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1、交互式展览一体化解决方案商业计划书目 录公司使命陈述-3第一章 投资价值-4第二章 行业前景-5第三章 商业模式-9第四章 策略-10第五章 发展规划-12第六章 公司现状-14第七章 竞争分析-17第八章 财务预测分析-18第九章 融资计划-21第十章 风险因素与对策-22第十一章 潜在发展机会-24交互式一体化展览解决方案商业计划书公司使命陈述ISTSE(Off Work Talent Exhibition)脱产精英展览有限公司(以下简称“ISTSE”)，计划通过整合展会大数据，进行深入数据分析，与企业深度合作，从而成为区别于传统展会公司模式的“专业的企业一体化展览解决方案供应商的领导者”
2、。其具体解决方案为Interactive Service Total Solution plan on Exhibition,简称ISTSE.第一章 投资价值近几年来，会展行业以年均20%的速度发展，市场总体需求持续增大。但行业发展仍局限于传统的主场管理服务，客户特装服务等中游业务。市场缺乏标准、企业服务鱼龙混杂，缺乏高效的数据、资源整合管理服务。ISTSE模式选择利用展会行业数据，进行资源整合，利用差异化经营向企业提供整体服务。该市场目前没有实践者，也没有相关理念被正式提及，属于未开发的处女地。整体解决方案也符合目前企业发展潮流和需要，利于企业提升资源利用率和整体效率，便于管理，可以实现企业
3、、公司双赢。 第二章 行业前景会展行业发展迅速会展行业是指会议、展览、大型活动等集体性活动的简称。其概念内涵是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动，其概念的外延包括各种类型的博览会、展览展销活动、大型会议、体育竞技运动、文化活动、节庆活动等。在国外，像会展业较为发达的欧美地区，对会展也有类似的解释。美国解释说会展就是特殊活动，其包涵的范围较广，所以产值大，占的比重高。而在作为全球会展发源地的欧洲把会展解释为M&E（meeting & exhibition）或者C&E（即把meeting换作convention）。中国学者一般把会展
4、定义为MICE（M：Corporate Meetings公司业务会议；I：Incentive Tour Programs奖励旅游；C：Conventions协会或社团组织会议；E：Events节事活动，或者Exhibitions展览），另一方面又特别强调会展的经济性。ISTSE公司所从事的会展特指展览会、博览会、交易会、展销会、展示会。2012年，中国会展业保持了持续健康发展的良好势头，会展业规模不断扩大，经济效益继续攀升，场馆及配套设施建设日趋完善，会展业已从规模化发展逐步转向专业化、品牌化、国际化，并显示出强大的关联效应和经济带动作用，为促进国民经济发展发挥了积极作用。中国会展业“起步晚，
5、发展快”。我国1997年的展览项目数首次突破1000个，到2001年突破2000个，2002年就超过3000个，2005年估计约为3800个2012年全国共举办展出面积5000平方米以上的展览会7189场，较2011年增长5.3%；展出总面积8990万平方米，较2011年增长10.7%。2012年，我国会展业直接产值约3500亿人民币，较2011年增长16.1%，占全国国内生产总值的0.68%，占全国第三产业产值的1.53%。政府政策支持明显2013年，中央和地方政府继续对展览业保持较高的关注度。在党的十八大报告中，现代服务业已成为中国经济战略结构调整的重要组成部分。特别是许多中小城市，政府开
6、始认识到展览会良好的经济和社会效应，出台了支持会展业发展的政策。我国场馆建设过热的呼声一直未歇，但随着城镇化进程的加速，大型展览场馆仍不断开工和落成，并呈现出规模大、参与主体多、城市范围广的特点。 目前，中国会展业在区域分布上，基本上形成了以北京、上海、广州、大连、成都、西安、昆明等会展中心城市的环渤海会展经济带、长三角会展经济带、珠三角会展经济带、东北会展经济带及中西部会展城市经济带等五大会展经济产业带框架。 中国会展业具有光明的发展前景。目前，会展经济的发展已经越来越多地引起政府和相关部门的高度重视，相关政策和措施陆续出台。国家“十二五”规划中又提到会展业，再次对我国会展业的发展做出战略性
7、的规划。政策内容与意义2009年4月2日中国农业会展分类认定办法（试行）和中国农业会展分类标准（试行）中国贸促会农业行业分会召开专家组会议，对首批20个农业展览认定项目进行初审。影响：规范农业展会的市场，促进农业会展经济的发展。2011年商务部办公厅关于重新下达2011年第一批国内贸易行业标准项目计划的通知由全国会展工作委员会建议制定的会议中心运营服务规范、展览场馆运营服务规范等两项标准获得正式批准立项。并确定由全国会展工作委员会和国家会议中心负责牵头两项标准起草工作。影响：商务部正式批准会展场馆运营服务两项规范立项。对规范会展场馆经营十分有利。2011年12月20日商务部关于“十二五”期间促
8、进会展业发展的指导意见主要发展方向：1）加强产业规划；2）加快市场化和专业化进程；3）着力扶持品牌展会发展；4）引导各类会展主体协调发展；5）推动构建会展业服务体系；6）夯实行业发展基础；7）稳步推进行业信用体系建设；8）加强对外交流合作，开拓国际市场。2012年10月关于申报2013年在华举办国际科技会展计划的通知为规范在华举办国际科技会展的审批工作，管理和统筹安排2013年度在华举办的国际科技会展，已启动2013年在华举办国际科技会展计划申报工作。影响：对2013年以及未来几年大型国际会展有一定影响。2013年2月2013年农业部展览计划为推动各地开拓农产品市场，农业部对辽宁特色农产品、云
9、南高原特色农产品、甘肃农产品暨高原夏菜、青海农畜产品、新疆名优特产品、全国名优果品、安化黑茶、凉山马铃薯、眉县猕猴桃、北大荒农机展、江苏农机展、中国绿博会、中国渔博会、中国种博会、中国花博会及农民摄影展等16场展销或推介活动予以支持。2013年3月关于印发2013年商务部主办内贸展会计划的函为全面贯彻落实党的十八大精神和中央经济工作会议部署，发挥会展业在拉动内需、扩大消费、促进经济发展等方面的积极作用，带动广大企业特别是中小商贸企业开拓市场、搞活流通，2013年商务部将继续举办中国食品博览会、中国绿色食品博览会、跨国零售集团采购会和中国西部国际采购商大会等展会。展会发展专业化、大型化趋势明显，
10、展会数量激增据不完全统计，2012年全国共举办2185个展览会，涉及展览场所161个。其中约80%的展览会采集到展览会面积信息，汇总展览会总面积约5212万平方米，估算全国展览会总面积约为6500万平方米。2012年全国展览会面积在1-3万平方米的共有845个，约占已知面积展览会总数量的49%；展览会面积在1万平方米以下的共有439个，约占已知面积展览会总数量的25%；从数量上看是我国最主要的两种展览会规模类型。二者相加，即3万平方米以下展览会总数量约占已知面积展览会总数量的四分之三。第三章 商业模式u 传统会展行业商业模式分析传统会展公司其主业范围主要集中在行业中游，即物流、场馆租赁、工程和
11、设计。据了解，目前市场上95%以上的会展公司其主要业务集中在工程和设计领域；个别资源较为丰富的公司，与主办单位协同合作，作为承办单位进入会展行业上游，这类公司占5%左右；部分资源整合能力较强的行业领导者，如笔克会展等，在进入上游领域之后，也开始拓展下游服务，形成了具有上游、中游、下游一体化服务能力的综合性服务企业，这类公司占2%左右。但此类公司，其服务着眼点是会展市场，即企业决定参展后，会展公司协助企业进行展示及后续服务。其流程如下：l 目标客户无针对性；l 无法参与企业营销策略决策过程，展会效果难以预料，难以形成高效双赢的共生关系l 仅参与展会现场设计、实施部分，利润较低；u ISTSE业务
12、模式分析l 针对客户进行一对一服务；l 借助公司行业背景优势及数据资源（自有、购买）协助客户公司，针对其客户产品进行会展营销专业分析，以确定整年的会展计划；l 协助客户进行具体会展执行工作，包括项目管理、设计、施工、现场服务、潜在客户追踪、配套服务等。OWTE相信，通过协助客户公司针对市场进行专业分析，基于大数据收集、分析结果进行高效的资源分布，提升客户公司资金利用效率，可以实现ISTSE公司和客户公司稳定的长久合作关系，从而进一步形成与客户公司的双赢。第四章 策略OWTE的短期目标是改变目前会展行业格局，实现从市场追随者到市场领先者的突破。长期目标是成为提供专业化会展行业整体服务供应商。公司
13、的策略包含了以下几点：整体策略利用会展行业大数据优势，针对客户实际情况进行专业化分析，从而提供会展营销策略、年度会展方案选择、营销资源分配、具体展会目标客户分析及展品选择、展会设计和实施、客情跟进、配套服务的一体化解决方案。实施步骤1. 利用既有的长期合作客户启动该业务模式初期，采取与公司长期合作伙伴联动的模式，通过与其市场营销部门进行沟通，以利润换取市场的方式，推动新业务模式。2. 聚焦细分专业市场，利用客户口碑推动品牌营销中期，利用企业在细分专业市场的局部优势，通过展示与合作企业新模式的实际营销效果，树立细分市场行业口碑，赢得该行业主要客户群体。3. 选择性拓展细分专业市场，提升与行业协会
14、、主办单位互动，进入上游领域。后期，在积累了客户资源，树立了细分市场行业口碑后，利用既有资源推进与行业协会、主办单位的紧密互动，从而提升参与传统会展领域上游的程度。4. 利用专业细分市场领先优势，树立行业风向标，进而成为主办单位。最后，利用在专业细分市场具备的领先优势，利用掌握的数据和对行业的深入理解，通过创办行业专业期刊、杂志、网站等方式，将自身品牌延伸成为该细分行业风向标，从而完成自身演变，成为具备几个细分专业市场的主办单位及一体化服务供应商。第五章 发展规划2015年业务拓展计划第一季度l 本公司完成融资200万人民币。l 选定公司优势专业细分市场作为新模式推广市场；l 按照细分市场需求
15、确定优秀人才计划（资源整合、数据分析、客户拓展）。l 审核、修正公司的业务发展战略；制定详尽的运营方案。l 拓展与既有长期合作客户的合作关系，启动“低价换市场”，推动新的合作模式。l 力争使新模式业务成交额达到50万元。第二季度l 根据第一季度运营情况，微调经营模式，规避系统风险。l 与3家企业达成合作意向并签订合同； l 有针对性的与细分行业的Top 10的领导者接触，0利润模式促成合作；l 在细分行业市场风向标媒体投入广告；l 力争使新模式业务成交额达到150万元。第三季度l 进一步拓展与细分市场行业领导者的新模式合作；l 与5家企业达成合作意向并签订合同；l 加大细分行业市场广告投入；l
16、 力争使新模式业务成交额达到250万元。第四季度l 与10家企业达成合作意向并签订合同；l 采取与国外会展公司合作的方式（利润共享，资源共享），建立国内外专业细分市场跨国展览合作模式；l 进一步加大细分行业广告市场投入，引入外资合作示例；l 力争使新模式业务成交额达到500万元。2016-2020年规划目标项目20162017201820192020细分市场类别11223行业 签约企业数量20305080120行业 领导者签约数量246812新模式业务 交易金额 （万）10001500250040006000第六章 公司现状公司概况公司成立于2012年，目前年营业额在1200万。在灯光照明、旅
17、游的会展行业具备一定资源，拥有一定数量的长期合作伙伴。业务现状u 主要集中在主场服务（11场，业务总量的5%），特装搭建（业务总量的95%）；u 平均毛利润率30%u 平均净利润率12%人员目前人员结构不能够满足新模式发展需要：u 缺乏强大的资源整合能力u 没有专业数据收集、整理能力；u 没有细分市场分析能力；u 缺乏能够和企业进行营销方案策划的专业人员设计、实施能力较强：u 设计团队较为年轻，团队基本能够满足具体实施设计需要；u 公司项目执行团队经验丰富，现场执行能力强。第八章 竞争分析竞争者主要竞争对手：1.笔克（新加坡）；司马（司马）-市场领导者，品牌已经树立，展商找他们；2.北京华毅东
18、方-中字头的主场服务为主；3.上海宽创；德玛吉-无主场服务，搭建为主；4.华阳恒通-模仿者，北京，多地布点。5.风雨筑-博物馆6.Bijia（大），波镨（小）-网络推广，搭建（后起之秀）。7.商桥-主场服务，本地主要竞争对手；竞争分析u 目前市场领导者领先优势明显，正面竞争无法进行有效突破；u 所有竞争者主要集中在传统会展行业的上、中、下游，其中以中游居多；u 目前市场上没有从事为客户提供从数据分析、方案策划、资源优化配置服务的供应商；u 可以利用差异化经营理念实现突破；第九章 财务预测分析财务预测的说明l 测算期取2015-2020年。l 业务收入来源于传统业务模式（主场、特装），新业务模式
19、（数据服务、一体化解决方案）。l 假定新业务模式对传统业务模式影响是每年增加5%l 假定公司办公场所租金每年增加5%。l 假定每年上调10%员工工资。l 假定招募符合公司新模式需求的员工人数为7人，新增人员起始薪资总额是140万元，公司总计薪资总额是200万元。l 公司整体价值估算采用的是评估传统产业的评估方法，为谨慎起见，折现率取值为15%。l 折现率=安全利率+风险利率，取安全利率为7年期国债利率3.5%，风险利率取11.5%。财务计划附表 收入预测表 成本表 利润表收入预测表单位：万元序号收入项目20152016 2017 2018 201920201传统业务模式1200 1260 13
20、23 1390 1459 1531 2新业务模式500 10001500250040006000新业务模式合作企业1020305080120合计1700 2260 2823 3890 5459 7531成本表单位：万元序号费用分类2015201620172018201920201客户开发255 348 443 615 864 1190 2市场推广170 232 295 410 576 793 3房租100 105 110 116 122 128 4工资及福利200 220 242 266 293 322 5项目费用850 1160 1476 2049 2878 3966 合计1575 2065
21、 2566 3455 4732 6399 损益表单位：万元序号项目2015201620172018201920201收入1700 2320 2952 4097 5757 7933 2毛利润125 255 386 642 1025 1533 3所得税41 84 127 212 338 506 4净利润84 171 258 430 687 1027 5公积金、盈余公益金8 17 26 43 69 103 6可分配利润75 154 233 387 618 925 第十章 融资计划融资概述 公司欲通过第三方投资筹资200万人民币。资金使用公司将对200万人民币的募集资金做如下安排使用:市场和公关 40
22、 万人才招聘 30万单一细分市场数据库构建 80万行业调研 40万营运费用（主要依托原有资源） 10万总计 200 万 投资退出策略l IPO。公司计划在两年左右的时间里达到在中国境内外上市的基本要求，视公司的业务发展情况、资本市场状况选择在国外资本市场公开发行上市。投资人通过二级市场出售其所持有的股份，从而实现投资收益。l 兼并收购。公司在可以体现全体投资人利益的前提下，不排除考虑接受第三方收购的方案作为投资退出的途径。l 股权回购或管理层回购。作为备选方案，不排除考虑接受管理层回购股权或公司进行股权回购作为投资退出的途径。第十一章 风险因素及对策新模式市场认可度目前市场上还没有进行此类型资源整合服务的公司，市场对新模式的任何度有待考验。对策：通过与长期合作客户合作，从而较顺畅的导入新模式。现有团队对数据、资源整合能力不足原有公司人员主要集中在项目实际操作，对于数据分析及资源整合能力不足。 对策：利用具有市场竞争力的价格引入专业人才。新模式被其他公司进行模仿基于数据分析，提供整体解决方案的模式较可能被其他公司模仿；对策：数据购买时引入独家所有权、排他性合同约定；第十二章 潜在发展机会 充分利用互联网思维和数据整合优势，对传统展会行业资源进行重组，从而拓展到市场上游。 专业化服务，对企业提供总体解决方案和费用控制，提高资金利用效率。结语与企业实现双赢。
