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1、服装门店营销话术技巧九方面深度剖析服装门店营销话术技巧 一、您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人? 参考回答： 1.你要判断这个消费者是否适合穿年轻人的产品(假如适合，那请用2回答，假如客人本身就是适合穿老气的服装。那你要根据不同的消费者进行针对有效的推销。比如A：我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样年龄段的成功男士而设计，这件衣服非常适合您，因为(从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等去专业推荐。服装要上身看效果更明显，先生，您可以试穿一下(要行动，把适合消费者的尺码拿出来，并解开
2、拉练纽扣尽力抓住机会让客人穿，其实有时候行动就有销售机会)。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。 比如B：我观察生活有个很好玩的矛盾现象，很多事情换个角度结果就不一样，看我们怎么去看，比如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会流行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油。不出声音，讲你太闷。哈哈。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样的成功男士而设计，服装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。(等鼓励试穿后)这件衣服非常适合您，因为(从穿着的角度：肤
3、色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等去专业推荐。 2.假如那款产品真的不适合消费者，那你要针对他(她推荐的穿着人)的穿着风格去销售，马上拿出(带到)有适合消费者的产品进行专业的推荐。 例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊(懂穿的人)。这款是有点成熟(显老气)，不太适合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)这个年龄段，应该穿这件(及时拿出适合的产品，行动是成功开始!)，并告诉他(她)你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您XXXX，所以我建议这件XXXX(针对前面，并尽量让客人能感受得到的卖点)，(从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等
4、去专业推荐。来，试穿一下。(力争试穿) 3.假如确实你家的产品太老气，那你们要建议老板在订货的时候避免(在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议意见，但是我们一线的伙伴一定要保证老板按大家的意见进过来的货品卖掉(控制在合理的库存数量)，我们一线伙伴要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套!否则光讲人家老板也配合你们了。到时候剩下一大堆库存，那下次老板也不敢去进你们要求的货品(销售人员的职责就是把销售做最大化，库存最小化)。 二、你介绍的这款颜色(款式、面料)不适合我? 参考回答： 1.你要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时我们一定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处)，
5、并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己一定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实很多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合适。也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委(比如价格问题等)，所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。自以为是的/固执的顾客除外，如何知道是不是自以为是的/固执的顾客，看客人的反应应该就可以看出来。其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言行动脸部表情)，一看推销不对劲，就要思考客人为什么不
6、接受的原因，并自己试探再深入或者给自己台阶下。 2.在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点： *.必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格; *.必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐; *.必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳(适合那些肤色)，以便在销售时有效和专业的推荐; *.必须知道每一件产品的穿者体形忌讳(适合那些体形)，以便在销售时有效和专业的推荐; *.必须知道每一件产品的穿者职业忌讳(适合那些职业)，以便在销售时有效和专业的推荐; *.必须知道每一件产品的穿者性格忌讳(适合那些性格)，以便在销售时有效和专业的推荐; *
7、.必须知道每一件产品的穿者场合忌讳(适合那些场合)，以便在销售时有效和专业的推荐; *.必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳(应该怎么搭配最好)，以便在销售时有效和专业的推荐; *.熟悉产品的面料知识(关键是要知道面料会带给消费者什么好处)，以便在销售时有效和专业的推荐; *.熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗标”上有); *.所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客; *.要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几
8、格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很清楚)，以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单。 除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)： *.平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业(上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的陈列搭配，看画册，看书籍，甚至看电视也在学习，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天进步。 不要告诉自己没有时间，没有电脑，更上不了网络。人有没有出息，在于自己。所有的学习和工作不是为您的老板，为某品牌。，工作能力提升意味你自己未来待
9、遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰。 除了吃透产品/掌握服装的搭配知识，一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理，并有针对不同的顾客，不同的销售阶段进行推销的正确话术研究，没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上。 1.没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他(她)们卖衣服会提什么问题/我们应该怎么去对付(闲时多准备，战时不乱阵) 2.从你工作到今天，来我们店铺那些是主要消费群是谁，原因是什么，根据这些原因我们必将继续做好并创新。
10、比如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”。(这样的客人我们必须要拿下，否则我们对自己的能力不负责) 3.从你工作到今天，来我们店铺那些人是没有销售的。原因是什么?我们必须要认真思考/反省/讨论/总结，找到解决办法(工作思考，积极应对是对自己人生负责，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰)，争取下次碰到类似客人我们不跑单。(我们容许自己犯错误
11、，但是我们不能容许自己同样的错误第二次再犯)。而这群客人跑单有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等)，那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视，并根据经过思考和反省和讨论(学习)的最新方法去接待，让我们不再同样的错误第二次再犯，赢得好感，鼓励试穿，抓住销售，组合销售，把握每一单，挑战业绩永不停! 4.推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走! 5.社会发展的竞争，除了已经有的经验/套路/招数，更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习。因为
12、聪明的人都在学习，大鱼吃小鱼的年代已经过去，社会发展竞争的核心是行动速度(就是学习力和行动力以及总结反省力)。谁不学习，谁不行动，谁不总结反省，谁不每天进步，必将被市场/社会给淘汰。 三、这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗? 回答： 1.专业的销售人员要看是不是剩下一件了?还有这个顾客能不能穿(尺码是否合适)，假如尺码不合适，马上要转移产品。(找相类似的产品，最好找比那更好的买点) 2.假如不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份(用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了，呵呵) 3.是新款，这款XX产品今年非常流
13、行(买得非常火暴)，但是您的运气也非常不错，最后一件被你给碰上了，并且尺码好合身，专门为您留的。您眼光真好，来，试穿一下。 四、您们家的配饰产品为什么那么少? 回答： 1.假如你店铺配饰产品齐全：先生，我们配饰产品不少啊，请问您需要领带还是腰带。(探询需求)，带到顾客需要的地方去。(边走也可以讲是我们的展示方式给先生您造成错觉，感觉很少，呵呵)假如他感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都是精品! 2.假如您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：先生，您的眼光真厉害!因为我们是男装品牌店，所以主要以衣服为重要，还有这个店铺面积不大，配饰产品进了也展示不出!您是不是看看
14、我们的XXX或者XXX(转移到当季产品上)。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求(是的，我会赶快告诉老板，加强这方面的补货(订货)，您觉得增加哪类配饰产品比较好呢?) 五、这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，好象面料质量不是太好? 建议回答： 1.还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们一线推销人员要解释清楚。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX(根据产品面料去推荐并告
15、诉面料会带给顾客的好处)。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实(再讲面料的优点和卖点) 2.假如真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格，假如价格很实惠。那建议可以：是的，这个面料是看起来不是特别出众，不过款式和色彩可是今年最流行的，而您的职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服肯定好看(可以进行鼓励试穿)，价格又适中，蛮合适的。 3.假如价格也没有优势，质量又不好，那我们的店长先用第二条去推销(或者有其他的方法去推销)。假如经过一段时间的推销，顾客能接受款式、颜色，也接受面料，但是接受不了价格，建议，店长要和老板沟通看看要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。 六、你们的毛衫会起
16、毛起球吗? 参考回答： 1.推销的时候，不会起球的就肯定讲不会。假如会起球的，推销的时候采用模糊讲法，因为你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系! 2.假如，我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好!好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦! 3.假如碰到老油条(就是知道毛衣会起球)，那我们先肯定用第一条去推销，假如人家讲，还讲不会起球，你看看我身上穿你家的毛衣成
17、什么样了。这个时候你要客气，用处理抱怨和投诉的方法去接待。例如：哦，对!去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们今年在工艺上针对起球有一定的改正!所以这个毛衣不起球(转移话题，争取销售)。假如顾客还非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待!*假如人家非常清楚毛衣是会起球，那你开始用模糊法去推销，然后看情况赞美他，例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平时穿着时尽量减少磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不会十分明显。假如真的大面积问题，那请拿过来我们及时处理!今天，想选择一个什么款式，色彩的啊(转移到推销上)*幽默法，其实穿毛衣
18、千万不要“爱太深”以及“不怜香惜玉”，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，所以不要穿上去舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护!今天，想选择一个什么款式，色彩的啊(转移到推销上)。 七、我只要试茄克就好了，裤子就不试了?(你在做组合销售，类似同样的拒绝) 建议回答技巧： 1.成交了一单商品以后，优秀的销售人员肯定会去鼓励顾客”连带销售”，鼓励不一定都会成交，但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢于去挑战(敢于去推销)，但是推销要有方法，要因人而异!在推销失败后也不要怀疑自己或者下次不敢去推销(这是非常要不得)，失败之后我们要检讨，要找失败问题点和解决办法，争
19、取同样的问题下次不再犯。 2.在做组合销售的时候，要看客人，看时机，并用心，千万不要做”小和尚念经，有口无心”(讲你没有组合推销吗，你有进行组合推销，但是就是效果很差，肯定语言和方法有问题)。还有再次强调：所以推销话术一定要有根有据，合情合理。打消顾客顾虑，引起顾客心动。 3.假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主，那你在组合销售要注意隐性推销(不要表露太直接，例如跟他探讨服装搭配) 例如1：建议他回家配这样的搭配(边讲还故意把你想要组合推销的产品搭配给他看，看能不能打动)。 例如2：先生，您好，冒昧的问一下，你家有没有XXXX(就是你想推销的组合)，假如有，那你就告
20、诉他，现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品，(看看能不能从颜色上推荐组合销售。因为他家有，不一定有颜色能适合) 例如3：碰到难对付的主，团队可以配合一下(并且提前做好暗号提示，比如：某某，给这个先生倒杯水)。假设小张在销售，这个顾客有意向再购买，但是，根据平时经验，这是一个难对付的主。那小张先争取把第一单拿下。在该先生在收银台计划交费的时候，小张暗号提示附近小李：(小李，给这个先生倒杯水)，小李要尽快把水递上，并且根据平时的训练，针对不同的衣服提出搭配组合意见(以刺激顾客引导顾客组合购买)，也可以通过小李把1和2的话术讲出来。根据顾客的反映进行引导组合销售。 3.已经有很好的沟通以及有良好的信
21、任，那你就直接组合销售，这里强调几点： *.所有推销话术一定要有根有据，合情合理。打消顾客顾虑，引起顾客心动。告诉他为什么我要给你组合推荐，不是为了生意，是告诉他现在的穿着搭配流行趋势(不同年龄/肤色/体形/职业/性格/场合/风格搭配)知识，我们是为了让消费者更有气质和品位，而不是在纯粹推销产品(部分员工感觉自己是跟客人要钱/骗子思想是错误的，人家不买我们的难道就不穿衣服吗，关键是我们要专业，要真正成为穿着顾问，穿着专家，让人家穿我们推荐的产品是最有气质，最有品位，最有型，最好看) *.组合销售能否成交，关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要非常过硬，所以平时对产品要吃透。平时多去
22、学习搭配知识和掌握研究不同消费者的对付销售话术。 4.有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售。 *.综合一句话：讲话要专业，推销要到位。方法要研究，要给顾客一个购买的理由。 八、我是来旅游的，想买一件茄克送给我的朋友，可万一号码不符怎么办? 建议回答： 小姐请您放心，我们都是老营业员了，麻烦您把您朋友的身高体重告诉我，基本上我们拿的尺码没有问题。这点我还是有自信的!请相信我。(前提作为我们一线销售顾问必须要具备知道怎么身高，什么体重穿多大产品，一定要名符其实的自信) 假如顾客还是在犹豫，或者还不太相信你，那你要懂得”借力”，可以请男营业员(店铺有男营业员)或者其他男士顾客帮助试穿(店铺
23、没有男的麻烦从隔壁或者门前找个男士帮忙，来个客人不容易啊，我们一线销售人员要尽力)。 有些顾客会想回当地购买或者还是不放心我们的承诺，那你要看机会尽量说服，争取成交。表达的话术除了以上的专业以外，您也可以强调因为我们公司是自由订货制度，不一定她当地老爷车有类似一样的产品，也可以赞美她的眼光好以及她的用心，比如：噢，您的朋友知道您从这么远的地方为他买衣服他一定非常感动，尺码刚才您看那先生也帮助穿了很合身的。你买的不单单是一件产品，而是你的一份心啊!呵呵! 最后一招：如果人家还是不相信怎么办?没关系，只要还没有使用，您可以把衣服寄过来，我们帮您换号码。(一般情况不要提，除非您真的不知道多大身高/体
24、重不知道穿什么，那你也忒不专业了，呵呵，您自己不专业，请找店铺对这块专业的人，因为现在的人很怕麻烦，真的要寄来寄去估计也就不卖了，呵呵，还是用前几招)。 九.碰到没有购买意向的顾客，怎么办? 建议接待方式： 1.任何事情都有前因后果，那我们在接待顾客也一样!为什么顾客没有购买意向，大致原因有： *可能没有看到自己喜欢的产品或者适合自己的产品。那我们一线销售人员应该怎么做啊?就是要把适合的产品或者感觉该消费者喜欢的产品推荐给顾客。那那些产品适合顾客啊，那你可要在没有人的时候就把产品吃透，每一款衣服你大致有把握推荐给什么样的消费者，所以，当客人进店时，你很热情的探询需求时，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”
25、，这个时候我们的一线人员千万不要做“跟屁虫”“报幕员(您好，这是新到甲克，您好，这是皮衣等等)”“报价员”以及“机械推销员”。那专业的销售人员应该怎么做呢。首先热情接待，并探询需求，假如顾客没有反应，那他(她)会在顾客所在的柜子，拿出适合消费者穿的产品，并边展示边告诉消费者他要推荐的理由(也就是会给客人带去的好处)，在边推荐的时候要时刻观察顾客的反应，有戏，继续，没有戏，自己找台阶，计划换其他产品上。(要有专业的着装搭配技能，有推销保险的勇气和耐心，有自己判断情况是继续还是稍稍聊点其他的随机的洞察力和应变力，在拒绝的情况下还有自己找台阶并继续“傻”推销的方法和激情) 例如：先生，您看上去，非常
26、的文静，而这款衣服的设计很简洁大方，并且版型是今年流行的XXX，难得可贵的，是这个颜色非常衬托您的肤色。(边讲边看消费者的反应，假如顾客好象有点兴趣，那你就要鼓励试穿(比如在顾客面前继续强调买点，并让其感受，看机会鼓励试穿，也可以故意比划给顾客看，刺激顾客，并顺势鼓励试穿)。假如顾客好象对你推荐的产品没有什么兴趣，那你要懂得自己给自己台阶。但是在接着前面的基础上给自己台阶，例如，顾客在毛衫区，我开始拿了一件简单大方的圆领非常热情专业推荐，但是顾客好象意向不大，那我就故意在讲刚才圆领毛衣对他如何然后适合，又给自己找台阶，比例：先生，这款毛衣非常简单，大方，适合您这样稳重的人穿，您是不是圆领不喜欢
27、啊，那你看看这件翻领的，这款在设计上也是非常简单大方，非常适合您这样稳重的人穿(专业上的推荐还是和前面呼应)，但是领子是采用翻领，翻领穿起来更商务一点，您感觉呢(继续给顾客推荐的理由，也就是购买的好处，并再次探询顾客的需求)，还有个可能，是顾客真的不想买衣服，但是不想，并不代表他不冲动购物，所以也要上面的主动推销法。 服装店导购销售说话技巧和话术培训 现在我们来说说，我们实践的服装销售技巧，分析其中的利弊。 1、直接降价销售 很多新卖家，因为没有信誉值，刚开店都会压低自己的价格，吸引顾客来购买。 这也是一种销售技巧，但效果并不是很大，很多新卖家深受体会。 分析原因： 直接降价后，为什么买家还不
28、买帐呢?因为你没有信誉值，降价离谱的话，产品质量还值得怀疑，所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。所以不推荐新卖家实施降价销售。 直接降价销售还有一个危害，在短期内你可能获得一定成交量，但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。这时，如果你想提高价格来改善的话，你就会很失败。因为买家习惯了你的降价，一但提高价格，他们会选择其他卖家购物，所以交易量反而减少。 总结：作为新卖家，不推荐用直接降价销售，直接降价销售适合老卖家，在老卖家生意出现淡季，采取此法有一定效果。 2、间接降价销售 那么新卖家如何赢得买家，获得交易量呢?间接降价销售就是一个很好的销售技巧。 什么是间接降价销售呢?就是采取促销、折扣、
29、赠予等销售技巧。 具体方法是：搞活动来增加销售量。 你可以在公告栏里写上新店开张，举行促销活动，比如买就送。可以是买三送一，满100送10，买三包邮等等等等，你可以自由发挥，目的只有一个，吸引消费者的眼球，以优惠来获得销售量。 值得注意的事，活动一定要搞的“有声有色”，不光在公告栏里写，在每件宝贝标题上也要写上活动标题，如“买就送”“满百送十”等活动关键字。 3、其他销售技巧 销售技巧是多种多样的，是人想出来的，多动动脑，你也会摸索出自己的销售技巧。 4、其他的销售技巧 参加一元拍，多放点质量可靠，物品能吸引人的参加一元拍。目的不是赢利，是广告。为了是让更多的买家知道你的产品你的店铺，带动其他
30、产品的销售。但一切都要视自己的实力而行。 抽奖活动，成功购买物品后，就有机会抽奖。当然你的奖品一定要吸引人，奖项设置的多点，规则一定要简单，要公正公平公开，自己发挥吧。要夺人眼球，促进产品销售。 送红包，我们当然要利用支付宝的各种功能，红包是不错的选择，你可以根据宝贝利润的多少灵活制定红包的赠送规则和使用规则，也是一种销售技巧，可以提高销售量，还有一大好处就是由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，是增加回头客的一种方式哦! 一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20
31、分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。 可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。 顾客购物心理分析之十二种常见心理 1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。 2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀
32、自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。 3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。 4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。 5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，
33、色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。 6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。 7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。 8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。 9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。 10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦
34、挑选时间过长和过低的售货效率。 11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。 12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。 服装店销售话术 店员/店主：“您好，欢迎光临本店！请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您先容？” 店员/店主：“先生/女士，下午好！欢迎光临本店！看中了可以先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛！不管您买不买，我都会努力让您满足。您是想自己先看看，还
35、是让我为您先容一下？” 店员/店主：“您好！欢迎光临本店！能为您效劳是我的荣性冬请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先走走，还是我陪您一边看一边做先容呢？” 技巧：请一定要微笑，但不是*笑，要让顾客感觉到舒心的笑脸，平时可以多对这镜子练习下这些动作，微笑，不发出笑声！为了将主动权把握在自己手里，可以选择问句，您是*？还是*？为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等！根据时间来作出最好的问候！ 当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。这
36、类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。 对于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选，假如有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的间隔，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视和盯着顾客看，避免让对方紧张不安。当顾客集中注视某件货品或主动提问时，导购应该适时上条件供服务。 服装店销售技巧与经营管理解析 有人说开个服装店，找个好的店面(也就是人流多的地段)，找个好的货源就能成功的开服装店了!此言差矣!人流和货源固然重要!但也要会销售!服装店的成功三分货，七分卖，亘古不变的理!当然，七分卖当中
37、的七分包括的不只是销售技巧，还有服装店的装修，商品陈列等也占了一些分!因为卖场氛围是由装修等一系列元素组成的! 在服装销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。这是一门销售技巧!服装店的销售技巧!门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。服装销售要有“针对性“。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。 当有客人进店，现在很多店员，店主都喜欢用“请随便看看”来代替“
38、欢迎光临”，殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。 什么叫随便看看,顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。如果觉得“欢迎光临”太土的话可以对顾客说：“您好!我们刚回来很多新款式，请慢慢看，会有您喜欢的款式”，让顾客不知不觉地去寻找自已喜欢的那一款。不管顾客是不是喜欢，会不会找到他/她喜欢的款式，都应该注意欢迎辞的使用! 顾客刚刚走进一家服装店，对于
39、陌生的环境和导购都缺乏安全感，心理上自然会产生一定程度的抗拒和戒备。通过主动与顾客打招呼可以拉近双方的距离，但与顾客打招呼需要掌握好恰当的时机。如果顾客一进店门，导购就跑上去紧随不放显得太热情，会给顾客一种压抑感;但如果不招呼顾客或招呼晚了，则会怠慢了顾客。 导购正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼，并在距离顾客1米远时向顾客问好，告诉顾客“买不买没有关系，请放心选购，我随时为您提供满意的服务”!(看过一个导购要求，说的是3米距离，但3米是否太远?有的店可能没那么宽!而且1米刚好，不远不近!)然后礼貌地与顾客保持一定的距离，让顾客自己随便挑选。若顾客主动询问，则为其做详细介绍，否则就不要贸
40、然打拢顾客挑选衣服的兴致。 范例： 店员/店主：“您好，欢迎光临本店!请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍?” 店员/店主：“先生/女士，下午好!欢迎光临本店!看中了可以先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛!不管您买不买，我都会努力让您满意。您是想自己先看看，还是让我为您介绍一下?” 店员/店主：“您好!欢迎光临本店!能为您效劳是我的荣幸，请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先逛逛，还是我陪您一边看一边做介绍呢?” 技巧：请一定要微笑，但不是奸笑，要让顾客感觉到舒心的笑容，平时可以多对这镜子练
41、习下这些动作，微笑，不发出笑声!为了将主动权掌握在自己手里，可以选择问句，您是*?还是*?为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等!根据时间来作出最好的问候! 接待顾客的时候切忌过份热情，不要顾客刚入店铺就尾随而至，寸步不离。不要对顾客喋喋不休地介绍服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以店员要切忌“不要过分热情”。当发现顾客有意向的时候，要主动接近客户，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客
42、。一旦发现时机，立马出击。 当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。 对于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选，如果有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的距离，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视和盯着顾客看，避免让对方紧张不安。当顾客集中注视某件货品或主动提问时，导购应该适时上前提供服务。 如果顾客进店后直接去
43、看某件衣服，说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标，是专程来购买某类衣服的。这类顾客的神情一般比较专注，很少左顾右盼，而且脚步轻快，直奔摆放着意向衣服的柜台，对合心意的衣服从试到买都比较干脆。这类顾客我们称之为目的型顾客，是购买意向最明显的顾客，一般以男性顾客居多。 接近这类顾客的关键是迅速、流畅。店员/店主应面带笑容，主动上前打招呼，积极推荐顾客看中的衣服，注意动作要迅速、准确，按顾客的要求尽快成交，尽量不要有太多的游说和建议，以免扰乱顾客的视线，使其举棋不定或推后购买的时间。 当闲逛顾客在某件衣服前停下脚步仔细看，说明顾客对这件衣服产生了兴趣，这是接近顾客的最佳时机。此时,接近顾客的重点
44、是初步降低顾客的戒备心理，逐渐缩短双方的距离，然后将谈话的重点转移到顾客需要购买的衣服上。 导购可以采用简单赞扬顾客的方式接近顾客，表达时要注意分寸和时机，充分体现对顾客的尊重，不要让顾客有突如其来的感觉。在取得顾客的初步信任后，再自然过渡到顾客感兴趣的衣服上，主动为顾客提供服务，帮助顾客试穿，向顾客介绍其正在关注的衣服。 接近顾客的最佳时机有一下几种： 1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣) 2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”) 3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买) 4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分) 5.当顾客看着产品又
45、四处张望(表示欲寻求导购的帮助) 6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍) 原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是店员该以何种方式来接近顾客促成交易。 接近顾客有几种方法： 一、提问接近法 您好，有什么可以帮您的吗? 这件衣服很适合您! 请问您穿多大号的? 您的眼光真好，这是我店很热销的产品。 二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍：(1)、特性(品牌、款式、面料、颜色等) (2)、优点(大方、庄重、时尚等) (3)、好处(舒适、吸汗、凉爽等) 向顾客推荐服装要做到以下几点： (1)、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员或店主本身要有信心，才能让顾客对服装
46、有信任感。 (2)、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 (3)、配合手势向顾客推荐。 (4)、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 (5)、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 (6)、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不
47、麻烦了”就会造成尴尬的局面。 三、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾 客。 如：您的包很特别，在那里买的? 您今天真精神。 小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客) 俗语：千穿万穿，马匹不穿!良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。乐意交流了，销售成功远吗? 四、示范接近法 利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。 试穿的注意事项： 1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 2.引导顾客到试衣间外静候。
48、3.顾客走出试衣间时，为其整理。 4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。(整个过程，微笑) 无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，店员必须注意以下几点： 1.顾客的表情和反应，察言观色。 2.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。 3.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。太进了似乎也是过分热情，毕竟人家跟你不是很熟! 跟顾客间交流尽量用请求性的语气，让顾客体会到他是“上帝”。 用请求型语气取代命令型的语气 到这边看一下(命令型语气) 你试一下(命令型语气) 请(麻烦)您到这边看一下(请求型语气) 请(麻烦)您到试衣间试一下，看是否合身(请求型语气) 好些店主、店员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害;命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉
