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1、目 录论文摘要2一、公司及其销售管理简介3二、裕华惠宝的销售管理策略4（一）裕华惠宝公司的价格管理策略4（二）裕华惠宝公司的网络营销策略6（三）裕华惠宝公司的销售宣传策略7三、结语9参考文献9致谢辞10论 文 摘 要本文主要对河南省裕华惠宝商贸有限公司的销售管理策略进行剖析，河南省裕华惠宝商贸有限公司是美国宝洁公司的分销商，主要经营宝洁公司产品。全文共分成两大部分，第一部分主要是公司及其销售管理的简介。第二部分分析公司的三大销售管理策略，包括：价格管理策略、网络营销策略、销售宣传策略。公司自成立以来，业务复合平均增长率超过30%，在行业内享有较高的声誉，与采取此三大销售管理策略分不开，本文作为
2、重点进行分析。关键词：美国宝洁 销售管理 裕华惠宝 电子商务 河南省裕华惠宝商贸有限公司销售管理分析（开封大学 管理科学学院电子商务专业）一、公司及其销售管理简介（一）河南省裕华惠宝商贸有限公司简介河南省裕华惠宝商贸有限公司是宝洁公司在河南省中部唯一战略分销商，年销售额已达五亿元人民币。其母公司河南物资集团公司是省国资委直属大型综合物流企业，属于国有企业，年销售额50亿元人民币。公司负责宝洁产品在河南省中部地区(包括郑州、许昌、平顶山、漯河、驻马店、开封和信阳等地市)的销售业务，目前仍处于快速扩张期。河南省裕华惠宝商贸有限公司成立于2003年4月，以快速消费品分销和城市物流配送服务为主营业务，
3、河南物资集团绝对控股。惠宝公司自成立以来，业务复合平均增长率超过30%。目前在全省共有15个物流配送节点，员工总近600多人，是其主要业务合作伙伴宝洁公司在中国的战略合作伙伴，综合实力在亚太地区位居前列，在河南省日用快速消费品分销物流配送领域位居首位。公司在河南省同行业内具有国内最先进的物流配送模式和最先进的分销物流信息系统，行业内有较高的商誉。 （二）公司销售管理简介企业取得成功并在市场竞争中占绝对优势在很大程度上依赖于企业做出正确的目标市场选择和制定相应的销售管理策略。裕华惠宝就是一个非常注重销售管理策略的一个正规公司。裕华惠宝公司自从2003年进入市场以来,在日用消费品行业取得了很大的成
4、功,这与我们公司正确的目标市场选择与合理的销售管理策略有着密切的关系。我公司除了继承宝洁一百多年总结的经验、教训之外，还精心制定了自己的销售管理策略，主要有价格管理策略、网络营销策略、销售宣传策略等。以下进行详细介绍。二、裕华惠宝的销售管理策略（一）裕华惠宝公司的价格管理策略价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素，因此，制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。公司通常所运用的价格政策有以下几种： 1、可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在
5、这种情况下，买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。裕华惠宝公司通过细致的市场调查结果、比较同类竞争对手产品价格，制定出了本公司的可变价格政策，对于一些中小商店，公司每天都会制定几百个促销活动，来降低商店进货价格。2、非可变价格政策。采取这种价格政策，那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。每家商店进货时，价格都是系统直接出单，统一价格。另外，裕华惠宝公司还拿出许多赠品、促销装、套盒、助销工具、POP、展架等资源帮助商店提升店内形象、增加商店人气和客流量。3、其它价格政策。 （1） 单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方，价
6、格都是相同的。裕华惠宝公司有一部分产品是限定价格的，不会有商量余地。 （2）累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。公司允许由一定时期内(如1-12月份)的总定货量打折扣。比如：大商、沃尔玛、思达连锁超市等各大型超市或连锁店，每月都会固定进一定量的产品，裕华惠宝公司就会给予一定的累积折扣，来做好客情关系，以促进合作。 （3）商业折扣。对履行不同职能的其他大批发给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。 （4）统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法，一种是统一送货价格。即最终价格是固定的，不考虑买者与卖者的距离，运费完全由卖者承担。裕华惠宝
7、公司下面有郑州、许昌、平顶山、漯河、驻马店、开封和信阳等十个子公司，在从总公司（郑州分公司）配货时就不会考虑距离等问题，实行统一送货价格。（5）可变送货价格。即产品的基本价格是相同的，运输费用在基本价格之上另外相加。因此，对于不同地方的顾客来说，产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。如果基本价格是确定的，运输费用是后来加上的，这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的，其中包括运输费用，这叫到岸价格(到货价)。在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折中方法，如： 基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市，然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货，则追加从这个基点城市运往各个城市的
8、运输费用。如果选定的基点城市不止一个，那么这种方法就叫“多基点定价方法”。 地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行，在一个区域市场内宣传价格方便，而且实施也简单。 对消费者的统一零售价。公司制定了零售产品给消费者时必须执行的最终价格，而且零售商不得以高于或低于该价格出售，即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制，除制造商外，不允许有人使价格出现任何波动。 公司控制产品零售价格的水平有以下几个好处： （1）如果没有固定的零售价格，零售商不会积极地进货，其经销范围也不会开阔，最终使分销商和消费者都受到损失。 （2）同一种产品在
9、同一市场上有多种价格，会损害产品的声誉，消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。 （3）多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵，最终产品的经销系统会受到严重的破坏。 （4）如果价格订得有利于消费者和分销商双方，那么统一的零售价（即零售商不得以低于此价销售），将对大家有利。 （二）裕华惠宝公司的网络营销策略裕华惠宝公司在渠道划分以后，针对现有运输能力不足和销售代表拜访效率低等问题，推出了卡车销售计划和移动销售系统。选择了两种不同的商店，一种是大量的食杂店，也称夫妻店；一种是中小型超市或日用产品专营店。根据商店的不同类型选择了两种不
10、同类型的拜访车辆，一种是依维柯1.5吨，一种是面包车0.5吨。配备车辆的数量是根据该分销商所覆盖的区域内不同商店的数量来确定，一般来说，每120家中型商店配一辆依维柯，每360家小型商店配一辆面包车。每辆依维柯配23名员工，其中1名司机兼理货员，其他为销售代表；每辆面包车配2名员工，一名是司机，另一名是销售代表。每辆拜访车辆要有固定的拜访路线，不可以随便更改，这样可以提高拜访的效率。每辆依维柯每天拜访20家商店，每周要拜访一次区域内的所有商店；每辆面包车每天拜访30家，区域内的商店每两周拜访一次。他们身着统一的印有宝洁公司LOGO的工作服，乘坐喷绘有宝洁公司产品的统一的车辆穿行在乡间和城市的街
11、道上，大大提高了工作效率，同时也在提高着分销商和宝洁公司的公众形象。配合卡车销售的计划，公司还同时推出移动销售系统。每位销售代表都配备一台PDA，这种PDA具有几个方面的功能：客户信息的储存，销售路线的设定，车辆中的每个产品规格的库存，商店及时订单的记录和打印，促销产品内容，以及可以进行销售结束后的与分销商系统的信息的沟通，补货等。这种系统取消了原来的一切手工记录，既节省时间，又很准确。随着电子技术的不断发展，这种移动销售系统也会更加先进。现在已经有可以借助CDMA和GPRS系统的更加即时的移动销售系统。它可以借助移动电话进行销售记录和即时的与总公司的沟通，以提高补货的准确性。这些也是公司将会
12、继续投入的地方。为提高竞争力，公司一直在供应链管理（Supply Chain Management）方面投入。作为供应链的重要的组成部分，分销商管理系统的建立和发展是近年来的重点，相继建立了DBS，EDI，IDS系统，及时了解公司促销和产品信息并与公司互动的信息交换系统，功能强大的报表生成系统以及上述的与下级客户的移动销售补货系统。这大大提高了公司的竞争能力和总销售额。1、DBS系统，分销商生意管理系统，主要帮助分销商管理其进销存，它包括进货，销售，库存以及简单的应收账款管理等模块。该系统可以呈现分销商按照区域，客户，以及不同规格的销售记录，并提供现有不同规格的库存，以及过往三个月，半年和一年
13、的每个规格的销售记录，从而为分销商制定正确的订单提供了很好的数据基础。同时该系统也是所有的电子商务系统的基础。2、EDI系统，高效分销商补货系统，是基于DBS系统的订单生成系统，其主要的功能是帮助分销商自动生成建议订单，分销商可以根据该建议订单和未来的促销和销售计划作相应的调整，从而生成一张准确的订单，并同时将该订单直接由系统传输给宝洁公司，取消了手工订单和传真订单，省时，省力，省钱。同时，宝洁公司在这个系统里，还可以及时地告知公司产品的配额，使分销商及时获得想要的规格。3、IDS系统，是分销商一体化系统，它以DBS和EDI为基础，包括销售员管理，应收应付管理，销售报表，利润报表，覆盖服务管理
14、和帮助分销商决策的产品和促销信息。同时IDS还支持移动销售的PDA的信息上传和下传，提供给相关销售代表准确信息。除了上述的帮助公司管理生意的相关系统外，公司还建立了可以互动的局域网。公司有独有的用户名称和密码，可以自由浏览宝洁公司的相关信息，如新产品推广计划，促销计划，公司的重大变化等等；他们还可以提供相关的信息和建议给宝洁公司，帮助公司及时调整相关政策和策略，获得市场上的竞争信息和来自客户的需求，更好的满足客户的需要。知识管理不只是一种理念，更是一种竞争优势。裕华惠宝已经走在了领先的地位，这种管理系统的投入将会帮助公司走的更远。（三）裕华惠宝公司的销售宣传策略为了加大公司十大品牌的宣传力度，
15、提升公司品牌的知名度，几十年来，裕华惠宝公司一贯采用在电视台投放15秒及30秒的广告方式，但现在他们正在突破这一方式，考虑更多地采取和媒体合作等方式，包括平面媒体、互联网、电信营运部门以及其他潜在的新兴媒体。 1、新兴媒体费用大增今天的营销模式正在发生变革，各种媒体正在发生分化，电视媒体越来越多，更多是是出现新的形式，这为消费者提供的更多媒体的传播选择；同时，科技的日新月异给我们带来了很多以前没有想象过的传播媒体，比如IT的新的产品、数码产品都为今天提供了一个新的平台，这些同样也为我们的消费者带来了更多信息的了解平台，在这样的环境下消费者对品牌的选择慢慢的由公司自己来控制，变为消费者来控制。2
16、、新兴媒体投放形式市场是动态而不是静态的，市场的变化必然要求公司对销售策略作出相应的改进，随着现代市场消费结构的不断变化，消费者的需求呈现多样性的发展，势必引起商品流通中各个环节的不断的变化。相应地，公司的通路结构也在发生变化。公司通过消费者的手机了解他们对某一个信息的及时喜好程度，这是一个非常有趣的平台，在中国差不多有3000个样本群体，通过这3000个样本群体的手机我们可以了解到女新消费者对很多产品的需求。比如在上海通过手机的访问了解到了在上海当地的女性消费者对美容类信息传播的需求。例如针对护肤类产品，主流的传播渠道消费者所接受的依然是电视和平面媒体，但是早上的报纸和下午发布的互联网信息却
17、得到了消费者的关注，这个平台有意思的在全天任何一个时刻了解到他们在那个时刻对信息的接受程度，是早上、中午、下午，还是晚上对信息的关注度是非常有趣的发现。通过包括手机在内的一些新兴渠道帮助我们了解消费者一些新的需求。当然所谓数码营销对公司而言是一个崭新的媒体的，公司也是在不断的摸索，希望找到一个最佳的形式。消费者始终是营销和传播行为的核心，在传播策略方面有很多是需要做的，所以裕华惠宝公司不仅仅是简单的购买广告，而是把消费者的感受，从交易的感受转化为品牌的感受。由于公司对于高档化妆品的愈加重视，因此，时尚类平面媒体的广告投放已成为公司广告投放中非常重要的一部分。同时，各类门户网站也时常出现宝洁洗发
18、水产品的广告。大量的广告投入会加大产品成本，并大大加重公司的产品销售负担！负责宝洁产品市场营销的全球副总裁史旦格（JimStengel）在来华的内部交流中多次提到，宝洁应当逐渐减少对传统电视广告的依赖性，更多关注新兴媒体的崛起。而且宝洁高层不止一次暗示公司正在改变电视广告投放战略。史旦格曾宣称，“我们必须掌握消费者所有关于电视的观点，并创造出消费者乐意选择收看的广告。”三、结语裕华惠宝自从进入销售市场以来,凭借其自身的优势,其产品逐渐为消费者所接受,并占领了越来越多的市场,这与裕华惠宝在目标市场选择策略与营销售渠道管理有着密切的关系。但是,裕华惠宝就整个市场的营销活动来说还存在着一些不足和缺陷
19、。裕华惠宝必须要不断的自我完善才能升得更高,走得更远。 裕华惠宝的成功给同类行业乃至其他行业给予了极大的启示。首先,我们要不断的发展优势品牌,提高产品的品牌效应。其次,这这个商品琳琅满目的时代,我们要不断寻找市场的空缺点,做消费者需要的产品。再次,我们要充分、合理、有效的利用媒体的宣传作用,提高产品的知名度。 参考文献:1李强.市场营销学教程M.大连:东北财经大学出版社.2008，(8)。2高云燕.宝洁公司的市场细分策略J.科技情报开发与经济,2007，(5)。3陈泓冰，朱讲.论营销策略之优良产品与优质公告J.商场现代化，2008，(7)。4郭晓宇.营销渠道冲突问题的理论研究J.北京工商大学学
20、报，2004，(2)。5张新锐，张志乔.快速消费品的营销渠道管理J.企业经济，2004，(8)。 6陈涛.国外营销渠道冲突及其管理研究综述J.外国经济与管理，2003，(8)。 7戴克商.网络营销策略与实战M.北京：北京交通大学出版社，2004，（2）。致 谢 辞光阴似剑，岁月如梭，不知不觉，在开封大学已经生活和学习了3个年头了。毕业的日子一天天临近，想到踏入社会后再也不能回到校园生活，心中除了期盼，还有点淡淡的无奈与害怕。外面的世界很精彩，淡到处也充满着荆棘和陷阱。你不能适应社会，就会被社会淘汰。不过，幸运的是，开封大学给我提供了提高自己、完善自我的舞台。三年的大学生活，在老师的教诲和同学们的帮助下，我不仅学到了许多理论知识和专业技能，还懂得了更多为人处世的道理。在开封大学期间，我在努力学好专业课程以外，还参加了电子商务协会；选修了服饰搭配和质量管理；做过各种兼职比如服务员，促销员，自考代理等；还参加了很多其他社会实践活动我学会了独立，学会了吃苦，学会了坚强，学会了宽容，另外，我还结交了许多真诚的朋友。我想，这些都将是陪伴我一生的财富，感谢开大，感谢所有给予我帮助的人！这篇论文是检测我综合能力的一个标尺，也是我三年大学生活的一个总结，在写作中，得到了老师和同学们的大力帮助，对此，表示忠心的感谢！ 陈莹 2012年5月
