“挑战杯”大学生创业计划书.doc

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1、第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 CS智能养老服务公司创业计划书 2014.03 公司名称创意设计说明： 字母C取自中国英文的首字母，也有四川的简称川的蕴意在里面。既代表了中国也代表了四川；字母S是取自service的首字母，代表了我们竭诚为大家服务的思想理念；同时，我们将C和S相结合，构成了一个心的形状，代表了我们公司的服务宗旨：我们用心，客户放心；我们诚心，客户宽心。心形的下面部分交叉处，有一个小的心形，既代表了中国与四川是紧紧相关联的，也代表了我们公司和我们的客户是紧密相关的.图标是我们公司的创业人员代表的简称：L 刘原江张蕾、张荷花王蕾冉可文苏成波徐政，这个图标代表了我们从业人员

2、的决心，我们立志定要做到做好的决心。 创业小组名单： 冉可文 成都信息工程学院管理学院信管111 苏成波 成都信息工程学院管理学院信管111 张荷花 成都信息工程学院管理学院信管111 徐 政 成都信息工程学院管理学院信管111 王 蕾 成都信息工程学院管理学院信管111 张 蕾 成都信息工程学院管理学院信管111 刘原江 成都信息工程学院大气科学学院大气106指导教师： 管理学院孙艳玲老师 前 言随着经济发展和人们生活水平的提高，呈上升趋势的老年群体养老需求日益增长，如何满足老年人多样化的养老需求已成为各级政府亟待解决的民生问题。经过近几年的探索和实践，我们认为以社区为单位，建立智能化养老服

3、务呼叫系统，是满足社区老年人养老服务需求、推进社区建设和发展的有效途径和必然趋势。联合国将“60岁以上人口占总人口比例超过10%，或65岁以上人口占总人口比重达7%”作为判断一个国家是否进入老龄社会的标准，以此来推，我国在90年代末就已进入老龄化社会。且增长速度居世界首位。中国尚未实现现代化，经济尚不发达，这迫使子女养老的负担过于加重。中国是崇信儒家文化的国家，长期以来形成了“家庭养老”的传统模式。这让他们感到“熟悉”和“自由”，且从经济上也比较划算。从社会角度考虑，在很长时期内是适应我国国情的。但是家庭养老也显示出了其局限性。现代社会的人际竞争加剧，工作负担加重，加之原有的住宅养老功能不完备

4、，使得家庭养老的成本剧增，一般家庭难以承受，赡养者也疲惫不堪。“421型”家庭的增多，空巢家庭等等问题的出现，家庭养老这一传统养老方式必将随家庭结构的变化而逐步向社会养老过度。现在中国一些城市和地方出现的老年公寓，规模较小，配套设施不完善，且多为民企经营，收费亦不低。还有一些是打着“老年公寓”的旗号的养老机构，这样的“老年公寓”依然带着强烈的社会福利色彩。这种养老模式较之机构化养老具备人性化，家庭化的特点，但它还是一种集中式养老模式，社区内还是满眼白头翁，与主流社会脱离，也无法满足与子女共处的生活亲情化需求。且用地为经营性质，老人只能以租赁、会员方式入住，无分户房产权证。而近几年由政府提倡和实

5、施的社区助老服务在很大程度上也没有考虑到老年人的需求，如：无障碍设计、清楚的方向指示、明确标志系统，医疗保健中心，更谈不上齐全的老年交流场所、老年运动场所以及老年人所需要的健康居住环境。尊敬老人，爱护老人，赡养老人是中华名族的优良传统，也是我们现在要大力弘扬的社会风气。对此，国家在中国老龄事业发展“十二五”规划中提出了“老有所养，老有所依，老有所教，老有所学，老有所为，老有所乐”的发展方针。老龄事业是党和国家的一项重要事业，把这项事业办好，让广大老年人享有幸福晚年，要靠改革、靠投入（包括人力、财力、物力的投入），当然还要靠一定的科学技术，充分发挥科技的力量才能将其实现。经发达国家的探索和实践表

6、明，只能技术可以通过提供性价比较好的辅助服务，来为实现这一目标发挥关键性的作用。在发达国家，智能化养老已经在技术上取得众多突破和显著成效。我国发展智能化养老，必须在技术上加紧追赶。同样重要的是，我们还要明确智能技术运用的目的，既要提供关怀和照顾，又要促进健康和参与。在智能化技术及其产业方面，还要处理好自主研发和引进技术的关系，加快智能化养老技术的提升和产业化，让我国老年人不断享受到先进的养老科技成果。所以说，建立智能化养老服务系统已呈必然趋势。目录总共： 共28页一、执行总结51、公司简介51.1公司宗旨51.2公司业务51.3公司渠道52、市场描述53、投资与财务54、管理团队65、整体项目

7、规划6二、项目背景61、背景62、分析63、投资7三、设备与服务71、设备与服务71.1 设备71.2服务项目102、智能养老服务云平台103、价值评估114、用户反馈115、应用前景115.1人口老龄化115.2国家政策支持126、未来规划13四、市场及竞争分析131、宏观环境分析（PEST分析）142、竞争环境分析（5 Force分析）153、企业综合评价（SWOT分析）16五、市场营销171、目标市场（Marketing）172、设备与服务（Product）172.1设备：172.2服务：173、定价策略(Pricing Strategy)174、战略伙伴建设(Strategy Comp

8、any Constructing)185、销售渠道分析186、推广策略187、市场开发策略188、技术服务与支持19六、公司战略191、共同愿景192、发展战略193、人力资源战略194、企业文化建设205、可持续发展战略20七、管理架构201、公司性质202、组织形式203、部门职责及配置21八、投资分析211、股本结构与规模212、投资可行性分析21九、财务分析221、主要财务假设222、销售预测223、成本费用核算224、利润表245、会计报表分析24十、风险评估241、风险评估241.1敬老院的不断完善241.2民办养老机构的发展251.3运作风险251.4相关政策的颁布251.5不确

9、定因素25十一、项目融资说明251、资金需求量252、拟出让股份253、筹资用途254、风险投资者权利255、战略伙伴权利266、退出时间267、退出方式26十二、 附录26 1、关于对智能化养老服务需求调查问卷一、执行总结1、公司简介CS智能养老服务公司是一家拟议中的致力于为老年人打造社区养老集养生养老、健康养老、休闲养老等养老方式为一体的高科技集成的智能化社区养老服务公司。公司将为老年人提供一种智能便利的养老方式，在这个平台上，将会得到生活照料、居家安防、康复护理、精神关爱、膳食服务等个性化养老服务等各种便利的服务方式，让您的晚年生活快乐无忧、智能便利。1.1公司宗旨老有所养，让养老的传统

10、美德传承发扬老有所依，让老人的晚年生活智能便利1.2公司业务智能化社区居家养老服务平台是专门针对社区老人日常生活提供帮助的服务平台，有效地服务解决了空巢、残疾等家庭的日常生活中的诸多困难，满足了社区空巢老人居家养老的服务需求，使老年人享受幸福万年，增强了社区的吸引力和凝聚力，推进了和谐社区的建设。1.3公司渠道智能化社区居家养老服务通过服务平台，主要以通过互联网、移动通信设备等方式，以智能健康养老服务网站为终端和服务平台的社区智能居家养老服务为一体。其中包含着家政服务、水电维修、义工服务、医疗保健等社会服务机构开展生活照顾、娱乐、安全与健康介入等社区养老服务。2、市场描述公司推出的智能化养老服

11、务主要是针对老人。在中国，就目前的形式而言，已经迈入了老龄化社会，解决养老问题已经刻不容缓。因此，市场潜力巨大。3、投资与财务CS公司提供的智能化养老服务主要是针对社区，实现社区的智能化养老。资金筹集：本公司的资金来源主要是来源于风险投资，具体入资情况：引入风投资金60万元（RMB 下同），战略合作伙伴入资30万元 技术入股10万元。资金用途：公司股东实际出资主要用于:设备投资40万元, 基础建设投资20万元 ；剩余30万元用作前期流动资金。股本规模及结构：公司注册资本100万元。技术投资共计10万元,占总股本10%；风险投资入股60万元,占总股本60%；战略伙伴共出资30万元,股本份额为30

12、%。风险资本将在第5年左右以协议转让的方式退出。4、管理团队公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取扁平化的直线职能制。后期为加强市场控制，将采取事业部制组织结构。由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设综合部、财务部、营销部业务部等四个部门，拟定人员规模为20人。5、整体项目规划项目计划 工作内容运营机构组织制定运营管理机构，并根据养老失业的发展，逐步组建一定数量人员的运营管理团队。信息平台建设建立一套完整的包含养老对象的文档管理、服务机构及派单管理在内的运营管理平台；建立门户网站及app客户端的建立；服务机构招募义工及志愿者组织完成一定数量的智能养老服务商的招募，建立社区服务供应商招募

13、、管理、监督、淘汰机制；依托现有的志愿者组织及居委会，不断地发展和壮大武昌服务体系。老人档案的建立，发扎老年人人网通过行政和市场两种机制和社区渠道，完场老年人信息的采集和组织入网，签订服务协议，完成终端的配发和采购。附件：老人信息登记表，紧急救援服务入网服务书。二、项目背景1、背景有媒体报道，全国老龄工作委员会办公室副主任阎青春日前在2013国际养老产业（上海）峰会上透露，国务院关于加快养老服务业发展的若干意见初稿正在征求意见中。继2012年修订通过的老年人权益保障法之后，即将出台的意见在养老机构的营业税、土地取得等政策方面，会有进一步的突破。此外，人民日报称，全国智能化养老专家委员会第一次工

14、作会议上传出消息，截至目前，已经批准筹建的全国智能化养老试验基地有15家，全国老龄智能科技产业园1家。力争5年内在全国建设100家智能化养老试验基地，探索出适应我国国情的智能化养老模式。2、分析养老服务前景广阔我国是老年人口最多的国家，随着国家对养老行业的日益重视，利好政策也频繁传来。今年8月中旬召开的国务院常务会议，就确定了深化改革加快发展养老服务业的任务措施。业内人士分析，此次推动养老服务业的政策若能出台，无疑是对行业的一大利好。中投顾问产业与政策研究中心主任扈志亮认为，“最美夕阳红”养老产业可谓是未来的朝阳产业，市场前景广阔，需求持续增长，发展潜力巨大。国家相关政策的出台将为养老行业带来

15、税收、土地、金融等方面的优惠，一方面有利于减轻企业前期投入成本和压力；另一方面也为养老行业优先发展项目或提供服务指明了方向，有利于规范行业行为，促进行业发展。3、投资可关注老年护理服务扈志亮认为，目前养老概念主要集中在与养老联系较密切的行业，如医疗器械、保健品、医药、养老地产等。相对而言，保健品行业投资者可以适当关注，潜在消费者多，购买力和产品价格相适应，企业盈利水平较高；而养老地产、医疗器械板块潜在的风险较大，行业尚处于探索阶段。金融界资深分析师马小东认为，养老产业链较长，通常意义上主要集中在老年护理服务等产业，目前已有多家上市公司如上海三毛、金陵饭店等开始涉足养老产业，后期在相关政策推进下

16、，发展进程有望提速。注：引自新华网2013-08-28 09:24发表报道国务院正酝酿养老产业扶持政策 养老渐成朝阳产业三、设备与服务1、设备与服务1.1 设备设备一：（1）侨E脉手表特征(手表价格在2280元左右)注：武汉侨亚百老汇信息技术有限公司是隶属于武汉侨亚置业集团有限公司的全资子公司。（2）侨E脉手表规格（3）侨E脉手表功能数据传输（4）侨E脉手表功能使用说明核心功能：脉搏测量，计步器，SOS，亲情号码一键开启附带功能：GPS，手机通话（自主设置三个常用号码）设备二：单一服务设备：该设备主要分为四类：1.2服务项目智能养老服务主要对服务对象提供紧急救助、生活帮助、主动关怀、老年权益维

17、护、健康咨询五大类服务方式。服务项目涵盖日间照料、生活护理、家政服务、精神慰藉、文体娱乐、法律维权等多种项目。2、智能养老服务云平台主要指令介绍3、价值评估“十二五”时期，我国将出现第一个老年人口增长高峰，60岁以上的老年人将新增800万，总数将由1.78亿增加到2.21亿，老年人口比重将由13.3%增加到16%，人口老龄化进程加快，社会养老保障和养老服务需求将大量增加。未来5-10年间，中国养老产业发展潜力巨大。因此，对于智能化养老技术的提升和产业化,让我国老年人不断享受到先进的养老科技成果的智能化养老服务价值潜力无限，具体价值无法估量。4、用户反馈通过市场调查发现，当前智能化养老的实施覆盖

18、率不是很高，几乎所有的目标用户都乐于使用能为其带来效果改善显著的智能化养老服务。5、应用前景5.1人口老龄化“十二五”时期，我国将出现第一个老年人口增长高峰，60岁以上的老年人将新增800万，总数将由1.7 8亿增加到2.2 1亿，老年人口比重将由13.3 %增加到16%，人口老龄化进程将加快，社会养老保障和养老服务需求将大量增加。未来5-10年间，中国养老产业发展潜力巨大。传统养老模式的局限性传统居家养老、机构养老我国是一个以“家庭养老”为主的国家。上千年的农业文明、农耕文化，是家庭养老这一模式能够沿袭至今的主要原因。因此，这种“反哺式养老”模式使传统的“养儿防老、多子多福”观念不断得以强化

19、。随着我国经济总量与水平的不断提高，也随着我国城市化进程的逐步加快和社会保障制度的逐步建立，家庭养老这一传统的养老模式越来越暴露出了它的历史局限性。（一）事业与家庭不能两全从上世纪70年代开始的计划生育政策，不仅为中国经济发展与社会进步作出了巨大贡献，而且也为世界经济发展与人类文明作出了重要贡献。但随着独生子女的长大结婚，一个新的和无法回避的问题又摆在了我们面前，那就是一对夫妇必须照顾四位以上的老人，这些年轻夫妻们既要照顾老人又要抚养孩子，既要忙于工作又要挂念家人，尤其是一些在异地工作的年轻人，更是一心挂几处而无法全身心投入工作。同时，“空巢老人”家庭的增多，由此引发的社会问题也越来越普遍。（

20、二）政府支出力不从心近年来，尽管各级政府把民生问题放在了首位，不断加大财政转移支付的力度，但随着老龄化社会的加速到来，仅依靠政府兴办公益性的养老院、干休所、敬老院等福利机构，已经远不能满足老龄化社会发展的需求。（三）老人需求多种多样目前，许多“空巢老人”深感孤独，担心生活自理能力下降后无人看管，也有的“空巢老人”体谅子女，生病仍然坚持硬撑，怕让子女分心，结果事与愿违。一些父母状告子女的案件更令人深思，这些父母状告子女履行赡养义务，不是因为家庭经济的拮据，而是要求子女必须定时来看望自己。由此说明，“空巢老人”不仅需要物质上的关怀，而且更需要精神上的关怀。人怕孤独，尤其是老年人，他们更需要家庭、子

21、女和社会的关怀。5.2国家政策支持第九、第十届全国人大常委会副委员长、全国智能化养老专家委员会主任蒋正华在会上指出，在人口老龄化形势越来越严峻的今天，推行智能化养老是一件于国于民都有利的好事情,是老龄服务的发展方向。全国老龄办搭建“全国智能化养老专家委员会”这个平台有利于推动智能化养老事业和产业的发展，也有利于我国养老服务整体水平的提高。他强调，全国智能化养老专家委员会的主要任务是：为我国智能化养老服务事业和产业发展提供政策建议和科学方案；研究制定智能化养老系统的标准和技术导则；参与和指导智能化养老实验基地的规划设计及施工建设；指导和参与老龄智能科技产业园建设；支持和参与智能化养老技术设备的研

22、发。全国老龄办副主任朱勇介绍了智能化养老发展概况。他提到，我国目前养老服务的技术设备非常落后，服务的效率和质量都很低下，严重制约了我国养老服务专业化水平的提高。基于此，全国老龄办同意所属的信息中心在全国建立“智能化养老实验基地”。目的在于发挥信息中心的专业特长，通过实验基地建设，推进智能化养老技术设备在养老服务领域的研发和应用，进而推动我国养老服务行业的科技创新，提高其专业化、产业化水平。经过不到一年的时间，智能化养老试验基地建设工作得到政府部门、社会企业、科研机构的高度关注和支持，工作进度良好。截至目前，已经批准筹建的全国智能化养老实验基地有15家，全国老龄智能科技产业园一家。6、未来规划智

23、能化养老将引领养老服务，智能化养老也将是社区养老的必然趋势。随着中国养老事业的发展，养老服务发展中不平衡、不协调、不可持续的问题日益显现，养老服务劳动力资源结构性短缺，劳动密集型的养老方式难以为继。中国养老服务业发展必须追求养老服务的规模化、产业化、集约化、信息化。在我国，目前还没有实现大规模的智能养老，而只是还在试点，处于这个时机，对于我们提出的智能养老就存在一个很大的发展空间。除此，实现国民的智能养老，不仅缓解了极大的社会压力，还有利于我们社会的和谐发展。四、市场及竞争分析根据本行业特点，从三个方面对企业的宏观环境、微观环境进行分析，同时对于行业竞争态势及企业综合情况进行评价：宏观环境分析

24、（PEST分析）：包括政治因素、经济因素、社会因素和技术因素四个方面的总体环境描述，从而分析其对于我们所立足的行业的影响。竞争环境分析（5 Force分析）：企业的竞争环境分析包括五个方面：1、潜在进入者的威胁；2、买方讨价还价能力；3、供方讨价还价能力；4、替代品威胁；5、行业现有企业竞争。企业的综合评价（SWOT分析）：从四个方面进行总体评估：1、企业的优势；2、企业的劣势；3、机会；4、现存和潜在的威胁。PEST分析我们的企业（CS公司）SWOT分析5 FORCE分析宏观环境分析：P（政治）E（经济）S（社会）T（技术）企业综合分析：威胁（threats）机会（opportunity）劣

25、势（weakness）企业优势（strength）竞争环境分析：1潜在进入者的威胁2买方讨价还价能力3供方讨价还价能力4替代品威胁5行业现有企业竞争行业竞争分析框架图1、宏观环境分析（PEST分析）政治因素（Political）：国家在养老服务方面加大力度，推行智能化养老的可持续发展战略。国务院正酝酿养老产业扶持政策，此外全国将在5年内建设百家智能化养老基地。业内分析人士认为，养老行业发展进程有望提速。智能化养老服务作为我国的朝阳行业具有广阔的市场潜力。经济因素（Economic）：当前，我国经济快速增长，科学技术飞速发展，从而为智能化养老服务市场提供了前所未有的市场机会。企业竞争升级，对于成

26、本节约和质量提升的要求日趋强烈。社会因素（Society）：居民的消费结构升级，社会对于养老服务的需求增长迅速，作为新一代的智能化养老服务的提供者，相应对于高技术含量的设备的需求大增。 技术因素（Technology）：政府、企业和开发机构对提供智能化服务的设备的研究的大力投入和对相关技术转化的重视；新技术和产品不断涌现；新技术传播的速度加快。2、竞争环境分析（5 Force分析）供应商的讨价还价能力：供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制设备资源，提高价格(以此榨取买方的盈利)，降低所提供产品的质量，影响购买成本。5 FORCE 分析图由于我们的设备的主要来源可以从现有的市场上买到也可以根据

27、用户的需求进行个性化定制即开发商按照我们的需求来对我们所需要的设备进行开发。其来源比较广泛，易获得，所以供应商的资源控制能力不是很高，相应其讨价还价能力一般，对我们的影响不是很大。我们所要注意的是：注意保持设备来源的持续和稳定；严格监测设备质量。购买者的讨价还价能力：购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。我们的购买者分为两类：目标市场客户即老人自己或其子女或社区。目标客户的购买行为具有以下特征：属于单独购买行为。其对于产品质量的敏感性较高，质量是其首要的关注点。从目前市场看，在同等性能标准下，替代品的替代程度很

28、高。通过市场调查发现，当前智能化养老的实施覆盖率不是很高，几乎所有的目标用户都乐于使用能为其带来效果改善显著的智能化养老服务。如果产品能够使用户从成本上相对降低、质量上有明显提升、服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。经销商的购买行为具有以下特征：属于集团购买行为。属于中间商，其面对的是二级批发商或是终端用户，有较完善的市场网络，控制市场能力较强。对于产品的利润空间有较高的要求，对于产品知名度和未来前景也较为关注。对品牌并无明显的忠诚倾向。针对此类购买者，应考虑到其对于持续利润的要求，加强品牌建设和市场支持，同时销售网络

29、的控制和区域划分应充分重视。新进入者的威胁：行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。智能化养老行业目前处于严重的不饱和状态，市场前景广阔，且属于国家政策重点支持行业，对于新进入者的吸引力较大。新进入者的进入障碍是技术壁垒。我们现有的技术垄断和持续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。为了建立我们的市场领先地位，我们将加大设备的研发投入，保持先发优势，并且打造独具特色的智能化养老方式，在成本上和技术上占据有利位置，形成市场新入者

30、壁垒。替代品的威胁：替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。目前我们的产品替代品主要包括：行业现有企业竞争：科学进步越来越快，技术进步也上升到了一个新的层次，智能化养老服务随着人口老龄化的加剧也将越来越热潮，设备开发商会越来越多，从事智能化养老服务的企业也将越来越多，所以行业竞争将会愈加激烈。国内竞争对手：目前在智能化养老服务市场上表现较突出的同行业主页实在经济特别繁荣的地区，而且还没有大面积的进行推广，所以对于多数一线、二线城市暂时还没有“入住”智能化养老服务。3、企业综合评价（SWOT分析）对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企

31、业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表：SWOT分析图项目评判内容优势内部因素1设备突出的性价比和综合性能，居于市场领先地位 2具有明显的经济效益，成本节约效果显著3服务价格相对低廉，用户可获得明显收益4具有持续的发展优势5先进的管理架构设计，高素质的管理团队和专业的员工队伍劣势内部因素1属于市场初入者，行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和服务经验2服务定位：专业服务于智能化养老行业，风险较集中

32、 机会外部环境1属于国家重点扶持行业，发展前景广阔2智能化养老行业的发展态势需求巨大，并且呈上升趋势3设备的优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向4良好的社会公共关系，战略伙伴建设化解市场风险威胁外部环境1一批有实力的国内外竞争者的进入加剧了行业竞争，使得竞争风险加大2替代品的市场建设日渐成熟，行业格局已初步形成3新设备的研发速度加快，设备生命周期缩短4公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者反击五、市场营销1、目标市场（Marketing）智能养老服务主要的目标客服群体是城市社区中的子女常年不在身边的“空巢老人”为代表的社会老年群体，其主要特征： 年龄偏高，健康状况偏差，患病率高，行动

33、不不便者。 很多“空巢老人”的生活、看病。 外出行动、购物、等方面都有不同程度上的困难，缺乏生活娱乐。2、设备与服务（Product）2.1设备：1.侨E脉手表2.SOS腕表2.2服务：(1)建立门户网站，供老人及其子女查看相关信息；(2)提供终端让老人随时了解健康状况；(3)提供在线咨询或其他服务咨询；(4)将老人身体出现的不健康信息及时反馈给子女；(5)提供一键应急服务。3、定价策略(Pricing Strategy)目标：成为智能化养老服务领域的带头人。方法：按照细分成本和竞争形势来制定价格。收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据；公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为

34、价格制定的重要影响因素。了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，我们的服务初步的定价在第一次注册为3999元/年 /人，后期续费根据市场因素略加或略减调整。4、战略伙伴建设(Strategy Company Constructing)和设备生产商建立长期合作关系，和社区医院合作5、销售渠道分析直销（Direct Sailing）：我们将采用我们的销售工程师与客户点对点式（P TO P）的直接销售方式。优势：可以准确把握即时即刻的供求关系

35、，节省中间环节上费用，降低风险，建立更长久稳固的合作关系。弊端：市场覆盖面过宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求水平较高。对策：我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给等等）严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实基础。6、推广策略人员推销：产品销售以一支既懂专业技术又懂营销技巧的高素质推销队伍。销售队伍人员应经常与造纸企业进行交流，与其建立良好的合作关系，了解用户对公司及产品的要求，促进产品的完善。广告宣传：电视广告：投放量为50%，因为行业特性，电视受众可能我们的终端消费者，所以电视广告并非我们的主要宣传途径，所以电视广告集中于公益广告方面。广播播放：在一些老人爱听

36、的广播电台上我们也将有所投放。7、市场开发策略对已开发市场：在该市场上，我们主要与淀粉类和聚丙烯酰胺类产品生产厂家竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出季铵型阳离子田菁胶在造纸中的经济和环保效益，不断扩大市场，提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；建立品牌忠诚度，搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。潜在市场：指没有或很少使用助剂的造纸企业和地区。这类市场的经济发展水平相对比较落后，企业规模比较小。一般生产中低档纸，造纸设备的车速较低，对助剂要求不高。市场开发的方式在于专业销售工程师与造纸企业技术人员的沟通，介绍本产品的优点，提高造纸企业对绍季铵型阳离子田菁

37、胶造纸助剂的认知程度，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；宣传造纸助剂的发展趋势，可以采用赠送、试销、折扣的方式引导造纸企业技术人员中的一部分“潮流领导者”使用本产品。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。8、技术服务与支持售前服务：采用宣传等手段，通过各个部门的协作努力，使现实和潜在用户对于产品服务的特性有初步的认知；售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货、网上电子商务），急顾客所需，及时送货上门；售后服务：建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进；设立面对全国范围的免费服务热线电话与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满

38、足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。六、公司战略1、共同愿景公司使命和远景陈述：我们致力于成为一家在智能化养老领域内的知名公司，它将提供巨大应用价值的绿色产品服务。我们致力于科技与养老服务的结合，最终求得个人、企业、社会的和谐与可持续发展。管理理念：以人为本，以科技为源泉，以用户为导向，以市场为准则2、发展战略总体要求：建立本公司在行业内的专业、务实、高效的形象；扩大科研投入，成为专业市场中有代表性的品牌之一。针对成熟产品，增加设备，扩大生产规模。产品初步导入市场，引导用户接受并使用本产品，在重点目标市场树立专业品牌形象，和相关设备生产商以及相关的社区医院建立战略伙伴关系。 3、人

39、力资源战略目标： 建立合法规范、健康发展、持续激励、开放创新的人力资源管理制度。途径： 建立竞相吸引人才、激励人才、鼓励成才的软环境；实施以人为本，以业绩为导向，以岗位为基础的管理模式；把人力资源战略管理提升到企业生存的地位上来，鼓励全员参与。4、企业文化建设本公司致力于建设优秀的学习型组织，我们崇尚合作与竞争的平衡，崇尚务实与创新的完美结合，崇尚通过团队的协作实现自我的超越，最终实现员工、投资者、用户和社会的最大满意。同时，我们坚信：一个绿色的未来对于自己、家人乃至社会的全面发展都是极其重要的。企业与自然、社会的和谐统一，从而实现企业的可持续发展。5、可持续发展战略将从以下三个方面重点加强：

40、不断推进制度创新。完善和发展管理制度，提升人力资源开发水平，优化组织结构，使其向柔性有机的组织方向发展，既保持企业的控制力，又保持灵活性。不断推进技术创新。服务 质量的改进。企业核心竞争力建设。集中公司关键资源如研发和营销环节，进行有效的整合，形成持久的、独特的企业竞争优势，获得持续稳定的发展。七、管理架构1、公司性质CS智能化养老服务公司是一家有限责任制公司；公司定位于打造现代智能化养老服务的时尚新潮流，是一家具有独立法人资格的多元投资主体的经济实体。2、组织形式3、部门职责及配置董事会：公司的股东代表组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。总经理：负责公司各方面的经

41、营管理，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。综合部： 负责内部管理、协调各部之间的关系及人员招聘、培训、考核和规划，人员设置6名。营销部：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等，人员设置5名。财务部：负责资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，人员设置4名。八、投资分析1、股本结构与规模公司注册资本为100万元。股本结构和规模如下表：股本来源股本规模风险投资技术入股战略伙伴入股金 额（万元）601030比 例

42、60%10%30%股本结构中，技术入股总额10万元，占总股本的10%；风险投资方面，我们打算引入23家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后扩大规模做准备；另外，引入社区医院和设备生产商作为战略伙伴，入股总额为30万元，占总股本的30%，以便迅速建立市场通路，降低经营风险。2、投资可行性分析主要假设：公司的设备供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在1-2个月内完成，供应商能够保证设备质量；总公司选址在社区内，并且在政策上享受前两年免税的税收优惠政策。九、财务分析1、主要财务假设l 公司设在中高档社区内，被有关部门认定新型服务型行业，享受前两年免税的税收优惠政策，即从公司赢利年度开

43、始计算，第一、二年免征所得税，自第三年起所得税率为15%。 l 根据本公司现实基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以及投资项目可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。l 公司第一年按净利润的5%分红，第二年起按净利润的25%分红。l 成本费用中的主营业务成本、营业费用均与销售收入密切相关，呈同向变化，我们假定其与销售收入成一定比例变化。2、销售预测根据市场调查、企业发展战略、营销进度和企业生产能力做出如下预测：年份项目第一年第二年第三年第四年第五年注册量（人）10030070

44、0800800单价（元）39993999399939993999销售额（元）3999001199700279930031992003199200注：单价由单位服务成本和一定的目标利润率确定3、成本费用核算第一年成本核算表表1名 称数量(个)单价(元/个)费用(元)终端设备1002500250000支撑系统1100000100000服务站1200000200000其他100000合 计650000注：上述数据是我公司第一年的预算成本。第二年成本核算表表2名 称数量(个)单价(元/个)费用(元)终端设备2002500500000服务站1200000200000其他150000合 计850000注：上述数据是我公司第二年的预算成本。第三年成本核算表表3名 称数量(个)单价(元/个)费用(元)终端设备40025001000000服务站2200000400000其他200000合 计1600000注：上述数据是我公司第三年的预算成本。从第4年起规模趋于稳定生产总成本预算表（单位：元）年份项目第一年第二