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1、推销剧本模拟推销案例 教学课题：人员推销 教学目的：通过创设模拟情境，让学生积极参与，从而掌握人员推销的特点、步骤 教学重点：人员推销的特点、人员推销之推销准备阶段及处理异议 教学过程： 导言：人员推销是促销组合中一种最传统的、也是最不可缺少的促销方式，它在现代企业市场营销和社会经济中占有相当重要的地位。随着社会经济的发展，人们生活观念的变化，人员推销因其具有的众多优点，己成为目前许多新产品开辟市场的首选方式。 现在的房地产业，是越来越火，而且房价是居高不下，但是买房的人也是不计其数，还没有修好的楼盘就卖完了。买房的人是络绎不绝，买房之后都是要进行装修的，而且在装修过程中灯具又是及其重要的东西
2、。所以灯具市场现在是越来越好。 今天是两位同学上来表演模拟推销其中一位扮演推销人员，另一位扮演的是零售商，推销员向零售商推销产品。 一、模拟推销飞利浦灯具 推销员来到零售商的商店，进去开始进行模拟推销。(先介绍自已的公司，再介绍自已，再说明为什么来访。以提问开场) 推销员：*老板你好！请问你的店铺里面有飞利浦的灯具吗？ 零售商：没有 推销员：这就是我们企业的产品介绍。我们飞利浦公司是目前世界上生产和销售灯具最好的企业之一，并且也是目前世界上生产技术最先进的企业之一。我们公司的灯具采用的是国际先进的技术，有各种各样样式，还有不同的灯光的效果，适合不同的需要。 零售商：对不起，本店对你的那个飞利浦
3、的灯具没什么兴趣。 推销员：诶，老板我觉得你店铺的位置十分的好，但是我进来好久一会儿了且没有顾客到你的店里进来，你有没有想过是什么原因呢？ 零售商：哦？你知道吗，能不能告诉我 ？ 推销员：老板，我进来观察你的商店里面看上去商品时琳琅满目，其实你现在商店里的灯具比较单一的。尤其是在灯光效果上基本就是一种灯光的效果。但是很多的消费者在购买居家灯具的时候是需要很多不同的灯光的。所以我建议你可以在这个方面上改变一下。 零售商：那我的店应该怎样在这个方面来改善呢？ 推销员：这是我们公司最新灯具系列产品及说明书，您看一下，不买没有关系的。 不过你的商店这麽好的位置，如果就这样放弃了真的还是一种损失啊！而且
4、，现在买房的人多，都需要装修。 零售商：恩，好啊，我先看一下。 推销员：给您，这是我们公司生产灯具，采用的是最先进的技术，而且产品在质量上也是绝对信得过的。你们做这一行的都应该知道飞利浦的灯具在国际上都是很出名的。而且现在的消费者在购买自己使用的产品的时候，一般不会再价格上不会斤斤计较，他们现在是越来越注重品牌和质量了。人们的生活水平收入水平都是在不断地提高的，最求的生活也是越来越高质量。 零售商：你讲的却是有一定的道理，但是我也不能因为你的一些话就完全的相信你吧。 推销员：不信您可以打开试一下！我们公司的产品无论是在外观还是在美感上都是追求更美。我这儿有一些样品你可以和你的产品比较一下。 零
5、售商：确实还不错，虽然飞利浦公司名气很大我也听说过，但还是很难辩别真假。 推销员：老板，您说的很对，现在真的假的很难辩别万一买到假冒的问题就严重了。所以我们公司针对这种情况，特别采取了防范措施。您看这是产品说明书，上面有我们公司中国总部的地址、国家认证标志，尤其应住意的是产品表面有一个防伪标志和号码。我公司生产的一套产品只有唯一一个号码，要确定真假只需打电话或上网核对一下号码即可，所以人家无法防冒。 零售商：真的吗？ 推销员：不信，我可以给您试试！我说的没错吧，否则的话人家都来假冒，我们就做不下去了。 零售商：那么它的价格是多少呢？ 推销员：价格在说明书上都有的，你可以看一看。 零售商：飞利浦
6、亮彩32W吸顶灯178，飞利浦矩美BCS3508HF方形吸顶灯296.这样的价格是不是太贵了啊。二且如果我一次订购会比较的多，能不能在价格方面便宜呀。 推销员：这些是促销价是不能便宜的，我们公司产品价格都是全国统一的，是不讨价还价的。再说我们的产品在各方面都有质量保证的，如果有质量的问题你马上可以到公司换，途中费用会由我们公司承担。 推销员：老板，您不要看价格，其实两三百块钱也不贵，你想一想啊，对于消费者来说，买到心仪的灯具，而且价格又不贵，他们肯定会给你的商店带来更多的利益的。我们的产品还是三年质保的。还是国际知名品牌。 零售商：恩，你说的倒是不错，不过我还是得考虑考虑，毕竟我要想好了才能够决定购买。 推销员：恩，好的。这是我的名片，您在考虑好之后可以给我打电话。谢谢您的时间。再见！ 零售商：恩，好的，再见！
