渠道管理缩小.docx

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1、渠道管理缩小营销渠道管理习题与答案 一、单选题 1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是 A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是 A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品 3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于 A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是 A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期

2、评估他们的 A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是 A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 7、分销渠道不包括。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 8、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 9、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是 A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 10、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于 A 传统渠道系

3、统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 11、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是 A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化 12、总部有较大人事权的连锁形式是 A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁 13、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫 A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 14、商品周转率等于 A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率 C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率 二、名词解释 1、分销渠道：由

4、制造商、中间商、和消费者购成，表明的是一个企业产品从生产到流通再到消费的过程，专指产品价值实现的过程 2、直销：通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。 3、窜货：俗称“冲货”，是指销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。 4、特许经营：是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。 5、经销：是指经销商从厂家那里先把产品买来，然后制定适当的价格进行分销。 三、简答题 1、简述直接

5、渠道和间接渠道的优势和劣势 A、间接分销渠道模式具有以下长处： (1)简化交易。在间接分销渠道模式中，由于有了中间商，生产商不用花大量的人力物力和财力去和众多的消费者直接打交道。尤其是在潜在顾客数量多、分布面广的情况下，采用间接分销渠道模式的生产商不必直接面对最终潜在顾客，他们只要与若干个中间商进行交易，这样就简化了交易过程，并且可借助中间商的力量扩大市场占有率，取得更好的分销效率。 (2)优质服务。多数中间商拥有丰富的营销经验和较完备的服务设施，可以更好地为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工服务。中间商直接与潜在顾客交往，比较了解市场，能有效地将信息传达给消费者和反馈给企

6、业。间接分销模式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能，有效调节产销关系。解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾，加速商品的合理分流。 (3)分担风险。间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系，即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润，要么共同承担商品未能变成货币的风险。 间接分销渠道模式的短处是： (1)中间商的出现，增加了销售环节，首先增加了谈判以及交易费用；其次增加了信息沟通渠道的长度，有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题。 (2)对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品)，中间商由于缺乏专业技术而会造成

7、服务不到位的问题。 (3)由于中间商要追逐自身利益，可能不顾企业的分销政策而自行其是。因此造成间接分销渠道的运行效率低下，且生产商无法施加有效控制。 为了借用间接分销渠道模式的长处，同时又要避开其短处，些企业将销售与服务分开，分别交由两类专业中间商去完成；或者将销售交给中间商去做，而企业组建专业的销售服务队伍，为顾客提供专业服务。 直接渠道的长处正好弥补间接分销渠道的短处，其短处正是间接分销渠道的长处。 2、简述渠道冲突的原因 角色界定不清 感知存在差异 目标不一致 决策权分歧资源稀缺 期望差异 沟通障碍 3、简述现代的营销渠道网络有哪些功能? (1)销售功能沟通功能洽谈功能服务功能 信息功能

8、物流功能承担风险功能融资功能 4、论述经销和代理的主要区别 在理论上，代理关系与经销关系的区别主要表现在以下三点。 1）经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系； 2）经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售商品、签订销售合同； 3）经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。 5、渠道权力的含义及其来源 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能

9、够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 三、 判断题 1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。 2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。 3.总代理商必须是独家代理商。 4. 管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。 5. 在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。 6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。 7、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。 8、契约式

10、渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。 9、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。 10、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。 11、对便利品要采取密集性分销。 12、在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。 13、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。 14分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。 15随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。 16直销就是企业通过人员、网络、

11、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。 17一般认为：传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。 18纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。 19渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。 20在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。 21,渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标。 22关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。 23渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。 24在库存控

12、制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。 25产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。 26中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。 一、单选题 1.特许经销属于 A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 2.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是 A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 3.以下对直接渠道描述不正确的是 A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。 B 生产

13、者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 4.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有 A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 5.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为 A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 6、邮购销售，上门推销，

14、前店后厂等形式，都是企业采取进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 7、在连锁商店种类中，是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。 A直营连锁 B契约连锁 C自由加盟连锁 D特许加盟连锁 8.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于A.零售B批发C代理D直销 9、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是 A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让 10、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是 A承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D现购自运批发商 11. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数

15、目的多少，被称为分销渠道的。A宽度 B长度C深度 D关联度 12. 生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略。 A密集分销 C选择分销 B独家分销 D直销 13当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用。 A长而宽的渠道 C窄渠道 B短渠道 D直接渠道 14非标准化产品或单位价值高的产品一般采取。 A直销 C密集分销 二、名词解释 1、直销: 通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。 2、窜货：俗称“冲货”，是指销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。 B广泛分配路线 D

16、自动售货 3、水平性冲突：是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突，主要是分销商之间、批发商之间及零售终端之间的冲突。 4、渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。 5、物流：是指物质实体从供应者向需求者的物理移动，它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成。 三、简答题 1、直复营销包括哪些类型？ 直接邮购目录营销电话营销电子营销渠道 媒体直复营销新媒体营销互联网营销 2、特许经营的优点： 将经营失败的风险降至最低受许人可得到特许人的品牌形象支持分享规模效益，使开业成本降至最低分享企业技术开发的成果获得其他方面的支持与服务 3、简述渠道冲突的原因 角色界定不清 感知存在差异 目标不一致 决策权分歧资源稀缺 期望差异 沟通障碍 4、简述现代的营销渠道网络有哪些功能? (1)销售功能沟通功能洽谈功能服务功能 信息功能物流功能承担风险功能融资功能 5、简述分销渠道模式的原则 畅通高效原则覆盖适度原则稳定可控原则 平衡协调原则发挥优势原则