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1、标杆医院建立的心得体会,市场部徐清,一、明确标杆医院建立的意义 二、明确拜访临床医生的目的 三、建立标杆医院和标杆医生四、标杆医院整体关系的巩固五、专业知识的学习与应用,内 容,一、明确标杆医院建立的意义,1、用最大的人力，物力，财力在最具有潜力的医院（对业务指标完成有决定性意义的医院），推广项目，促成临床医生开单，从而提升业务，促进指标的完成。2、复制标杆医院建立的经验进行其他客户的临床推广工作，达到整体业务的全面提升,二、明确拜访临床医生的目的,促成开单，提升业务1、目标医生拜访单一，依赖性大，风险大 2、目标医生拜访涉及面广而不精,三、建立标杆医院和标杆医生,1、标杆医院和标杆医生的基本
2、资料的掌握（医院领导层面对于外送业务的重视程度，医生个人基础信息，医院关系网络等等）2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院 妇幼保健院 计生站）1）、协助医院安排标杆医生的进修学习（如：奉化妇幼保健院 08年3月初安排妇科两个医生到广东省人民医院进修阴道镜）附：08年上半年HPV分型上量效果,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院 妇幼保健院 计生站）2）、利用公司组织学术交流会议的平台（如：08年3月底 邀请钱德英教授在宁波举办的宫颈癌预防学术交流会议）奉化妇幼保健院 邀请参加人员 妇科主任 主管临床业务院长
3、 主管医技业务院长均参加 取得效果：为TCT体检业务的开发奠定了良好的基础（08年TCT体检量为1601例）日常工作：定期进行TCT阳性率的统计与汇报,三、建立标杆医院和标杆医生,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院 妇幼保健院 计生站）2）、利用公司组织学术交流会议的平台（如：08年3月初 邀请吴总在象山计生站举办的宫颈癌预防学术交流会议）A、必须要说服站长的第一个问题：妇女病普查做刮片是免费的，凭什么要花100多块钱做TCT B、沟通重点 每2年做一次的全县农村妇女病普查，年年都用刮片做，检测的阳性率多少？TCT与刮片从病理医生阅片质量以及本身检
4、测方法的差异所产生的阳性率变化？下乡参与体检的医生忙里忙外的，没有额外的补贴，劳命伤财？县领导也要对他们的工作做考核，周边县市区工作成绩的横向比较？做妇女病普查工作本身带来的社会意义？,三、建立标杆医院和标杆医生,2、标杆医院的需求挖掘（学术型/利益型）医院领导层重视外送项目（适用于专科性医院 妇幼保健院 计生站）2）、利用公司组织的学术交流会议的平台（如：08年3月初 邀请吴总在象山计生站举办的宫颈癌预防学术交流会议）C、会议组织：参会人员 基层乡镇计生办负责妇女工作的医务人员 D、取得效果：宣传网络更加的广泛（08年TCT体检量为2908例）E、日常工作：TCT项目宣传展板的制作 定期进行
5、TCT阳性率的统计与汇报 3）、协助医院进行宫颈癌专科建设，阴道镜培训基地,三、建立标杆医院和标杆医生,3、标杆医生的需求挖掘医院领导层不太关注外送项目（适用于综合性医院 县市级人民医院 中医院）1）项目认同度高注重前3个月的拜访，关系深入（拜访频率3次/2周）A、院长式的拜访：重点在于关系切入（建议：能否增加费用预算）（如：象山人民医院 09年作为建立标杆医院进行考核）目标医生：陈雪峰 妇产科副主任 专家门诊（每周三上午）拜访过程：多次在门诊拜访，时间仓促，交流不多；病房办公 室人太多，不利于交流寻求突破口：09年4月份利用陈主任在杭州的一次学术会议，取得关系突破，带动整个科室的开单取得效果
6、：HPV23分型从09年初100例日常工作：经常了解检测项目结果准确性，报告单的及时性，不断的沟通消除医生的一些疑虑，包括耗材的使用情况等等。,三、建立标杆医院和标杆医生,3、标杆医生的需求挖掘医院领导层不太关注外送项目（适用于综合性医院 县市级人民医院 中医院）1）项目认同度高注重前3个月的拜访，关系深入（拜访频率3次/2周）B、了解患者数量或门诊量，患者疾病情况，经济情况，与目标医生探讨开单可行性数量，大胆的提出开单需求（如：宁海中医院 妇科两个医生 08年初TCT量30例每/月）目标医生：罗塞群 妇科负责人 拜访过程：之前多次拜访，罗医生均表示只要病人经济条件 允许都会开单 寻求沟通机会
7、：利用临床旅差费到家里落实，创造宽松的沟通时间，说服128元的收费价格 取得效果：到08年底120例/月，09年增加一名医生月均180例,三、建立标杆医院和标杆医生,3、标杆医生的需求挖掘医院领导层不太关注外送项目（适用于综合性医院 县市级人民医院 中医院）2）项目认同度不高 A、利用课题申报，长期坚持情感投入（如：象山中医院 王虹霞 西医妇科主任 支持力度小 开单量少）沟通难点：TCT与HC2的选择寻求突破口：利用升职称的机会，沟通提供课题协助（数据的统计）取得效果：HPV23分型从不开单到月均40例,三、建立标杆医院和标杆医生,4、评判目标科室主任是否会是开单大户，若不是，也要设定拜访频率
8、1次/月，为组织实施科室学术交流会议以及公司的品牌宣传打下基础 5、科室非重点标杆医生的单独拜访交流 向主任要科室排班表，对科室非重点标杆医生进行单独拜访交流，培养潜在标杆医生，也为组织实施科室学术交流会议做准备（根据客户管理原则，针对不同潜力的医生设定不同的拜访频率）,三、建立标杆医院和标杆医生,6、临床差旅费的有效落实 1)、基本原则：诚实守信 前3个月可以整理送检病人明细以便医生核对 零头的解释处理 2)、尽可能的少在科室内落实，最好选在家里或医院外 保护医生，拉进距离，增加沟通时间 3)、差额提醒（电话，短信）避免医生产生不信任感 无送检医生部分的协调处理7、标杆科室整体关系的维护（聚会）,三、建立标杆医院和标杆医生,四、标杆医院整体关系的巩固,1、定期向院长，业务院长，医教科或医务科汇报业务开展情况（尤其是TCT、HPV、抗核抗体等重点项目），关注仪器厂家投放情况；2、汇报学术交流会议情况（包括科内，院内会，以及公司统一组织的大型学术会议情况）；3、汇报公司未来的发展方向以及与医院的合作方向,五、专业知识的学习与应用,知识营销型人员对于培训体系的一点建议：资深专业老师知识讲座现场录制成影象，客户代表参照PPT内容学习，然后进行演练考核更为有效,Thank You!,
