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1、一、团队介绍二、个人在团队的成功之处和失败之处在两天紧张的手工沙盘和两天扣人心弦的电子沙盘实习中，作为营销总监的我在每次沙盘结束时总是有很多的遗憾之处，成功之处 我觉得还谈不上，下面仅是我在实习过程中对做市场营销总监的体会。作为一个团队的营销总监，我深刻体会到营销策略对一个企业有着至关重要的作用。俗话说：一年之计在于春，而在一个企业中，我认为企业的一年之计在于营销。营销策略的好坏与否直接关系到企业一个生产周期的盈利成败。在ERP沙盘模拟中，无论是手工沙盘还是电子沙盘，在每年年初时都会确定广告的投放区域及数量，广告投放的区域及数量直接关系到企业是否能够接到适合本企业生产的订单，进而影响企业的盈利
2、能力，在投放广告费之前，我们会做相关的市场营销调研，有计划有目的的收集，整理和分析其他小组的沙盘信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出自己的建议，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据，在观看和分析其他小组的沙盘时，我主要记录其他小组沙盘的产品开发情况，市场开拓情况，生产线的装备情况以及产品的研发情况等。通过认真分析以及和队友的讨论中能明显体会到市场营销调研的意义重大，有利于制定科学的营销规划，有利于优化营销策略，有利于新市场和新产品的开拓，使本组可以与其他小组相比较，明白本组存在的优势和劣势，以便更好的开展新一周期的生产经营，经过调研和讨论后，就要投放下一年的广告，广告的投放
3、需要考虑很多因素，如广告投放的地区是本地、区域、国内还是亚洲，投放广告的产品是、还是，市场的需求情况，产品在市场中的价格情况以及其他小组是否会和自己竞争哪个市场的霸主地位等等，在管理学中讲到：当选择目标市场时有五种可供参考的市场覆盖模式，分别为：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化。市场集中化是一种最简单的目标市场模式，当只确定生产一种产品，广告费不充足时，可以采用这种模式。在本组第一年的经营中采用的就是这种模式。选择专业化是我比较看好的一种投放广告订单的模式，这种模式可以有效地分散经营风险，在本组经营稳定的前提下，大部分采用的是这种模式。市场全面化即在每种市场中的每个产
4、品都去投放广告费，它适用于资金实力雄厚的情况下，在一定阶段后采用这种模式，本小组在第五年经营时采用这种模式收到了良好的效果。由于自己考虑的还不是那么成熟，与队友的配合还不是那么默契，以及初次接触沙盘没有实战经验，还是给小组的经营中造成了一些不尽如人意的结果，但在其间我也尝到了许多自己从没有接触过的知识，尽管失败，但我还是欣慰我和队友在实习中共同成长共同进步了许多。三、营销的重要性分析市场营销管理是指企业识别和分析市场机会，研究和选择目标市场，制定营销策略，实施营销控制，实现企业营销任务和目标的管理过程。在实训中，作为营销总监，我切身体会到，任何时候企业的营销管理做得不好，就效益不好，产品不好，
5、继而也会对营销产生负面影响。营销是系统化的，需要兼顾到生产、采购等许多其他方面，需要综合考虑。其中，最明显的就是每年初的投广告时的营销策略，如果营销策略没有想得完善周全，那么将会影响整个企业的生产和盈利。在我们小组中，第一年的广告投放的恰到好处，赢得了本地的市场霸主地位，但在之后的两年中，由于考虑的不那么成熟，不仅没有抢占其他市场，反而把本地市场也丢失了，接到的订单因为没有完成而违约，进而面临破产的危机。由此看来，营销对一个企业的生存和发展有着举足轻重的地位，要想让企业在竞争激烈的市场中长存，那么首先要做好的就是营销！四、分析产品和市场的优劣势（）波士顿分析法波士顿分析法即在确定某个单位经营活
6、动时，应该考虑它的相对竞争地位和业务增长率两个维度，在相对竞争地位经常体现在市场占有率上，它决定了企业的销售量、销售额和盈利能力。而业务增长率反映业务增长的速度，影响投资的回收期限。在沙盘模拟实习中，波士顿矩阵对市场产品的选择以及该小组的生产经营策略有很大帮助，具体分析见下：在本组沙盘实习中，由于第一年的广告费投入量大从而拿到了本地市场的霸主地位，在波士顿矩阵处于金牛地位，市场占有率较高，业务增长率较低，较高的市场占有率为企业带来较多的利润和现金。而在电子沙盘实习中，本小组在第三年的经营中权益数下降到以下，面临破产的局面，它是处于波士顿矩阵中的瘦狗角色，市场份额和业务增长率都较低，出现负增长，
7、面对这种不景气的经营局面，可采取收缩或放弃的战略。（）分析法将产品的研发和销售放入分析法中，对产品的研发和销售有很大的促动作用，即将、及产品的优势、劣势、机会和威胁放在四个象限中，扬长避短的进行销售，作为营销人员，我将四种产品分为两大类：和、和。、的优势：由于采用的是目前市场上的主流技术，认可度高，目前市场需求多，成本较低，易于生产和销售。、的劣势：技术含量低，不利于未来的发展。、的机会：抓住目前市场的占有份额，订单量较大。、的威胁：由于、采用高端技术，、未来的市场需求会逐渐减少，和的研发会冲击、的市场订单量。、的优势：采用高端技术，未来市场需求量大，价格高，质量优。、的劣势：由于采用的事高端
8、技术，需要一段较长时间的认可，不利于短期的销售。、的机会：未来市场占有度较高，和的质量认证会推动、的发展。、的威胁：认可期较长，、产品会占有绝大多数的前期市场份额。五、团队的认识所谓团队是指为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体，简单而言，一个团队就是一个集体，团队不仅强调个人的工作成绩，更强调团队的整体业绩，团队通过成员的共同努力得到集体成果。我认为一个团队所必须要具备的就是团队精神，即团队成员为了团队的利益与目标而相互协作的作风。在这次亲身投入到沙盘的实习中，深刻体会到团队带给自己的感悟，在每年的经营伊始，团队队员之间的沟通很重要，良好的沟通是团队与团队成员相互了解的基本前提，团队成员之间认知等方面的差异决定了必须有良好的沟通才可能形成一个相互信任的团队。在很大程度上，团队的整个工作都和沟通有关。这次实习对我的触动和影响很深刻，在以后的学习和工作中，我会利用这次实习带给我的启迪更好的完善自己。
