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1、绿友生物技术有限责任公司创业计划书(创业计划提纲)1公司简介绿友生物技术有限责任公司是一个以研究、开发新型AM生物菌剂(生物肥料)为主的公司，它拥有新型AM生物菌剂生产的专利技术，并提倡科技为本的绿色环保新概念，通过推广与普及AM生物菌剂，为人类提供尽善尽美的天然农业产品。2市场机会2.1市场需求由于化肥、农药的大量使用，导致农业生态日益恶化，农产品质量大幅度下降。但随着人们健康意识的增长，绿色农产品的需求量日益提升，并呈现供不应求的现象。随着绿色农产品的市场日益广阔，越来越多的农业生产者进入绿色农产品的生产行列之中。但是绿色农产品的种植不能施用化肥，这就需要一种新型绿色环保廉价的生物肥料。新
2、型AM生物菌剂应运而生，它可促进土壤有机质分解，减轻连作障碍，增强光合作用，促进植物生长；预防减少病虫害，经过一定时间的施用可以逐步减少甚至不用化肥，生产真正的绿色农产品。目前，生物菌剂越来越被农业生产者接受和喜爱，市场需求呈不断上升趋势，我公司产品的目标群体定位于广大的农业生产者。2.2行业竞争分析通过调查，肥料销售公司依然以化肥为主，也有少量的生物肥料。化学肥料已不能满足绿色农产品的生产需求，现有的生物肥料也由于价格高，生产流程复杂，不为广大农业生产者所接受。肥料市场正缺乏一种物美价廉、方便环保的生物肥料，而我公司生产的AM生物菌剂正符合这样的要求，具有很强的市场竞争力。2.3主要对手产品
3、对比品牌公司与我公司产品的竞争劣势大圣牌AM菌剂甘肃大圣生物科技股份有限公司1、生产工艺2、复杂生产规模小3、价格偏高三微牌生物肥料鞍山市三微生物肥料公司1、功能单一2、价格偏高阿姆斯牌生物肥料北京世纪阿姆斯生物公司1、效果不理想2、价格偏高安信保水牌生物肥料广州安信保水有限公司1、生产工艺复杂2、价格偏高2.4竞争优势分析我们对市场上的各类生物肥料产品和AM菌剂相关产品作了长期的调查，对其产品检测与比较，并深入了解几家具有较大市场份额的生物肥料企业，我们认为本公司生产规模、设备水平、技术思想、产品质量处于领先水平。并且依据技术优势，我们形成了价格优势。公司与黑龙江大学生命科学学院共同研发新产
4、品，其技术先进，由黑龙江大学教授组成的技术小组做质量保证，产品将不断提高和更新，市场竞争力会不断提高。通过技术的不断更新，在不断提高产品质量的同时，将推出多样化的产品以扩大市场，同时通过公司管理上的进步来共同保持我们的竞争优势。3 发展战略公司重视短期目标与长期战略相结合。3.1初期（1-3年） 主要产品是AM菌剂生物肥料，市场策略为挤占农业肥料类市场份额，建立自己的品牌，形成无形资产，收回初期投资，研发衍生产品。第12年，产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象，逐步建立健全的销售网络，打开并初步占领农业肥料市场。 第23年，提升品牌形象，增加无形资产，增加设备，扩大生产规模；提升年产量和
5、市场占有率；产品成熟，重点研发新产品，开发衍生产品，拓展市场。3.2中期（4-6年） 进一步健全，完善生产销售网络；根据初期的生产销售情况，确定重点销售区域，在重点区域建立大型生产和批发中心。同时研制新产品，实行多样化经营战略，使市场占有率逐步趋于主导地位。巩固、拓展生物肥料市场，保持技术的持续开发。3.3长期（5-10年） 利用公司AM菌剂生物肥料的技术优势，开发研制AM生物制剂的相关产品，实现产品多样化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为农业生物制剂加工领域的领先者，进而成为生物技术研制生物肥料的研发中心，生产及销售中心。4 投资与收益4.1股本结构与规模公司注册资本250万元股本结构规模
6、如下：股本规模 股本来源风险投资黑龙江大学生命科学学院技术入股资金入股设备入股金额100万元40万元30万元80万元比例40%16%12%32%4.2投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用差值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数1+（未收回现金/当年现值）4.3内含报酬率据现金流量计算内含报酬率如下： n NPV（IRR）=(CICO)t（1+IRR）t=0 t=1IRR=34.69%内含报酬率达到34.69%，远大于资金成本率7%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。4.4投资回报根据对未来公司经营状况
7、的预测，公司能够保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年按净利润的百分比分红。5管理团队公司管理团队为总经理一名，下设七个部门经理。我们这一团队均为在校大学生，对创业充满激情，有创新意识并且各方面优势互补，共同组成了一个优秀的团队。虽然我们缺乏工作实践经验，但我们有着认真负责的态度和不断进取的精神。对于知识上的匮乏，我们会不断学习，对于经验上的缺失，我们会不断积累，使我们逐渐演变成为一个出色的管理团队。同时我们也将聘用一些优秀管理人才，协助管理公司，使公司初期得以稳定快速的向前发展。目 录1、执行总结-12、项目背景-23、市场机会
8、-44、公司战略-105、市场营销-126、生产管理-187、投资分析-228、财务分析-269、管理体系-2710、机遇与风险- 3011、风险资本的退出-3012、破产风险的预防与处理方法-3113、知识产权-3214、附录-321、执行总结1.1公司绿友生物技术有限责任公司是一个以研究、开发新型AM生物菌剂(生物肥料)为主的的公司，它拥有新型AM生物菌剂生产的专利技术，并提倡科技为本的绿色环保新概念。通过对AM菌剂的推广与普及，为人类提供尽善尽美的天然农产品。公司重视短期目标与长期战略相结合，短期目标是充分了解行业市场，学习市场营销知识，积累开拓市场经验，建立市场营销网络。中长期目标是将
9、逐步拓宽产品市场领域，同时注重产品质量，开发出不同类型、功效的AM生物菌剂及相关产品，形成以生产AM生物菌剂为主导的多样化,不断向前发展的生物技术集团公司。1.2市场由于化肥、农药的大量使用，导致农业生态日益恶化，农产品质量大幅度下降。但随着人们健康意识的增长，绿色农产品的需求量日益提升，并呈现供不应求的现象。随着绿色农产品的市场日益广阔，越来越多的农业生产者进入绿色农产品的生产行列之中。但是绿色农产品的种植不能施用化肥，这就需要一种新型绿色环保廉价的生物肥料。新型AM生物菌剂应运而生，它可促进土壤有机质分解，减轻连作障碍，增强光合作用，促进植物生长；预防少病虫害，经过一定时间的施用可以逐步减
10、少甚至不用化肥，生产真正的绿色农产品。而且AM生物菌剂在种植业、养殖业、环境保护等方面发挥着多功能的神奇作用，使农产品返璞归真，达到原汁原味，恢复到自然本色，且保护环境、土壤不受污染。目前，生物菌剂越来越被农业生产者接受和喜爱，市场需求呈不断上升趋势。如今，人们生活水平日益提高，食品卫生和环保健康意识增强，多数人越来越重视绿色的农业产品，绿色农产品成为市场主导，而且随着环保的逐渐深入人心，以及国家对农业的大力支持，绿色环保功能多样的AM菌剂生物肥料市场将不断扩大。公司将设若干个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立建全的分销网络。产品进入市场的过程中,将多次举行大型促销活动，以提高市场占有率。
11、公司与黑龙江大学生命科学学院共同研发新产品，其技术先进，由黑龙江大学生命科学学院教授组成的技术小组做质量保证，产品将不断提高质量和更新技术，市场影响力也将不断扩大。1.3投资与财务公司将设在哈尔滨市近郊呼兰区。地价便宜，税收优惠，试验田广阔，人力资源丰富。公司成立初期共需资金：250万元。其中风险投资100万元，黑龙江大学生命科学学院投入资金150万元。股本规模和结构暂定为：公司注册资本250万元。技术入股40万元（16%），资金入股30万元（12%），设备入股80万元（32%）。投资回收期为三年零四个月，五年内财务内含报酬率为34.69%，财务净现值为29.48万元。1.4组织与人力资源公司
12、性质为有限责任公司。实行总经理负责制，总经理下设销售部经理、技术部经理、财务部经理，公关部经理，质检部经理，研发部经理等，营销部经理七个部门经理。初期采用部门经理直线管理模式，直接对员工进行管理。公司由黑龙江大学生命科学学院教授组成的科研小组提供技术支持；员工均为本科学历相关专业毕业生；管理团队除创业团队成员外还将聘用有管理经验的职业经理人。2、项目背景2.1产业背景伴随着我国经济和农业的迅速发展的同时，农产品中农药、化肥、重金属等残留严重超标；肉蛋奶中抗生素、化学兽药的污染以及农产品中毒事件频发等弊端也越来越显著，农产品质量问题直接危害人们的生命健康，损害消费者的利益，影响农产品的出口和市场
13、竞争力。这迫使人们对农产品的卫生安全极为关注。如何生产出健康、安全、无污染的农产品已成为生产者所面临的问题。绿色意味着安全、营养、无污染，绿色预示着健康、生命和希望。因此，绿色农产品产业的发展势在必行。但是农业生产由于长期、大量使用化肥造成了土壤有益微生物数量变少甚至枯竭，而使土壤板结，地力下降，有害微生物数量增加，病虫害频繁发生，这些严重地制约着高效农业、生态农业和绿色农业向更高水平的发展。为了保护环境、恢复自然生态系统，保证绿色农业的可持续性发展，让人们生活在健康、清新的环境中，开发一种兼有化肥功效并且对环境有益的生物肥料开始成为主流。2.2产品概述AM生物菌剂（生物肥料）是哈尔滨绿友生物
14、技术有限公司和黑龙江大学生命科学学院共同研制的微生物制剂。该菌剂针对区域生态环境特点及主要作物、苗木的营养需求，以优选AM真菌为主体成分研制而成的。AM（artificialmicroorganisms）是人工组合微生物群的英文缩写，与同类生物制剂相比，具有生产简单、投资小等特点，同时AM技术更完善、更科学、使用方法更具体、效果也更好。AM生物菌剂将互利共生、互相协同及拮抗的好氧型、厌氧型和兼性厌氧型等有益微生物合理组合，使各类微生物在各自的生长繁殖过程中所产生的物质成为相互利用的基质，形成共生，互生共容的微生态系统，达到稳定平衡的复杂状态，从而改善整个生态系统，逐步减轻现代污染对自然环境的压
15、力，高效率地生产优质、无污染、无公害农林产品，并可持续地得到高产收获。2.3AM菌剂生物肥料的特点AM菌剂（生物肥料）的特点是：造就性生态。只要施用得法，它就会与所到之处的良性力量迅速结合，产生质量氧化物质，消除氧化物，消除腐败，抑制病原菌，增强或形成适合于动植物生长的良好环境，还会同时产生大量容易被动植物吸收的物质，如氨基酸、有机酸、多糖类、各种维生素、各种生化酶、促生长因子、抗生素和抗病毒物质等，提高动植物的免疫功能，促进健康生长，从而降低成本，改良环境，减轻劳动，提高产量，改善品质，使人们吃上无污染的高质量产品，提高人类的生产水平和生活质量。2.4AM生物菌剂的市场前景现代农业的重要标志
16、是化肥、农药、激素、化学添加剂的大量使用，这促进了农产品的大幅度增产，为解决人类的吃饭问题发挥了巨大作用。但是，也带来了一些始料不及的副作用：农业生态日益恶化，农产品质量大幅度下降。相反，人们的健康意识却是不断提升。从而导致绿色农产品的需求大幅上升，利润丰富，农业生产者们也开始大量从事绿色农产品的生产。但是，绿色农产品对化学肥料的排斥加之目前相关的生物菌剂在市场上少之又少且价格偏高，从而使新型AM生物菌剂无论是应用前景还是发展前景都是一片广阔。3、市场机会3.1市场调查我们组织了大量人员做了长期的农业肥料市场调查,调查结果如下:图3-1图3-1分析:现在市场上占据主导地位的依旧是化学肥料，生物
17、菌剂份额很少。原因分析如下：1.化学肥料见效快（但是生产的农产品并无绿色食品标识）;2.绿色农业生产知识普及率低，生产者对生物肥料不了解，不知如何加入绿色食品生产行列；3.生物菌剂肥料出现时间短.并且现有生物菌剂生产工艺复杂，价格偏高。由此可见新型AM菌剂生物肥料的发展空间很大，凭借其价格和功能优势可以抢占市场。图3-2注：大田作物用液体菌剂500ml装：50元/瓶，大田作物用固体菌剂50kg装：100元/袋图3-2分析:绝大多数消费者可接受AM菌剂生物肥料的价格,少数人由于对产品存在的顾虑及消费水平的影响认为应该在试用后再决定是否购买。AM生物菌剂采用新型生产技术，以技术优势降低生产成本，使
18、生物菌剂价格大幅下降，是绿色食品生产成本也相应下降。图3-3图3-3分析：农业用品销售商店的肥料在市场占有较大份额。目前生物肥料还未在市场上普及，只有在少数肥料公司才能购买到，所以产品进入市场后，将迅速推广到各大农用品商店和贸易市场为消费者购买提供方便。同时公司也将加大上门推销力度。绿色食品生产者占农业生产者的百分比图3-4图3-4分析：绿色农产品的市场潜力已近被越来越多的农业生产者所发现，也有越来越多的农业生产者开始从事绿色农产品的种植，但是长期以来缺乏一种高效廉价无污染的肥料，AM菌剂生物肥料迎合了人们的这种需求。图3-5分析：随着人们生活水平的提高，人们对绿色农产品的需求越来越多。利润空
19、间也越来越大，农业生产者也越来越青睐绿色农产品的生产，这也为AM生物菌剂迎来了广阔的市场。3.2市场特征AM生物菌剂的使用者为广大农民，由于我国农业生产者数量巨大，生物肥料的销售对象十分广泛，农业用品商店，肥料经销处以及农贸市场均可销售，目前人员推销是较为有效的销售方式，同时配以广告宣传，举办各类促销活动。3.2.1销售对象市场特征在科技、经济高速发展，人们生活水平不断提高的今天，绿色环保逐渐成为各行业的发展前提，农业方面也不例外，最主要的是绿色农产品的大量需求，促使农业生产者越来越多的参与到绿色农产品生产行列中。另外，国家对化肥污染，农业环保也越来越重视。而且农业生产者的科学文化素质也在不断
20、提高。3.2.2肥料类市场特征肥料销售公司依然以化肥为主，但是国家正在加大农业环保力度，并出台了相关政策，AM菌剂生物肥料可以大量通过肥料销售公司定向销售。另外，在生物肥料市场上，农家肥料占据主导，但随着生活水平的提高，农家肥的数量会急剧减少，并且农家肥有着保存困难，处理繁琐的缺点。在生物菌剂市场方面，目前市面上的生物菌剂价格高，生产流程复杂，且没有打开市场。肥料市场正缺乏AM生物菌剂这样多功能，方便环保的生物肥料。3.3市场细分3.3.1全国区域性市场细分表3-1全国区域性市场细分 项目区域耕作时间需求（每年）东北4月到5月90t华北3月到5月100t西南2月到4月，5月到6月200t西北3
21、月到5月120t注：需求以固体菌剂量计3.3.2北方地区市场细分表3-2对北方地区市场细分主要消费对象农场类型个体农田大中型农场(吨)小型农场 (吨)大中型农田(吨)小型农田(吨)用量40-6020-401-20.2-1注：量以添加AM菌剂堆肥量计。北方大中型农场30（个），北方小型农场124（个），此外个人农田数量庞大。北方大、中型农场每年肥料3040=1200（吨），小型每年肥料12420=2480（吨），另外个人农田用量巨大，AM生物菌剂的市场容量很大。推及全国，AM生物菌剂市场容量巨大。3.4竞争分析我们对市场上的各类生物肥料产品和AM菌剂相关产品作了长期的调查，对其产品检测与比较，并
22、深入了解几家具有较大市场份额的生物肥料企业，我们认为本公司生产规模、设备水平、技术思想、产品质量处于领先水平。3.4.1竞争产品和竞争对手对比表3-3竞争产品和竞争对手对比品牌公司与我公司产品的竞争劣势大圣牌AM菌剂甘肃大圣生物科技股份有限公司1、生产工艺复杂2、生产规模小3、价格高三微牌生物肥料鞍山市三微生物肥料有限公司1、功能单一2、价格偏高阿姆斯牌生物肥料北京世纪阿姆斯生物有限公司1、效果不理想2、价格偏高安信保水牌生物肥料广州安信保水有限公司1、生产工艺复杂2、价格偏高飞龙牌农业生物菌剂三门峡龙飞生物工程有限公司1、生产量小2、价格高浩海牌生物菌剂沈阳浩海生态农业开发有限公司1、生产工
23、艺复杂2、价格偏高奚源牌生物肥料山东奚源生物科技有限公司1、质量不理想2、价格偏高3.4.2竞争影响力分析（1）质量分析（从市场选购两种质量较好的生物肥料和菌剂，做对照测定）表3-4水稻的出芽率 时间(天)产品810121416182022新型AM生物菌剂0.3%0.4%1%5%14%42%60%92%CK1(生物肥料)-0.1%0.4%1%5%12%30%60%CK2(生物菌剂)0.1%0.2%0.8%2%10%30%45%68%表3-5水稻中Fe,Mn,Zn,Mg,Ca,含量情况(微克/克) 时间(天)产品CaMgFeZnMn新型AM生物菌剂1026CK1(生物肥料)CK2(生物菌剂)由上
24、表可以明显看出相对于其他两种生物肥料，新型AM生物菌剂在促进水稻生长方面有很明显的优势，而且竞争力突出。（2）设备水平新型AM生物菌剂采用JHD-10型发酵罐，该发酵罐是国内菌体发酵行业一流设备，有一定的独创性，已申报国家专利。（3）生产规模新型AM生物菌剂适宜于大规模生产，预计投产30个罐，每个罐5吨。由于生产工艺的改进，生产流程更加简便。3.4.3竞争优势新型AM生物菌剂具有：（1）施用效果明显，可以作为化肥替代品。（2）绿色环保，对土壤无污染，并能改良受损土壤，生产绿色农产品。（3）功能多样，使用方便。（4）产品技术符合潮流倾向。（5）技术先进，价格低廉。3.4.4创造新优势（1）加强新
25、产品开发，建立绿色农业肥料研发中心，生产及销售中心。（2）在分销渠道和创立品牌方面进行重点投资，以创造新的优势。（3）扩大生产规模，实现规模经营，改进工艺，建立成本优势、质量可靠性优（4）利用劳动力成本低及技术领先优势，在单个品牌上建立一定的基础4、公司战略4.1总体战略（1）扩大已有市场份额，进入新的市场。（2）注重技术创新，靠开发新产品来填补由于主导产品逐步退出市场而导致的产值、利润下降与企业发展目标之间形成的“剪刀差”。（3）靠保持技术的先进性而处于竞争优势，使产品不断改进，从而适应市场要求，同时不断改进工艺，以降低成本，巩固优势。（4）树立良好的企业形象，使产品和技术日臻完善。4.2发
26、展战略4.2.1初期（1-3年）公司将主打AM菌剂生物肥料，逐步挤占农业肥料类的市场份额，建立自己的品牌，并在消费者中形成建立品牌形象，形成无形资产，收回初期投资，并开始研发衍生产品。第12年，产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象，逐步建立健全的销售网络，打开并初步占领农业肥料市场。第23年，提升品牌形象，增加无形资产，增加设备，扩大生产规模；提升年产量和市场占有率；产品成熟，重点研发新产品，开发衍生产品，拓展市场。4.2.2中期（4-6年）进一步健全，完善生产销售网络；根据初期的生产销售情况，确定重点销售区域，在重点区域建立大型生产和批发中心。进一步研制新产品，实行多样化经营战略；继续
27、推进市场占有率，使市场占有率居于主导地位；巩固，拓展生物肥料市场；保持技术的持续开发。4.2.3长期（5-10年）利用公司AM菌剂生物肥料的技术优势，开发研制AM生物制剂的相关产品，实现产品多样化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为农业生物制剂加工领域的领先者，进而成为由生物技术研制生物肥料的研发中心，生产及销售中心。纵向延伸：立足于农业肥料市场，进一步完善肥料的产品质量。横向延伸：开发新功能产品，拓宽产品种类及销售领域4.3公司文化4.3.1公司精神（1）机会：我们是一群幸运者，因为我们具有很好的洞察力，而且我们已经准备好了。在不断前进的时候，机会往往在变化中被我们握住，机会使我们迈向成功。
28、（2）进取：我们绝不会满足于取得的成绩，不断前进才是我们的目标。我们要不断地进取、承担责任和实现承诺。（3）团结：我们为了共同的目标走到一起来，团结才能使我们具有战胜一切困难的力量，从而使我们每个人的价值得到提升。（4）信任：我们的每一位同事都是可信赖、可依靠的，因为我们在各自的岗位上都在争取成为最出色的。（5）纪律：只有严明的纪律才能使我们的步调一致，才能使我们的力量得到最大程度的发挥。（6）协调：交流、沟通和鼓励在一个集体中是十分需要的，只有这样才能充分利用集体的资源。（7）自信：我们从来就不怀疑自己的能力，我们对自己充满了信心。（8）自强：我们从不回避困难和过失，我们是勇于面对问题的。困
29、难会在强者面前低头，失败是成功之母。4.3.2公司使命专业的技术+优质的产品+真诚的服务=绿色肥料的领航者4.3.3公司组织理念“贡献智慧，求实创新”4.3.4公司的宗旨（1）客户是最终的裁决者；（2）具有多元化的竞争能力；（3）在选定的市场中建立领导地位；（4）以最佳的状态运作。4.3.6公司发展的良性循环策略本公司是一个具有技术优势，产品质量优势的新型企业，有完善的管理体系和明确的销售策略。我们将以创新思想发展公司，以团队精神凝聚公司，采用新型的管理体制、科学的经营决策、优化的人才组合，在取得社会效益及经济效益的同时，把优质的产品及良好的服务热忱带给消费者。公司因自身拥有很多出类拔萃的优秀
30、领导者，就会有众多优秀的职员，就会有良好的社会效益，就会树立良好的企业信誉，就会带来日新月异的经济效益，就有人才济济，人心所向的趋势，就有蓬勃发展的前景，就有越来越多的人才，就创造出更多更好的效益，吸引更多更好的人才，公司的发展就会更加欣欣向荣，如日中天。5、市场营销5.1目标市场在产品正式进入市场之前，我们对市场进行了调查，广大消费者普遍关注的问题是：产品是否有利植物生长，能否逐步取代化学肥料，能否真正产出绿色农产品。因此强调本产品的功能效果和绿色环保优势是十分重要的，调查中发现90的农业生产者直接负责采购，直接接触本产品最多的也是农业生产者，因此，我们认为市场的目标主体是农业生产者以及农场
31、，牧场的管理者。5.2产品5.2.1产品特点AM生物菌剂针对区域生态环境特点及主要作物、苗木的营养需求，以优选AM真菌为主体成分研制而成的。将互利共生、互相协同及拮抗的好氧型、厌氧型和兼性厌氧型等有益微生物合理组合，使各类微生物在各自的生长繁殖过程中所产生的物质成为相互利用的基质，形成共生，互生共容的微生态系统，达到稳定平衡的复杂状态，从而改善整个生态系统，逐步减轻现代污染对自然环境的压力，高效率地生产优质、无污染、无公害农林产品，并可持续地得到高产收获。功效特点：(1)可促进土壤有机质分解，减轻连作障碍，增强光合作用，促进宿主植物根系对磷、氮等元素及养分的吸收，促进植物生根、发芽、生长、成熟
32、；预防减少病虫害，增强作物对土传病害的抗性，逐步减少甚至不用化肥，生产真正的绿色农产品。(2)调节宿主植物激素的合成和分配，增强光合作用，强根壮苗，保花美果，优化品质、绿色环保。(3)无毒无害，能增强土壤吸附能力，减少化肥径流和渗滤等无谓损失。(4)增产增收，全面改善宿主植物的生长状况，可使经济作物增产20%以上，大田作物增产10%以上（玉米增产20以上，菜豆增长30以上，一年生的生物量增加300以上）。(5)培肥地力，活化土壤，减少养分固定或流失，改良土壤结构，维持营养均衡，减轻污染。(6)增强抗逆，提供微量元素及刺激素，刺激作物根系生长发育，增强抗病抗旱抗寒能力（使植物体内自由水的比例提高
33、70以上）。(7)早熟高产，品质提高，成熟期提早，废果、残次果大大减少，商品率成品率提高。(8)降本增效，能减少30%左右化肥用量，提高化肥利用率降低成本，投入产出比达1：10以上，能够对受有机农药污染的土地进行有效修复。5.2.2包装AM固体菌剂：内包装材料用聚乙烯薄膜袋，外用纸箱包装，带防潮层的瓦楞纸板，袋口密封(规格：50kg)。AM液体菌剂：小型包装用玻璃质疫苗瓶或塑料瓶，加合适的内塞及外盖，外包装纸箱（规格：500ml800ml）；大型包装用塑料桶装加有衬垫的桶盖，密封牢固（规格：5L）。AM颗粒菌剂：用编织袋内衬塑料薄膜袋包装，袋口密封(规格：60kg)。包装箱（袋）上印有产品名称
34、、商标、标准号、生产许可证号、生产厂名、厂址、生产日期、有效期、批号、净重、防晒、防潮、易碎、防倒置等标记。内包装袋上应印有产品名称、商标、标准号、有效细菌含量，研制、生产单位，产品性能及使用说明。每箱（袋）产品中附有产品合格证和使用说明书。5.2.3使用说明应用范围使用方法（用量与浓度）、使用时期（次数）使用效果(以大田作物类为例，瓜果蔬菜类、果树类和花卉类略)：(1)AM堆肥：作基肥，水田每亩150-300公斤，播种前施入地中。作追肥减半。(2)土壤处理：用100-200倍AM糖蜜稀释液地表喷洒，轻耙一遍。播种前7-15天进行。(3)浸种：用100-200倍AM糖蜜稀释液浸泡，至种籽发胀，
35、捞出晾干后播种。拌种：将AM原液、糖蜜、水、种籽，按1:1:2:100比例，混合拌匀，闷2小时后播种。(4)随水滴入：每亩用1公斤AM原液。滴入灌溉水，流入地中。(5)喷洒：喷雾器净水加15-20毫升AM原液或防虫液（3-4瓶盖），叶面喷洒。在作物关键生育期进行一茬喷洒：a、提前出苗2-5天。b、出苗率达98%以上。c、减少病虫害30-50%以上。d、每亩增产10-20%。e、提前成熟5-10天。5.2.4服务我公司实行“质量第一，服务第一”的服务理念。以产品质量为公司命脉；以顾客满意为终旨。根据不同地区的土壤肥力状况、不同作物不同施肥时期的不同营养需要、不同区域农民的施肥习惯和投入水平开发生
36、产具有针对性的产品，根据顾客需要，按时送货上门，保质、保量，及时注意售后信息反馈，及时了解市场动态，随时保持与顾客的沟通，并据反馈意见，及时做产品、销售调整，产品投入市场后，制定、发放顾客意见反馈表,与国外肥料企业建立广泛的联系，根据市场经销商的需要引进适当市场的进口产品。（1）售前服务：免费检测服务：为客户已有产品免费提供微生物菌剂检测服务。进行市场的技术调研、技术资料编辑，为客户永久提供免费微生物菌剂技术检测培训。免费技术培训：对顾客提供免费的使用方法以及相关农业知识的培训。（2）售中服务：质量保证：AM菌剂产品在出厂前经过3层质检保证产品质量，销售过程中如有异议，每年可根据需要由公司提交
37、国家权威部门检测（费用公司每年可承担三次）。（3）售后服务：免费技术咨询：在服务本产品的同时，对客户的产品应用，公司可提供免费技术咨询指导，耐心解答顾客所提问题，在提供顾客方便的同时使产品发挥所在价值也可提高产品的知名度。退换货服务：产品自售出之日起在产品有效期内，发现质量问题，客户均可以选择退货或换货，本公司承诺在自明确产品质量问题之日起，30天内改善产品质量。产品投入市场后，制定、发放顾客意见反馈表（表格如下）表5-1顾客意见反馈表每袋含量使用难度性价比效果包装服务总体多正好少简单一般难高一般低好一般差好一般差好一般差好一般不好备注据反馈意见，及时做产品、销售调整。5.2.6价格针对市场情
38、况，经过定价程序，以“价格合理，以质取胜”为原则，可先在部分市场试销，根据实际情况进行调节。生产一段时间后，技术提高，成本下降，价格可以根据市场需要降低，优惠农业生产者，以维持市场的占有率。以下为定价程序：图5-15.3销售渠道（1）利用现有经销商：公司正处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，吸收有能力的代理人才，逐步完善自建的销售网络。（2）建立以哈尔滨为销售中心的销售网络，由区域分销中心和代理商共同开发市场。并且负责监管这一区域代理商的工作，和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。（3）建立公司网站，客户
39、资源管理库，积极推动公司网络经销的开展，及时利用反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。5.4营销策略5.4.1广告由于产品的受众群体为农业生产者，因此广告内容要浅显易懂，直观明了。公司除了投入品牌广告，还将投入企业形象广告和公益广告，来增强企业的知名度。（1）产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度，重点在地方电视和广播台和农业相关频道进行投放；利用报纸、杂志，制作一些寓意深刻，大众化的广告。另外一个主要广告投放途径是在农村刷印墙壁广告以及大幅字画宣传，以此来提升品牌形象。为了扩大广告的受众群体，我们还将投放传单广告，在农村
40、、农场发放传单、手册，介绍本产品的独特性，并附有试用菌剂。我们利用不同媒介的特点，建立全方位的信息传播网。（2）企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更好的效果。（3）公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视、墙壁广告等传播渠道外，也可在社会公益活动中树立公司良好形象，如宣传绿色农产品知识、科学农业生产知识。5.4.2公关在公司筹建之初开始公关工作，公关活动的原则是树立公司技术先进，勇于创新，严谨踏实，富有社会责任感的良好形象。公关活动的目的是提高公司知名度，辅助销售网络的建设。（1）与农场管理者，环保部门，农业部门建立联系
41、，推广AM菌剂。（2）结交新闻工作者，与媒体联合举办“科技兴农”栏目，介绍科技农业。（3）与媒体联合制作科普节目，讲授“什么是绿色农产品”、“什么是绿色农业”，提高群众环保意识，宣传本产品的独特功能。（4）赠送顾客一些有使用价值的物品，例如日历，装饰品等，并在物品上印上公司的名字、地址和广告信息。（5）制作形式活泼，界面友好的主页，展开网络公关。5.4.3推广（1）市场的初期导入人员推销：本公司推销人员与消费者直接建立联系，并且专业人员协助进行试用，解除使用新品牌的疑虑。大量赠送品：将产品赠送给肥料销售商店，通过商店进行宣传，让消费者认识本产品。在农用市场、农产品商店利用报纸夹页、直接信函（DM）或海报招贴等进行宣传，打响知名度。(2)市场旺盛期的维持适当下调价格，保持市场占有率。开发多样化产品，延伸至新领域。通过赞助、捐赠社会某团体的方式，保持企业的良好形象。(3)市场危机的处理认真处理顾客的意见反馈，给他们满意的答复。与新闻界保持联络。态度友好、情绪乐观地处理事件，推出新产品。5.5市场开发与进入我们利用上述市场初期导入的方
