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1、小高层住宅楼项目价格方案,2018年10月,Part2销售价格策略Part3整体均价测算Part4综合系数计算Part5折后价格计算,报 告 大 纲Part1营销目标沟通,关键问题,目标是什么？奠定热销大盘形象？还是获取高昂利润？,Code of this report|4,Copyright Centaline Group,2011,营销目标沟通,Part1,Code of this report|5,Copyright Centaline Group,2010,n使命2：项目层面：n引爆市场，打开局面，奠定项目热销,。,n使命1：企业层面：n回笼资金，增加现金流，达到,的效果；,首期使命：
2、建立热销形象+快速回笼资金,Code of this report|6,Copyright Centaline Group,2010,品牌目标：奠定富汇名城项目的热销形象和品牌地位。销售目标：确保项目开盘引爆市场，开盘销售7成以上，约64套。品牌目标1“树立富汇名城品牌，奠定热销形象”品牌目标2“提高富汇名城项目知名度，形成市场口碑”销售目标1“富汇名城1#销售83套”销售目标2“富汇名城回笼资金5000万元以上”,目标分解,Code of this report|7,Copyright Centaline Group,2010,目标既定,在2018年旺市之际什么价格可以抢占市场？,确定销售目
3、标,第一步：相关准备,第二步：确定试算均价,第三步：实收价目表制作,第四步：对外价目表制作,1.确定定价方法,2、分析竞争对手确定 可比较楼盘收集资料,3.对本项目资料收集,4.认购客户产品需求 资料收集,5.相关市场价格 资料收集,1.设定可比楼盘可比 因素、权重，并打分,2.形成初步核心均价,3.围绕核心均价，确定 均价范围，确定实收均价,4.价格分解，价格确定,1.构建价格表框架，房 号面积表、送面积表,2.价格调差水平差、垂直差、送面 积调差、特别调差确定,3.合成实收价目表,4.价格分析讨论,1.确定付款方式与优 惠促销额度,2.计算平均折扣率,3.在实收价目表和平均折扣率确定后，反
4、 推对外表价。,4.对外表价比较,形成对外价格表,价格制定思路,9,销售价格策略,Part2,1,本项目所属区域在目前市场相对陌生，导致客户认知度低，且周边生活 配套较不成熟，市场对区域接受度较弱；,1,在竞品区域内的“大规模+高品质+配套成熟”小区竞争激烈，且产品同 质化严重，项目突破区域竞争难度大；,2,作为富汇名城首批入市单位，势必打响项目品牌知名度、营销热销抢购 氛围、为后续大批量产品蓄势，因此销售价格策略采用“小步快跑、价 格逐步溢价”形式；,3,竞品区域的产品均价价格区间为5900-7800元/，但在本项目整体展示 面尚未能达到展示条件下，建议本项目首批单位在基准价格上作调整以 完
5、成首批热销的目的。,4,价格实现难度分析：,首批价格实现：,根据区域竞品项目分析、结合市场成交趋势和项目自身情况：7月份入市首批单位保守实收均价为：首批单位建议为5838元/,同时为保障开发利润，后续每批次推售一般按2%-4%幅度上涨，逐步实 现溢价和利润最大化。,备注：在本项目的营销中心、样板房、首推热销等整体展示面完美呈现的条件下，项目 首批单位的溢价在原基准价格上调100-300元/。1,1,推售原则,以小步快跑、少量多推、价值分类推售的方式，实现每批开盘 即抢购大卖，逐步拉高形象，拔升价格；。2018年7月21日 首推：1#，共92套,2018年8月18日二推：2/3#，共216套,2
6、018年9月22日三推：4#，共108套,Code of this report|13,Copyright Centaline Group,2011,整体均价测算,Part3,由于目前项目处于认筹阶段，定价策略主要以市场作为依据，定价较为理性的项目才能在市场调整期得到较好销量，因此在定价以及价格拉升幅度考虑上应在保 持长期发展主线不变的条件下，根据客户的变化情况，理性调整价格水平，以保 持项目销售热度以及品牌追捧度。,根据市场情况合理定价，短期依据客户情况适时调整,价格 策略,本项目定价采用市场比较加权定价法,可比楼盘加权定价法的定价原理：采用条件相似的楼盘市场均价作为基数，对影响因素以权重系
7、数的形式进行调整，建 立线性回归方程，求出该类产品的行业线性回归系数，验证其线性相关性，最后针对 于本项目进行各项因素的分值判定，将所得的本项目的最终的分值代入求得的项目价 格分布的线性回归方程中，求出本项目在整体房地产市场上的客观合理价格。,市场 比较法,为了科学地计算出本项目的市场客观,合理价格，我们将选取系列与本案具,有一定相似性的楼盘作为比较标准，,依据可比楼盘定价法求取本项目的市,场客观合理价格。为此我们进行了详,细的市场调查和分析。,影响制定因素权重 系数,园林,教育配套,商服配套,位置交通,户型结构,小区规划,片区居住氛围,物业管理,区位前景,片区环境,市场比较 法原理,项目可发
8、展性发展商品牌,本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中，,主要考虑以下因素的影响,定价影 响因素,参考楼 盘对象,根据市场比较法算得项目产品的毛坯均价约为6130元/1栋的住宅建筑面积为8219.54,试算 均价,试算均价约为：6400元/,楼盘选择,本项目,百润花园,景柏湾,雅庭湾,骏景湾,誉景豪庭,中禧豪庭,参考权重,38%,13%,8%,7%,6%,10%,代表符号,Px,Pa,Pf,Pg,Ph,Pi,Pj,产品均价,6100,6700,6400,7000,8000,7100,区域类评分（35分）,区位前景,10,6,6,6,6,6,9,8,片区环境,15,9,8,13,10,10,
9、14,13,片区人文因 素,10,7,5,7,6,6,9,8,产品类因素（30分）,户型结构,13,6,8,11,11,9,9,8,小区规划,10,5,5,6,8,8,9,8,项目可发展 性,7,4,3,4,5,6,6,6,配套类因素（25分）,位置交通,8,5,5,6,7,7,6,6,商服配套,8,5,3,5,6,5,7,6,教育配套,5,3,4,4,4,4,4,4,商务配套,4,2,1,1,2,2,3,3,品牌因素（10分）,物业管理,5,3,2,住宅基准均价制定盛安时尚家新外滩 8%10%PbPd69006800669126610778456645442232,3,2,4,3,3,发展商
10、品牌,5,3,3,4,3,3,各盘合计得分,100,58,70,71,82,76,合计,Pg,Ph,Pi,Pj,2323合计得分=区域类评分+产品类评分+配套类评分+品牌类评分 52646569 pa=px/pa*楼盘价格*参考权重PaPbPdPf2585500607732,424,400,340,542,市场比准均价,6130,Code of this report|20,Copyright Centaline Group,2011,综合系数计算,Part4,总体说明,对同层单位进 行评定，根据 其户型、朝向 等差别进行综 合加权汇总,第一步,水平系数评定,对各栋单元进 行纵向考虑（景观、噪
11、音 心理等），区 别层差大小,第二步,垂直系数评定,考虑各户型的 奇偶层，带特 殊数字的楼层 等因素综合评 定，进行修正。,第四步,特殊系数调整,对内外因素进行综合评定,由于3栋为21层，采取低楼层2层作为评分基准，各系数之间采用相加关系,考虑供需、客 户喜好等影响，对以上评定结 果进行修正,第三步,增值系数调整,折前价格表,销售统计表,水平系数,垂直系数,特殊系数,增值系数,折后单价表,折后价格表,折后单价分析,折后总价分析,价格统计表,折后实收总价=折后单价建筑面积,折前总价=折后总价综合折扣系数,综合系数客户系数折后实收单价=基准价综合系数,定价原理,第一步：水平系数评定,u水平系数评定
12、是按同一平面各单位的差别划分档次，进而细分打分，分为：户型平面设计、景观视野、朝向、噪声灰尘及其它共5大因素。u通过对5大因素设定平分权重，各个因素的权重分配如下：,评定因素,景观分析,4、南向望小区内部园林，视程较近。,1、北向视野开阔，可望 小区外部景观。,景观评定排序,01,08,10,11,12,02,05,06,09,07,04,03,朝向分析,2、北向户型，阳台无阻,隔，采光度较好，受西向,营销，存在西晒不良因素；,1、南向户型，受西南风 影响，通风较好，但南向 楼栋遮挡，采光略差,朝向评定排序,具体评定分数详见附件,01,08,10,11,12,02,05,06,09,07,04
13、,03,风 向,风 向,户型分析,1幢A/B/C座户型并无明显差异，单 边位卧室飘窗较大，中间户型窗口 较小，一定程度影响该户型的采光 度,1幢楼户型评定,2,户型优劣排序分析,0,-100,300,200,户型优劣排序090506020110071108040312A座B座C座,定价原则南北户型差为300元/；单边位受通风采光影响，价格提高；东西户型差价为50元/；,第二步：垂直系数评定,垂直系数评定是按同一单位因为楼层高低的变化而引起差异进行评定。主要通过以下因素进行修正：视野景观差异 居住心理差异 空间感受差异,评定因素,第三步：特殊系数评定,u特殊系数评定标准特殊系数修正主要考虑影响水平方向局部价值突变的因素，结合本项目情况，具体 如下：,评定标准,垂直差,折后价格计算,Part5,3,折扣分析,折后单价,单价敏感性分析,1幢各户型均价,类别,梯腿价 格验算,Thanks for your attentionWish you a good day!,
