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1、第四章房地产销售技巧,赵雨,崔发强,能力目标基本掌握房地产销售基本应对技巧、销售问题的处理技巧和销售过程与应对技巧，清晰房地产销售过程应对策略和房地产销售现场实战应对技巧。课前准备1.扮演购房者，到实际的销售项目进行参观，并提出购房意向，进行谈判，注意观察销售人员在谈判过程中都运用了哪些销售技巧。2.通过互联网查询房地产销售过程中应注意哪些问题。,第一节|房地产谈判技巧,房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产销售过程与应对技巧。一、房地产销售基本应对技巧1、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会
2、下，比较销售，作出决定。2、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。3、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。4、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。5、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。6、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。,第一节|房地产谈判技巧,7、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。
3、8、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。9、紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。10、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。11、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。12、恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。13、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方
4、商品与其他商品的不同点。14、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。,第一节|房地产谈判技巧,15、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。16、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。17、连锁法让客户介绍客户。18、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。19、运用专家权威的有利立场。20、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。21、不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。
5、,第一节|房地产谈判技巧,二、房地产销售问题的处理技巧1、重复销售不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。2、杀价问题最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。3、赠送问题事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。4、贷款利息的收取方式在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。5、水、电、瓦斯接户费收取细节买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则
6、须另外收费。6、规费、税捐收取问题最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。,第一节|房地产谈判技巧,7、退房问题如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。8、前期款收款过重问题如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明。9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。10、坪数、加价、交房日期保证问题坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨
7、指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。11、对客户孩子的处理方式当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。12、变更隔间时，建材费用的补贴问题通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。13、由样品屋产生的细节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。,第一节|房地产谈判技巧,14、工程问题有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。15、客户表示犹豫要返家与家人洽
8、商时聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。16、当客户表示有公司的商品较便宜时销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。17、当客户表示身上的钱不够时此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。18、客户希望保留某一户时最好保留时间不要越过十二小时，同时要做客户追踪。19、客户要求下次补足时尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。,第一节|房地产谈判技巧,三、房地产销售过程与应对技巧一、重心开始 首先：表情与态度为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有
9、理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒心从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。2注意顾客口头语言的传递。3身体语言的观察及运用。通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。,第一节|房地产谈判技巧,（1）表情语信号顾客的面部表情由冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明
10、朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。（2）姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购买动机。再次：与顾客沟通时注意事项勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客人的角度考虑问题。产生共鸣感。别插嘴打断客人的说话。批评与称赞勿滥用专业化术语 学会使用成语,第一节|房地产谈判技巧,二、按部就
11、班1初步接触初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放。站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好！请随便看。你好，有什么可以帮忙吗？有兴趣的话拿份资料看看。备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情，硬性推销。,第一节|房地产谈判
12、技巧,2揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。要求用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。提问你对承德北路今后的发展前景如何看待你喜欢那种户型？你要多大的面积？备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。,第一节|房地产谈判技巧,3引导顾客成交成交时机顾客不再提问，进行思考时。当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼
13、直视你。一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。成交技巧不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。,第一节|房地产谈判技巧,成交策略A迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法
14、。B选择法*先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。C协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？D利用形势法促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。备注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。,第一节|房地产谈判技巧,4售后服务要求保持微笑，态度认真。身体稍稍前倾，表示兴趣与关注细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。备注必须熟悉业务
15、知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。5结束成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。要求保持微笑，保持目光接触。对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。备注切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多的生意。终结成交后的要求成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销
16、售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？,第二节|房地产销售过程应对策略,机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场销售人员面前的重要课题。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住
17、宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场销售人员面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。因此，房地产销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。,策略A：掌握客户购买心理特点 客户购买心理特点主要有：求 实 用低 价 位求 方 便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利 房屋区位环 境房地产产品价 格其 他策略B：善于发现潜在顾客 售楼员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业
18、工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象 消费者对售楼员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，售楼员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，售楼员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。策略E：谈判 售楼员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。,第二节|房地产销售过程应对策略,第一节|房地产谈判技巧,策略F：面对拒绝 售楼员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的
19、原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。售楼员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时售楼员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推托之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配售楼员。策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，售楼员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率。1.理性型这类消费者通常深思熟虑，冷静稳健，不轻易被售楼员说服，对不明之处详细追问。售楼员应说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争
20、取消费者理性的认同。2.感情型这类消费者通常天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。售楼员应强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3.犹豫型这类消费者通常反复不断、态度坚决而自信。售楼员应取得消费者信敕，并帮助其决定。,4.借故拖延型这类消费者通常个性迟疑，借词拖延，推三拖四售楼员应追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”5.沉默寡言型这类消费者通常出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。售楼员应介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。6.神经过敏型这类消费者通常专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。售楼员应谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。7.迷信型这
21、类消费者通常缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。售楼员应尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。8.盛气凌人型这类消费者通常趾高气扬，以下马威来吓唬售楼员，常拒售楼员千里之外。售楼员应稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。9.喋喋不休型这类消费者通常因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。售楼员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。,第二节|房地产销售过程应对策略,策略A、引起客户注意四要素引起客户的注意处于第一个阶段。业务代表无法依照总是
22、要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户注意。一、请教客户的意见 人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。二、迅速提出客户能获得哪些重大利益急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客
23、户注意的一个好方法。,第三节|售楼员现场实战应对技巧,三、告诉准客户一些有用的信息每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。四、指出能协助解决准客户面临的问题例如当客户提出物管费为什么这么高时，您若能解释物管费所包含的费用架构问题，告之客户，他的每分钱的流向时，客户会注意您所说出的每一句话。以上四个方法若能很好的实施，售楼员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易,第三节|售楼员现场实战应对技巧,物业管理费用都包含那些内容？你能说出几种，并
24、和同学交流意见解释出物业管理费用的架构问题。,试试看,要点B：找出客户利益点实战手法“客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从七个方面了解一般人购买房屋的理由：（1）楼盘给他的整体印象楼盘的整体印象将代表客户的个性、生活方式，高档楼盘的整体印象还可以彰显客户的显赫地位等特殊内容。因此，房地产销售人员在销售过程中，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在
25、此。（2）成长欲、成功欲成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。一个人从年青到年长，通过不断努力改变小住房到大住房的过程，甚至到拥有一套豪华住房，就是在满足个人成长的需求，也是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。,第三节|售楼员现场实战应对技巧,（3）安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。例如房屋抗震强度、防火、防水能力等，都是客户选择房屋必不可少的参考要素。尤其是在地震多发区，放我的抗震强度，将直接关系到客户的生命财产安全。因此，我们说安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。（4）人际关系人际关系也
26、是一项购买的重要理由。人与人之间，联系的纽带便是感情。如友情、同窗情、亲情、师生情等，因此，房地产销售人员在销售时，可以通过老客户介绍新客户的方式，迅速完成交易。本书第三章任务导读的案例便是一个典型的人际关系销售案例。（5）便利便利也是一项购买的重要理由。随着城市的扩大，房地产项目选址的外延化程度的加大，项目周边交通、医疗、教育、商贸的便利情况，都已成为客户选择购买的重要的理由。（6）价格价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。（7）服务服务分为售前、售中及售后服务。因服务
27、好这个理由而吸引客户购买房屋的案例比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。,第三节|售楼员现场实战应对技巧,第三节|售楼员现场实战应对技巧,要点C：打动客户的诉求重点客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时最迫切的是货品能够安全、确实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、确实无误的大方向去诉求，若您能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能
28、打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您参考。不动产销售重点投 资 购买房屋可以保值、增值；方便上班、上学、购物的方便性居住品质 空气新鲜、安静；安全 保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准社会地位 附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销要点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范围的。,第三节|售楼员现场实战应对技巧,任务解析简述东方志在销售中运用了哪些应对技巧。解析：可以结
29、合本章中第一节和第二节的有关知识进行阐述。2.东方志在销售过程中是如何处理购房冲突的？解析：找出冲突，并根据冲突进行解决，可以参阅本章第一节和第三节的有关知识进行阐述。情景剧场以小组为单位，分别扮演销售人员和购房者，在上一章情景剧场的基础上，添加销售技巧的有关内容，选择一到两个销售流程进行演绎。最后由同学投票或老师点评选出优胜小组,要求所有人员归纳各小组在情景剧中的问题和优点,进行小组交流。知识拓展探讨房地产销售人员应如何设计自己的职业发展规划，并提升自己的职业能力？阅读从把木梳卖给和尚到房屋销售材料，并客观评价材料中的四代销售人员。,有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“
30、要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有花和尚之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通
31、血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带
32、些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。,于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴
33、趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客
34、户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。,第一代房地产销售形式，被动式“坐销”这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事
35、中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、
36、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。,第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售
37、的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。“发现需求，满足它；发现问
38、题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。,一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万元，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍政策的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚
39、信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里，大声说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？如果第一代售楼人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。,我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这
40、样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于时，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱，这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下，好像恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万元，却忘记了自己购房的真正目的，于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。课后练习1.房地产谈判技巧主要报刊那些内容？2.简述房地产销售过程与应对技巧。3.简述房地产销售人员现场实战应对技巧。,
