心情奶茶创业计划书.doc

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1、 创业计划书 公司名称：心情奶茶 小组负责人：徐英超 小组成员：詹倩颖 徐学勤段良斌 王琼 目录概要一、公司概述二、产品与服务三、市场分析 1.大学生创业环境分析 人口环境 经济 科技环境 政治法律 2.宏观环境分析大学生创业贷款 3.消费市场和购买行为分析 消费人口分析 青年消费需求 青年消费心理 分析小结 4.市场定位与目标客户 5.市场预测 四、竞争分析五、营销策略及销售 1.策划目标 2.营销计划 市场细分 市场定位 3.销售战略 销售促进 人员推荐 体验式营销 公共关系 4.市场定价 选择定价目标 确定需求 估计成本 分析竞争者的成本、价格 选择定价方法 5.市场沟通 问卷调查 客户

2、经理面对面 饮品车直接沟通六、财务分析 概要心情奶茶公司以时尚、差异、体验为主要元素服务于学生等青年群体，为其提供饮品、休闲、娱乐、交友等交叉服务。服务模式以流动与固定相结合的创新型模式。流动模式宣传、便捷的特点为固定点带来更广的销售渠道，固定模式时尚的特点可以提高流动点的市场定位。接下来介绍本公司的差异交叉服务。在饮品店里设计几种不同主题，例如：婚礼、圣诞、情人节、足球、NBA等主题。用多种时尚元素吸引那些顾客，在这里提供多种体验，并且因为足球篮球的相同爱好使大家走到一起，并且形成浓烈的氛围。每个主题空间里都有影视的播放，迎合现在微电影流行的趋势。这里不仅仅是单纯地提供饮品服务，利用青年人的

3、探索尝试的心理充分把握顾客。然后本公司还有一特点，就是有流动的饮品车，在不同的地点不同的时间提供服务。例如：中学生放学时间，有公共活动的地方这种间接地送货上门服务，更加打造公司的服务形象。那些不方便去体验的群体也能享受服务，这迎合了消费群体的趋同心理。XXXXXX公司用多种销售渠道，以追求时尚、体验、多元化为顾客提供至上服务。 一、公司概述公司名称：心情奶茶公司公司人事：徐英超（董事长） 詹倩颖（销售经理） 徐学勤（财务经理） 段良斌（人力资源经理） 王琼 （客户经理）公司宗旨：体验与超越公司标语：每一杯奶茶，每一种心情公司经营理念：青年朋友休闲的首选场所之一就是我们奋斗的目标。在喧闹的街上找

4、一方静土，朋友、情侣享受专题的服务。每一杯奶茶，每一种心情。公司经营策略：1.提升奶茶店的休闲时尚形象，将奶茶不作为快餐饮品，而是定义为享受饮品。2.服务的有形展示更易被顾客感知得到价值，抢占、固定、扩大忠实客户的份额。3.将顾客主动转为服务主动。使用饮品车，抢占那些惰性顾客、犹豫顾客市场。在节约成本的情况下，充分把握时间段、地点段上的人流高峰。二、产品与服务三、市场分析（一）、大学生创业环境分析1、人口环境 中国的人口一直是世界之最，从大学生方面看，中国到如今大学生人数已达到3000万，这是一个庞大的群体。对商业而言，这将是一个庞大的市场机会。全球人口持续增长，意味着人民生活必需品的需求增加

5、。90%的新生人口在发展中国家增加，使得需求层次的升级受影响。 2、经济近三十几年，中国的经济发展迅速，对外开放进一步加深，加入WTO，成功举办奥运会，世博会，与世界的进一步接轨为中国的广大创业者也带来了巨大商机。随着社会经济发展，科学技术的进步，人均收入大大提高，此时的大学生创业无疑是不错的环境。 近几年，中国经济发展的问题也日益暴露。GDP的增长以巨大的资源负担为代价，国外的大型跨国企业挤占中国市场，新生的大学生创业者面临的是更为激烈的竞争环境和来自国内国外的双重挑战。 同时，虽然国家实施了许多鼓励创业的政策。但目前的经济现实是大量的政府补助的资金流向本已财政雄厚的国有企业，各中小企业经营

6、在税收等各个方面都没有国有企业的优惠，使其经营更为困难，创业就更为不利，权力资本的暴利在扩大而中小企业普通民众的盈利空间被挤压。 3、科技环境 科学技术是第一生产力，科技发展对经济发展有巨大影响。当前，世界新科技革命正在兴起，生产的增长越来越多的依赖科技进步，以互联网为例， 互联网技术的发展伴随而来的就是信息的大爆炸，网上各种创业机会，风险投资，加盟信息业越来越多。而创业者也可通过互联网更好的掌握经济状况和市场行情，为自己的创业提供更多的竞争信息。作为大学生能更好的紧跟科技的发展。更多的考虑应用尖端技术，以适用知识经济时代的发展。4、政治法律 中国国内环境稳定，有利于经济发展和人民货币收入。政

7、府对大学生自主创业提供各方面的保障，如：简化不必要的程序；建立自主创业教育培训中心免费为大学生提供项目风险评估和指导；尽快落实国家相关针对大学生创业的税收减免的优惠政策；大学生创办的企业被认定为青年就业见习基地的，就可以享受市有关补贴；对大学生创业失败经机构审查非人为故意的，可免除所贷资金利息等。高校毕业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，自批准经营日起，1年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税3年。 自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为7万元，并享受贷款贴息。 （二）、宏观

8、环境分析大学生创业贷款大学生创业贷款是国家给大学生提供的创业优惠措施，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。大学生创业贷款优惠政策(1)大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10%(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50%以上，余款可在3年内分期到位。(2)大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年;新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第

9、一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税;新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。(3)各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在 5万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，期限与贷款期限相同。以上优惠政策是国家针对所有自主创业的大学生所制定的，各地政府为了扶持当地大学生创业，也

10、出台了相关的政策法规，而且更加细化，更贴近实际。例如：根据国家和上海市政府的有关规定，上海地区应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策（三）消费市场和购买行为分析1、消费人口分析青年，作为一个消费群体，在整个消费市场中具有特殊的地位。青年，是一个潜力巨大的消费群体。这不仅因为青年人数众多，而且更由于青年的消费需求广泛，内容丰富。国际上统计数字表明，青年约占总人口的1/5。目前，我国青年人数近3亿，约占总人口的1/4。2003年人口变动抽样调查数据显示，全国1429岁青少年共有311，217，923人，占总人口的24.25%。其中男性158，33

11、8，086人，女性152，879，837人，分别占总人口的12.34%和11.91%，性别比为103.57。1435岁青少年共有465，259，674人，占总人口的36.25%。其中男性235，453，157人，女性229，806，517人，分别占总人口的18.34%和17.90%，性别比为102.46。下面是2010年芜湖的人口普查数据：10-14岁15-19岁20-24岁25-29岁总计人数青年占比重2315511902531748332171672264053 35.8%2、青年消费需求这说明，青年是一个人数众多的消费群体。从青年需要来看，青年早期，正是长身体的最佳时期，需要更多的食物来

12、满足其生理需要，高脂肪、高蛋白、高热量的食品最受他们欢迎。进入青年中、后期，青年人的社交活动日趋频繁，与异性交往增多，对能够满足社交需要的消费品有旺盛的需求，如时装、化妆品、音响、录相带、电影、体育比赛、文艺小说、旅游及各种休闲物品等。到结婚前夕，青年为购买结婚用品而形成消费高峰，此时的消费支出远远超过以往的任何时期，也远远超过其他的消费群体。因此，可以说，青年对消费品的需求相当广泛，从满足低层次的生理需要的产品，到满足较高层次的心理、精神和文化需要的产品，都是青年消费的对象。青年期，人的感知能力、抽象思维能力、判断力以及对环境的适应能力均已到达了新的高度，自我意识的发展日臻完善，逐渐摆脱了对

13、家长的依赖，因此相对于少年儿童而言，青年人已成为独立的购买行为决策者，具备了独立购物的能力，开始了自主性消费。同时，在整个家庭消费中，青年的消费选择和决策所起的作用也越来越大，家长们也往往主动与他们商量，然后再作出购买决策。参加工作后，青年有了稳定的收入来源，再加上没有任何经济负担，这为青年进行自主消费、满足自身各种不同需求提供了重要的物质基础。3、青年消费心理青年人过分追求时尚和名牌，存在攀比心理；追求时尚与新颖，追求个性；购买范围大，表现出很强的购买能力；易受社会因素的影响，表现出一定的从众性；消费结构存在不合理因素，过度消费。4、分析小结从以上分析可知，消费者对广告的依赖性很高，对洋货、

14、名牌的崇拜度很高，对消费者热点的追逐强，对价格反应出矛盾心理。于是，我们公司会根据这些行为特征来设计出让消费者特别是青年人青睐的奶茶，奶茶不会有太高的价格，但是时尚，当然热点也很高。（四）市场定位与目标客户市场定位1产品定位：对于奶茶产品的定位，质量是一定要有所保证的，安全性能要高，要有品尝价值和体验价值；奶茶的成本不是很高，不过为了搞各种主题的设计，可能投入的初始成本较高。奶茶的口味多种多样，奶茶杯的款式也多样。款式的多种多样丰富了服务的内容，服务的空间很大。2 竞争定位：我们公司会遇到相当大的竞争者，原因是现在就已有很不错的奶茶店，设计都很新颖，各有自己的特色。面对市场上的竞争，我们要坚持

15、住自己的经营宗旨，以服务顾客为荣，提供最好的服务，给以最好口味的饮品。3消费者定位：上面已经分析过，主要的销售对象当然是青年群体，特别是单身、情侣和同学群体，青年人是最恰当的消费者。 目标客户1 大学和中学的学生等广大青年群体2 情侣（五）市场预测随着社会的进一步发展，奶茶的销售量不断增加，市场总需求也在不断扩大。对于营养、享受的理念逐步被广大人群接受，客户的个性化需求不断增加。相信在未来市场的不断发展下，奶茶体验的理念会愈发强大。四、竞争分析1、专业店优势：专业性较强，有较高水平的人力资源劣势：面对人群单一，人群流量少2、大型4S店优势：管理基础扎实，形象好，信任度高劣势：消费水平较高3、社

16、区店优势：靠近社区，接近广大人群劣势：只针对该社区进行服务，范围小，规模小避风塘的专业性着实强，其以雄厚的技术支持、时尚的装修风格、亲情化的服务准则、独一无二的口感，成为时尚饮品的流行风向标，加盟店也多。这就使我们的竞争性很强，要制作出我们的特色奶茶，让顾客有不一样的心情。夏日沫沫茶四季经营，9大系列近百种单品，款款热卖，而且是超快地推出新产品，有地道的台湾口味，销售和服务都很好，这样的公司许多的奶茶店都想加盟，使公司越做越大，形象越来越好，只是正如我们想的那样，消费很高，以至于有的人们不想太过奢侈去进行消费。五、营销策略及销售随着经济的发展，青年人的消费也渐渐出现了一些变化。奶茶逐渐成为青年

17、人尤其是学生消费中不可或缺的一部分，并占据着一定的市场。我们抓住这一契机，开始我们的奶茶店创业。.（一）策划目标更好地协调运转奶茶店，将奶茶店得到更好地推广，取得更大的销售业绩。（二）营销计划1.市场细分我们经营的是包含不同主题的奶茶店，主要针对的市场是青年人市场，年龄出于18岁至27岁之间。服务群体是在校学生和一些刚刚进入工作的年轻毕业生。2.市场定位由于奶茶店的普遍，我们经调查发现，现在市场上的大部分奶茶店规模都比较小，主要针对于流客群体，所以主要做回头客的生意。从客源上讲，这样的经营方式体现出明显的客源不足。而且奶茶的种类也比较单一，几乎所有的奶茶店里的奶茶没有什么差异，导致消费者在选择

18、时无法充分地根据自己的特色或喜好来选择奶茶。另外，目前市场上的奶茶店没有将奶茶文化得到升华，只是简单地停留在一个最低级的消费层次，没有使消费者在消费的同时有一种精神层次上的享受。鉴于市场的这种情况，我们决定采用差异化战略。（1） 产品差异化我们的产品分为多个主题，如NBA、足球、闺蜜、情人等等，针对不用消费者之间的不同关系以及他们的爱好等设计不同的主题世界。例如像NBA这个主题，在这个主题空间里许多NBA球星的海报，奶茶吧台上放着各种各样的有关NBA球星的新闻报纸。装修主要结合篮球文化来展开，给人视觉上有一种强烈的篮球运动震撼感。另外消费者可以在这里享受到当前一些重大的篮球赛事。在奶茶产品上，

19、可以根据篮球明星的一些性格特征或者在他们身上发生的一些重大荣誉设计不同的产品口味，产品的命名也与各个赛事和NBA球星相联系。（2）形象差异化我们需要打造的是一种与奶茶相关的现代的简约舒适生活，而不仅仅是奶茶这一消费物品。每个主题空间都有微电影的自主选择播放，迎合现在微电影的流行趋势。要在消费者心目中树立另外一种由奶茶带来的而又超越奶茶本身的形象给消费者带来不仅仅是物质上的享受，更重要的是精神上的愉悦。例如像NBA这个主题，在这里不仅能品尝到别具一格的奶茶口味，还能够看一出激动人心的比赛，还可以结实许多像自己一样热爱篮球，甚至还能遇到有着相同偶像的朋友。顾客可以在一起谈论，聊天，享受一场别具风味

20、的篮球盛宴。(3)服务差异化我们的奶茶店追求的服务与目前的市场上的奶茶店服务具有一定的差异。由于市场上大部分奶茶店做的是流客生意，而我们的奶茶店的规模较大，需要在服务上更胜一筹，提供更优质量的服务。首先我们的产品多样，每个主题都有自己的主打产品，为顾客提供更多选择，在这一点上吸引更多顾客的眼球，也能满足青年顾客在个性化上的需求。（4）客源差异化在产品，服务，形象上的差异化，会直接导致消费者对我们的奶茶店的感观上的不同认识。我们的目标不仅要抓住新顾客的消费，更要长期保持一些老顾客的消费。在客源上我们会采取一些适当的销售渠道，增加客源量。（三）销售战略为了达到好的销售业绩，决定采用以下销售渠道。1

21、. 销售促进(1) 打折销售在奶茶店刚刚开张一周内，对顾客实行打折销售，折扣一般在起着到八折之间。并且可以对开张当天的消费顾客颁发小礼物。一星期之后实行原价销售。(2)会员制对来消费的顾客免费为他们办理会员卡，采取积分的方式，可以凭借积分去换购产品。2. 人员推荐销售人员主要分布在不同主题的柜台处，对销售人员进行一些专业地培训。根据每个消费者的行为动作，年龄身份推荐不同品种，主动服务更显亲切。3. 体验式销售对于不同主题空间，充分满足青年人的体验式消费，自己去感受不同的氛围。4. 公共关系对于这一方面，由于我们的公司刚刚成立，没有足够的资金去支持一些慈善事业，所以我们只能从一些小的方面去着手。

22、在这里，我们将推行一种时尚健康的饮品车模式。饮品车造型美观，一般出现在高校附近或一些中小型企业附近。饮品车一方面为消费者带去便利，节省了他们的交易成本，另一方面我们通过饮品车这种营业方式来宣传一些公益活动，加强我们与社会的联系。比方说发生自然或者疾病灾害时，我们可以以饮品车为站点，进行募捐活动。（四）定价战略1.选择定价目标 由于我们面向的对象是在校学生和一些刚刚步入社会的青年人，他们的收入都不高，在消费能力方面比较低，所以我们定价走的是中端路线。了解到目前市场上的普遍价格。我们的定价梯度在7元到20元之间。其中像7元的产品以及20元左右的产品种类少一点，主要价格分布在十五元左右2.确定需求青

23、年，作为一个消费群体，在整个消费市场中具有特殊的地位。青年，是一个潜力巨大的消费群体。这不仅因为青年人数众多，而且更由于青年的消费需求广泛，内容丰富。由于我们的第一家店是在芜湖市，故分析了一下目前芜湖当前的市场。年龄数量10-14岁23155115-19岁19025320-24岁17463325-29岁217167总计人数2264053青年占比重35.5%由以上数据分析可知大概每天可以卖出200至300杯左右。根据每一年的销售量，我们可以逐年调整结构，以适应供求的平衡。3.估计成本做一杯奶茶需要的原料大致如下，是每天的需要的原料成本。一.果粉类:单价:13.8元/包（1kg/包）18包*13.

24、8=248.40元哈密瓜、菠萝、巧克力、木瓜，香蕉、巴西情人、花生二.奶精:6包单包、单价： 13.8元/包1kg/包 6包*13.8=82.8元四.果汁类:单价： 16.5元/樽9*16.50=148.50元菠萝汁、哈蜜瓜汁、柠檬汁、巴西情人汁、乌梅汁、荔枝汁、黑加仑汁、西瓜汁、水蜜桃粉五、茶类: 500克/包共57元麦香红茶（9.5元/包）*3包=28.50元、咖啡红茶（9.5元/包）*3包=28.50元六.黑珍珠：（1箱/12包）单价： 68元（1.5kg/包）2箱*68=136元七.椰果：（每种口味各1罐）单价： 25元（3.4kg/罐）6*25=150元蜜瓜椰果、西瓜椰果、芒果椰果、

25、草莓椰果、菠萝椰果、原味椰果（共计1110.7元）可知一杯奶茶成本大概5元左右。4.分析竞争者的成本、价格在目前的市场上，大部分的奶茶店的成本一般都不高，普遍维持在一杯3元左右。由于成本的低廉，再加上销售者的经营店面不大，装修比较简陋，所以目前市场上奶茶的价格也不高，一般在6元到15元之间。5. 选择定价方法（1）认知价值定价认知价值是指消费者对产品价值的主观判断。企业一般可以通过产品差异化和市场定位策略，形成产品特色，提升企业和产品形象，提高消费者对产品效用和价值的认知度，进而可以制定与消费者心目中认知价值水平相一致的价格。认知价值定价通常会大大高于产品成本，使企业获得较高的利润，因而对企业

26、非常有利；同时，该价格也能顺利地为消费者所接受。我们的产品与市场上的普通的产品有很大的不同，我们不仅卖产品，还有一种文化，一种优雅的生活空间。所以要让顾客在认知上对我们的产品产生一种高于产品本身的价值。我们的产品首先在在口味上就要更胜一筹，配上不同的制造工艺，产品的品种也很多样，配奶茶的员工经过一定阶段的培训，对于奶茶知识，营养搭配，口味选择都有着自己的标准；在塑造奶茶店气氛方面，我们的设计也是属于精心设计的，是一个专业的、与众不同的、质量与味道上乘的，象征着青年人向上奔放的气质的奶茶店。（2）竞争导向定价法竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞

27、争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法 。这里采用的是产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。我们的产品和服务与目前市场上的已有的有很大的差异化，故我们可以采取与竞争者差异化这一特点来进行定价，适当的提高我们产品的价格。一方面提升我们产品自身的价值，另一方面，牟取更大的利益。（3）目标利润定价法，是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并

28、以次作为定价的标准。其计算公式为：单位商品价格=总成本（1+目标利润率）/ 预计销量。（五）市场沟通1.问卷调查对在奶茶店里的消费人员发放问卷调查表，另外以传单的形式对一些路人进行调查。学生群体可采用去所在学校进行调查。2.客户经理面对面我们的客户经理定期在店里采集意见或者信息，直击消费者，高效地获取信息、分析信息、采取决策。3.饮品车直接沟通在饮品车站点，我们可以一边卖我们的产品，一边和消费者攀谈他们对我们的产品评价，服务评价。尤其在顾客等待的时间中，我们可以趁着这个时间对他们询问我们的一些问题，促进沟通与交流。比如让它们自己发表对产品名称的看法，让顾客对自己喜欢的产品取名字，并记录下来，进行筛选，若顾客的名称最后经试验正式启用后，给予顾客一些优惠，像赠送购物券，增加积分等等。六、财务分析七、附录 部分参考菜单名 恋爱系列 初恋（草番） 热恋（柳橙） 暗恋 （黑加仑子） 思恋（柠檬） 单恋（菠萝） 失恋（蜜桃橙） 邂逅（蓝莓） 王子公主系列 王子奶茶 公主奶茶 伯爵奶茶 皇子奶茶 骑士奶茶