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1、房地产销售过程的财务管理,2013年8月15日,目 录,一、产品销售阶段的财务管理二、房地产按揭贷款流程及经验分享,一、产品销售阶段的财务管理,一、房地产销售的四个阶段,网签阶段,客户排号积累阶段,开盘集中认购阶段,交房阶段,把产品推向客户，使客户接纳！,一、产品销售阶段的财务管理排号阶段,一、本阶段特点（一）客户对于商品房的购买具有潜在的意向性。（二）客户缴纳一定数额的排号费，排号的目的是确定选房的顺序，并且该排号费是可以退还的。,二、财务在该阶段的重点工作排号费的收取和统计工作，特别关注排号客户的规模。,一、产品销售阶段的财务管理排号阶段,三、收取排号费的收款流程及会计核算管理客户排号，置
2、业顾问填写付款确认单。现场财务审核客户身份以及付款确认单金额及签批手续无误后，刷卡。财务按照收款金额开具排号费收据，收据内容为今收到XXX交来XXX项目排号费。大小写金额一致。现场财务将POS商户联、收据记账联、付款确认单、客户身份证复印件归档，并登记收款日报，分客户名称登记排号费台账。会计处理分录：借：银行存款 贷：其他应付款/排号费/xxx客户/xx项目/xx利润中心,一、产品销售阶段的财务管理排号阶段,四、排号费退回的财务管理 1、客户向售楼部现场营销经理提出退排号申请，填写退排号申请表，交回收据客户联，经现场营销总监确认。2、现场营销总监审批后交我公司销售部总监审批，经项目执行总经理签
3、批后，转财务接口人审批。3、财务审核客户交易记录，确定属于未退还客户的排号费，财务人员按照客户原交款路径原路返还排号费。4、排号台账找到客户原收取排号费记录，在同一栏目登记负数记录冲销。,一、产品销售阶段的财务管理认购阶段,一、本阶段特点（一）排号客户选房，草签合同，明确认购到网签阶段的权利和义务。（二）客户缴纳相当于合同首付款的认购金。二、财务重点工作（一）销售数据管理（二）银行按揭准备（三）销售合同确定(四）面积差价确定,一、产品销售阶段的财务管理认购阶段,二、财务工作重点,（一）销售数据管理1、按照项目预测测绘报告的房号和面积建立销售台账。2、销售台账的稳定性和效率。3、销售台账和金蝶软
4、件的接口以及财务销售数据库和销售数据对接。,一、产品销售阶段的财务管理认购阶段,二、财务工作重点,（二）银行按揭准备1、引入两到三家银行，保证一定的竞争，但应确定一家主力银行。2、签订按揭合作协议，确保关键条款有利于开发商（保证责任、保证期限、是否设立按揭贷款担保账户等）。3、银行按揭额度的提早申请。,一、产品销售阶段的财务管理认购阶段,二、财务工作重点,（三）销售合同确定1、约定交房标准和交房时间。2、约定面积差价的结算方式、减少结算压力。3、约定产权办理时间，尽早解除开发商责任。4、约定客户交款周期和明确逾期付款责任，以减轻公司回款压力。,一、产品销售阶段的财务管理认购阶段,二、财务工作重
5、点,（四）面积差价确定1、销售部门和财务部门的可售的房源房号和面积要与测绘报告一致。2、按照套内面积计价和按照建筑面积计价的差别和影响。,一、产品销售阶段的财务管理认购阶段,三、开盘阶段收取认购金的流程和会计处理,客户选房后持交款确认单到现场财务部缴费。现场财务审核客户身份、付款确认单信息及签批手续无误后，收款。财务按照收款金额开具收据，收据内容为今收到XXX交来XXX项目xxx房号认购金。大小写金额一致。现场财务将POS商户联、收据记账联、付款确认单、客户身份证复印件归档，并登记收款日报，按照认购客户的交易信息登记销售台账数据库。会计处理分录：借：银行存款 贷：预收账款/xxx房号/xx项目
6、/xx利润中心每日终了，销售台账与会计预收账款明细账与销售部门销售台账一一对比，确保收款信息准确。,一、产品销售阶段的财务管理网签阶段,一、本阶段特点（一）认购客户按照认购顺序完成网上签约手续。（二）客户依照合同约定交清首付款。,二、重点工作（一）网签合同管理。（二）预售资金监管户数据修正及提款。（三）按揭工作,一、产品销售阶段的财务管理网签阶段,二、财务重点工作（一）网签合同管理 1、每日终了，从现场新增网签客户的4本预售合同中取回一本合同由财务部存档。2、每日按照新增网签合同登记销售数据库信息。3、月末整理本月新增的预售合同，次月初到税务局缴纳印花税并完成汇贴工作。,一、产品销售阶段的财务
7、管理网签阶段,二、财务重点工作（二）预售资金监管户数据修正及提款 1、对于已经取得合同号的房源收款，可以直接通过建委pos机刷卡将合同号录入建委系统。2、对于属于认购客户转网签，原认购资金为录入合同号码，需要到柜台手工修正。3、按照企业实际施工进度和企业与建委签订的预售资金监管协议约定的时间节点提取预售资金。,60%,一、产品销售阶段的财务管理网签阶段,当项目完成地下结构时，释放40%资金，企业可申请账户重点监管金额即1.8亿元以外的资金,30%,当项目结构封顶时，企业可申请账户重点监管金额30%，即0.9亿元以外的资金,5%,当项目完成竣工验收备案时，企业可申请账户重点监管金额25%，即0.
8、15亿元以外的资金,当项目完成初始登记时，企业可申请解除监管并划转账户内全部资金,监管额度3亿元，分四期提款,一、产品销售阶段的财务管理网签阶段,二、财务重点工作（三）按揭工作 1、住宅项目，项目在结构封顶后就可以取得银行按揭。商业项目，要在项目竣工备案后可以取得银行按揭。2、按揭客户网签后，就可以开始收取客户按揭资料，在项目达到放款节点前，按揭客户应达到待放款状态。,一、产品销售阶段的财务管理网签阶段,三、网签阶段的财务收款流程和会计处理客户网签持交款确认单到现场财务部缴费。现场财务审核客户身份、付款确认单信息及签批手续无误后，收款。财务按照收款金额开具收据，收据内容为今收到XXX交来XXX
9、项目xxx房号房款。大小写金额一致。现场财务将POS商户联、收据记账联、付款确认单、客户身份证复印件归档，并登记收款日报，按照网签客户的交易信息登记销售台账数据库。会计处理分录：借：银行存款 贷：预收账款/xxx房号/xx项目/xx利润中心每日终了，销售台账与会计预收账款明细账与销售部门销售台账一一对比，确保收款信息准确。,一、产品销售阶段的财务管理交房阶段,一、本阶段特点(一）房屋已经竣工备案。（二）客户已经依照预售合同约定交清了所有预售房款。（三）本阶段回款主要为房屋面积差价。(四）开发商依据合同约定代收客户费用。,二、财务重点工作(一）财务信息核对。（二）客户房款结算。（三）代收费用。(
10、四）客户购房发票。,一、产品销售阶段的财务管理交房阶段,二、财务重点工作（一）财务信息核对 1、比对预售合同原件中约定的信息是否与销售台账数据库记载内容一致。2、销售台账记载客户的交款信息，是否与客户真实交款记录一致。,一、产品销售阶段的财务管理交房阶段,二、财务重点工作（二）客户房款结算 1、取得实测面积报告，按照合同约定的面积差价计算方法正确计算面积差价。2、编制客户结算单。完成客户房屋结算会签手续。,一、产品销售阶段的财务管理交房阶段,二、财务重点工作（三）代收费用 1、按照代收费内容和收费比例计算每套房源代收费金额。2、建立代收费台账。,一、产品销售阶段的财务管理交房阶段,二、财务重点
11、工作（四）客户购房发票 1、按照实测面积开具客户购房发票。2、完成客户发票交割手续。,一、产品销售阶段的财务管理交房阶段,三、交房阶段财务工作流程（一）按照结算单的结算价差，收取客户面积差价，按照代收费内容，收取代收费，面积差价在预收账款科目核算，代收费分收费项目在其他应付款科目核算。（二）分房号开具销售不动产发票。（三）完成收据和发票交割。(四)做好销售台账登记,二、房地产按揭贷款流程及经验分享,一、商品房按揭贷款流程（一）前期准备（二）按揭贷款流程（三）流程解析和控制要点,二、房地产按揭贷款流程及经验分享,（一）商贷前期准备与目标银行谈判1、谈判目的：选择按揭贷款条件最优的银行合作，为销售
12、工作提供良好资金支持，以便较快收回投资，争取最宽松的放款条件，使销售群体最大化。2、谈判内容：贷款对象、贷款期限、贷款币种、贷款额度、贷款利率、相关费用、服务流程以及个人申请按揭贷款文件清单等事项。3、谈判前准备：了解目前最新的银行政策，对本项目有何影响，有何限制；了解其他银行对同质楼盘办理按揭业务所需的文件清单、优惠政策以及收取相关费用的标准和收费项目；了解按揭业务办理的服务流程，做出针对一些不利政策的相应对策。,二、房地产按揭贷款流程及经验分享,（一）商贷前期准备与目标银行签订按揭合作协议1、协议条款议定：（1）银行提供给企业的按揭规模，客户首付款比重，最长按揭期限。（2）按揭贷款是否有担
13、保账户，是否需要支付担保金。（3）按揭贷款的催收。（4）放款的时间。（5）企业的担保责任等。2、设立账号：根据预售资金监管的要求，所有按揭款放款全部应当进入预售资金监管账户。3、签订协议，银行驻场：签署按揭合作协议，根据公司章程约定，股东或董事会对阶段性担保事项出具决议。协议签署后，根据企业销售状况，适时安排银行驻场，收取客户资料。,二、房地产按揭贷款流程及经验分享,（一）商贷前期准备启动按揭工作1、与银行业务人员对接，了解银行按揭具体流程，提高按揭效率。2、与销售置业顾问对接，通过他们了解客户按揭需求，增强置业顾问的按揭配合。3、银行工作人员对现场置业顾问培训，有利于置业顾问了解银行基本政策
14、，便于引导客户完成按揭工作。,二、房地产按揭贷款流程及经验分享,（二）商贷流程图,二、房地产按揭贷款流程及经验分享,（三）具体按揭业务分工 1、案场销售人员：签定商品房买卖合同，协助客户办理缴款手续，跟客户约定签订借款合同的时间，告知客户应当准备证件及资料清单，查收客户提供的相关资料和证件，并按银行的相关规定对客户做提交的资料及证件进行初步审查。通知银行签订贷款合同的时间，如果是在案场签订贷款合同，销售人员应负责接待前来办理贷款手续的客户，配合银行工作人员同客户签订贷款合同。如果客户所提供的有关资料缺少或是有错误，销售人员应及时通知客户补充；等放款后应及时的将相关的文件反给客户。2、案场银行工
15、作人员：集中签约时,银行工作人员在案场主要负责解答客户所提出的各种与银行政策有关的问题,对客户所提交的各类资料进行初审,指导客户签订按揭贷款合同以及相关的文件,能在案场解决的问题尽量要在案场解决,避免工作的反复.3、财务人员工作：做好银行收单和批贷统计，对于没有达到放款条件客户，及时反馈销售部门解决。平衡各银行利益，确保主力银行规模。,二、房地产按揭贷款流程及经验分享,（三）按揭贷款期后事项放款管理 1、递件：将客户购房合同、首付款发票、借款人及配偶证明复印件、借款人身份证及户口簿复印件、借款人及配偶收入证明以及联机备案表等文件报送银行信贷部门。银行会在5个工作日内告知是否可以放贷。1、放款：在项目到达放款条件后，银行开始放款，放款后，财务人员及时到银行领取放款回单，登记销售台账中按揭回款栏目，并通知销售部门。2、反件：银行将以放款的客户的相关资料,如按揭借款合同,联机备案表等相关文件及时反给开发商,由销售人员统一通知客户前来领取.,谢 谢！,
