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1、渠道管理工作流程渠道管理工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 1分析客户需要 营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购客户调细化执行 流程图 1分析客户需要 2确定渠道设计目标 买什么商品”、“在哪里购买”、查问卷 “何时买”等，为渠道设计提供必要的支持 2确定渠道设计目标 渠道设计目标因产品的1确保产特性而异，主要包括预期达到品或服务安全、迅速的被消费 2实现企业营销目标 机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等 4渠道选择方案评估 营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等 渠道选择方案 1熟悉渠的客户
2、销售水平及中间机构道选择方要发挥的作用等 法 3制订渠道选择方案 2掌握渠渠道经理负责制订渠道道管理的选择方案，其具体内容包括商技巧 业中间机构的类型、商业中间择方案 渠道选8实施渠道改进 7评价渠道成员 相关资料 6激励渠道成员 渠道设计4渠道选择方案评估 3制订渠道选择方案 5选择渠道成员 5选择渠道成员 渠道部门在渠道设计完渠道成员成后，需选择渠道成员，考虑相关资料 的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等 6激励渠道成员 渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员 7评价渠道成员 渠道部门定期组织对渠渠道成道成员的评价，其内容包括销员评价表 售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等 8实施渠道改进 渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率 渠道改进方案 渠道奖惩制度
