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1、电话销售如何挖掘客户需求单选题 1. 挖掘客户需求有三个层次，其中不包括： A B C D 横向挖掘客户需求 与客户建立融洽关系 纵向挖掘客户需求 与客户达成共识 2. 下列选项中，不属于开放式问题的应用要点的是： A B C D 缩短时间 了解情况 发觉需求 说明问题 3. “您家里现在有没有使用宽带？”，销售人员采用这种提问技巧的作用在于： A B C D 鼓励客户表达需求 了解客户具体情况 与客户进行闲聊 控制谈话方向 4. 销售人员在向客户提问时，能够起到润滑作用的提问技巧是： A B C D 使用反问 应用前奏 请求提问 纵深提问 5. 下列选项中，不属于挖掘客户需求时使用的提问类型
2、的是： A B 与需求有关的问题 与预算有关的问题 C D 与决策有关的问题 与售后有关的问题 6. 在没有太过多时间探寻客户需求的情况下，销售人员比较适合采用的切入方法是： A B C D 直截了当 循序渐进 重复提问 迂回战术 7. 关于激发式询问技巧应掌握的三个层面，表述不正确的是： A B C D 问题被解决会对竞争对手产生的影响 问题持续存在会带来的影响 问题被解决会带来的影响 解决问题对持续销售带来的影响 8. 电话销售过程中，对于没有需求、直接拒绝的客户，销售人员要做的是： A B C D 引导客户的需求 直接询问客户需求 掌握竞争对手情况 熟知产品知识 9. 下列选项中，不属于
3、探寻客户需求的原因的是： A B C D 建立初步信任感 判断其是否有需求 了解竞争对手情况 确定产品介绍重点 10. 销售人员纵向挖掘客户需求，目的是了解客户的： A 更具体的需求 B C D 购买动机 个人喜好 能承受的价格 11. 销售人员在运用说服方式时，能够影响客户的重要个人前提是： A B C D 态度 人品 专业度 性格 12. 在挖掘需求过程中，如果遭到客户拒绝，销售人员首先要考虑的原因可能是： A B C D 判断题 13. 开放式询问可以缩短与客户沟通的时间，控制谈话的方向。此种说法： 正确 错误 技巧运用不当 信任度不够 客户心情不好 客户没有需求 14. 销售的产品越复杂，销售人员利用机会把其变成需求可能性要求就越高。此种说法： 正确 错误 15. 销售人员提出资格类问题，目的主要是确定客户是不是目标客户。此种说法： 正确 错误 4. 针对猫头鹰型客户，销售人员在提出问题后的态度应该是： A B C D 重复提问 连续提问 适当保持沉默 进行反问 7. 与决策有关的问题可分成三类，分别是： A B C D 决策人、费用预算和决策流程 决策人、决策时间和决策流程 费用预算、决策时间和决策流程 决策人、决策时间和费用预算 13. 销售人员在向客户提问时，一定不能采用重复性提问的方式。此种说法： 正确 错误
