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1、商业银行视角下的产业链,金融,前,言,?,欧洲货币杂志将供应链金融形容为近年来“,银行交易性业务中最热门的话题,”。,一项调查显示，,产业链金融,是国际性银行,2019,年度流动资金贷款领域最重要的业,务增长点。在肇始于次贷问题的金融危机中，产业链金融在西方银行业的信贷紧缩,大背景下一枝独秀，高速增长的态势依然。,?,从深圳发展银行最早提出“自偿性贸易融资”理念和“1+N”供应链服务模式的一,支独秀，到目前的百家争鸣，招商银行“点金物流金融”、浦发行“企业供应链融,资解决方案”、广发行“物流银行”业务、光大银行“阳光商品融资”、华夏银行,“融资共赢链”、工商银行“财智供应链”、中国银行“融易达
2、”、交通银行“蕴,通供应链”等。,产业链金融业务产生背景,终端产品生产商,境外原材,料,生产商,核心企,业,二级经销商,一级经销商,供应商,进口商,最终用户,零部件生产商,境外买,家,境内原材,料生产商,最终用户,物流企业,一,级,经,销,商,离,岸,代,理,企,业,二级经销商,终端产品生产商,产业链全景图,经销商,供应商,核心企业,销售,销售,苛刻,很少,优惠,很多,苛刻,很少,B,银行贷款,A,银行贷款,C,银行贷款,传统融资模式中各方企业面临的问题,核心企业,上游供应商,下游经销商,?,扩大本身生产与销售；,?,压缩自身融资、降低财务成本；,?,培育销售渠道、提升整个产业链竞争力；,?,
3、原料采购中资金不足，没有谈判地位；,?,生产经营中融资难，产能难以扩大；,?,产品销售后，应收账款回较慢；,?,预付款、存货较多，资金占用较大；,?,自身实力较小、难提供银行认可担保方式，面临融资瓶颈；,物,流,企,业,物,流,企,业,物流,物流,定义,商品交易下应收应付、预收预付和存货融资而衍生出来的组合融资，是以核心企业为切入点，,通过对信息流、物流、资金流的有效控制或对有实力关联方的责任捆绑，针对核心企业上、,下游长期合作的供应商、经销商的融资服务。,特点,整体,?,将供应链上的相关企业作为一个整体,?,风险考量从授信主体向整个链条转变,?,将资金注入到产业链中最需要的环节,?,提升整个
4、供应链企业的整体竞争力,个性化,?,根据行业特点和供应链结构设定融资方案,?,帮助链条中的企业进行资金综合服务管理,产业链金融的定义与特点,产业链金融产品分类以客户需求划分,上游,核心客户,买方,卖方,下游,卖方,买方,付款,付款,客户需求,解决方案,收到买方有效订单,后资金短缺,完成交货义务后不,能及时收到货款,增大采购,盘活库存,厂家预付占用,其他需求,订单融资,发票融资,保理、应收账款质押,等,仓单质押、动产抵质,押、提货担保、信用证,项下未来货权抵质押等,银票承兑、商品保贴、,信用证等,解决应收账款,和赊销问题,增大采购,盘活库存,仓单质押、动产抵质,押、提货担保、信用证,项下未来货权
5、抵质押等,购销通、海陆,仓等,供应商,核,心,客,户,经销商,客户需求,解决方案,产业链金融产品分类以风险承担主体划分,风险承担主体,产品分类,融资模式,实质,核心企业承担风险,责任,供应商融资,核心企业付款承诺,1+N,融资,：即核心厂商配合银,行进行风险控制；,核心企业承担连带责任,经销商融资,核心企业承承担连带责任,核心企业承担回购责任,核心企业退款承诺,未与核心企业进行,责任捆绑,供应商融资,应收账款融资,N+,现金流融资,：基于贸易中的,现金回款为担保要件；,经销商融资,现货抵质押融资,N+,现货融资,：基于客户拥有的,存货,/,动产为担保要件；,特定专业市场聚合,融资,专业市场融资
6、,现货抵质押融资,综合市场融资,应收帐款融资,N+,现金流融资,产业链金融业务风险控制体系,产业链金融授信风险控制要点,控制手段,1,：融资行业准入体系,核心企业有明确的供,应商、分销商的准入,和退出制度。从另一,个角度，其上下游企,业应具有较强的从属,性，有利于核心企业,为银行筛选具体的授,信对象，并在贷后提,供授信人实时信息。,供应链成员可以享受,核心企业提供的排他,性的特殊优惠政策，,比如订单保障、跌价,补偿、排产优先等，,以增强供应链成员间,的抗风险能力。利益,共同体的构建，有利,于银行引入信用捆绑,技术，减低银行授信,风险。,核心企业对供应链成,员应设定面向供应价,值的奖励和惩罚措施
7、,，有利于银行利用核,心企业谈判地位，加,大授信客户的违约成,本。,控制手段,2,：内部操作平台,产业链链金融主管部门,中台,（业务管理、营销支持）,后台,（专业协审、集中操作）,授信审查,出账审查,价格管理,抵质押物操作,应收帐款管理,监管监督,前台营销,前台营销,前台营销,价格稳,定,流动性,强,易于,保存,存货,货权清,晰,控制手段,3,：物权担保存货,?,货权清晰，为了保证银行最终对货物处置时,没有其他第三方主张权利，在进行动产抵质押,时需要对出质人或抵押人提供的动产权属进行,认定；（增值税发票、货运发票）,?,价格稳定，价格波动剧烈的商品不宜作为抵,质押物，一是增加盯市工作量，二是处
8、置需要,时间；,?,流动性强：宜于银行处置。基础原料、战略,物资、大宗物资、初级产品；,?,宜于保存：尽量选择品质稳定产品。,控制手段,3,：物权担保应收账款,特定化,时效性,具备,资格,应收账款,可转让,?,可转让性，即应收账款必须是依照法律和当事,人约定允许转让的；,?,特定性，即应收账款的有关要素，包括金额、,期限、支付方式、债务人的名称、产生应收账,款的基础合同必须明确、具体和固定；,?,时效性，即应收账款债权必须未超过诉讼时效；,?,转让人的资格，即提供应收账款的民事主体必,须具备法律所承认的提供担保的资格。,在途责任明确,在途责任承担方应指,明确认（监管方）或,要求风险承担人购买,
9、商业保险，受益人为,银行。,预付款,上游捆绑责任,需要明确发货的及时,性责任、回购或调剂,销售责任、货物跌价,补偿责任或连带责任,。,控制手段,3,：物权担保预付款,控制手段,4,：物流企业监管合作,?,将物流监管方引入有助于银行货押业务的风险防控，一方面由于物流企业的在仓储、运输领,域的专业化技能，能够银行更为有效地对抵质押物进行管理，保障银行担保物权的价值和安,全性；另一方那个面监管企业的现场实时监管，能够比银行获得更多的授信预警信号。,?,银行与物流监管公司之间的委托代理关系是在当前技术下和法律背景下银行开展货押业务的,必须要条件。,基本合作模式,按仓库权属,监管方自有仓库,监管,公共仓
10、,输出监管,借款人自有仓,输出监管,按流程：现货类,动态动产,静态动产,仓单,按流程：未来货权类,先票后货,未来货权开证,进口代收货押,按监管点分布,单点监管,多点监管,全程监管,民生银行产业链金融业务体系,?,2019,年研发推广动产融资系列产品厂商一票通、保理融资等。,?,2019,年走专业化道路，构建专业化垂直销售体系，贸易融资评审体系和业务操作体系。,?,2019,年推出了应收帐款、物流融资和服务增值类三大系列主打产品。,?,2019,年进行事业部改革，深化应收帐款、物流融资和服务增值类产品体系，集中力量开发长三,角、珠三角、环渤海地区重点行业，旨在建立核心客户群。,?,2019,年进
11、一步整合产业链金融产品体系，完善服务平台。升华动产融资业务，依托供应链为中,小企业开辟全新的融资通道。,?,2009,年启动“产业链金融”服务品牌。,产业链融资业务发展历程,?,在,2009,年第三届中国国际物流与供应链合作发展高峰论坛,上，获得“,影响中国,2019-2009,最佳供应链金融服务商”称号,?,贯彻国务院支持中,小企业发展的精神,?,解决中小企业融资,难的普遍问题,?,全面实施中小企业,成长工程，促进中,小企业转变增长方,式,产业链金融业务发展理念,?,为客户提供增值,服务,?,新的客户和利润,来源,?,树立物流专业优,势,?,获取银行融资，,扩大生产和销售，,支持企业迅速成,
12、长,?,改善自身财务管,理,?,提升竞争力,物流商,国,家,企,业,银行,?,有效控制授信风险，,保持资产质量优良,?,更多客户来源和收,益,?,为客户提供增值服,务,物流监管平台,操作支持平台,产品服务体系,风险控制体系,专业的服务团队,与全国众多物流企业建立合作关系,业务管理信息系统、价格管理系统,涵盖供应链全连条、离在岸、本外币的产品组合,专业化的营销、服务体系,专业化的评审理念，独立的业务监管中心,完善的产业链金融服务体系,东北,农产品,甘肃,有色金属,陕、晋、内蒙,煤,炭,云南,有色金属,青岛港,大连港,天津港,上海港,宁波港,深圳港,广州港,商品,/,服务地,/,港口,面向全国的区
13、域特色经济,天津,煤炭金融,深圳,贵金属金融,无锡,钢材有色金融,广州,能源金融,上海,汽车金融,大连,粮食金融,目前交易融资业务在冶金、煤炭、石化、汽车、家电、建材、纸品、农产品、名烟名,酒、食品等,12,大类均有涉足，已操作押品明细种类,103,个。,广泛的押品操作范围,多层级物流企业合作平台,?,与中远、中储、中外运、中铁、五矿物流等全国监管商签署了战略合作协议，面向供应链共同客,户，构建“,金融物流,”合作平台。,?,同时我行合作平台进一步扩大，在与全国性监管商进行战略合作的同时，拓展了一批区域性重点,物流企业；,?,监管授信客户,1500,余户,，监管货值,500,余亿元,；,民生银
14、行基础产品系列,预付类融资,国内贸易,商票保贴业务、国内信用证、差额回购,国际贸易,信用证项下未来货权,(,赎单模式,),、背对背信用证,存货类,国内贸易,动产动态质押、动产静态质押、仓单质押,应收类融资,国内贸易,国内保理业务、国内信用证、应收帐款质押,国际贸易,出口押汇、出口应收账款池融资业务、福费廷、打包放款、订单融,资,(,应收账款的前伸产品,),、国际保理业务、出口发票贴现、信用险,项下应收账款融资、背对背信用证,预付、应收与存,货类组合产品,国内贸易,未发货部分退款,、阶段性担保,国际贸易,信用证项下未来货权,(,提单转现货,),、进口物流融资,+,应收帐款票据化,基于核心厂商风险
15、控制融资模式,案例一,案例导读,本案例是我行所做的首笔知名白酒厂家核心厂商差额回购业务，也是动产融资业务核心厂,商批量开发模式的一个样板。,市场发现,该公司位于中国浓香型白酒的发源地，拥有我国建造最早、连续使用时间最长的窖池群，,06,年入选首批“国家级非物质文化遗产名录”，是中国白酒行业三强之一。该公司基本架,构为，股份有限公司（上市公司），股份公司核心子公司酒厂负责白酒生产，其销售公司,负责白酒销售。,金融需求,：,2009,年初，其销售体系进行了重大改革，由原来销售公司向国内各大销售区域,派驻销售机构进行直销的模式，改革为由当地经销商与原大区经理发起成立与公司无股权关,系，但实际由公司控
16、制的区域销售公司（华北、华中、西南、老酒坊公司）负责区域内系列,酒总经销的模式。新成立的四大区域经销商资本金尚未全部到位，经营周转有融资需求，因,与老窖无股权关系，公司愿意支持经销商其向银行融资以扩大销售规模。,经销商,核心厂商,1、购销合同,3,、,申,请,融,资,6,、,追,加,保,证,金,5,、,收,款,回,执,7、提货通知单,9,、,差,额,回,购,退,款,资金流,货物流,2差额回购,协议,4、,资,金,划,转,8、发货,核心厂商,经销商,经销商,经销商,“阶段性回购,+,现货质押”模式,经销商,核心厂商,1、购销合同,3,、,申,请,融,资,8,、,追,加,保,证,金,5,、,收,款
17、,回,执,9、提货通知单,11、阶段性,回购退款,资金流,货物流,2质押监管,协议,监管库,6、发货,10、发货,7,、,仓,单,4,、,资,金,划,转,2阶段性回购协议,基于对物权控制的融资模式,“海陆仓”模式案例,案例导读,:,“海陆仓”模式也称全程监管或在途监管模式，它使动产融资业务由原来的,库存货物融资扩展到了在途货物融资阶段，不仅扩大了企业的融资规模，也有利于银行,方更好的控制货权，避免重复抵质押等风险。,市场发现,：,上海某金属材料有限公司是一家经营钢材现货的贸易公司，注册资金人民币,1500,万元。公司主营各类型材及中厚板，上游采购主要通过一级代理模式，主要代理武钢,、马钢、通钢
18、、莱钢、宣钢、海城东四等钢厂产品，下游终端客户主要有上海中铁、浙江,城建集团、中铁十七局、中铁十二局等。,07,、,08,年销售额分别为,3.8,亿元、,3.7,亿元，属中,等规模钢材经销商。,传统动产融资模式遇到的问题,?,未来货权质押：厂商需承担差额回购或者阶段性回购之类的责任，该客户部分上游厂商过于强,势，不配合银行进行厂商银模式合作，而部分厂商规模又较小，不符合我行对未来货权模式下核,心厂商资质的准入标准；,?,现货质押：货物必须进入上海的监管仓库并办完质押手续后才能融资，在市场行情好的情况下，,客户会在非常短的时间内完成销售，这样的融资周期变得很短，客户往往不从银行寻求融资。,?,问
19、题：客户的整个采购加上销售的周期其中大约有,80%,的时间,是货物集港及运输途中，客户有,盘活在途货物资金占用的需求，而传统动产融资模式却没有满足客户需求的相应的产品,。,金融需求,：通过研究客户的报表和交易流程，发现该客户资金占用主要集中在,预付钢,厂货款、存货和应收帐款,，客户每月需要向上游钢厂预付货款，订货后钢厂需要大约,45,天的排产期，钢厂交货后安排运输至上海仓库后销售，预付钢厂货款和在途货物占用了,大量资金。,“海陆仓”模式案例,服务方案,经与中远物流上海公司协商后，向客户推出“海陆仓动产融资业务模式”海陆仓模,式，是在我行原“现货静态质押、中远物流输出监管模式”的基础上的延伸，即
20、中远物流,对质押钢材的监管由原先的输出监管，向前延伸至异地上游钢厂质押钢材出厂起，实现全,程监管、有效控制货权，,“海陆仓”模式案例,案例启示,1,、与未来货权质押相比，融资节点在钢厂排产并生产完毕后，钢厂不能按时交货的风险,被排除了，也由于这段时间被排除，客户的赎单时间也会相应缩短，从而提高我行派生存款,量，提高收益；该模式将可合作的上游钢厂的范围大大扩充了，扩大了我行业务覆盖面；,2,、与现货质押相比，融资节点提前到货物集港起运处，扩大了我行对客户的融资空间，,使原本没有融资需求或无法融资的客户得到了融资，实现了双赢；,3,、海陆仓模式本质上属于现货质押的范畴，但由于直接从上游钢厂接货，基
21、本规避了重,复质押的风险，货权清晰；传统现货质押很可能质押物是滞销货，而海陆仓模式的质押物一,般都是畅销货，我行风险进一步降低。,4,、通过监管商中远物流从集货、运输到仓储各个阶段的监管，事实上实现了全流程监管，,中远作为运输商来说也比一般的运输商资质好，从而有效防范了业务操作过程中可能产生的,道德风险，从而保证我行信贷资产风险可控。,“海陆仓”模式案例,基于对上下游稳定交易渠道的融资模式,案例导读,作为一个代理客户向上游采购的纯贸易型中小公司，当有融资需求但自身又无法满足银行要求,，上下游企业又不愿为其提供任何担保时，如何通过“购销通”模式获得银行融资支持。,市场发现,受信人,B,企业成立于
22、,2019,年，注册资本,2100,万元，是一家以经营钢材零售、批发为主的民营企,业，经过,2,年多的经营，,06,年在武钢经销商销售排名达到第二名，是武钢钢帘线的授权独家代理商,。武钢钢帘线的产品质量和生产技术在国内外处于领先地位。,中国贝卡尔特钢帘线有限公司（下称“贝卡尔特”）是贝卡尔特集团（全球,500,强）在华全资,子公司，在国内钢绞线和钢帘线的生产领域处于领先地位。受信人成功将其引进为武钢产品的良好,用户，每月采购数额大而且稳定，单户年代理采购金额在,5,亿元左右。,受信人在当地,3,商业银行都有授信，与银行的合作意愿较强，同时，我行看重他自身巨大的结,算量及其与上下游的紧密关系，希
23、望能开展进一步的合作。,“购销通”模式案例,金融需求,随着武钢、授信申请人和贝卡尔特三方合作的进一步加深，贝卡尔特通过授信申请,人在武钢的采购量逐年增加，申请人需要的订货资金也随之增加，结算方式上申请人向,上游用现金采购，而下游和他的结算方式为,3,个月账期加,3,个月银承，因此急需通过银行,融资缓解资金压力；但申请人作为一家钢材贸易公司，没有可以用于抵押的固定资产，,也无法提供实力更强、符合我行要求的第三方担保。,服务方案,我行根据受信人的经营状况及与上下游的交易细节等情况，专门设计了授信资金封闭操,作的“购销通”模式授信方案：我行为申请人提供的授信资金专项用于向武钢订购钢材,，并定向销售给
24、贝卡尔特，贝卡尔特的销售回款全部入授信申请人在我行的专用账户用,于归还我行授信。,“购销通”模式案例,37,上游供应商,申请人,下游客户,民生银行,1,、签订销售合同,2,、签订采购合同,6,授,信,放,款,3,申,请,授,信,7,、支付货款,8,、按协议约定发货,9,报,告,发,货,情,况,并,定,期,与,银,行,对,帐,10,根,据,收,货,情,况,付,款,到,指,定,帐,户,，,定,期,核,对,收,货,情,况,操作流程,“购销通”模式案例,案例启示,?,该模式适用于上下游均为强势企业，信誉度高，货物交易量大且稳定，但在结算方式上互不妥协,，特定中间商的介入解决双方的矛盾；该中间商一般与上
25、下游形成了比较固定的合作关系，所经销商,品一般属下游企业不可获缺的重要原料，需求量大且稳定。,?,该模式下，经营的货物一般是钢铁、能源、化工原材料等基础产品，要求运输渠道规范，中间商,不直接接触货物。一般情况下，此种模式适用于铁路运输，如果采用其他运输方式或多种运输方式，,则应该考虑引入可靠第三方全程监管。,?,此类业务要求受信人的交易流程明确、清晰，运输渠道规范，上、下游企业的履约能力及信誉可,靠。,?,突破常规的担保方式，借助上下游的履约能力及可靠的信誉，从而打通经销商上下游环节，达到,了银、经销商及上下游企业四方共赢的局面。,“购销通”模式案例,民生总行公司银行部,中国民生银行产业链金融服务,
