前项目的销售情况等。2.3 营销管理2.3.1 基础设置2.3.1.1 途径分类1. 维护营销策划业务中认知途径分类信息，由集团统一制定，集团制定后各项目引用，在已有分类基础上维护各项目的认知途径信息。下图为目前确认的途径分类具体：分类编码分类名称分类描述备注01报纸 02网络03电视04电台05路牌06活动07公关08户外广告09车体10期刊杂志11其他2.3.1.2 途径档案1. 维护各项目客户认知途径信息，依据认知途径统计客户认知来源情况；2. 途径档案主要是对途径分类的具
22、体细分，便于统计客户的认知途径；3. 目前途径档案的具体信息需要继续收集确认，便于后期管理。2.3.1.3 销售分组1. 维护销售业务中置业顾问及销售主管分组信息，用于设置各组组长及其与组内成员数据权限关系；2. 分组属于项目，即一个项目有一套分组，销售岗位中指定相应业务员所属分组；3. 可设置是否允许组长查看组内信息等； 目前统计的各案场的销售分组状况基本一致，除会展城有多个分组以外，其他案场均只有一个分组。2.3.1.4 销售岗位1. 维护销售业务中涉及的岗位信息，项目公司销售部人员属于其中某一岗位；岗位都有相应角色，角色分为：置业顾问、销控人员、销售主管、销售经理；2. 只有销售主管、置
23、业顾问有分组，其他岗位业务员没有分组；3. 只有是销售主管的角色，才可以做组长，置业顾问只能是组员。4. 一个销售主管不能同时管理两个分组。下图为销售岗位的权限规则：权限客户相关信息销控表备注置业顾问1. 置业顾问只能看到自己的客户信息、跟踪记录；2. 如果多人共单，则可看到共单的客户信息、跟踪记录；1 读取销售状态档案中：置业顾问显示状态、置业顾问显示颜色；2 如果房产客户是该置业顾问的客户，可对该客户的房产信息、销售进程等进行查看；3 “销控原因”不可见；销售主管1. 默认不能看到组内其他置业顾问管理的客户信息及跟踪记录；2. 若分组时允许查看组内其它置业顾问客户，则可看；3. 若销售主管
24、与置业顾问共单则销售主管可查看共单客户信息及跟踪记录；1. 读取销售状态档案中：置业顾问显示状态、置业顾问显示颜色；2. 如果房产客户是该销售主管的客户，可对该客户的房产信息、销售进程等进行查看；3. 如果房产客户是该销售主管管理的组内成员的客户，如果该组允许组长看下级的客户，可对该客户的房产信息、销售进程等进行查看，反之，不能查看。4. “销控原因”不可见。销售经理无限制读取销售状态档案中：状态名称、显示颜色销控人员无限制读取销售状态档案中：状态名称、显示颜色；“销控原因”不可见。财务人员无限制读取销售状态档案中：其他人员显示状态、其他人员显示颜色；“销控原因”不可见。管理人员无限制读取销售
25、状态档案中：其他人员显示状态、其他人员显示颜色；“销控原因”不可见。2.3.1.5 销售进程1. 定义签约时所使用的付款方式以及依据该付款方式房产销售进程模版。公司级档案。2. 认购及签约时指定付款方式，并依据该付款方式更新房产销售进程；目前总结的案场销售进程主要有：1） 一次性付款方式购房进程时间间隔固定日期功能点前置进程是否款项款项计算方法数值款项归属于舍入方式认购认购大定金0认购是大定金金额30000大定金取整签约7签约大定金一次性付款0签约是一次性全款比例100一次性全款取整合同备案30合同备案一次性付款办理入住90办理入住合同备案面积补差10面积补差办理入住权属登记10权属登记面积补
26、差2)商业银行按揭方式购房进程时间间隔固定日期功能点前置进程是否款项款项计算方法数值款项归属于舍入方式认购认购大定金0认购是大定金金额30000大定金取整签约7签约大定金首付款0签约是首付款比例30首付款取整合同备案10合同备案首付款商业银行按揭手续10按揭手续合同备案商业银行按揭到账30商业银行按揭手续是按揭款比例70按揭款取整办理入住90办理入住商业银行按揭到账面积补差10面积补差办理入住权属登记10权属登记面积补差 3） 公积金银行按揭方式购房进程时间间隔固定日期功能点前置进程是否款项款项计算方法数值款项归属于舍入方式认购认购大定金0认购是大定金金额30000大定金取整签约7签约大定金首
27、付款0签约是首付款比例30首付款取整合同备案10合同备案首付款公积金按揭手续10按揭手续合同备案公积金按揭到账30公积金按揭手续是按揭款比例70按揭款取整办理入住90办理入住公积金按揭到账面积补差10面积补差办理入住权属登记10权属登记面积补差4） 商业公积金组合按揭方式购房进程时间间隔固定日期功能点前置进程是否款项款项计算方法数值款项归属于舍入方式认购认购大定金0认购是大定金金额30000大定金取整签约7签约大定金首付款0签约是首付款比例30首付款取整合同备案10合同备案首付款公积金按揭手续10按揭手续合同备案商业银行按揭手续10按揭手续合同备案公积金银行按揭到账10公积金按揭手续是按揭款比
28、例30按揭款取整商业银行按揭到账10商业银行按揭手续是按揭款比例40按揭款取整办理入住90办理入住商业银行按揭到账面积补差10面积补差办理入住权属登记10权属登记面积补差 5)分期付款方式分期付款方式建可参照一次性付款的进程进行，在认购或签约时，可对进程进行相应的维护，实现分期付款业务。也可以单独建立销售进程。购房进程时间间隔固定日期功能点前置进程是否款项款项计算方法数值款项归属于舍入方式认购认购大定金0认购是大定金金额30000大定金取整签约7签约大定金首付款0签约是首付款比例30首付款取整合同备案10合同备案首付款一次分期10首付款是一次分期比例30一次分期取整二次分期30一次分期是二次分
29、期比例40二次分期取整办理入住90办理入住二次分期面积补差10面积补差办理入住权属登记10权属登记面积补差说明：系统中预设了八种类型的款项：房款、车位款、代收费、订金、工程款付款、装修款付款、其他，每种类型的款项下都会有具体的款项设置，下图为款项类型和款项设置的具体内容，供销售进程中进行款项选择。款项编码款项是否末级款项编码款项是否末级01房款03代收费用0100大定金是0301 契税是0101 首付0302 公共维修基金是010101 首付款是0303 印花税是010102 二次首付款是04其他010103 三次首付款是0401 手续费是010104 四次首付款是0402 违约金是102 分
30、期0403 挞定款是010201 分期款是0404 冲抵款是010202 二次分期款是05定金010203 三次分期款是0501 排号费是010204 四次分期款是0502 小定金是0104 按揭款是06工程付款0105 差额补偿是0601 工程款抵房款是0106 一次性0602 工程款抵车位款是010601一次性全款是0603 工程款抵代收款是010601一次性尾款是07代垫费用是02车位款0201 车位款是2.3.2 营销管理 营销管理的主要内容包括：客户管理、价格管理、销售管理、收款管理、统计分析、营销策划、销售计划、营销费用。考虑客户方在业务中的重点，经双方项目组讨论，前五个模块的内容
31、是本次实施的重点范围，其他模块可在业务条件成熟后陆续使用。2.3.2.1 价格管理 价格管理的内容主要包括：定价、调价、折扣的管理。主要实现目标：使项目开盘前生成销售价格表、对目前在售或已售的房源进行价格调整、制定折扣类型与折扣档案，方便营销业务参照使用。2.3.2.1.1 价格管理模块整体介绍1、 模块功能描述：该功能节点主要对本项目的定价、调价方案进行录入（或导入），待领导审批通过后，案场执行；价格执行后，即可对执行价格的房源进行推盘，销售人员根据价格方案做销售业务。2、模块功能：（1） 根据价格影响因素，制定每个公司的价格因素值，实现符合市场消费经济化需求的价格表；（2）基准价格、底价、
32、面价的相互关联和自动换算，灵活应对市场变化，快速将调价方案明细化；（3）对价格资料库和价格因素库建立管理规范库。2.3.2.1.2 价格管理模块权限说明1、策划人员：制定价格方案(定、调价)，领导及董事长审批通过后，负责在系统中维护并做价格执行，维护项目的折扣档案。 2、案场经理：对策划人员的价格方案(定、调价)提出建议，待策划人员的价格方案经领导审批完成且由策划人员完成录入工作后，在系统内对录入的价格方案进行审批，根据推盘计划做推盘。 2.3.2.1.3 价格管理业务现状及解决方案1、 基本档案： （1）折扣类型：集团定义，项目引用增加折扣档案 类型编码类型名称是否集团控制类型描述01特殊折
33、扣否02员工折扣否03活动折扣否04付款方式折扣否 （2）折扣档案：项目根据自己的情况添加和封存项目折扣类型折扣对象折扣编码计算方式折扣方式折扣折扣金额是否可修改单次最高限额有效起始日期有效终止日期XX会展城A区员工折扣房款、车位款及装修款01比例%总价9810000房款、车位款02金额单价96XX会展城A区活动折扣房款、车位款01比例%总价982011-9-12011-9-30. （3）价格因素档案：项目公司同一维护，公司的项目共同引用公司因素编码因素名称对应的自定义项因素值编码因素值名称XXXX集团股份有限公司01景观101非常漂亮02很漂亮03漂亮04一般XXXX集团股份有限公司02采光
34、201非常好02好03一般2、 业务现状描述：（1） XX价格方案的制定，由策划人员出具报告，案场提供建议后，报集团领导审批，最后董事长审批后执行。但并不是每个案场都有策划人员，个别案场的策划工作由案场经理负责。（2） 目前XX在营销的折扣类型及折扣档案的审批环节比较严谨，特殊折扣都会由案场填写优惠申请单，由相关领导审批后案场执行。但整体把控上比较薄弱，集团领导不能随时掌握某项目的折扣信息情况。3、 解决方案流程图 流程说明：（1）、销售案场在制定定价、调价方案时，案场经理指导策划人员制定方案后，提交给案场经理审批，审批通过后由房地产开发集团领导审批后，集团董事长审批，审批结束， （2）、 案
35、场策划人员根据定价报告，采用模板导入价格，并价格执行 （3）、案场经理根据推盘计划，进行推盘操作4、实施建议：（1） 实际调研中，策划人员的大部分工作由案场经理取代了，这样不利于职责划分，也不便于流程规范化、正规化。建议每个案场都能派驻策划人员，并明确策划人员的岗位职责。（2） 对价格的审批工作，目前XX在该业务的审批流程上比较规范，建议系统使用时，在保留目前价格方案审批的流程的同时，在系统内对策划员录入的价格方案经案场经理及集团相关人员审批后执行。（3） 各案场的折扣类型一样，可由集团统一制定的折扣类型，调研初步确定的折扣类型主要分为：特殊折扣、员工折扣、活动折扣、付款方式折扣。（4） 具体到各个项目公司时，集团领导针对某个项目制定具体的折扣点后，由各项目案场经理对本项目的折扣档案进行维护。（5） 折扣档案在签约员参照使用时，除了保留目前XX审批流的前提下，XX方领导可根据需要制定对各种折扣点或折扣额的限制幅度。 （6） 由于XX的价格方案审批流比较规范，建议在系统外通过审批后，
